院外药房及院外处方临床开发方案

1、院外临床开发方案院外临床开发方案 院外临床： 乡镇医院或者社区服务站的医生开出 处方，消费者拿着处方到医生指定的药店 拿药，而药店该类药品的医生处方量，以 及自然销售都计入医生的处方量中。 一、院外临床市场分类 、乡镇医院 、诊所 、社区卫生服务站 、私立医院 、乡镇药店 1.乡镇医院 一般一个乡镇有一家大的卫生院或医院，以妇 产科优先，骨科、儿科、外科为辅，找到处方量大 的主任或者副主任，在她不忙或者办公室没人的时 候，向她递交公司产品样盒和临床彩页，在纸上写 出市场零售价和医生的利润点，再简单介绍下产品， 时间为一分钟到三分钟之间；然后告诉医生，在卫 生院外面哪家药店有货，有医生要求的以医

2、生要求 为准，没有医生要求的，以医院外面临近的最好。 2.诊所 当乡镇卫生院不接受我们产品时，我们退 一步，寻找私人诊所！直接拿药给医生自己 卖，给他合适的供货价，提高他的利润点。 一般建议一个乡镇找一家最大并且愿意合作 的。 后期维护：按月结款，最高放货量为一件， 每个礼拜必须去维护一次客情，过节需送礼 做好客情关系。 v需要注意的地方 乡镇医院，一般建议一个医院找一个医生，最多找 两个医生，不宜各个科室找医生。如果遇到医生第 一次拜访没有接受你，对你说以下话语时： 1、放这里吧，我到时候看看！ 那么这样的客户我们应该问询电话号码，然后来第 二遍，再次拜访，问他是否看过我们产品。 2、好的，

3、放这里吧，我会开的！ 这样的客户预示着他已经初步接受你的利润分配点 和产品的初步疗效，这样的客户我们要来第二遍， 第三遍，甚至更多次。 3、我们科室不需要这样的产品，不用了，不用了! 那么这样的客户，用我们产品的希望不大，我们可 以考虑换科室或者采取另外院外模式，如下面介绍。 3、社区卫生服务站 现在的乡镇医院大多都合并成了社区卫生服 务站，且基本实行基药零差价政策。看似没 有强骨的版图，其实这之中还大有门道。由 于都是拿基本工资，很多社区卫生服务站的 医生还是愿意冒险拿其他产品去卖的。所以 今后社区卫生服务站将是一个很大的潜力市 场。 v社区卫生服务站的优势 vA、数量多，市场大 vB、消费

4、者基本是留守老人，是XX产品的主 要消费群体，对产品的需求量大 vC、销量稳定 vD、易产生范围宣传作用，对强骨的推广很有 帮助。 vE、很多社区卫生服务站的医生自己都开了药 店，很容易做院外临床 v社区卫生服务站的开发 v、优先选择自己开药店的医生 v、可以选择以泛OTC的模式操作，做到大 部分社区卫生服务站都有强骨销售，广铺货， 再选择愿意合作的医生推荐强骨。 4、私立医院 私立医院因为没有标的要求，对于没有中标 的省份是个很好的临床选择。 私立医院可以参照临床开发流程进行开发。 私立医院重点开发对象：妇科医院，儿科医 院，骨伤科医院。 5、乡镇单体大药店 当诊所也不接受我们产品时，我们有最 后一个选择：药店。 选择乡镇最大的、日营业额最大一家药 店，直接以政策供货，最好是选择有医保刷 卡的药店，让药店老板自己去销售。因为有 的老板有自己在乡镇卫生院的医生，把利润 点抬高，让老板和医生自己去分配。 三、客勤维护 强骨良好的疗效加上合理的利润分配，一般 的都会有医生愿意销售强骨。后期再辅以一 些基本的客勤维护，院外临床能成为