供应商管理与采购谈判技巧（节选）吴诚老师课件

1、助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 供应商管理与谈判技巧供应商管理与谈判技巧（节选）（节选） 主讲人：吴诚主讲人：吴诚 2012-09 联系方式： 手机 邮件：； QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 吴诚，工商管理硕士（MBA），企业管理博士 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家 职业经历： 曾在华为技术、富士康科

2、技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1. 华为技术有限公司：采购主管、商务经理； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监； 4. 康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。 主讲三大系列课程： 采购与供应商管理系列； 物流与供应链管理系列； 1. 生产运作管理系列。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第八部分第八部分 采购谈判战略战术与技巧采购谈判战略战术与技巧 第一部分第一部分 供应商管理介绍供应商管理介绍 第二部分第二部分 供应商开发与认证管理供应商开发与认证管理 第七部分第七部分 采购谈判与心理分析

3、采购谈判与心理分析 第三部分第三部分 供应商质量管理供应商质量管理 第四部分第四部分 供应商成本管理供应商成本管理 第五部分第五部分 采购合同及风险管理采购合同及风险管理 第六部分第六部分 供应商关系管理供应商关系管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 1.1.市场环境的变化市场环境的变化 第第1节节 供应链管理产生的时代背景供应链管理产生的时代背景 过去过去 现在现在 竞争程度：温和的激烈的 变化速度和频率：缓慢的不断、快速的 顾客的要求：软弱的高要求的 企业关注的重点： 以自己的方便 来经营业务 以顾客的方便 来经营业务 意味着企业必须关注自己为客

4、户创造价值的机制，即自意味着企业必须关注自己为客户创造价值的机制，即自 身组织的价值创造机制。身组织的价值创造机制。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2.顾客需求的变化顾客需求的变化 便宜便宜（cheapcheap）： 少花些钱来满足我的订单。少花些钱来满足我的订单。 正确正确（rightright）： 是我想要的东西。是我想要的东西。 快速快速（fastfast）： 及时提供我所订购的东西。及时提供我所订购的东西。 容易容易（easyeasy）： 容易与你做生意（容易与你做生意（easy to do business with youeasy to

5、 do business with you）。）。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 60年代，企业间竞争的主要因素是成本成本； 70年代，企业间竞争的主要因素是质量质量； 80年代，企业间竞争的主要因素是时间（交货期或响应周期交货期或响应周期）； 90年代，企业间竞争的主要因素是产品个性化产品个性化。 n产品生命周期越来越短； n产品品种数飞速膨胀； n消费者对产品和服务的 期望越来越高； n导致企业生产模式的转 变: 由Mass Production 转为 Mass Customization 3.产品生命周期产品生命周期（PLC,Product

6、Life Cycle)的变化的变化 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 4、企业竞争模式的变化、企业竞争模式的变化 n “纵向一体化”：企业出于对制造资源的占有要求和对生产过 程直接控制的需要，尽可能将与供应商的关系变为拥有产权的 关系。特征： “大而全，小而全”。 n “纵向一体”模式曾经是有效的，现在越来越显现出种种缺陷： 增加企业投资负担； 承担丧失市场时机的风险； 迫使企业从事不擅长的业务活动； 在每个业务领域都直面众多竞争对手； 增大企业的行业风险。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 n“横向一体化(H

7、orizontal Integration) ” 模式的兴起 “横向一体化”模式中“链”上的相邻企业为需求供应关系 供应链； “链”上的企业必须达到协调运行，才能共同受益 供应链管理。 本企业集中精力发展核心业务，把非核心业务直接 交由外部企业完成。利用企业外部资源，快速响应 市场需求，建立从供应商到制造商再到分销商的贯 穿所有企业的“链”“横向一体化”模式。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 5.5.生产方式发生巨变生产方式发生巨变 n 按生产过程（生产工艺）特点不同： 流程型生产方式：纺织、炼油、制药 装配型生产方式：汽车、飞机、设备 离散型生产方

8、式：机械零部件 n 按照销售环境（生产方式）不同： 备货生产型（MTS：Make-To-Stock）：日用品、家用电器 订单生产型（MTO：Make-To-Order）：飞机、造船 订单装配型（ATO：Assemble-To-Order）：交换机、服务器 按订单设计（ETO：Engineer-To-Order）：定制机 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 6、传统管理流程的局限、传统管理流程的局限 市 场 部 制 造 部 物 流 部 技 术 支 援 部 部门墙部门墙 缓慢缓慢 错误错误 昂贵昂贵 死板死板 n部门间大量的非增值工作；部门间大量的非增值工作

9、； n各自孤立的目标，存在职责的空白地带；各自孤立的目标，存在职责的空白地带； 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 杰克韦尔奇杰克韦尔奇:“:“在一个公司里在一个公司里, ,采购和销采购和销 售是仅有的两个能够产生收入的部门售是仅有的两个能够产生收入的部门, , 其他其他 任何部门发生的都是管理费用任何部门发生的都是管理费用. ”. ” 无止境的目标无止境的目标 需要突破需要突破 5 RightQCDSTQRDCSSQCT 引言：采购就是买东西吗？引言：采购就是买东西吗？ 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 西门子

10、采购成本与总销售额的对比 42%42% FY FY 89/9089/90 43%43%43%43%44%44% 销售收入销售收入 成本成本 资金投入成本资金投入成本 销售费用销售费用 生产费用生产费用 研发费用研发费用 利润利润 采购费用采购费用 原材料原材料 产品及服务产品及服务 人事费用人事费用 工资工资 其他人事费用其他人事费用 38%38%40%40%43%43%36%36%33%33% FY FY 00 / 0100 / 01 11771177 632632 10701070942942888888846846816816785785730730 34%34% 13051305 34

11、%34% 13851385 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第第3 3节节 供应商管理的重点业务供应商管理的重点业务 供应商合同管理供应商合同管理 供应商交期管理供应商交期管理 供应商品质管理供应商品质管理 供应商成本管理供应商成本管理 采购价格管理采购价格管理 供应商激励管理供应商激励管理 供应商绩效考评和管理供应商绩效考评和管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 一一 采购战略规划采购战略规划 1.由采购团队利用量的杠杆， 调动资源，对供应商进行集中 认证； 2.战略性地选择供应商/谈判、 签署合同 3.

12、建立长期的供应商合作伙伴 关系/将供应商报价信息上网 4.采购总成本的节约 5.有效地供应商管理 采购中心依据产品或组织或地域的需 要，设置采购组织，进行分散采购， 以快速的响应和提供优质采购服务： 1.高效地执行采购过程/PO执行 2. 满足计划需求/管理往来合同 3.及时的与优质的生产物料供应/处 理供货例外信息 4.服务于生产与内部客户 5.采购成本的节约 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 1.1.“WIN-WIN”WIN-WIN”的战略的战略 世界经济的发展、竞争的加剧，客户对交货期和产品与 服务的期望越来越高。要达到对客户需求的快速响应，仅靠

13、 一个企业的资源是不够的，一个企业也不可能在所有业务领 域都成为世界上最杰出的企业。因而要求企业只抓对本身最 核心的东西，除此以外的东西需要与外部企业建立合作关系， 利用外部资源来完成，这些外部资源与企业连接起来就形成 了供应链。 采购着重与供应商建立一种新型的WIN-WIN关系，构建一 条柔性的和稳定的供应链，致力于与关键供应商发展稳固可 靠的长期战略合作关系。突破传统的“我们他们”的采购 理念，使供应商能更紧密地配合公司业务的需求，成为公司 产品开发、物流管理的一个重要部分，从根本上谋求采购能 力的提升。 公司供应商 助理李阳：手机邮件:；QQ：194157287

14、7 2.2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系与重要供应商建立战略合作伙伴关系 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 措施1：一般性策略 (1)建立全流程成本概念，控制总成本，而非单一价格。 (2)在产品设计阶段，依据TQRDC五方面全面地考虑供应商选择问题， 不能单纯依据技术或价格来决定。 (3)避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3-4家，以保证供应 商份额。 (4)逐步取消采购过程中不增值环节，提倡公司与制造厂建立直接商 务沟通渠道； (5)对公司存有敌意或违反诚实信用原则等极恶劣的供应商建立特别 名单库，以防重新启用。 助理李阳：手机：18675

15、560121；邮件:；QQ：1941572877 措施2.低附加值加工类的采购策略 (1)成本构成透明化、价格控制简单化。公司通过产品调整及采 购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商 成为专业厂家。 (2)引入竞争机制，扩大行业产能，公司给任何该类供应商的订 单不能超过其产能的50。对于现在订单量已经超过其产能 50的供应商，应要求其扩大产能。 (3)通过供应商评审等供应商管理手段，促进供应商品质不断改 善，同时保证供货。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 措施3.高技术定制加工类的采购策略 （1）与供应商高层建立直接的沟通渠道。 （2）

16、与供应商签定供货保证协议。 （3）缩短货期以降低计划风险成本。 （4）跟进行业技术，改善定制物设计避免采购在供应和成本上 陷入被动。 （5）为保证供货，该类物料需要实物库存备货。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 二二 采购模式的选择采购模式的选择 1 1 标准订单标准订单 计划部门根据需求预测按照物料的正常货期提前下达采购计划，采购 部根据计划在MRPII系统中用标准订单模式下达采购订单。 2 2 一揽子订单一揽子订单（Blanket Order，远期合同采购） 与供应商签署一揽子供货协议，由公司提供需求预测，供应商 根据预测安排生产与备货；公司根据

17、实际需求提货。 3 VMI（Vendor Management Inventory） VMI（Vendor Managed Inventory），用户只需把自己需求信息向供 应商连续及时传递，由供应商自己根据用户的需求信息，预测用 户未来的需求量，并根据这个预测需求量制订自己的生产计划和 送货计划，用户的库存量的大小由供应商自主决策的采购模式。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 跨国采购中心是商流、物流、 信息流、资金流的集聚地，跨国采购寻求 的是集聚点上信息搜集成本、制造成本、物流 成本、与贸易相关的服务成本加总而成 的交易成本最低的目标 助理李阳：

18、手机邮件:；QQ：1941572877 6 6 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 7 JIT7 JIT采购管理采购管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 MRP 是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划， 按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算 出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所 需物料的开始生产日期和采购定货日期。 MRPMRP闭环MRP闭环MRPMRP

19、IIMRPIIERPERP MRP解决企 业生产什么、生产 多少、何时生产、 何时采购等一系列 复杂的问题，实现 了物流和信息流的 集成。 MRP只考虑物 料的需求与供应之 间的平衡，忽略忽略 了加工能力的供了加工能力的供 应与需求之间的应与需求之间的 矛盾，矛盾，因而计划 缺乏预见性。 闭环MRP是在 MRP的基础上，增 加了能力计划模能力计划模 块块。 通过对能力供 需矛盾情况的分 析，采取相应调整 生产能力或生产计 划的措施，从而使 最终得到的MRP更 具有现实的可行 性。 MRP是制造 资源计划系统，它 是在闭环MRP的基 础上，增加了增加了财财 务模块务模块和和成本模成本模 块.块.

20、 MRP是一个 把物料流动和资金 流动结合起来的、 完整的经营生产信 息系统。 MRPII不能满 足企业多元化、跨 地区、多供应和销 售渠道的全球化经 营管理模式的要 求。 ERP着眼于供 应链管理，在 MRPII基础上增加增加 了一些适应供应了一些适应供应 链管理需求的新链管理需求的新 功能。如信息共功能。如信息共 享等。享等。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机/p>

21、；邮件:；QQ：1941572877 1 1 定期库存控制定期库存控制 订货间隔期 库存量 时间 订货量Q 目标库存量S 提 前 期 发出 订货 订货 到达 三三 控制库存的策略控制库存的策略 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2 2 定量订货控制定量订货控制(Perpetual inventory control)(Perpetual inventory control) 库存量 时间 订货量Q 订货点R 发出订货订货到达提 前 期 目标库存量=(订货间隔期+提前期) 日需求量+安全库存 定期检查库存水平并订货 订货量=目标库存量-现有库存量-在途库

22、存； 没有规定订货点，关键是要确定订货间隔期和预定的库存水平。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 3 3 经济订货批量经济订货批量(EOQ (EOQ ：Economic Order Quantity )Economic Order Quantity ) 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 L Q Q/2 D 时间 库存量 kCQKQ 2 1 2 1 S Q D kCQ 2 1 - 年总费用年总费用 TC = - 存储费存储费 年存储费用 Ck DS Q 2 * 经济订购批量 订货批量 费用 订货费用 存储费用 总

23、费用 经济订货批量 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 4 4 库存分类及控制方法库存分类及控制方法 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 案例：案例：ABC法则举例法则举例 序号供应商采购额(KRMB) 1A25 2B30 3C133 4D420 5E 3000 6F20 7G34 8H50 9I5 10J58 11K100 12L107 13M1800 14N200 15O10 16P1700 17Q1200 18R320 19S800 20T632 21U103 10747 助理李阳：手机：1867556012

24、1；邮件:；QQ：1941572877 序号供应商采购额(KRMB) 占总采购额百分比百分比累积 1E 300027.91%27.91% 2M180016.75%44.66% 3P170015.82%60.48% 4Q120011.17%71.65% 5S8007.44%79.09% 6T6325.88%84.97% 7D4203.91%88.88% 8R3202.98%91.86% 9N2001.86%93.72% 10C1331.24%94.96% 11L1071.00%95.95% 12U1030.96%96.91% 13K1000.93%97.84% 14J580.54%98.38%

25、15H500.47%98.85% 16G340.32%99.16% 17B300.28%99.44% 18A250.23%99.67% 19F200.19%99.86% 20O100.09%99.95% 21I50.05%100.00% 10747100.00% 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 5 5 产品预测准确率的控制方法产品预测准确率的控制方法 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 6 6 从具体操作上入手降低库存成本从具体操作上入手降低库存成本 助理李阳：手机邮件:；QQ：194

26、1572877 7 JIT7 JIT准时采购准时采购/ /供应策略供应策略(JIT(JIT采购采购/ /供应供应) ) 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 及时供货（及时供货（JIT）的缺点的缺点 折衷的策略：折衷的策略： 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 8 VMI8 VMI FactorySuppliersFactorySuppliers 传统方式 VMI方式 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第第4 4节节 供应商管理体系及绩效分析供应商管理体系及绩效分析 1 1

27、绩效考核模型绩效考核模型A A 质量质量- -成本成本- -时间时间 模型模型A A： 质量质量 费用费用 时时 间间 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 最便捷与通知的考核供应商的指标技术！最便捷与通知的考核供应商的指标技术！ 绩效考核模型绩效考核模型B: QCDSB: QCDS 模型模型B： 质量质量 服务服务成本成本 交付交付 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 绩效考核模型绩效考核模型D D： R R 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第八部分第八部分 采购谈判战略

28、战术与技巧采购谈判战略战术与技巧 第一部分第一部分 供应商管理介绍供应商管理介绍 第二部分第二部分 供应商开发与认证管理供应商开发与认证管理 第七部分第七部分 采购谈判与心理分析采购谈判与心理分析 第三部分第三部分 供应商质量管理供应商质量管理 第四部分第四部分 供应商成本管理供应商成本管理 第五部分第五部分 采购合同及风险管理采购合同及风险管理 第六部分第六部分 供应商关系管理供应商关系管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 企业战略决定了供应商的选择的基调； 没有最好的供应商，只有最适合的供应商。 一一 供应商选择与评价流程：供应商选择与评价流程：

29、 供应商评估供应商评估 供应商开供应商开 发与支持发与支持 供应商选择供应商选择 供应商一体化供应商一体化 战略以降低成本战略以降低成本 出局供应商出局供应商 供应商考核供应商考核 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 步步 骤骤流流 程程 第 一 步 认 证 （ 在 与 其 作 业 务 之 前 ） 1, 供 应 商 调 查 2, 商 务 评 审 3, 实 地 考 察 4, 提 出 品 质 改 善 计 划 第 二 步 认 证 （可 以 开 始 大 量 生 产 ） 5, 首 批 样 品 评 审 6, 批 量 评 审 7, 建 立 供 应 商 考 核 指 标

30、8, 首 三 月 评 估 第 三 步 认 证 （ 全 面 认 证 ） 9, 定 期 的 供 应 商 表 现 评 审 二二 供应商选择与评价的步骤供应商选择与评价的步骤 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 （一）甄别与评定供应商资格（一）甄别与评定供应商资格 确认后备 供应商 确定货源 寻找条件 寻找潜在 供应商 进行首 样评审 考察 供应商 分析考 察资料 采购工程师 研发工程师 要求供应商提供 样品 申请进行首样测 试 提交供应商的技 术资料 样件测试报告 (FAI) 采购 工程师 收集资料 分析资料 确定货源寻 找条件 物料技术规范 (SPEC.)

31、研发需求 生产预测 采购工程师 研发工程师 品质工程师 要求供应商提供 小批量器件 进行小批量测试 提交小批量试用 报告 小批量试用报告 (TRR) 采购 工程师 查询现有供应商 寻查潜在供应商 进行初步审查 记录潜在供应商 供应商信息调查表 (RFI) 询价单(RFQ) 供应商审查报告 物料技术规范 采购工程师 CEG成员 准备材料 分析材料 采购工程师 CEG成员 准备材料 确认供应商资格 记录认证结果 提交供应商评估报告 供应商评估报 告(SAR) 采购工程师 CEG成员 申请考察供应商 组织考察成员 考察供应商 提交考察报告 供应商考察报告 (SSR) 流程 工作/ 角色 活动 文档

32、进行小 批量评审 二二 供应商选择与评价的步骤供应商选择与评价的步骤 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 1 供应商风险评估 A A、外部环境的评估（宏观因素评估，不可控因素评、外部环境的评估（宏观因素评估，不可控因素评 估）：估）： PESTLE(政治、经济、社会、技术、法律、环 境) B B、行业环境因素评估（微观因素评估）：、行业环境因素评估（微观因素评估）：波特五力模 型的评估 C C、主客观因素评估（自身强相关因素的评估）：、主客观因素评估（自身强相关因素的评估）：SWOT 评估，供应商感知模型，供应商关系矩阵） 助理李阳：手机：1867556

33、0121；邮件:；QQ：1941572877 A. 宏观环境分析PEST 政治政治/法律（法律（Political ） 垄断法律；环境保护法；垄断法律；环境保护法； 税法；外贸法规；税法；外贸法规； 对于外来企业态度；对于外来企业态度； 政府稳定性政府稳定性 经济（经济（Economic） GDP趋势；利率；趋势；利率； 货币供给；通涨；失业率；货币供给；通涨；失业率； 可支配收入；能源供应；可支配收入；能源供应； 成本成本 社会文化（社会文化（Social） 人口统计；收入分配；人口统计；收入分配； 生活方式演变；工作期望水平；生活方式演变；工作期望水平； 教育水平；消费者态度教育水平；消费

34、者态度 技术（技术（Technological） 政府对研究的投入；政府对研究的投入； 政府对技术的重视；政府对技术的重视； 新技术开发；新技术开发； 知识产权与保护；折旧知识产权与保护；折旧 PEST 第二部分第二部分 分析解决问题的方法与工具分析解决问题的方法与工具 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2 供应商评价标准 供应商的管理能力 全体员工能力 成本结构 全面质量绩效，体系和理念 工艺和技术能力，包括供应商的设计能力 符合环境规章 财务能力和稳定性 生产计划和控制体系，包括供应商的交付能力 信息体系能力（EDI，条码，ERP，CDA/CAM等

35、） 供应商资源战略，策略和技术 更长期的潜在关系 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 3 供应商的管理能力 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 4 4 全体员工能力与素质评估全体员工能力与素质评估 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 5 5 成本结构成本结构 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 6 6 全面质量绩效，体系和理念全面质量绩效，体系和理念 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 7 7 工

36、艺和技术能力工艺和技术能力 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 8 8 符合环境规章符合环境规章 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 9 9 财务能力和稳定性财务能力和稳定性 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 10 10 生产计划和控制体系生产计划和控制体系 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 11 11 电子商务能力电子商务能力 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 12 12 供应商资源战略，

37、策略和技术供应商资源战略，策略和技术 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 13 13 供应商资源战略，策略和技术供应商资源战略，策略和技术 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 愿意共享未来规划 对信息的机密协议 双方的互助水平 对买方业务和产业的了解 共享成本资料 愿意首先与买方商谈革新 愿意保证买方需求的独家能力 关心、理解买家的难处 特殊的客户 14 保持长期发展关系的意愿 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第一步：调查第一步：调查/ /问卷问卷 基本内容基本内容 （二

38、）供应商评审与考察的方法与过程（二）供应商评审与考察的方法与过程 二二 供应商选择与评价的步骤供应商选择与评价的步骤 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第八部分第八部分 采购谈判战略战术与技巧采购谈判战略战术与技巧 第一部分第一部分 供应商管理介绍供应商管理介绍 第二部分第二部分 供应商开发与认证管理供应商开发与认证管理 第七部分第七部分 采购谈判与心理分析采购谈判与心理分析 第三部分第三部分 供应商质量管理供应商质量管理 第四部分第四部分 供应商成本管理供应商成本管理 第五部分第五部分 采购合同及风险管理采购合同及风险管理 第六部分第六部分 供应商关

39、系管理供应商关系管理 供应商初期选择评价 企业经营品质管理生产体制环境保护其他 经营者素质 企业管理体制 财务管理体制 企业信用度 管理组织体制 品质保证体制 制造技术能力 生产管理 成本控制 安全生产 Iso14001体系 绿色商品 环保意识 人才培养 企业文化 生产对应力 纠正与预防措施 服务 售前、售中、售后 产品审核产品审核体系审核 产品的性能指标产品的性能指标 与其他产品装配性与其他产品装配性 相关法律法规符合相关法律法规符合 寿命和可靠性寿命和可靠性 管理体系完整、有效性 管理体系现场执行性 过程审核 制作工艺管理 产品检验标准 制作、检验环境 1 供应商审核供应商审核-内容内容

40、助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 1 供应商审核供应商审核-准准 备备 成立审核小组技术开发生产制造质量管理采购部门 明确审核计划审核重点项目审核人员分配 审核实施 审核结果评价按照基准评价不符合项目的整改计划 具体见下页 1 供应商审核供应商审核-过程过程 目的：1、通过审查、分析评价过程质量控制的正确性、有效性 2、了解供应商质量保证的具体方法 3、协助供应商品质改善和品质分析的基础 审核重点：安全工程，特殊过程，关键主要工序，新工艺和新技术等 重点内容： 过程检查指导书 相关设备工艺 人员作业资格 现场指导书齐全且是有效版本品质项目要求明确，不要

41、误解 检验方法和判定标准清楚 设备、工装等状态良好设备故障时等质量处理明确 设备关键参数管理方法 必须经过培训、考核定期进行质量意识学习 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2 供应商质量控制供应商质量控制设计阶段质量控制设计阶段质量控制 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 技术资源共享具体的产品资料（制作/检验等） 部品样品检验 与设计要求的符合性 制造各工序的生产性 与设计开发阶段一致性 产品质量问题解决 必要时的现场技术支援 （部品样品检验的问题） 技术或接收标准的变更 双方的检验等标准一致，双方的检验等标准

42、一致， 不可单方面就企业为标准不可单方面就企业为标准 相关联部门对部品的使用相关联部门对部品的使用 结果评价分析，不可单方结果评价分析，不可单方 面就检验评价面就检验评价 必须在保证最终产品性能必须在保证最终产品性能 条件下，改善部品的技术条件下，改善部品的技术 设计要求设计要求 主要工作主要内容注意点注意点 2 供应商质量控制供应商质量控制初期质量控制初期质量控制 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 1. 内部故障损失成本 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2. 外部故障损失成本 助理李阳：手机：1867556

43、0121；邮件:；QQ：1941572877 3. 鉴定成本 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 4. 预防成本 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 每当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下 降到一定的比例。 对于学习曲线的选择，无论是95%、90%、85%、80% 或者其他的数字，都不是精确的，认识这一点十分重要 。 一般来讲，对于简单的任务，倾向于采用接近95% 的学习曲线。中等复杂的任务采用80%-90%的学习曲线 ，而对于高复杂程度的任务倾向于使用70%-80%的学习 曲线。 钢板冷冲钢板冷冲92%92

44、%； 电线焊接电线焊接90%90% 机加工机加工88%88%； 电子线路板组装电子线路板组装85%85% 一般组装一般组装83%83%； 大型飞机组装大型飞机组装80%80% 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 计算公式计算公式 举例：举例：80%80%学习曲线，生产第一个产品所需时间学习曲线，生产第一个产品所需时间 是是4343分，计算生产第分，计算生产第5 5个产品所需时间？个产品所需时间？ Y5=43*（5*（log0.8/log2)=25.6 minutes Y =Y =（K K）（）（xnxn) ) x x Yx:Yx:制造第制造第X X个产品

45、所需时间个产品所需时间 K K：制造第一个产品所需时间：制造第一个产品所需时间 x x：产品数量：产品数量 n: Logb/Log2(bn: Logb/Log2(b是学习曲线类型）是学习曲线类型） 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 行业内现存的行业内现存的 竞争激烈程度竞争激烈程度 供应商讨价还价的能力 潜在替 代品的 威胁 潜在竞 争对手 的威胁 客户讨价还价的能力 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机：186755601

46、21；邮件:；QQ：1941572877 还有一些降低采购成本的方法还有一些降低采购成本的方法 1 1、建立长期的供应伙伴关系、建立长期的供应伙伴关系 2 2、联合采购法、联合采购法 3 3、折扣法、折扣法 4 4、品质分级法、品质分级法 5 5、善用合约、善用合约 6 6、开发新供应商、开发新供应商 7 7、开发新材料、开发新材料 8 8、简化内部流程、简化内部流程/ /缩短缩短L/TL/T 9 9、改善供应商绩效、改善供应商绩效 1010、弹性的地域供应（利用政策）、弹性的地域供应（利用政策） 1111、自制或外包、自制或外包 1212、利用学习曲线、利用学习曲线LEANING CURVE

47、LEANING CURVE 1313、产品生命周期成本法、产品生命周期成本法 1414、总成本法、总成本法TCOTCO 1515、供应商先期参与（、供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESLEarly Supplierlnvolvement ESL） 1616、作业成本导向法、作业成本导向法 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第八部分第八部分 采购谈判战略战术与技巧采购谈判战略战术与技巧 第一部分第一部分 供应商管理介绍供应商管理介绍 第二部分第二部分 供应商开发与认证管理供应商开发与认证管理 第七部分第七部分 采购谈判

48、与心理分析采购谈判与心理分析 第三部分第三部分 供应商质量管理供应商质量管理 第四部分第四部分 供应商成本管理供应商成本管理 第五部分第五部分 采购合同及风险管理采购合同及风险管理 第六部分第六部分 供应商关系管理供应商关系管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 一、采购合同的必要性 二、采购合同的订立 1 采购合同的必备条款 采购合同内容应具备合同的基本要素，即八大要件： l当事人名称（准确） l标的（对象） l数量（一般订单确定） l质量 l价款（付款方式：月结，汇票等要注明、该单价是 否是ROHS转厂价等） l履行期限和地点、方式 l争议解决办法

49、 l违约责任 l我公司采购合同其他必备条款：质保金。 附：对方要求修改合同的处理：如对方修改处过多要送 交法务部审核，防止风险。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2 采购合同文本 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 3 签约 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 3.1 采购合同履行的跟进 三、采购合同管理 3.2 规范存档 四、合同纠纷处理 1 违约行为概述 违约行为是指合同当事人违反合同约定的行为，比 如：不按期提供货物、不按期支付货款、产品质量 不符合合同约定等。 在

50、采购活动中可能经常要应对违约的不利局面。在对方可能 违约时，采购员应积极跟进，了解原因，与对方协商解决，将 问题控制在萌芽阶段； 在对方实际违约时，采购员也是现行进行协商解决，可能的 情况下可以做出适当让步，保证货期； 若对方不接受处理意见，需将该纠纷移送法务部，采购员配 合法务部处理该 案件。若在法务部的干预下不能顺利解决的， 一般会进入到诉讼程序。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2、 一般违约与

51、重大违约行为的处理流程 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 3、 注意问题 五、案例分析 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第八部分第八部分 采购谈判战略战术与技巧采购谈判战略战术与技巧 第一部分第一部分 供应商管理介绍供应商管理介绍 第二部分第二部分 供应商开发与认证管理供应商开发与认证管理 第七部分第七部分 采购谈判与心理分析采购谈判与心理分析 第三部分第三部分 供应商质量管理供应商质量管理 第四部分第四部分 供应商成本管理供应商成本管理 第五部分第五部分 采购合同及风险管理采购合同及风险管理 第六部分第六部

52、分 供应商关系管理供应商关系管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 （松散关系）（松散关系）（紧密关系）（紧密关系） 对立对立 关系关系 松散型松散型 关系关系 交易交易 关系关系 较紧密的较紧密的 战术关系战术关系 外包外包 关系关系 战略战略 联盟联盟 伙伴型伙伴型 关系关系 单一供应单一供应 源关系源关系 共同命共同命 运关系运关系 现货采现货采 购购 定期定期 采购采购 无定额无定额 合同合同 定额合定额合 同同 合伙合伙 关系关系 合资合资 企业企业 内部供内部供 应应 助理李阳：手机邮件:；QQ：194157287

53、7 2 2 供应商关系定位模型及策略：供应商关系定位模型及策略： 影响影响/供供 应应/机会机会/ 风险比率风险比率 支出支出 80% 的项目的项目 = 20% 的价值的价值20% 的项目的项目= 80% 价值价值 IT C M H N L 瓶颈瓶颈 日常日常 关键关键 杠杆杠杆 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 3 3 优劣势关系模型及策略优劣势关系模型及策略 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 供应的可靠供应的可靠 性、高质量性、高质量 非常重要非常重要 这些产品的供这些产品的供 应对企业的经应对企业的经 营

54、绩效、竞争营绩效、竞争 力有极大影响力有极大影响 尽量压缩尽量压缩 采购成本采购成本 尽量寻找最尽量寻找最 低价产品低价产品 产品价值产品价值 产产 品品 复复 杂杂 性性 低低 高高 紧密关系紧密关系 战略伙伴战略伙伴 简单合同简单合同 全球采购全球采购 高高 低低 4. 4. 产品导向的关系矩阵模型及策略：产品导向的关系矩阵模型及策略： 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 5 5 供应商感知模型：供应商感知模型： -供应商如何看待你的公司(潜在客户) 高高 低低 低低高高生意的价值生意的价值 吸引力的程吸引力的程 度度 助理李阳：手机：1867556

55、0121；邮件:；QQ：1941572877 6 6 结合供应定位模型：结合供应定位模型： 盘剥盘剥维持维持 发展发展核心核心 . 与供应商感知模型. 瓶颈瓶颈 日常日常 关键关键 杠杆杠杆 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 第八部分第八部分 采购谈判战略战术与技巧采购谈判战略战术与技巧 第一部分第一部分 供应商管理介绍供应商管理介绍 第二部分第二部分 供应商开发与认证管理供应商开发与认证管理 第七部分第七部分 采购谈判与心理分析采购谈判与心理分析 第三部分第三部分 供应商质量管理供应商质量管理 第四部分第四部分 供应商成本管理供应商成本管理 第五部分

56、第五部分 采购合同及风险管理采购合同及风险管理 第六部分第六部分 供应商关系管理供应商关系管理 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 1.1.谈判心理及其意义谈判心理及其意义 你认为：谈判人员应具备你认为：谈判人员应具备 哪些良好的心理素质？哪些良好的心理素质？ 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 2.2.采购谈判心理的实用技巧采购谈判心理的实用技巧 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 知觉习惯 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 其它客户以该价格购买，不是我应该以该价格购买的理由。 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 (1) (1) 知识素质知识素质 6 6 谈判人员心理素质与能力谈判人员心理素质与能力 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 (2) (2) 能力素质能力素质 助理李阳：手机邮件:；QQ：1941572877 (3) (3) 谈