金蝶ERP云服务营销-鹤丰灯饰销售案例分享(郑聪)

1、P1 内部公开 请勿外传 版权所有1993-2014金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传 金蝶ERP云服务营销-销售案例分享 （鹤丰灯饰项目） 郑聪 P2 内部公开 请勿外传 案例分享-鹤丰灯饰有限公司 1.企业概况企业概况 2.客户现状分析客户现状分析 3.信息化项目推进难点信息化项目推进难点 4.金蝶与竞争对手优劣比较金蝶与竞争对手优劣比较 5.项目过程简单还原项目过程简单还原 6.HF项目总结项目总结 目录目录 P3 内部公开 请勿外传 客户背景：鹤丰灯饰有限公司是一个家族企业，创办于2001年，从一个小 家庭作坊开始，经过10来年的发展，已成长成为一个属下拥有多家分子 公司且L

2、ED灯为主要产品的横向一体化灯饰企业。 公司有全资、控股、联营公司约10家分布在广州，中山，江门等地。 客户签订模块： 企业购买系统：标准财务，供应链应用包及额外的生产计划，成本模块 客户关键人：大李总（老板） 小李总（弟弟） 钟小姐（老板娘兼财务总监） 案例分享-鹤丰灯饰有限公司 P4 内部公开 请勿外传 1、是一家以LED灯为主要产品的横向一体化的企业，本次信息化涉及范围： 一个光珠厂、一个贴片厂、一个压铸厂、两个成品组装工厂。 2、各个子公司共用一个小的供应链系统（管易通）。 3、总部公司缺乏对下属子公司的有效监管，无法及时了解整体报表和经 营情况；并且原有系统财务功能非常薄弱，只有简单

3、的往来记账，财务管 理基本还处于手工状态。 4、老板与几个兄弟小作坊起家，管理水平比较薄弱，但意识到纵使自己 不懂信息化，也急需要系统来了解整个公司的全貌，提升企业内部的管理 水平。 5、管理层大部分都与老板有私人关系（亲戚或者朋友）。 客户现状分析 P5 内部公开 请勿外传 1、使用原有软件管易通已经非常久，从创业时期开始一路升级使用，习 惯已经根深蒂固，对软件的需求和认识也基本都在原有系统的基础上。 2、其中一个控股公司使用的就是用友U8，对用友软件软件认识更加深 3、客户没有相关的IT人员，很多问题难以沟通 4、由于多地办公，且存在多组织管理，但是集团化的软件系统价格又特 别的昂贵； 5

4、 公司周边比较大的灯饰企业都是使用用友产品，由于对产品的不了解， 他们朋友在单纯听到我们金蝶的报价后也进行过劝说； 6、老板经常不在公司，很难去发展关系，而且企业规模不算大，对价格 比较敏感。 信息化项目推进难点： P6 内部公开 请勿外传 金蝶与竞争对手的优劣比较 金蝶优势 1、管理咨询行业方案的服务模式； 2、对HF管理需求的理解和分析，提供 了最贴近HF的解决方案； 3、金蝶直属机构 4、高层对于项目交付口头和书面的有 效保证。 n竞争对手优势 1、下属公司老客户，客户高层在前期 的认识程度高； 2、在公司高层不清楚产品情况下主推 U8，价格优势 3、中山地区明显的客户群优势。 n金蝶劣

5、势 1、没有有力的样板客户。 2、硬推cloud价格较高 3、客户开始的时候对金蝶了解不深 n竞争对手劣势 1、没有理解客户真实需求； 2、方案和产品展示不贴进客户需求； 3、销售团队对解决方案的能力不足和 忽视。 P7 内部公开 请勿外传 1、第一次过去拜访，初步判定只是一个WISE财务的小项目，通过接头的财务总监 钟（当时还不知道是老板娘，以为只是一个普通的UB）了解企业的现状和组织架 构，符合Cloud的特性，觉得可以尝试往深发掘。通过其他员工和保安了解了各个 角色的身份后，返回作好相关准备 2、第二次拜访，通过财务总监引荐见到了大李总，用SPIN的技巧与大李总交流了 对企业管理，资金，

6、信息化，行业情况，本地市场概况等方面；沟通后发现大李总 方面有引导整体信息化的可能性，具体例子阐述信息化好处，大李总总体认同，但 他表明不太懂软件，具体细节要我找财务谈。折返找钟，借大李总态度扭转其认识， 表明鹤丰公司需要的不只是一个财务软件，更加符合他们目前需求并且能体现价值 的是集团化管理的系统，这个阶段，财务经理依然纠缠于产品的细节功能；答应回 来之后整理Cloud和WISE的相关资料给到她，本次沟通过程中知道原来其下属公 司已经前段时间用了用友并探到了对手的大概价位 项目过程简单还原 P8 内部公开 请勿外传 项目过程简单还原 3、按约定发送资料后约时间进行调研，对方同意调研，协调顾问

7、初步调研，第三， 四次拜访均为调研，在钟小姐和大李总陪同下拜访了客户本次信息化范围内的所 有厂区，当着客户的面简单梳理了一次他们的组织架构和业务流程，整理了客户 需求并约定稍后会给他们一个比较完善的方案。 4、由于第二次调研后到出方案过程中时间比较长，并且他们表现出来对价格似乎比 较敏感，内部考虑是否应该引入竞争对手让他们接受集团化管理系统的价格，由 于之前钟小姐提过想要对比一下用友的价格，我决定与财务室的会计取得联系， 主动提供一个我认识的竞争对手的联系方式，并且通过各种方式让会计不要以鹤 丰的名誉询价，力图让项目在自己的掌控范围内。多线验证，和其他涉及本次项 目的相关部门人员联系，特别是非

8、老板亲戚朋友的员工。 P9 内部公开 请勿外传 项目过程简单还原 5、通过多线交流，得知小李总觉得金蝶价格对于太高，超过自己预算太多，并且 金蝶在灯饰行业优势微弱，周围知名灯饰企业基本全是使用用友软件，案例非 常多，而且鹤丰下属公司就已经在使用用友软件，形势开始对金蝶不利。为化 解危机，我以用友身份对用友的部分知名灯饰行业客户进行回访，发现他们只 是很少的一部分业务使用了用友的软件，根本不是整体的集团化解决方案，同 时提供部分竞争对手的负面案例，最后与钟小姐沟通，把这些信息告知她并让 她帮忙询问下属公司的用友软件的使用情况，我自己也写了一封充满诚意的长 信，通过钟小姐与大小李总转达，消除对竞争

9、对手的倾向性。 6、刘总出马做了深刻而专业的企业管理交流，我这边经过项目和人物关系分析梳 理，决定发展关键人财务总监钟小姐为Coach，多次攻关钟小姐，个人成功取 得其信任，并通过专业的方案，委婉地打击竞争对手，充满诚意的交流和钟小 姐的支持彻底把其他竞争对手排除在项目外，至此，对手全部被歼灭，鹤丰项 目可选供应商基本只剩下金蝶一家 P10 内部公开 请勿外传 项目过程简单还原 7、商务谈判，多次讨价还价的拉锯战，产品价格，实施的保障，需求的处理，付 款方式等等全部被拉到台面进行多次交锋。最后一次准备良久的各家知名软件 公司的实施方法论分享，怎样给予客户完善的交付保障演讲后整个商务谈 判的过程

10、中，我的身份转化为鹤丰的一员，由始至终与他们站在同一阵型，从 客户角度帮着向金蝶公司高层争取优惠，也因此获得了客户的好感与信任。 8、客户确认首年从直接购买软件改变为租用云服务。最终确定合同条款 并顺利签约，而且当天签约后马上付款；鹤丰灯饰项目到此落下帷幕，云服务 租用合同标准金额为每年49万，第一期实施合同金额33万。 P11 内部公开 请勿外传 n经验： 策略制定得当 花大量的时间去沟通交流，且每次都带着诚意过去 项目节奏把握 清楚项目中每个角色的定位，企业决策链并找准关键人物 成功的引导了客户的选型，清楚客户实际需求并提出咨询 管理的理念，从而在谈判阶段有更大的主动权 商务全过程将个人身

11、份与HF站在同一阵线，和客户一起向 金蝶公司争取更大利益，从而获得客户好感与信任 n不足： 未在打单过程中对竞争对手给予足够多的关注和了解，对手做了什么 动作很多时候都不清楚 项目推进出现反复，例如明明已经推进到了商务阶段，谈着谈着又变 回方案阶段，从而会产生对项目形势判断不准确的情况 鹤丰灯饰项目总结 P12 内部公开 请勿外传 n经验： 策略制定得当 花大量的时间去沟通交流，且每次都带着诚意过去 项目节奏把握 清楚项目中每个角色的定位，企业决策链并找准关键人物 成功的引导了客户的选型，清楚客户实际需求并提出咨询 管理的理念，从而在谈判阶段有更大的主动权 商务全过程将个人身份与HF站在同一阵

12、线，和客户一起向 金蝶公司争取更大利益，从而获得客户好感与信任 n不足： 未在打单过程中对竞争对手给予足够多的关注和了解，对手做了什么 动作很多时候都不清楚 项目推进出现反复，例如明明已经推进到了商务阶段，谈着谈着又变 回方案阶段，从而会产生对项目形势判断不准确的情况 鹤丰灯饰项目总结 P13 内部公开 请勿外传 标准财务及供应链应用服务包对比 1、标准财务及供应链应用 服务包每年122500元，3年 现在只需要367500元 2、线下产品每年需要 100000元服务费，3年成本 300000+100000*2=500000元 P14 内部公开 请勿外传 案例分享-鹤丰灯饰有限公司 P15 内

13、部公开 请勿外传 企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么 无需IT设备采购调试 无需ERP服务器人工部署安装 在线申请，15分钟完成ERP服务器自动部署 更低起始成本、更短上线周期、更多时间用于产品功能实施而不是IT系统部署 更快的实施周期 P16 内部公开 请勿外传 企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么 轻松的系统运维 无需专职运维，IT人力0投入 金蝶官方运维，更专业、更有效 至少99.5%系统在线时间 7x24小时技术支持 P17 内部公开 请勿外传 企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么 弹性的系统扩容 K/3 Cloud云服务：

14、弹指之间完成系统扩容、无需重新部署，更快更 好适应您的业务增长 传统ERP：系统扩容需重新采购服务器、重新部署系统，成本高、时 间长 P18 内部公开 请勿外传 企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么 随时随地的系统访问 多线BGP（Border Gateway Protocol）网络接入 智能网络负载均衡，自动匹配电信、联通、铁通、移动、教育网线路 P19 内部公开 请勿外传 高可用、高安全的业务数据 企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么 系统实时热备，保证数据安全和系统高可用 数据多重冷备，可供定点数据恢复与业务系统回溯 异地数据中心远程灾备（北京/上

15、海两地） P20 内部公开 请勿外传 企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么 高可靠的系统安全 服务器双重网络保护：防火墙 + 每家客户的服务器集群均单独VLAN隔离 安全的客户端连接：SSL协议+SHA2服务器证书，可选客户端证书（双向SSL） 完善的系统登录功能：动态密码/验证码、登录地点黑白名单、明细登录LOG P21 内部公开 请勿外传 传统ERP与ERP云服务对比 P22 内部公开 请勿外传 传统ERP：需要大量IT投入 而以上这些，跟ERP产品功能都没关系！ P23 内部公开 请勿外传 K/3 Cloud云服务： 特征： 软件租赁服务 用户按年付费 金蝶提供IT设

16、备 与IT运维服务 用户拥有数据所有权 什么是K/3 Cloud云服务？ 为客户提供云端ERP租赁服务 应用软件 K/3 Cloud 原厂服务 IT运维 人工 系统软件 操作系统 数据库 数据中心 硬件设备 服务器、机柜、 网络租用 P24 内部公开 请勿外传 K/3 Cloud云服务产品 标准财务应用包标准财务及供应链应用包标准B2B电商应用包 标准服务 标准支持服务服务器系统运维服务 基础设置 多组织特性、业务监控平台、工作流运行平台、基础资料、系统管理数据中心管理BOS开发工具 B2B电商管理 促销管理 营销网络 商品管理 B2B电商门户 B2B电商中心 财务核算 总账 智能会计平台 固

17、定资产 报表 合并报表 应收款管理 应付款管理 发票管理 出纳管理 资金管理 费用报销 财务核算 总账 智能会计平台 固定资产 报表 合并报表 阿米巴特性 应收款管理 应付款管理 发票管理 出纳管理 资金管理 费用报销 供应链管理 采购管理、销售管理、库存管理 信用管理、组织间结算、VMI特性、 存货核算 不包括在上面三个应用包中的功能，也可以提供云服务，按照定制的 云服务业务模式进行报价。 P25 内部公开 请勿外传 K/3 cloud 云服务： 十大优势 成本优势：硬件、软件、IT人员等。 性能优势：服务器集群、均衡负载、云计算架构的ERP组成的的超级服务系统。 集成优势：平台接口开放、模

18、版技术提供企业全面的业务功能组合。 安全优势：实时异地容灾备份，严格的权限控制，完备的安全技术、运营保障条款。 个性化优势：个性化菜单界面、个性化工作台，自定义表单、可视化定义业务流程。 实施效率优势：比传统ERP项目实施周期更短。 互联网优势：跨组织、空间、时间、人员。手机、上网本、PDA、台式电脑等。 数据管理优势：数据集中存储、历史数据、大数据分析。 长期服务优势：原厂家维护、升级、优化。 业务模式的创新优势：高效地运营业务、社交化、移动互联、客户体验、大数据。 P26 内部公开 请勿外传 Thanks terima kasih 感謝 谢谢 版权所有1993-2014金蝶软件（中国）有限

19、公司 内部公开 请勿外传 P27 内部公开 请勿外传 特别声明 没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档 中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。 Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。 IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、 OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere、Netfinit