销售培训 (1)

1、督导部 成成 人人婴婴 儿儿 表表 皮（比较）皮（比较） 细胞密度比较低细胞密度比较低 细胞外的间隙较大细胞外的间隙较大 角质层薄且容易脱落，不象成人的表皮，角质层薄且容易脱落，不象成人的表皮， 由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。 成成 人人婴婴 儿儿 真真 皮（比较）皮（比较） 婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的1/31/3 弹力纤维较少，胶质束较少弹力纤维较少，胶质束较少 含一些较薄的及不成熟的纤维含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富血供丰富; ; 血管极为丰富和密集但不完整血管极为丰富和密集但不完整 甲醛树脂甲醛树脂荧荧 光增白

2、剂光增白剂 甲醛甲醛 化学加工剂化学加工剂 白血病白血病 深度接触率指顾客逗留店内超过深度接触率指顾客逗留店内超过10分钟或与导购交流时间不少于分钟或与导购交流时间不少于2分钟。分钟。 深深 度度 接接 触触 率率 舒适的购物环境舒适的购物环境 丰满的商品丰满的商品 生动化陈列生动化陈列 背景音乐背景音乐 销售话术销售话术 请思考：哪一家店的购物环境让顾客请思考：哪一家店的购物环境让顾客 逗留的时间更久一点？为什么？逗留的时间更久一点？为什么？ 第二招：提高顾客深度接触率（第二招：提高顾客深度接触率（3） 丰满的商品丰满的商品 生动化陈列生动化陈列 请思考：请思考： 据调查，欧洲女性在婴童店的

3、平均逗留据调查，欧洲女性在婴童店的平均逗留 时间为时间为9分钟，国内女性则为分钟，国内女性则为29分钟。分钟。 1、为什么在店时间会有如此差距？、为什么在店时间会有如此差距？ 2、顾客在您的店内平均逗留多久？、顾客在您的店内平均逗留多久？ 背景音乐背景音乐 背景音乐播放技巧背景音乐播放技巧 - 销售话销售话 术术 请随便看看请随便看看 特性特性 （Features）“因为因为” 特性是描述商品的一些特征：特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，这意味着它可以被看到，摸到特性是有形的，这意味着它可以被看到，摸到 特性就是要回答特性就是要回答“它是什么？它是什么？” 优点优点 （Advantag

4、es）“所以所以” 优点解释了特性如何能被利用优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到 优点回答了优点回答了“它能做到什么？它能做到什么？” 好处好处 (Benefits) “对您而言对您而言” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者利益的陈述是将优点翻译成一个或者 更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益也是无形的利益也是无形的 利益回答了利益回答了“它能给顾客带来什么好处？它能给顾客带来什么好处？ 证明证明(Evidences) 拿出证据证明你说的话拿出证据证明你说的话

5、关键提示：关键提示： 您可以借鉴本表，发动导购员参与，发掘商品的您可以借鉴本表，发动导购员参与，发掘商品的FABE，编制，编制商品导购手册商品导购手册，培，培 养导购销售力。养导购销售力。 密裆裤密裆裤 泥渍：泥渍： 花草的汁液：花草的汁液： 铁锈：铁锈： 口香糖：口香糖： 果汁、茶水：果汁、茶水： 酱油：酱油： “史上最牛的导购员史上最牛的导购员” “先生，你的周末算是毁了，干吗不去钓先生，你的周末算是毁了，干吗不去钓 鱼呢？鱼呢？” 连带销售推介话术（供参考）连带销售推介话术（供参考） ” 第六招第六招:让滞销品动销起来让滞销品动销起来 每周统计销售数据每周统计销售数据确定滞销品项确定滞销

6、品项商讨、发掘商讨、发掘USP 整理销售话术整理销售话术调整陈列方式调整陈列方式 积极推介积极推介 额外的奖励额外的奖励 模特陈列模特陈列 正挂陈列正挂陈列 橱窗陈列橱窗陈列 邻近畅销品邻近畅销品 关键提示：关键提示：USP指商品的独特销售主张，尽量用指商品的独特销售主张，尽量用3句话说出来，建议您每周按句话说出来，建议您每周按 上列流程组织实践。上列流程组织实践。 衬托衬托 请思考：请思考： 您觉得图上所示的三家店有哪些方面需要调整？您觉得图上所示的三家店有哪些方面需要调整？ 第七招第七招:随时理货随时理货 当顾客稀少或无人光临时，你的导购在做什么呢？当顾客稀少或无人光临时，你的导购在做什么

7、呢？ 闲闲 暇暇 作作 业业 五五 部部 曲曲 整核票据整核票据 整理货品整理货品 补充货架补充货架 卫生清洁卫生清洁 商品学习商品学习 公告公告 关键提示：关键提示： 在收银台附近至少应张贴在收银台附近至少应张贴3类告示类告示-退换退换 货须知货须知、会员服务须知会员服务须知、温馨提温馨提 示示，店主常理所当然地认为顾客知道，店主常理所当然地认为顾客知道， 而顾客实际上并不清楚。而顾客实际上并不清楚。 第八招：令人愉快的售后服务第八招：令人愉快的售后服务 案例：案例：1 由由“退货退货”引发的引发的 下午下午4点，点，*婴儿用品店内可真是炸了锅，一个年婴儿用品店内可真是炸了锅，一个年 轻妈妈

8、跳着脚怒斥营业员不讲商业道德，非得让营轻妈妈跳着脚怒斥营业员不讲商业道德，非得让营 业员退回业员退回3罐罐“*”羊奶粉，吸引了一大批围观者羊奶粉，吸引了一大批围观者 跟着起哄。恰巧店主徐小姐进货回来，顾客爱搭不跟着起哄。恰巧店主徐小姐进货回来，顾客爱搭不 搭，只问一句：搭，只问一句：“你们到底退不退？你们到底退不退？.” 换作是你，你会如何处理呢？换作是你，你会如何处理呢？ 第八招：令人愉快的售后服务第八招：令人愉快的售后服务 案例：2 拒绝退货的艺术 有一天，一位“怒气冲冲”的妈妈要求退换一件某品 牌婴童外装，声称衣服太小，孩子穿不了。你在检查 商品时发现衣服有较明显的干洗痕迹，但顾客却坚持 没有穿用过。 这个时候，如何婉拒她的要求并照顾顾客的情面呢？ 第九招：编写销售话术手册 1.为什么这件裙子你们卖得比别人贵？ 2.宝宝洗澡水温度多少最合适？ 3.这么小的衣服,价格太贵了吧？