chapter2交易磋商与合同订立

1、chapter2交易磋商与合同订立 Chapter3 Chapter3 交易磋商与合同订立交易磋商与合同订立 1、交易磋商的形式及内容、交易磋商的形式及内容 2、交易磋商的四个步骤、交易磋商的四个步骤 3、合同成立的条件、合同成立的条件 4、合同的订立、合同的订立 chapter2交易磋商与合同订立 磋商是交易成功的关键环节磋商是交易成功的关键环节 是很有技术性的关键是很有技术性的关键 chapter2交易磋商与合同订立 v启发：启发： v1 1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？ v 应该经过那些过程？应该经过那些过程？ v2 2、应该以什么样的心态去寻找

2、客户？、应该以什么样的心态去寻找客户？ v3 3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些、如果你想进口某商品，你将对商品的那些 v 事情感兴趣呢？事情感兴趣呢？ chapter2交易磋商与合同订立 3.1 3.1 贸易洽商的内容及形式贸易洽商的内容及形式 3.1.1 交易磋商的交易磋商的含义含义、方式方式及及内容内容 指进出口双指进出口双 方就商品的方就商品的 各项交易条各项交易条 件进行谈判，件进行谈判， 以期达成交以期达成交 易的过程。易的过程。 口头磋商口头磋商 书面磋商书面磋商 （1 1）主要交易条）主要交易条 件：包括货物的品件：包括货物的品 质、数量、包装、质、数量、包装、 价格、交

3、货和支付价格、交货和支付 条件、争议处理等条件、争议处理等 内容；内容； （2 2）一）一 般交易条件：般交易条件： ( (General Terms and Conditions）主要交主要交 易条件的补充：易条件的补充： chapter2交易磋商与合同订立 磋商准备磋商准备磋商（谈判）磋商（谈判）合同合同 磋磋 商商 花花 絮絮 chapter2交易磋商与合同订立 磋商前的准备磋商前的准备 1 1、客户调查：资信情况（信誉，资金等）、客户调查：资信情况（信誉，资金等） 2 2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。 3 3、磋商方案制订：据客户可能提

4、出和接受的条、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条 件，以及我方最高和最低要求，制订方案。件，以及我方最高和最低要求，制订方案。 4 4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和 专业技术的人才。专业技术的人才。 chapter2交易磋商与合同订立 3.2 磋商的程序磋商的程序 chapter2交易磋商与合同订立 必不可必不可 少的两少的两 个环节个环节 chapter2交易磋商与合同订立 3.2.1 （一）询盘的定义（一）询盘的定义 交易的一方向对方询问买卖该项商品的交易的一方向对方询问买卖该项商品的 有关交易条件。有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，

5、买卖双方均可发出询盘， 买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商询盘对买卖双方无法律约束力，但在商 业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽 快给予答复。快给予答复。 chapter2交易磋商与合同订立 （二）询盘示例（二）询盘示例 e.g.1 Please quote us your lowest price for synthetic fiber goods, such as nylon, vinylon, and saran made in Japan. chapter2交易磋商与合同订立 e

6、.g.2 PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE （WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT NOT LATER THAN JULY .25，2007 BY VESSEL. chapter2交易磋商与合同订立 e.g.3 CAN SUPPLY CHINESE ROSIN WW GRADE SHIPMENT AUG/SEPT PLEASE CABLE IF INTERESTED chapter2交易磋商与合同订立 3.2.2 发盘（发盘（Offer） （一）发（一）发盘的含义盘的含义

7、发盘有卖方发盘和买方发盘之分。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。 后者习惯上称为后者习惯上称为“递盘递盘”。发盘既发盘既 是商业行为又是法律行为。是商业行为又是法律行为。 卖方卖方发盘发盘(offer)(offer) 买方买方递盘递盘(bid)(bid) chapter2交易磋商与合同订立 Offer frozen shrimps 50 M/T GBP 1200 per M/T CIF London shipment December payment irrevocable sight L/C subject reply here 20TH. 发盘示例发盘示例 chapter2交易磋商与合同订立

8、1 1、内容必须十分确定，完整。、内容必须十分确定，完整。 2 2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的 条件订立合同的意旨。条件订立合同的意旨。-“-“承受约束承受约束” 3 3、向一个或一个以上特定的人提出。、向一个或一个以上特定的人提出。 4 4、发盘在送达受盘人时生效。、发盘在送达受盘人时生效。-“-“到达主义到达主义” 品名、品质、数量、包装、品名、品质、数量、包装、 价格、交货、支付价格、交货、支付 chapter2交易磋商与合同订立 v主要交易条件不完整。主要交易条件不完整。 v内容不明确肯定。内容不明确肯定。 our reference

9、 price is the amount is about . v有保留条件。有保留条件。 subject to our final confirmation. subject to unsold. chapter2交易磋商与合同订立 、明确规定有效期（、明确规定有效期（ 明确规定有效期并明确规定有效期并 非构成发盘不可缺少的条件。）非构成发盘不可缺少的条件。） 、未明确规定有效期时，应理解为在合、未明确规定有效期时，应理解为在合 理时间理时间(Reasonable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。 chapter2交易磋商与合同订立 明确规定有效期明确规定有效期

10、“规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限”-规定最迟接受期限时，规定最迟接受期限时， 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地 的时间为准。如：的时间为准。如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”或或 “发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间星期五”。 “规定一段接受的期间规定一段接受的期间” -采用这种方法存在采用这种方法存在 一一 个如何计算个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。（见的起讫问题。（见 公约公约第第20条的规定）。条的规定）。P33 Offer subject reply reaching here

11、25th， June our time . chapter2交易磋商与合同订立 案例分析：案例分析：A公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司销售日公司销售 部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊 毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定 若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明 希望在希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信 件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写件没有说明要约的起算日期

12、，信件的落款也没有写 日期。日期。 4月月4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4月月17日纺日纺 织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天 即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月月19日送达日送达 A公司。不料公司。不料A公司却在公司却在4月月18日由于未收到纺织厂日由于未收到纺织厂 的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几 次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司公司 赔偿其损失。赔偿其损失。 试对此案例进行分析

13、。试对此案例进行分析。 chapter2交易磋商与合同订立 chapter2交易磋商与合同订立 chapter2交易磋商与合同订立 chapter2交易磋商与合同订立 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。如：如： OfferReply ImmediatelyOfferReply Immediately。 (1) 合作多年，形成习惯的合作多年，形成习惯的“合理时间合理时间”； (2) 磋商方式：磋商方式：Email、传真等发盘，、传真等发盘， “合合 理时间理时间”短些；

14、短些； (3) 行情变化大、易变质商品，行情变化大、易变质商品，“合理时间合理时间” 比较短。比较短。 chapter2交易磋商与合同订立 撤回撤回(Withdrawal) 撤销撤销(Revocation) 这是这是两个不同的概念。两个不同的概念。 chapter2交易磋商与合同订立 公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回 不得撤销的发盘：规定有效期不得撤销的发盘：规定有效期(Firm, (Firm, Irrevocable )Irrevocable )；受盘人有理由信赖该；受盘人有理由信赖该 发盘是不得撤销的，且采取了行动。发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1 1撤回撤回

15、2 2撤销撤销 在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销 通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受 盘人；盘人； chapter2交易磋商与合同订立 练习练习 分析下列情况，试问分析下列情况，试问A与与B之间合同是否成立？之间合同是否成立？ （1）11月月1日：日：A邮寄一份实盘给邮寄一份实盘给B （2）11月月8日：日：A邮寄一份撤回通知给邮寄一份撤回通知给B （3）11月月11日：日：B收到收到A的实盘，并立即用电的实盘，并立即用电 报发出接受通知报发出接受通知 （4）11月月15日：日：B又邮寄一份确认函，确认他又邮寄一份确认函，确认他 于

16、于11月月11日发出的接受电报日发出的接受电报 （5）11月月20日：日：B收到收到A邮寄的撤回通知邮寄的撤回通知 chapter2交易磋商与合同订立 案例讨论 v甲公司于甲公司于5月月7日上午用航空信向乙公司寄日上午用航空信向乙公司寄 出一项发盘，发盘通知中注有出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销不可撤销” 字样，规定在字样，规定在5月月17日前答复有效。日前答复有效。 v 但甲公司又于但甲公司又于5月月10日下午用电报发出撤日下午用电报发出撤 回发盘通知，该通知与发盘于回发盘通知，该通知与发盘于5月月11日上日上 午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通 知

17、后，立即用电报发出接受通知。事后双知后，立即用电报发出接受通知。事后双 方就合同是否成立问题发生争议。方就合同是否成立问题发生争议。 v试问甲公司与乙公司之间合同是否成立试问甲公司与乙公司之间合同是否成立? chapter2交易磋商与合同订立 案例讨论案例讨论 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。 我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标 价和确定是否参加投标之用；我方将于价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交日向招标人送交

18、 投标书，而开标日期为投标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述日用电传就上述 钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也 没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并 于于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格日国际市场钢材价格 上涨，法商发来传真通知撤销其上涨，法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电日的发盘。我方当即复电 表示不同意

19、撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月 3131日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。日的发盘。 但法商坚持发盘已于但法商坚持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此日撤销，合同不能成立。双方就此 发生纠纷。发生纠纷。 chapter2交易磋商与合同订立 案例评析案例评析 在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚 地申明法商的发盘是用于我方参加日后地申明法商的发盘是用于我方参加日后 投标，法商理应知道其发盘的重要性。投标，法商理应知

20、道其发盘的重要性。 而我方已就法商的发盘参加了投标，因而我方已就法商的发盘参加了投标，因 此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销 的，并且已本着对该发盘的信赖采取了的，并且已本着对该发盘的信赖采取了 某些行动。法商在某些行动。法商在8 8月月3131日招标人开标之日招标人开标之 前是不能撤销其发盘的。前是不能撤销其发盘的。 chapter2交易磋商与合同订立 有效期已过有效期已过 发盘人依发盘人依 法撤销法撤销 受盘人拒绝受盘人拒绝 而失效而失效 发生不发生不 可抗力可抗力 事件事件 发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失 行为能力行为

21、能力 发盘的失效 发盘的失效 受盘人还盘受盘人还盘 chapter2交易磋商与合同订立 3.2.3 还盘还盘(Counter-Offer) 还盘是指受盘人不同意或不完全同意还盘是指受盘人不同意或不完全同意 发盘提出的各项条件，并提出了修改发盘提出的各项条件，并提出了修改 意见，建议原发盘人考虑，就是说，意见，建议原发盘人考虑，就是说， 还盘是对发盘条件进行添加、限制或还盘是对发盘条件进行添加、限制或 其他更改的答复。其他更改的答复。 其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘 chapter2交易磋商与合同订立 We make a counter-of

22、fer to you of $150 per metric ton F.O.B. London. 还盘示例 chapter2交易磋商与合同订立 案例分析案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时 1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示接受，日我方收到美商的电传表示接受， 但提出必须降价但提出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商。当我方正在研究如何答复时，由于该商 品的国际市场发生对美商不利的变化，于是该商又在品的国际市场发生对美商不利的变化，于是该商又在111

23、1月月7 7 日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。试问：在此日的发盘。试问：在此 情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？ 评析：在本案中，美商在评析：在本案中，美商在3 3日答复时，已经更改了日答复时，已经更改了 我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘 就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易 的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此， 该交易不成

24、立。该交易不成立。 chapter2交易磋商与合同订立 3.2.4 接受接受（Acceptance） 它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或 行为表示同意发盘提出的各项条件。行为表示同意发盘提出的各项条件。 根据根据公约公约，受盘人对发盘表示接受，既可，受盘人对发盘表示接受，既可 以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接 受，也可以通过其他实际行动来表示接受。受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 chapter2交易磋商与合同订立 由特定的受盘人作出由特定的受盘人作出 必须在有效期内作出必须在有效期内作出 必须

25、用行为表示出来，保必须用行为表示出来，保 持沉默不能算作接受。持沉默不能算作接受。 chapter2交易磋商与合同订立 只有在发盘向任何人或许多人公开只有在发盘向任何人或许多人公开发出发出 的情况下，任何人才可以对该发盘的接的情况下，任何人才可以对该发盘的接 受。受。 “广告项下的商品售给最先支付货款或广告项下的商品售给最先支付货款或 开来信用证的人开来信用证的人” 由特定的受盘人作出由特定的受盘人作出 chapter2交易磋商与合同订立 案例讨论 v欧洲某中间商欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于对某商品向我方询盘，我方于5 月月20日向日向A商发盘，并要求商发盘，并要求5月月31日前复

26、到。日前复到。26 日我方突然收到美商日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的按我方发盘的规定开来的 信用证。随后又收到信用证。随后又收到A商的电报称：商的电报称：“你方你方20日日 发盘已转发盘已转B商商”。 v当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证 退回，又按调整后的价格直接向退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但商发盘。但B 商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为 表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受 新的报价。新的报价。 v试问试问B商的意见是

27、否合理？商的意见是否合理？ chapter2交易磋商与合同订立 不能附有条件或带有某种限制。例如：不能附有条件或带有某种限制。例如： SUPPLY 50 TRACTORS WITH 100kW EACH, $3,500 PER UNIT CIF HONGKONG, SHIPMENT TWO MONTHS AFTER THE SIGNING OF THE CONTRACT, WITH PAYMENT OF IRREVOCABLE L/C AT SIGHT, PLS CABLE REPLY。 v YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SI

28、GHING OF CONTRACT。 chapter2交易磋商与合同订立 案例讨论案例讨论 我某进出口公司欲进口包装机一批，对我某进出口公司欲进口包装机一批，对 方发盘是：方发盘是：“兹可供普通包装机兹可供普通包装机100100台，每台台，每台 500500美元美元CIFCIF上海，上海，6 6月份装运，限本月月份装运，限本月2121日复日复 到我方有效。到我方有效。” 我方收到发盘后，在发盘规定的有效期我方收到发盘后，在发盘规定的有效期 内复电：内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外你方发盘接受，请内用泡沫，外 加加 木条包装。木条包装。”。问：合同是否已经成立？。问：合同是否已经成立？ c

29、hapter2交易磋商与合同订立 受盘人提出希望或建议（受盘人提出希望或建议（Mere Suggestions、 Requests or Expression of Hope），应认为有），应认为有 效接受。例如，效接受。例如， “Accepted, we hope earliest shipment if possible”；“Accepted provided shipment during January” 。 chapter2交易磋商与合同订立 根据根据公约公约规定，有关货物价格、规定，有关货物价格、 货款、货物的质量和数量、交货地点和货款、货物的质量和数量、交货地点和 时间、一方当事

30、人对另一方当事人的赔时间、一方当事人对另一方当事人的赔 偿责任范围或解决争端等的添加或不同偿责任范围或解决争端等的添加或不同 条件，均视为在实质上变更发盘的条件。条件，均视为在实质上变更发盘的条件。 实质性修改实质性修改 chapter2交易磋商与合同订立 但是，若受盘人在表示接受时，对发盘但是，若受盘人在表示接受时，对发盘 内容提出某些非实质性的添加、限制和更改内容提出某些非实质性的添加、限制和更改 ( (如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或 某些单据的份数等某些单据的份数等) )，除非发盘人在不过分迟，除非发盘人在不过分迟 延的时间内表示反对其间的差

31、异外，仍可构延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构 成一项有效的接受，从而使合同得以成立。成一项有效的接受，从而使合同得以成立。 在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条 件以及接受中所提出的某些更改为准。件以及接受中所提出的某些更改为准。 非实质性修改非实质性修改 chapter2交易磋商与合同订立 （1）合同是否成立（2）我方有无失误 chapter2交易磋商与合同订立 练习练习5 v指出下列哪个为有效接受（ ）。 A、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量 B、你17日电接受，如能将装运期改为5月， 我方可以接受 C、你17日电接受，但交货须提供原

32、产地证明 D、受R公司委托，接受你17日电条件 C chapter2交易磋商与合同订立 案例讨论 v我出口公司向国外出售一批初级产品，该公我出口公司向国外出售一批初级产品，该公 司在司在6月月15日向外商发盘，限对方在日向外商发盘，限对方在6月月23 日答复。日答复。 v外商在外商在6月月16日电告，只有提前装运期才可日电告，只有提前装运期才可 接受，我公司未予答复。接受，我公司未予答复。 v6月月19日外商又来电表示不改装运期也完全日外商又来电表示不改装运期也完全 接受接受6月月15日的发盘。日的发盘。 v问此项交易是否成立问此项交易是否成立? 我公司对此应如何处我公司对此应如何处 理理?

33、chapter2交易磋商与合同订立 6月月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：日出口公司甲对新加坡公司乙发盘： 薄荷脑薄荷脑3000公斤，每公斤单价公斤，每公斤单价CIFC3新加坡新加坡 12.50美元，美元，7、8月船期，月船期，6月月10日前复到日前复到 有效。乙公司在洽销过程中有三户客商愿意有效。乙公司在洽销过程中有三户客商愿意 购买共购买共4500公斤，因此乙于公斤，因此乙于6月月9日复电甲公日复电甲公 司：你司：你6日电接受日电接受4500公斤，请电确认。公斤，请电确认。 此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减， 薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你薄荷

34、脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电歉，日电歉， 由于行情变化，我货巳售出。由于行情变化，我货巳售出。 案例讨论 chapter2交易磋商与合同订立 乙公司对此提出异议。乙公司声称，乙公司对此提出异议。乙公司声称， 3000公斤的交易已经达成，乙公司公斤的交易已经达成，乙公司6月月9 日电对日电对3000公斤已有效接受，合同关系公斤已有效接受，合同关系 成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交 货货3000公斤。双方因此而发生争议。公斤。双方因此而发生争议。 试问试问:双方双方3000公斤货物的合同关系公斤货物的合同关系 是否成立是否成立?为什么为什么? chap

35、ter2交易磋商与合同订立 vA. 用声明（用声明（statement）表示）表示 vI accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); vB. 用行为（用行为（action or performing an action） 表示。表示。 v例如，买方开具信用证、支付货款、卖方发例如，买方开具信用证、支付货款、卖方发 货等等。中国参加货等等。中国参加公约公约对书面以外方式对书面以外方式 有效性保留意见。有效性保留意见。 必须以声明或行为表示出来必须以声明或行为表示出来 chapter2交易磋商与合同订立 v英美法系

36、英美法系“发信主义发信主义”（Mail-Box RuleMail-Box Rule）又）又 被称为被称为“投邮生效投邮生效”原则；大陆法系原则；大陆法系“到达到达 主义主义”（Received the Letter of Received the Letter of AcceptanceAcceptance），又称为），又称为“到达生效到达生效”原则。原则。 v公约公约基本上采用了大陆法系的原则，认基本上采用了大陆法系的原则，认 为接受于到达发盘人时生效。也有例外，受为接受于到达发盘人时生效。也有例外，受 盘人可以根据相互间的惯例表示接受。盘人可以根据相互间的惯例表示接受。 必须在有效期内作出

37、必须在有效期内作出 chapter2交易磋商与合同订立 二二. 逾期接受（逾期接受（Late Acceptance） 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期 送达，这在法律上称为送达，这在法律上称为“逾期接受逾期接受”。 公约公约规定过期的接受在下列两种情况下仍具规定过期的接受在下列两种情况下仍具 有效力：有效力： （1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此 种意思通知受盘人。种意思通知受盘人。 （2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明 ，它在传递正常的情况下是能

38、够及时送达发盘人的，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的， 那么这项逾期接受仍具有接受的效力。那么这项逾期接受仍具有接受的效力。 chapter2交易磋商与合同订立 三. 接受的生效与撤回 英美法：投邮生效英美法：投邮生效 大陆法：到达生效大陆法：到达生效 公约公约：到达生效：到达生效 可以在撤回通知赶在接可以在撤回通知赶在接 受到达发盘人之前撤回受到达发盘人之前撤回 不可以撤回不可以撤回 chapter2交易磋商与合同订立 案例分析案例分析 我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方 于周一上午于周一上午1010时，以普通电报向美商发盘，公

39、司时，以普通电报向美商发盘，公司 原定价为每单位原定价为每单位500500美元美元CIFCIF纽约，但由于我方工纽约，但由于我方工 作人员疏忽而误报为每单位作人员疏忽而误报为每单位500500人民币人民币CIFCIF纽约。纽约。 请问：请问： （1 1）如果是在当天）如果是在当天1010点半发现问题，应如何处理？点半发现问题，应如何处理？ （2 2）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9 9点发现，客户尚未接受点发现，客户尚未接受 （3 3）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9 9点发现，客户已经接受点发现，客户已经接受 chapter2交易磋商与合同订立 分析：分析： （1）如果是在当

40、天）如果是在当天10点半发现，外商有可能未收到该电报，我方点半发现，外商有可能未收到该电报，我方 应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使撤回通知早于应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使撤回通知早于 或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。 （2）如果是第二天上午）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，点发现，我方要想撤回发盘已不可能， 但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘 人发出接受通知以前送达受盘人。人发出接受通知以前送达受盘人。 （3）如果是第二天

41、上午）如果是第二天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等于交点发现，但客户已接受发盘，则等于交 易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署 前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的 请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。 chapter2交易磋商与合同订立 我方对外发盘轴承我方对外发盘轴承800800套，分别为：套，分别为：101101号号/200/200 套，套，102102号号/100/100套，套，103

42、103号号/200/200套，套，104104号号/300/300套，套， 限限9 9月月2020号复到有效。外方在发盘的有效期内来号复到有效。外方在发盘的有效期内来 电表示接受，并附第电表示接受，并附第10801080号订单一份，订单内表号订单一份，订单内表 明的规格是：明的规格是： 101101号号/200/200套，套，102102号号/200/200套，套，103103 号号/300/300套，套，104104号号/100/100套套. .我方对来电未做处理。我方对来电未做处理。 数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未做数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未做 详细的规定，仅注明：

43、详细的规定，仅注明：“as per our order as per our order NO:1080”NO:1080”我方凭证按原发盘的规格、数量装运我方凭证按原发盘的规格、数量装运 出口，商业发票上注明：出口，商业发票上注明： “as per order as per order NO:1080”NO:1080”，请问我方能否顺利交单结汇。，请问我方能否顺利交单结汇。 chapter2交易磋商与合同订立 分析：分析： 可能有两种情况：可能有两种情况：（1）如果交单议付时，议付行不）如果交单议付时，议付行不 要求提交订单，则单证相符，我方可顺利结汇。（要求提交订单，则单证相符，我方可顺利结

44、汇。（2） 如果交单议付时，议付行要求提交订单，则我方不可顺如果交单议付时，议付行要求提交订单，则我方不可顺 利交单结汇。从本案中看出，对方的接受对我方发盘的利交单结汇。从本案中看出，对方的接受对我方发盘的 内容进行了修改，已构成了还盘，但我方对来电未做处内容进行了修改，已构成了还盘，但我方对来电未做处 理，导致对方开来的信用证与我方的发盘内容不符，而理，导致对方开来的信用证与我方的发盘内容不符，而 我方却按原发盘的内容出运货物，此举势必造成单证不我方却按原发盘的内容出运货物，此举势必造成单证不 符，我方无法顺利结汇。符，我方无法顺利结汇。 chapter2交易磋商与合同订立 练习练习6 v按

45、按联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约 的规定，接受于（的规定，接受于（ ）生效。）生效。 A.合理时间合理时间 B.向发盘人发出时向发盘人发出时 C.送达发盘人时送达发盘人时 D.发盘人收到后以电报确认时发盘人收到后以电报确认时 C chapter2交易磋商与合同订立 v英国某买主向我轻工业品进出口公司来英国某买主向我轻工业品进出口公司来 电电“拟购美加净牙膏大号拟购美加净牙膏大号1000罗请电告罗请电告 最低价格最快交货期最低价格最快交货期”此来电属交易磋此来电属交易磋 商的哪一环节（商的哪一环节（ ） A、发盘、发盘 B、询盘、询盘 C、还盘、还盘 D、接受、接受 练习练

46、习7 B chapter2交易磋商与合同订立 3.3 3.3 合同的签订合同的签订 v合同有效成立的条件合同有效成立的条件 v合同的主要形式及主要内容合同的主要形式及主要内容 v书面合同的签订、变更、终止书面合同的签订、变更、终止 chapter2交易磋商与合同订立 3.3.1 合同生效的条件合同生效的条件 1）合同当事人必须具有签约能力）合同当事人必须具有签约能力 2）合同必须有对价或约因；）合同必须有对价或约因； 3）合同的内容必须合法；）合同的内容必须合法； 4）合同必须符合法律规定的形式；）合同必须符合法律规定的形式； 5）合同当事人的意思表示必须真实）合同当事人的意思表示必须真实;

47、6) 合同当事人的意思表示必须一致。合同当事人的意思表示必须一致。 chapter2交易磋商与合同订立 3.3.2 合同的形式合同的形式 v书面形式书面形式 包括合同书、信件以及数据电文包括合同书、信件以及数据电文(如电如电 报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件) 等可以有形地表现所载内容的形式。等可以有形地表现所载内容的形式。 v口头形式口头形式 即指当事人之间通过当面谈判或通过电即指当事人之间通过当面谈判或通过电 话方式达成协议而订立的合同。话方式达成协议而订立的合同。 v其他形式其他形式 如以行为表示而订立的合同。如以行为表示而订立的合同。 cha

48、pter2交易磋商与合同订立 3.3.3 书面合同的签订书面合同的签订 1） 书面合同的类型书面合同的类型 正式合同（正式合同（Contract），也称为繁式合同。），也称为繁式合同。 确认书确认书(Confirmation)，也称为简式合同。，也称为简式合同。 确认书包括销售确认书和购货确认书。确认书包括销售确认书和购货确认书。 协议（协议（Agreement） 备忘录备忘录 （Memorandum） chapter2交易磋商与合同订立 2）.书面合同的内容书面合同的内容 包括约首、约尾和基本条款三个组成部分：包括约首、约尾和基本条款三个组成部分： v约首包括合同的名称、订约双方当事人的名称

49、和约首包括合同的名称、订约双方当事人的名称和 地址地址(要求写明全称要求写明全称)。 v本文是合同的主体部分，列明各项交易条件，如本文是合同的主体部分，列明各项交易条件，如 品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间 与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、 索赔、不可抗力和仲裁条款等。索赔、不可抗力和仲裁条款等。 v约尾一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，约尾一般列明合同的份数，使用的文字及其效力， 订约的时间和地点及生效的时间。订约的时间和地点及生效的时间。 chapter2交易磋商与合同订立 合同条

50、款合同条款 1、SALES CONTRACT 2、Contract NO: 3、Signed at: 4、Date: 5、The Buyers： 6、The Sellers： chapter2交易磋商与合同订立 7、Name of Commodity , Specifications and Packing 8、Quantity 9、Unit Price 10、Total Value 11、Shipment Quantity %more or less allowed 12、Time of Shipment & means of Transportation 13、Port of loadin

51、g/Port of Destination： 14、Shipping Marks： chapter2交易磋商与合同订立 15、Insurance： To be covered by the Seller for 110% of the invoice value against All Risks. 16、Inspection： The Inspection Certificate of Quality / Quantity / Weight / Packing / Sanitation issued by_of China shall be regarded as evidence of t

52、he Sellers delivery. chapter2交易磋商与合同订立 17、Terms of Payment： By confirmed, irrevocable, transferable and divisible letter of credit in favour of _payable at sight with TT reimbursement clause/_days/sight/date allowing partial shipment and transshipment. The covering Letter of Credit must reach the Se

53、llers before _and is to remain valid in _.China until the 15th day after the aforesaid time of shipment, failing which the Sellers reserve the right to cancel this Sales Contract without further notice and to claim from the Buyers for losses resulting therefrom. chapter2交易磋商与合同订立 付款：凭保兑的、不可撤销的、可转让的、

54、付款：凭保兑的、不可撤销的、可转让的、 可分割的即期有电报套汇条款可分割的即期有电报套汇条款/见票见票/出票出票 _天期付款信用证，信用证以天期付款信用证，信用证以_为受为受 益人并允许分批装运和转船。该信用证必须益人并允许分批装运和转船。该信用证必须 在在_前开到卖方，信用证的有效期应为前开到卖方，信用证的有效期应为 上述装船期后第上述装船期后第15天，在中国天，在中国_到期，到期， 否则卖方有权取消本售货合约，不另行通知，否则卖方有权取消本售货合约，不另行通知， 并保留因此而发生的一切损失的索赔权。并保留因此而发生的一切损失的索赔权。 chapter2交易磋商与合同订立 17、OTHER

55、TERMS： 1. Discrepancy：In case of quality discrepancy, claim should be lodged by the Buyers within 30 days after the arrival of the goods at the port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be lodged by the Buyers within 15 days after the arrival of the goods at the port of desti

56、nation. In all cases, claims must be accompanied by Survey Reports of Recognized Public Surveyors agreed to by the Sellers. Should the responsibility of the subject under claim be found to rest on the part of the Sellers, the Sellers shall, within 20 days after receipt of the claim, send their reply to the Buyers together with suggestion for settlement. chapter2交易磋商与合同订立 2. The covering Letter of Credit shall stipulate the Sellers optio