终端促销18招

1、实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。 笔者发现，正如屡战屡败的中国足 球队一样，很多企业临门一脚的进球率不是很高。 和做其他事情一样，只有把临 门这一脚分解为1 8个细节，并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕， 射门 才会变得出神入化，一矢中的。今以科龙空调为例，将终端销售的一些体会献给 读者，谨供战斗在企业最前沿的指挥员、战斗员参考并完善。、展台的搭建象其他家电产品一样，进场是空调实现终端销售的第一步。 无论是建店中店、 园中园、柜中柜，首先是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人流量为准 纯，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场， 你就尽量往一线品牌的专 柜靠。二、展台的装修

2、如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，你就 得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加 灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。三、展台的个性化设计如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成 为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。四、样机的产品结构分体店中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机 是按老机型还是新机型陈列，是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列； 不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准

3、，让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。五、样机的生动化样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从科龙空调的 样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电， 出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，如强能龙柜机的小蓝屏， 健康龙柜机的莹光闪烁；三是带表的，如科龙新宠双效王、节能先锋32/df, 为突出其省电功能，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或 定制的沙发椅上。六、样机的队伍建设展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍 与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，冉介绍主推机型，最后介绍特价机 或其他低

4、效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大 多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将 主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。七、售场的物料新闻售场的宣传物料有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌。这些物料 是卖场的广告，卖场的新闻。条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动， 其次为 形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简 明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无 折皱。吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一申，多则吊十条八条。若商场同意且收 费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，

5、挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商 场。海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型促销活动，最好统一印刷， 并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位 置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。宣传单页分产品宣传单和活动 宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间， 用书面参数弥补口 说无凭的不足；活动宣传单是当期活动的提示和细则，配有临时促销员的商场可 以由专人向行人派发，无临时促销员的地方可以在通道、 展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了牛皮癣）。机身贴多由总部统一印制下发，机身贴下发到卖场时一定要有图例指引，让促销员依萌产画瓢。八、

6、物料广告的三维布局pop的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、 招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的pop起不同的作用。 天上、地上的pop引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招 贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题。机上机身贴起产品功能表达作用。手上 的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。九、促销品的堆码空调的促销品五花八门，小至汽球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、 电冰箱，还有不大不小的电风扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调 罩、空调被、保暖内衣。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场的促销 品摆放总是星星点点

7、杂乱无章。促销品也是商品，促销品的堆码展示有这三种方 式：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱 上就成了三；死变活，电风扇通电让其吹，收音机打开让其唱；小变大，折叠式 沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；少变多，沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、 自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了。 促销品不足，内 衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在 外面，让“诱饵”变得数量多个头大，并不时动一动，这样顾客才会购买。十、缩短促销品的交易时间促销品要因地制宜，谨慎选择。促销品档次太低不足以吸引顾客，档次太高 就有人为地增加交易时间和交

8、易成本的风险。如吸尘器、消毒柜、数码相机等。 前期有家商场推出买空调（再加钱）送洗衣机的活动，活动力度很大，效果却不 大，问题就出在洗衣机这个促销品上。想买空调的顾客看到洗衣机后有几个疑问， 质量怎样，是否为积压品，原有的老洗衣机能否回收，导购员解释了半天，顾客 仍不放心，一定要促销员通电上水试试，消费者终因不满意洗衣机，而放弃了空 调器的购买。科龙送数码相机同样遇到了类似问题， 好在五一之后的促销品改用 了新包装，包装盒上就顾客关心的几个问题配图做了说明，使顾客一目了然，大大缩短了交易时间。卜一、促销品的收发管理任何促销品都要建立收发台帐。台帐的建立不仅能防止促销品的流失，还能 及时发现促销

9、品是否发挥了促销的作用。 要严格促销品收发的签字制度。总部到 货，零售管理专员要签收。各地配发计划，经理要签批。托运员、业务员、导购 员接收要签字，顾客领取促销品要登记电话、住址，以便回访抽查。托运要点对 点直发，尽可能减少中间环节，延误促销时机。十二、延长顾客在展柜前的停滞买不买看看，聚人即聚财。聚人气的小窍门不外以下几种。一是拉人，让气 模卡通人或临时促销员在商场门口派发传单，将有兴趣的顾客拉到自己的展柜 前；二是留人，设一茶几，让顾客座下来细谈，没有茶几用沙滩椅即可；三是敬 人，对有意向的顾客敬烟、敬茶、敬水、敬阅企业报；四是骗人，将顾客交过钱 的商品堆在卖场，贴上送货通知单，将未开包装

10、的商品堆在卖场附近引起行人的 注意，让临时促销员穿便装扮演顾客做“托”，编笼子。只有人才是最吸引人的 东西，滞留下来的人越多购买的人就越多； 购买的人越多，顾客对产品的挑剔对 服务的要求就越少。十二、演小演小再演小让行人站在启动的空调前感受自然风、健康风，让顾客手握遥控器使用“一 键通”，让消费者启动电表开关与电暖器、电饭煲做省电对比实验，把顾客的手 按在窗机上让其感受压缩机平稳地运转而听不到噪音，让顾客站在柜机三米外感 受“强能龙”远距离送风。打开室外机壳，让顾客亲眼目睹“节能先锋”的双排铜管及散热器， 把实体机放在秤上让顾客称重等。 优秀的促销员要多耍手艺， 少耍嘴皮子，演示产品的功能比讲

11、解产品的功效更有效。十四、产品有三个点，讲解有两要点，要抓住一个点产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特点， 第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点， 最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益。前者讲的“产品好”，后者讲的是“对你好”，前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是“买点”，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天， 是促销水平质的飞跃。 一个产品必须有一个卖点， 即唯一的销售主张。 这一主张应具有重要性， 给目标顾客带来高价值， 如科龙宁静龙最适合易失眠的中老年人；先进性，对手无法提供，如科龙双效王；优越性，华宝3 2分体三线品牌的价格；专有性，如

12、小帅哥，强能龙的外观设计。因此促销员要抓住一个点，反复重复让目标顾客产品共鸣。十五、现场巧答顾客37 问学龄前儿童提的问题很多，比学龄前儿童提问题更多的是顾客。顾客有以下层出不穷的问题， 空调的面板为什么会自动除尘？空调为什么会静音？鸡蛋粗细的管子能换新风吗？空调压缩机到底是不是原装进口的？连接管为什么是3米而不是4米？顾客总有问不完的话题。这些问题要广泛采集，专人整理，会集技术员、促销员、业务员集思广益，提炼浓缩，统一口径，巧讲巧答。不能让促销员信口开河，随意发挥或来个脑筋急转弯。十六、临时促销员的有效管理卖空调看天吃饭，一到夏天各空调厂家都会大量招聘毫无工作经验的大中专 学生做临时促销员。

13、 临时促销员双休日节假日上岗助销， 平时上课。 临时促销员管理不好，帮忙就变成了帮倒忙。首先是培训，企业简介，产品功能必须让他们象背书一样死记硬背； 其次是偷师， 冒充顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧； 然 后是学艺，在专柜前没有顾客的情况下，向正式促销员学艺；再次是分工，正式促销员与顾客深度沟通，临时促销员派发传单，引领顾客缴款、提货、试机；最后是管理， 一个正式促销员必须管理一个或几个临时促销员。 即， 每位临时导购员必须有一个临时师傅。 上班前要布置工作， 收工要总结考评， 每天在业绩考勤表上给他们打分，写实习鉴定。变临时促销员为卖场的预备役或正规军。十七、终端行销的整合终端行销的效果是各

14、项工作简单的相加，若几项活动整合在一起，效果就变成了相乘。以华宝3 2 gw/k 2 d 1降价为例，实体演示机为该机机型。条幅为“华宝降价4 0 %,全面颠覆空调价格”。粘贴的海报，派发的传单为“二战” 打响了，3 2 gw/k 2 d 1等系列产品降价近千元。购买该机型送电风扇、沙滩椅， 卖场促销员首推该机型， 工资表中销售该机型则重奖， 一时间该机型在某 地的销售占科龙华宝各机型销量的60%。终端行销的整合离不开与新闻广告的整合，如配合卖场促销，我们在几大媒体投放软文“华宝降价4 0 %,再送6 8 0元数码相机”，硬性广告空调“二战”打响篇， 与报社合办 “走近华宝” 专栏， 让商家老

15、总， 十年华宝老用户细说华宝。户外巨幅：华宝空调全线降价，单项传播不可能解决所有问题，室内与室外、空中与地面遥相呼应协同作战收效更加显著。十八、检查监督与整改落实无论是选位置摆展台或是促销品的堆码，首先要取得商家的配合与支持。公 关须由当地业务主管出马；摆放样机、收发促销品、挂条幅、写海报须业务主管 与促销员共同操作。一把剪刀，一卷胶纸，一套彩笔是业务主管手袋里必备的实 场化妆品。厂家主推机型就是商家必备机型，是卖场主销机型也是促销员叫卖机 型，业务主管要做到要货、备货、售货环环相扣。pop是否随时更新、促销品 是否按时到位，样机、专柜卫生是否及时清扫，安装是否快捷，面对“井喷式” 销售如何及时妥当地疏散分流顾客，都要业务主管不停地对照前“十七招”检查 监督整改落实和创新。结束语象自然科学的宇宙