促销督导的使用和管理课件

1、促销督导的使用和管理1 促销督导的使用和管理促销督导的使用和管理 企划部训练组企划部训练组 2010.6.30 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理2 课程目录：课程目录： 促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理3 课程目录：课程目录： 促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理4 促销督导的定义：促销督导的定义： 产生背景： 市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好 购买何种产品的仅占30，而70的消费者是在销 售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且， 在

2、已有购买计划的消费者中，又有134会因某 种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致 力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与 维护，更要经常性地在终端做人员促销的活动。 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理5 促销督导的定义：促销督导的定义： 促销督导的定义： 促销督导：顾名思义，监督和指导促销督导：顾名思义，监督和指导 就是针对促销员和促销活动进行监督和指导的人就是针对促销员和促销活动进行监督和指导的人 督导作用： 招聘促销督导协助企划营运推广专员做好终端推广 活动的末端执行,以提升消费者活动的品质 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理6 课程目录：课程目录： 促销督导的定义 促

3、销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理7 促销督导的招募促销督导的招募 促销督导所具备的促销督导所具备的特征：特征： 为人诚实、品行端正、做事严谨 能够积极面对挑战及工作压力，工作积极 主动，具备团队合作精神 有一定市场洞察力，有一定营销管理知识 有较强的沟通协调能力 有一定的促销员工作经验 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理8 促销督导的招募促销督导的招募 促销督导招募途径：促销督导招募途径： 促销促销 员选员选 拔拔 校园校园 招聘招聘 社会社会 招聘招聘 在现有促销员内部进行选拔，挑选工 作出色的促销员为督导，同时可以调 动其他促销员

4、的工作热情和积极性 现有促销员无合适人员，建议在大 /中专院校进行招聘，招聘的方式 同促销员招募方式 寻找合适人选，达成口头协议 （用工时间、标准等事项），不 要形成书面协议 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理9 课程目录：课程目录： 促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理10 促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌 活动前准备活动前准备 收集面试登记表 人员初步筛选 开发各种渠道 发布招聘讯息 通知培训时间 收集人员资料 KA商场进店手续 办理 促销员管理促销员管理 招 聘 活动场地确认活动场地确认促销物资准备促销物资准备

5、 面 试 培 训 其 他 促销物资数量清 点 协助促销物资的 领用 促销物资分配 促销物资分发 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理11 促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌 活动中执行活动中执行 促销员管理促销员管理活动点管理活动点管理促销物资管理促销物资管理 着装、形象的管 理 现场布建的管理 促销话术的管理 工作品质、积极性 考核和现场指导 活活 动动 检检 核核 现场纪律检核 堆箱配合 陈列配合 生动化配合 货源配合 竞品活动收 集 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理12 促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌 活动后总结活动后总结 促销员管理促销员管理促销物资管理促销物资管理 促

6、促 销销 员员 回回 训训 销量的总结 活动品质总结 消费者意见反馈收集 促销员意见收集 促销物资的回收 赠品发放数量和留存凭 证的检核 表单的收集核对 协助物资清点入库 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理13 促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌 MO执行执行促销督导执行促销督导执行 其他事项 促销员招募资料收集、初步筛选严格筛选优秀人员进行上岗 促销员培 训 通知时间、收集上岗人员 证件 全程培训必须由MO亲自执行 领退料作业提报需求品项、数量填写单据，追踪批复进度 出入库作 业 协助搬运，不可自行进入 企划品库 亲自领料进行数量的清点确认 立案结案辅助表单整理、数据核对作相关报表，追

7、踪签核进度 其他部门 沟通 对营业、内勤，MO亲自沟通不建议做其他部门沟通 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理14 课程目录：课程目录： 促销督导的定义 促销督导的招幕 促销督导的工作职掌 促销督导的管理 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理15 促销督导的管理促销督导的管理 促销督导的培训促销督导的培训 专业知识专业知识 企业文化企业文化 产品知识产品知识 行销基础行销基础 操作技能操作技能 促销员面试促销员面试 活动现场管理活动现场管理 竞品咨询收集竞品咨询收集 管理技能管理技能 促销员管理促销员管理 基本素质基本素质 活动品质管理活动品质管理 表单管理表单管理 沟通技巧沟通技巧 电

8、脑操作电脑操作 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理16 周盘点促销物资数量、 赠品使用数量与结案报 告促销员活动执行记 录表、赠品使用管 控表数量是否符合 薪资报支：按天支 付，请款资料为已 批复请款单、发票、请款单、发票、 劳务费报支明细、劳务费报支明细、 签呈签呈等票据进行报 支 促销督导的管理促销督导的管理 日常 管理 人员 到位 活动 品质 薪资 报支 物资 检核 报表 管理 考勤管理：每日出勤状况 进行记录，作为与督导月 底结薪的依据，出勤时间 由MO视各地区状况决定 企划人员日常查 点，通过活动品 质反馈促销督导 的工作能力和工 作品质 通过促销员 到位状况、 和促销员品 质检

9、核督导 的工作品质 通过促销员活动执行记录 表、促销品管控表等相 关表单检核督导的走店的数量 日常工作绩效 考勤 管理 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理17 促销督导的管理促销督导的管理 促销员登记表促销员登记表 实习促销生编号：实习促销生编号： 填表日期：填表日期： 年年 月月 日日 基本资料基本资料 姓名姓名性别性别出生年月日出生年月日 专业专业就读学校就读学校 年级年级身高身高/ /体重体重 现住地址现住地址个人手机个人手机照片照片 身份证号身份证号 紧急联系人（家属）紧急联系人（家属）个人爱好个人爱好 紧急联系人电话紧急联系人电话性格特征性格特征 勤工俭学经历：勤工俭学经历： 可

10、提供勤工俭学可提供勤工俭学 时间时间 时间时间 日期日期星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期天星期天 上午上午 下午下午 本人承诺以上所提供资料均真实可信，无弄虚作假，若有不实造成的一切后果均由本人承担！本人承诺以上所提供资料均真实可信，无弄虚作假，若有不实造成的一切后果均由本人承担！ 实习促销生签字确认（必填）：实习促销生签字确认（必填）： 面试评分面试评分 （1 1）形象：）形象：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差 （2 2）形体：）形体：偏瘦偏瘦 苗条苗条 中等中等 偏胖偏胖 太胖太胖 （3 3）普通话：）普通话：标准标准 基本标准基本标准

11、不标准不标准 （4 4）表达能力：）表达能力：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差 （5 5）反映能力：）反映能力：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差 （6 6）工作经验：）工作经验：非常丰富非常丰富 丰富丰富 一般一般 无无 （7 7）态度：）态度：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差 面试综合评定面试综合评定 实习促销生工作实习促销生工作 表现评定表现评定 评定评定MOMO： ，评定日期：，评定日期： 。 表单号：表单号：R-5020-1036-1AR-5020-1036-1A 目前是否使用：是目前是否使用：是 否否 不再使用原因：毕业不再使用原因：毕业 没有空余没有空余 时

12、间时间 表现不佳表现不佳 促销员登记表（正 面）-促销员面试时 填写督导收集 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理18 促销督导的管理促销督导的管理 1 1、身份证复印件（面试时提供）、身份证复印件（面试时提供） 身份证复印件（正面）粘贴处身份证复印件（正面）粘贴处身份证复印件（反面）粘贴处身份证复印件（反面）粘贴处 2 2、学生证复印件（面试时提供）、学生证复印件（面试时提供） 学生证复印件粘贴处学生证复印件粘贴处 3 3、银行存折复印件或回执单（录用后提供）、银行存折复印件或回执单（录用后提供）4 4、健康证复印件（录用后提供）、健康证复印件（录用后提供） 银行存折复印件或回执单粘贴处银

13、行存折复印件或回执单粘贴处 健康证复印件粘贴处健康证复印件粘贴处 （KAKA活动促销员使用）活动促销员使用） 银行卡账号：银行卡账号： 促销员登记表（背 面）-促销员面试时 填写督导收集 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理19 促销督导的管理促销督导的管理 营业所促销员资料汇总表营业所促销员资料汇总表 编号编号姓名姓名性别性别身份证号身份证号帐号帐号个人联系手机个人联系手机紧急联系人（家属）紧急联系人（家属） 紧急联系人（家属）电话紧急联系人（家属）电话面试评定面试评定 工作表现评工作表现评 定定 目前是否目前是否 使用使用 促销员面试后由督 导汇整资料 饮品群企划营运组 促销督导的使用和

14、管理20 促销督导的管理促销督导的管理 促销生身份证汇总促销生身份证汇总 编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名 编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名 编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名 表单号：R-5020-1069-1A 促销员身份证汇总表，可由 督导汇整，保存电子档 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理21 促销督导的管理促销督导的管理 促促 销销 员员 管管 控控 表表 日期: 促销地点 出勤日期 促销员 姓名 联系方式 紧急联系人 到达 时间 离开 时间 促销员表现 得分 形象(15分)管理(45)工作表现(20分) 活动销量(20分) 姓名电话

15、着装站姿 试饮品是 否冰镇 产品陈列 是否突出 现场 管理 试饮品及 赠品管控 是否迟 到早退 标准话 述应运 主动性 活动现场销量 105101010105101020 备注:查核实行打分制满分100分 备注：将原来工作表现得部分标准调低，原来标准话术应运和主动性分别为20分，现在均调整为10分，增加活动销 量考核20分； MO主管：MO： 督导和MO走店时填写表单 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理22 促销督导的管理促销督导的管理 促销员活动执行记录表促销员活动执行记录表月月 日日 至至 _月月_日日 业务联系方式： 编码： 活动主题： 城市： 活动地点： MO联系方式： 产品促销方

16、式（可多选）： 特价 赠品 试饮 派样 联合促销 抽奖 其它促销位置： 地堆 端架 原货架 侧堆 其它 赠品使用方式：活动产品价格（品项+价格）： 道具日期赠品/试饮品（瓶）/派样品（瓶）赠品/成品管控数量销 售 量（瓶）MO巡点记录 名称领用退回 _月_日 名 称领用 使用 剩余品 项数 量品 项数 量时 间问题及改善签 字 促销桌(包括画面） 消费者赠品发放签收登 记 冰桶（包括画面） 小票回收 展架（包括画 面） 瓶标回收 四角亭（包括画 面） 试饮派样瓶盖回收 耳麦/扩音器 _月_日 名 称领用 使用 剩余品 项数 量品 项数 量时 间问题及改善签 字 促销服/促销鞋 消费者赠品发放签

17、收登 记 其它： 小票回收 其它： 瓶标回收 其它： 试饮派样瓶盖回收 促销员 姓名联系电话 _月_日 _月_日 上班时间下班时间午饭时间晚饭时间上班时间下班时间午饭时间晚饭时间 消费者 接触人数: 人 主要消费群年龄阶段： 岁- 岁 人群聚集时间：上午 点- 点 下午 点- 点 晚 上 点- 点 活动信息反馈 1、活动亮点： 2、活动中的困难点： 3、活动自评及建议： 竞品信息 （其它饮料公司） 品牌：活动主题： 价格： 赠品： 使用方式： 其它： 品牌：活动主题： 价格： 赠品： 使用方式： 其它： 品牌：活动主题： 价格： 赠品： 使用方式： 其它： 填写说明：.表中红色部分字体为活动前

18、填写2.活动结束汇总收齐促销员活动执行记录表，MO进行审 核，并签字确认。 审核人：促销员： 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理23 促销督导的管理促销督导的管理 绩效管理绩效管理 量化 考核 针对不同的卖场规划预期销量，然后根据实际达成 状况作为绩效考核依据 纪律 检核 督导结合卖场的纪律要求（如卖场刷卡、赠品发放 规定）等条例制定上岗纪律，通过卖场和公司的双 重管理，明确促销员要遵守的纪律 信息 反馈 查核督导能否及时准确的反馈卖场信息，从而检核 其是否认真走店，并对信息进行把握 综合 能力 督导将每位促销员建立档案，进行打分对促销员实 施考核，促销员档案也是MO检核督导工作的重要 标准之一 饮品群企划营运组 促销督导的使用和管理24 促销督导的管理促销督导的管理 按照公司提供的评分标准从侧面观察（不被促销员发现） 促销员的工作 发现有促销技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高 的促销员立即进行现场教育和培训，直至消除上述情况为 止； 对于销量不能达到标准的商场要重点考察并实行盯点制， 确保促销员已尽到最大的努力，或者将销量提升到目标销 量为止； 对于形象太差或者路屡教不改的促销员坚决给予替换； 督导巡店注意事项督导巡店注意事项 饮品群企划营运组 促