MBA市场营销学人员推销和销售管理课件

1、MBA市场营销学人员推销和销售管 理1 第十六章 人员推销和销售管理 MBA市场营销学人员推销和销售管 理2 人员推销的性质 大部分推销人员受过良好的教育和很好的 职业培训，他们为建立和维持与顾客的长 期关系而工作。 销售人员这个名字包括了许多不同的职务: n订单接受者 (百货商店售货员) n订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务) n传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客) MBA市场营销学人员推销和销售管 理3 什么是人员销售? 人员销售是销售人员与个别顾客之间双 向的个人沟通，包括: 面对面 电话沟通 视频会议 其他手段 MBA市场营销学人员推销和销售管 理4 销售人员的角色 人员

2、销售之所以有效是因为销售人员可以: n深入调查顾客以了解更多的问题 n调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求 n谈判销售条件 n与主要决策者建立长期的个人关系 MBA市场营销学人员推销和销售管 理5 销售人员的角色 销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用: 代表顾客与公司打交道以 产生顾客满意 代表公司与顾客打交道以 建立公司利益 MBA市场营销学人员推销和销售管 理6 设计销售队伍策略和结构 招募和选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员 监督销售人员 评估销售人员 管理销售人员的主要步骤 (图. 16.1) MBA市场营销学人员推销和销售管 理7 区域销售队伍结构 在排他性的区域内销售公

3、司 的所有产品线 产品销售队伍结构 销售人员销售公司产品线的一部分 顾客销售队伍 只向某些顾客或行业销售产品 设计销售人员的策略和结构 复合销售队伍结构 几种销售队伍结构的 综合 MBA市场营销学人员推销和销售管 理8 销售队伍的规模 销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产 销售人员在规模上缩小了，原因是: n销售技术的进步 n合并热潮 许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编 制的规模: n将顾客分成不同的等级 n确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量 MBA市场营销学人员推销和销售管 理9 内部销售人员外部销售人员 外出拜访顾客 向大客户销售 发现新的潜在 大客户 在办公室通过电话或接待潜 在

4、顾客的访问来开展业务 技术支持 人员 电话营销 或网络 其他销售人员策略和结构问题 销售支持 MBA市场营销学人员推销和销售管 理10 团队销售 多数公司在使用团队销 售为大型的复杂客户提 供服务 发现问题、解决方案和 销售机会 问题：会让习惯与一个 销售人员打交道的顾客 感到混乱或者繁琐 MBA市场营销学人员推销和销售管 理11 优秀销售人员的条件 MBA市场营销学人员推销和销售管 理12 大学毕业生 招募销售人员的建议 刊登招聘广告 职业介绍所 目前的销售人员 MBA市场营销学人员推销和销售管 理13 选拔的过程选拔的过程 通常是对候通常是对候 选人的评估选人的评估 其他特征 个性 销售能

5、力 分析与组织技能 选拔销售人员 MBA市场营销学人员推销和销售管 理14 了解公司并与公司保持一致 了解公司的产品 了解顾客和竞争者特征 学习如何有效的表达 对销售人员的培训项目一般为期4个月，目的是: 培训销售人员 了解实地作业的程序与责任 MBA市场营销学人员推销和销售管 理15 固定数额 通常是工资通常是工资 变动数额 通常是佣金通常是佣金 或奖金或奖金 为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案， 包括以下几个要素： 费用津贴 补偿与工作有补偿与工作有 关的费用关的费用 奖励销售人员 MBA市场营销学人员推销和销售管 理16 监督销售人员 指导销售人员 识别顾客目标并制定访谈标 准

6、开发潜在顾客 有效利用销售时间 年度访问计划 时间与责任分析 销售人员自动化系统 激励销售人员 组织气氛 销售配额 正面激励 销售会议 销售竞赛 荣誉 实物/现金 MBA市场营销学人员推销和销售管 理17 行政事务 16% 电话销售 25.1% 等候/旅行 17.4% 顾客服务电话 12.7% 面对面销售 28.8% 公司要想办法增 加销售人员花在 销售上的时间 销售人员如何分配时间 (图. 16.2) MBA市场营销学人员推销和销售管 理18 评估销售人员 管理部门有几种方法获得有关销售人员的信 息: n销售报告, 访问报告, 费用报告 n个人观察, 顾客调查等等 可以定性的或定量的进行正式

7、评估 绩效评估的方法有: n与其他销售人员的绩效作比较 n与过去的销售业绩作比较 MBA市场营销学人员推销和销售管 理19 讨论连接 按照本章开头所述，设想一位典型的销售人员 n当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变 化？怎么变的？说明之。 许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应 该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的 销售技巧和能力方面起什么作用？ 描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售 活动？ MBA市场营销学人员推销和销售管 理20 有效销售中的主要步骤 (图 16.3) 发掘和选择合格的顾客 事前筹划 接近 介绍和示范 处理反对意见 成交 事后追踪 MBA市场营销学人员推销和销售管 理21 发掘销售人员识别潜在的合格顾客 事前筹划尽可能了解顾客 筛选选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客 推销过程的步骤 接近会见买主并使彼此的关系有个好的开始 MBA市场营销学人员推销和销售管 理22 介绍 利用令买主满意的方法向买主讲述产品的 “故事”. 成交请求顾客下订单 处