如何做好抽奖促销

1、如何做好抽奖促销抽奖促销是通过设定一个参加者的资格(通常是以购买本品牌产 品为限制条件)，预先说明抽奖方式和有吸引力的奖品(如高档电器、 数码相机、电脑和旅游等)，再在公正的条件下抽出中奖名单，然后 将奖品发给中奖者，扩大企业产品和品牌的影响，达到刺激顾客产生 购买行为的目的。一个规划完善、执行周密的竞赛或抽奖活动，其效力不仅能激发 顾客的兴趣，更进而能有效鼓励顾客购买和消费产品，提升销售业绩； 同时经销商，特别是零售店，对此活动方式反应热烈，他们也渴望参 与其中。1抽奖促销的不足(1) 参与者不等于目标顾客。人们参与抽奖活动，并不意味着对促销的商品有兴趣，或许参与 者只是将参与作为无本生意，

2、志在得奖，这样就难以达成既定的营销 目标了。因此，要将一定的知名度转化为实际的购买行动和重复的购 买，还需付出其他的营销努力。事实上，任何抽奖活动的主要目的都 是促销商品，而不只是吸引大量的参加者。(2) 难以事前进行完善的效益评估。由于在事前很难进行完善的效益评估，因此，决定米用此法前， 只有依据以往的经验执行，风险较大。(3) 抽奖促销时间跨度较长。抽奖促销需要精心的策划与准备工作，同时善后的工作也较多， 持续时间较长，需要严谨的组织与实施。(4) 未中奖者会有挫折感，甚至引起不信任。一些顾客多次购买产品，但连一个纪念奖也没有，就会有一种挫 折感，甚至会使顾客对该产品失去信心。解决的办法之

3、一是增加纪念 品的比例，多给安慰奖，让顾客心理上得到满足。如某红酒厂家开展 现场抽奖促销，对外宣布只有20%的中奖率，实际上却是100%的中 奖，尽管大多数人获得的奖品不大，但是却感到一种满足和快乐，认 为自己是幸运的，进而上升到对品牌的好感。2抽奖促销的常见形式(1) 回寄式抽奖。即要求顾客通过把相关的购买凭证和抽奖券邮寄给厂商参加抽 奖。回寄式抽奖需要较长的促销周期，还需要顾客花时间和邮资邮寄， 这已不太适应现代社会的快节奏和顾客日益喜欢便捷的心理，也不符合方便性的原则，另外顾客比较普遍抱有怀疑的心理， 实施的效果较 差。但是回寄式抽奖可以获得宝贵的顾客资料， 有利于以后开展营销 工作；若

4、奖品设置有足够的吸引力，许多顾客还是会尝试参加。“达能双趣”送您96只千足金兔即日起凡购买达能闲趣、甜趣饼干，将其中三个100克包装袋及 个人详细资料寄至指定地点，即可参加共计六次的滚动抽奖。每周一 次16名，共96名。幸运大奖是价值人民币4800元的千足金兔。(2) 即开即中抽奖。也叫立即兑奖式抽奖，顾客在购买后就能知道自己中奖与否， 中 奖者当时就能拿到奖品，符合顾客的心理。该方式操作简单方便，对 顾客吸引力大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方式之一。即开即中抽奖一般将奖券或其他中奖凭据置于产品包装内，开启包装后即可知道是否中奖。如饮料和啤酒的瓶盖内就可以印制中奖的 奖项。现在较流行的“刮刮卡

5、”也属于即开即中抽奖，顾客购买产品后 可以从产品包装内或者零售终端获得刮刮卡， 并可现场刮奖，小奖现 场就可兑奖，而大奖一般需要中奖者到指定的地点领取。吃“达能”饼干，有滋有味赢太奖在促销期间，顾客购买印有“有滋有味赢大奖” ？外包装的“迭 能”系列饼干，可获得刮刮卡I张；按卡上标志得奖：如印有“二等 奖”即当场可得潮流背包；“二等奖”为圈圈手表；“主等奖”为精 美钱包；“四等奖”为真皮零钱夹。若刮刮卡上为“多谢”二字，可随同个人资料寄往指定地点参加 每周一次的连环15轮抽奖活动，奖品有现金5000元，或25英寸彩电。每周进出现金奖8名，彩电奖18名，共计390名；(3) 多重连环抽奖。也称之

6、为多重机会大抽奖，即参与者有多次参加抽奖的机会。依 靠提咼中奖机率来吸引顾客的广泛参与，并在一定程度上可以提咼顾 客的购买频率和锁定顾客。顾客对一般抽奖促销缺乏兴趣的主要原因在于，他们并不认为自 己能有这么好的运气，能中大奖，而小奖又不足以吸引其参与。基于 此，多重连环抽奖可以给顾客以中奖机会较多、可能性较大的感觉， 增加顾客尝试参与的愿望。企业事先需要周密计算和安排，同一个顾 客并不会有多次中奖的可能性，因此商家不必付出更多的代价。多重连环抽奖的持续时间会更长，一般抽奖分为多期，将未中奖 的抽奖券滚人下一期抽奖。鹰牌花旗参“五重连环大抽奖”顾客凡购买“鹰牌”花旗参系列产品满100元可领取抽奖

7、券1张， 多买多领。在抽奖券的副联上填妥个人资料，投入店内的抽奖箱或寄 往指定地点，即可参加抽奖。开奖共分5次，每月1次，每次设一到四等奖和幸运奖，可分获 现金5000元、铂金首饰、黄金首饰、超市抵价券和“鹰牌”产品礼 盒两盒。未中奖者自行滚动参加下一轮抽奖。(4) 定期兑奖式抽奖。定期兑奖式抽奖的办法很多，其基本特点是：顾客购物参加抽奖 后，不能立刻知道自己是否中奖，需要经过一段时间，在举办单位公 开摇奖后，才知道自己是否中奖。定期兑奖式抽奖关键是回收抽奖券，其实除了回寄的方法之外， 还可通过指定的地点（如超市）或者厂家的终端人员，以及在卖场设立 回收箱的形式回收抽奖券。屈臣氏的“购物小票+

8、1元=5000元”抽奖促销顾客在屈臣氏超市购物达到100元的金额就可以获赠一张抽奖 券，抽奖券分为存根联（兑奖联）和抽奖取，均有相对应的抽奖号码， 顾客填好相关的个人资料后，将抽奖联投入抽奖箱，即可参加屈臣氏 每周举办一次的抽奖，定期公布中奖名单。中奖者可以在限定的时间 内在超市里疯狂的抢购物品，凭中奖的凭证（电脑小票和中奖号码）； 以1元的价格购得所抢购的物品；但是物品总值不得超过5000元。（5）不以购物为必要条件的抽奖。即顾客可以从报纸、杂志广告上或从商场、厂家的宣传物中得到 抽奖券，填好后送往或寄往指定地点，厂家将会在预先公布的时间和 地点，随机抽出中奖者。这种抽奖方式的主要特点是不以

9、购买促销商品作为参加抽奖的 必要条件。该方式的目的是为了吸引顾客注意附印了抽奖券的广告和 宣传物，提高广告和宣传物的宣传效果。或是为了把顾客吸引到散发 抽奖券的商场和超市中来，以此增加相关活动的参与度和人气，带动 销售。通常的现场宣传和促销活动为了增强现场的人气和观众的全程 参与，也会印制抽奖券发给现场围观的目标顾客， 然后在现场宣传快 结束时再在现场抽出中奖名单，并颁发奖品。养生堂“农夫山泉”寻源行动三口之家的顾客只要填妥广告中右下角的问题及个人资料(不需 要附上任何产品凭证)，并剪下寄至指定地点，即可参加“千岛湖天 然之旅”(即农夫山泉源头)的抽奖活动。通过公证抽奖的形式产生寻 源幸福家庭

10、。每批人数为100户计300人，本活动在一个月之内共进 行三次。(6) 与折价券合二为一的抽奖。厂家把折价券发给顾客，折价券反面印有抽奖表格，顾客把自己 的姓名、地址填在抽奖表格中，在购买促销商品时，不但可享受折价 优惠，厂家还会从交来的折价券中，抽出中奖者。这种方法既可使顾 客购物时享受折价优惠，又有中奖机会，当然更受欢迎。3抽奖促销的操作要点(1) 制定抽奖促销的活动细则。简洁、清晰、易懂的活动规则是竞赛抽奖活动成功的主要因素之 一。制定抽奖活动的规则有两个基本要求： 一是活动规则必须清楚明 白，顾客一看就懂，人们才会大量参加进来；二是应尽量简化抽奖活 动的规则和要求，这样不但便于顾客参加

11、，还可以节省活动的执行费 用和降低顾客的参与成本。抽奖促销的活动细则一般应包括：活动的开始和截止日期：经验证明，抽奖活动的起止期限以 2 3个月为宜。活动的范围：地域市场与促销商品的限制等。抽奖的方法，抽奖的具体时间和地点，公布中奖者名单、号码 的办法或通知中奖者的办法。参加抽奖者必须具备的资格：如顾客必须购买了指定的促销商品后才能得到抽奖券；主办企业、经销商和聘用的广告公司工 作人员及直系亲属，不准参加抽奖，以示公允等。购买要求：如为了鼓励消费和扩大购买量，特别规定需购买整 件才有机会获得抽奖券；为了甄别真实的顾客，需要同时附上 包装袋才为有效的抽奖券等。其他参与的条件：如规定在用户信息表上

12、需详细填写个人 资料和连同对产品意见的简短反馈才可参与等。参加抽奖活动的具体手续和活动的方式： 例如，如何取得抽奖 券，把填好的抽奖券和购物凭证寄往何处， 收件的截止日期等 （通常以邮件上邮戳的日期为准）。列出奖品及奖额和数量：对不同等级奖品奖额或奖金数额的说 明，以及对不同等级中奖者人数的说明。参加次数：要明示顾客可参加的次数，如仅限每人一次、不限次数、循环参加等。标出评选机构，以确认最后决定的职权。由哪一家公证机关对抽奖活动进行监督公证。中奖者(一般是大奖得主)是否自理缴纳个人所得税。领奖时必须携带的证明材料及领奖时间和地点。发布告知中奖名单，通常以其所附的回邮信封通知。说明奖品的兑领赠送

13、方式，以及公布兑奖地点。活动中如发生纠纷或质疑，解释权、裁决权归谁所有。活动在遇到不可抗拒的因素时，主办企业有权中止抽奖活动。告知参加者，所有参与此活动之资料，其所有权属主办企业所有。(2) 奖品的设置与组合技巧。抽奖促销是靠中奖去吸引顾客购买商品，因此，最关键的是奖品的设置。奖项的设置是否具有足够的吸引力决定了促销的成败。经调查显示，在奖品组合中，顾客最感兴趣的是头奖，价值不高的奖品再多，也比不上一个超级大奖吸引顾客。另外，需要引起举办企业注意的是有关竞赛抽奖促销活动的法律限制。 送奖品比送现金划算。虽然各种奖品之中现金是最有吸引力的奖品之一。 但送现金是硬 邦邦的，没一点水分，5000元的

14、现金奖，就要不折不扣耗费举办企 业5000元现金；而标价5000元的奖品，举办企业的实际花费要少得 多。因为有的奖品是以折扣价或批发价买进的；有的奖品是奖品的生 产厂家无偿提供的，或以限低的价格卖给抽奖举办单位的，目的是借 联合的抽奖活动和更强势的合作昂牌提高奖品的知名度，做变相的广告宣传，如可口可乐与方正电脑的联合促销， 作为奖品的几百台方正 电脑就是特制的，硬件配置也很一般。 针对促销对象来设置奖品。设置奖品要针对促销对象，比如有的抽奖活动促销对象是小孩， 给中奖的小孩一次旅游机会，往往会比给现金更有吸引力。宝洁为顾客提供表现的舞台宝洁公司经常评选飘柔之星、潘婷形象代言人，为中奖者提供展

15、示自己才艺的舞台，上著名的电视栏目（如湖南卫视的快乐大本 营），以及拍摄广告片、担任宝洁形象代言人的机会，就让很多靓 女（当然是宝洁的顾客或者目标顾客）趋之若鹜，宝洁的投入也相当 大，同时也潜移默化地宣传了产品和提升了品牌形象。 奖品科学组合除了选择什么样的奖品外，还有一个问题就是奖品应该怎样组 合。奖品的组合一般采用金字塔形，即一个（或者几个）高价位的、豪 华的大奖，接下来是若干个中等价位的中奖，再下来是数量众多的低 价位的小奖或纪念奖、参与奖。经验证明，设立中奖和小奖再多，对顾客的冲击力和诱惑力也远 远赶不上设立一个超级大奖。但中华人民共和国反不正当竞争法 规定，抽奖活动的最高单项奖金数额

16、不准超过5000元人民币。在今天5000元还难以吊起大众的胃口，于是不少抽奖活动并列几个或十 几个5000元大奖，以增强吸引力。另外，在设置一个超级大奖的同时，设置大量的中、低价位的小 奖，甚至是100%中奖，扩大中奖者的范围。这样既可以刺激大众摘 取大奖的野心，又可以使较多的人在得不到大奖时还有希望得到二等 奖、三等奖等等，减轻人们的挫折感，吸引更多的人参加抽奖，促销 更多商品。康师傅面霸120,“现金5000好运连环中”“康师傅”把活动的奖项直接印在产品内的调理包上，只要购买 任何口味的“康师傅”面霸120 （袋面），打开包装袋即可获知是否中 奖。奖项分别有：“现金5000元”、“现金12

17、0元”、“再送一箱” 等。共有30000个中奖机会。此外，集2个面霸120空袋寄往指定地 点，又可参加“现金5000大抽奖”，共抽出大奖40名。此活动结束后，“康师傅”又推出面霸120碗面的同样促销活动， 只不过奖项的金额设置降低了，分别为“电话卡100元、50元、20 元”及“免费再来一碗”，同时，中奖机会增至40万个。（3）奖券的发放形式。 放置于产品包装内，随产品销售而发放； 印制于产品包装上（如瓶盖内），随产品销售而发放； 印制于报刊上，随报刊的发行而发放； 印制在企业的宣传物上，置于销售终端供顾客索取； 由终端商（零售商）发放； 由厂家的终端人员（促销小姐、导购小姐）按规定发放。要及

18、时公布中奖者的名单。通常要在预先确定的大众媒体（一般是报纸）公布中奖者名单（包 括身份证号码），并及时地逐一电话或者信函通知中奖者本人，同时 在卖场，要将中奖者名单和所获得的奖品制作成展板进行展示，这是很有效的证言广告，可提高抽奖的可信度，若是多期开奖，可以直接 刺激顾客购买和参与。如宝洁公司在超市开展抽奖促销时， 就及时地 将中奖者的名单公之于众。（5）抽奖趣味化厂家抽奖活动可以结合一些让顾客积极参与的游戏活动，并给游 戏优胜者一定的奖励。这样既可以笼络人心，又达到了宣传造势、扩 大影响的目的。如有不少厂家以幸运转盘、投飞镖、抓乒乓球等形式 开展游戏抽奖促销，大大提高了顾客的参与性。“把好又多搬回家”游戏抽奖某公司与广州好又多联合开展了 “把好又多搬回家”的游戏抽奖 活动，组织儿童顾客（不满6岁的儿童）到好又多里搬东西，搬的数量 最多的儿童，可以免费将这些商品带回家，这笔费用由该公司支付。世界杯“创维刮刮股”1998年世