《有效激励与策划》

1、有 效 激 励 与 策 划有 效 激 励 与 策 划 自我介绍自我介绍 俞永明 1995-1996年，毕业后在宁波文学港杂志社工作 1996.6.6 平安宁波分公司第四期员工 1997.3 公司二级主任 1997.11 总公司第5期组训 1998.1 公司营业区组训 2000年 协作营业区人力从300-900人,宁波最大 2001年4月 调代理部 -负责培训、业务拓展、企划 专长课程：营销、激励、沟通技巧、礼仪等专长课程：营销、激励、沟通技巧、礼仪等 个人爱好个人爱好：写作、主持、唱歌、打球 人生信条人生信条：做好事情，不如做对的事情 1、了解激励的基本理论 2、掌握激励的几种方法 3、了解竞

2、赛方案拟订的内容 4、初步了解企划活动的内容 激励的意义 按时计酬制下不同的绩效表现按时计酬制下不同的绩效表现 20%20% 90%90% 0%0% 10%10% 20%20% 30%30% 40%40% 50%50% 60%60% 70%70% 80%80% 90%90% 100%100% 缺少激励缺少激励有效激励有效激励 绩效=激励*能力 50%70% 领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这 项结合体由行销主管加以运作后，将 展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业 务员产生不断改进工作表现与销售成 绩心强烈欲望。 1、马斯洛需要阶段理论 2、赫兹柏格的动机理论 3、双因素理论 4、工作动机表 生理

3、需要生理需要 安全感安全感/保障保障 社交活动社交活动/群体归属群体归属 自我满足自我满足/受人尊重受人尊重 自我实现自我实现 维生要素维生要素激励点激励点 公司政策成就感 员工福利表扬 薪资责任 督导成长 工作条件进展 人际关系工作本身 应用方法 1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成 就，进而表扬这种成就； 2、寻找表扬与赞美的方式，正确、事实且有针对性 3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美 4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因 为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新 的技巧 有效激励背后的理论基础之三：赫兹伯格的双因素理论 双因素理论的内容 双因

4、素理论的意义 双因素理论的应用 保 健 因 素 与 激 励 因 素 保 健 因 素 （ 环 境 ）激 励 因 素 （ 工 作 本 身 ） 金 钱 监 督 地 位 安 全 工 作 环 境 政 策 与 行 动 人 际 关 系 工 作 本 身 赏 识 进 步 成 长 的 可 能 性 责 任 成 就 工工 作作 动动 机机 表表 排序工作动机表描述 独立自主 声誉 权力 休闲时间 成就感 表扬 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 个人成长 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理 因表现优良得到实质的奖励 成功的完成工作后获得的感觉 可以依自己的意愿安排非业务时间 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉

5、 获得同事、公司或社团组织的尊敬 工作所能带给个人财务收入之多寡 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 对自我价值的看法 与家人相处生活的时间品质 维持现有工作的稳定性 个人能成长的空间，能够优秀的感觉 根据需求做自我激励。 人们是为自己的理由而不是你的理由而 做事。 想办法创造一个能让人们做自我激励的 环境、需求。 激励的一般原则 目标结合原则 物质与精神相结合的原则 外激与内激相结合的原则 正激与负激相结合的原则 按需激励的原则 公平的原则 精神激励的方法 目标激励 内在激励 形象激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 感情激励 榜样激励 激励方法一激励方法一 两年前现在 1 2 3 激励方法一（

6、续）激励方法一（续） 现在两年后 1 2 3 运用工作绩效表现的模式来说明足以 影响业务同仁工作表现的三个变数： 1、技巧、技巧 2、各项有价值的工作成果、各项有价值的工作成果 3、业务同仁期许做好工作的自信心、业务同仁期许做好工作的自信心 激励方法二激励方法二 业务同仁为何会有良好的工作表现？ 激励=各项有价值的工作成果做好工作的自信心 技巧激励=工作绩效表现 各项有价值 的工作成果 工作的 自信心 激励方法二（续）激励方法二（续） 技巧技巧有价值的成果有价值的成果自我期许自我期许=工作绩效表现工作绩效表现 高高10 低低0 技巧技巧 （技术能力）（技术能力） 成果（目标）成果（目标）自信心

7、自信心 （士气（士气 自信）自信） = 绩效（绩效（FYP） 激励方法二（续）激励方法二（续） 每一位营销员及主管都是一个复 杂的个体，他们的目标、欲望和需求 都各不相同，你要让他们有所表现良 好的工作绩效，那你所采用的激励方 式须与他们本身所期望及认为是重要 的，而非你自己认为是重要的。 激励三步曲激励三步曲 一、目标制订一、目标制订 目标制订的三要素：目标制订的三要素： 设立目标 建立追踪 进行评估 二、激励的实施大致分为三部分：二、激励的实施大致分为三部分： 为达成目标消除客观上的障碍 为达到目标提供方法与充足保证 为达到目标提供良好的工作氛围 三、激励的奖励要注意的三个方面：三、激励的

8、奖励要注意的三个方面： 奖励的价值与数量的把握 奖励时间与形式的把握 奖励公平性的把握（自己、他人、 承诺） 1、一对多激励的步骤 1）注意（规则明确） 2）兴趣 3）欲望 4）承诺 （一）（一） 2、一对多激励的注意事项 1）主持人背景 2）成功的故事 3）见证人 4）精简有力 5）音乐 6）取得承诺 （一）续（一）续 A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励 B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈， 如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。 （一）续（一）续 1、赞美 2、询问 3、改善方法 4、承诺 （二）（二） 1、效果持久 2、激

9、发属员的主动性 3、灵活 （二）续（二）续 案例一：案例一： 张三加入平安半年多了，半年来业绩一直 不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实 上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那 四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职 来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能 象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日， 妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常 苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的 茄子，再也不像以前那样拼命去网点做业务了。 小李原是一位大型国营单位职工，本科 毕业.由于单位转制来到平安做专管员，开始 时业务做得还不错，网点跑得比较勤。经过 半年后，由于业务进入底迷期。于是每天他 留在

10、办公室的时间多了或经常不去网点,又经 常抱怨公司不公平，对社会也不满，情绪也 非常低落. 案例二：案例二： 1、形式：一对一 2、写出提纲 3、大家观察：然后发表 4、分成四组各做一个案例 激励面对的四个挑战 激励A的方法不见得能激励B 相同的一个人也需改变不同的激励方式 资源是有限的 部属的不平感会抵消激励的作用 激励的原理 绩效永远来源于部属自身的表现 你的部属更开心的是，你是否真 心对待他们，而不是你的头脑有 多好 激励可以说是让部属作该作的事 可运用的唯一工具 成功的两大动机 成就动机： 善于激励自己 权谋动机： 精通激励他人之道 营业单位中激励范例: 招招式式一一：日日冠冠王王 选择

11、标准：选择标准： 昨日举绩之昨日举绩之 FYP 最高者最高者 激励方式：激励方式： 1. 以海报书写其姓名及举绩额贴在职场中的显要以海报书写其姓名及举绩额贴在职场中的显要 位置位置 2. 以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方 式表示式表示 3. 以唱名的方式进行以唱名的方式进行 配合道具：配合道具： 1. 制作绶带一条，上写“日冠王”三个字 2. 准备日冠王独享饮料糕点一份 3. 或以奖金、小礼品方式颁发 4. 激励性音乐一首 运作方式：运作方式： 1. 由早会主持者唱名颁奖，同时音乐响起 2. 将日冠王请至会场最前面分享成功感受 3. 请领导为其披

12、挂绶带 4. 全体掌声激励 5. 请日冠王至专门的座位享用糕点饮料 营业单位中激励范例营业单位中激励范例: 招式二招式二 周冠军周冠军 选择标准：选择标准： 上周举绩上周举绩 FYP 第一名之营业组第一名之营业组 激励方式激励方式 1. 以海报书写组及组员姓名、举绩额贴在职场中的显要位置以海报书写组及组员姓名、举绩额贴在职场中的显要位置 2. 以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示 3. 以唱名的方式进行以唱名的方式进行 配合道具：配合道具： 1. 制作红色绶带一条，上写制作红色绶带一条，上写“周冠军组”四个字“周冠军组”四个字 1. 准备

13、周冠军组独享饮料糕点一份准备周冠军组独享饮料糕点一份 2. 或以奖金、小礼品方式颁发或以奖金、小礼品方式颁发 3. 激励性音乐一首激励性音乐一首 营业单位中激励范例营业单位中激励范例: 营业单位中激励范例: 运运作作方方式式： 1. 将将周周冠冠军军组组成成员员请请至至会会场场最最前前面面 2. 由由早早会会主主持持者者唱唱名名颁颁奖奖，同同时时音音乐乐响响起起 3. 请请领领导导为为其其主主管管披披挂挂绶绶带带 4. 全全体体掌掌声声激激励励 5. 大大家家拍拍照照留留念念 6. 请请周周冠冠王王至至专专门门的的座座位位享享用用糕糕点点饮饮料料 7. 对对团团队队的的荣荣誉誉加加以以肯肯定定

14、作作为为其其他他组组学学习习的的榜榜 样样或或竞竞争争的的对对手手 心心得得分分享享 1. 运运用用“组组呼呼”展展现现士士气气 2. 推推举举一一人人分分享享展展现现雄雄心心，说说出出下下周周目目标标，制制 造造竞竞争争气气氛氛 业务激励活动(一) -荣誉餐会 营业单位中激励范例营业单位中激励范例: 运作方式：运作方式： 1. 设定时间，谁先达标者有特别奖项设定时间，谁先达标者有特别奖项（立即奖励）（立即奖励） 2. 采取报名方式，同时适当交报名费采取报名方式，同时适当交报名费 3. 竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费 4. 拍照留念，颁发证书拍

15、照留念，颁发证书 5. 对于连续获奖者，设特别奖励对于连续获奖者，设特别奖励 营业单位中激励范例: 注意细节：注意细节： 1. 入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历 2. 注重选择的地点餐厅注重选择的地点餐厅 3. 席中的上宾是业务尖兵席中的上宾是业务尖兵 4. 与高级主管拍照留念与高级主管拍照留念 5. 席中全力塑造精英人才席中全力塑造精英人才 6. 公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距 7. 透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望 8. 邀请高级主管莅临邀请高级主管莅临 主管名

16、誉的荣誉餐 1. 总经理荣誉餐 2. 会长荣誉餐 3. 部经理荣誉餐 节日时节的荣誉餐 1. 端午重阳敬宾荣誉餐 2. 中秋赏月团员荣誉餐 3. 圣诞佳节火鸡荣誉餐 4. 新春贺喜开市荣誉餐 单项目标荣誉餐 1. 网点活动率荣誉餐 2. 期交比例荣誉餐 3. 突破纪录荣誉餐 4. 成长最快荣誉餐 5. 件数最多荣誉餐 6. 月月达成荣誉餐 7. 新秀荣誉餐 营业单位中激励范例: 业 务 激 励 活 动（二） -阶 段性 挑 战 赛 方式：擂台赛 种类：一对一单挑赛 一对限定多人 开放式 擂台赛名称参考： “笑傲江湖，武林大会串，麻雀变凤 凰” 营业单位中激励范例营业单位中激励范例: 其他方式：

17、纯奖励 种类： 新春芝麻开门 88财宝一路发 元宵送汤团 99柚子大派送 连续性活动其他方法： 每月一书 每月一卡 每月一游 每月一餐 选择标准：选择标准： 具有服务和奉献精神、 态度积极热忱的忠贞干部， 或经具有服务和奉献精神、 态度积极热忱的忠贞干部， 或经 过宣导后，由全体同仁轮流运作过宣导后，由全体同仁轮流运作 激励方式：激励方式： 协助主管早会点名、运作，创意性参与早会专题报告，协助主管早会点名、运作，创意性参与早会专题报告， 部经理适当给值星以激励，如请吃早餐、发一支笔等部经理适当给值星以激励，如请吃早餐、发一支笔等 配合道具：配合道具： 荣誉值星徽章或名牌一个荣誉值星徽章或名牌一

18、个 运作方式：运作方式： 1. 以一周为阶段对荣誉值星每天产生的效果作比较竞赛以一周为阶段对荣誉值星每天产生的效果作比较竞赛 2. 以当周业绩作竞赛，以间接推动业绩以当周业绩作竞赛，以间接推动业绩 3. 对优异的值星进行公开表扬对优异的值星进行公开表扬 4. 每日值星作心得报告每日值星作心得报告 营业单位中激励范例: 节日联谊活动节日联谊活动 一人一菜金厨奖一人一菜金厨奖 举办时机：通常在单位周年庆或过完农历年后的第一周举办时机：通常在单位周年庆或过完农历年后的第一周 准备事项：大桌面、红色餐巾、盆花、旗牌、奖状、奖品、安排评审、评分准备事项：大桌面、红色餐巾、盆花、旗牌、奖状、奖品、安排评审

19、、评分 表等表等 运作方式：运作方式： 1. 当日上午或下午时段规定一个统一的时间，把每人准备的一道菜上桌当日上午或下午时段规定一个统一的时间，把每人准备的一道菜上桌 2. 每道菜上仪旗帜牌表示菜肴的名称，并写上参赛者的姓名，菜名可以用欢乐每道菜上仪旗帜牌表示菜肴的名称，并写上参赛者的姓名，菜名可以用欢乐 年年、一帆风顺、满载而归、大小通吃、花团锦簇、锦上添花、渤海欢腾、年年、一帆风顺、满载而归、大小通吃、花团锦簇、锦上添花、渤海欢腾、 四海一家、金光闪闪、 、蚂蚁上树、风情万种、业绩辉煌、组织满堂的等，可四海一家、金光闪闪、 、蚂蚁上树、风情万种、业绩辉煌、组织满堂的等，可 以菜的特点命名。

20、以菜的特点命名。 3. 比赛开始时，评审逐一对每道菜进行评分比赛开始时，评审逐一对每道菜进行评分 4. 评完分后，主审裁判宣布获奖名单并颁奖评完分后，主审裁判宣布获奖名单并颁奖（冠亚季及优胜者）（冠亚季及优胜者） 5. 拍照留念拍照留念 营业单位中激励范例: 激励方案的制订激励方案的制订 要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？） 2、写出对象(临柜科支行)的特征 目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识 哪些事情激励了银行的人？哪些事情激励了银行的人？ 现在现在 二年前二年前 二年后二年后 1 2 3 4 5 一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛

21、2、专管员竞赛： 3、网点竞赛： 4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、 成长率 1、推力竞赛：以直接推动专管员拜访 量的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推动银行销售的 激励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有 竞赛主题 -明确 如公司年初的“万马奔腾”竞赛 年初(开门红)；年中(天气好)；年底(大冲刺) 主题确定 a、活动方案征求大家的意见 b、安排具体负责人（一般由企划人员） c、给活动取一个富有想像空间的名称 例：公司2000年季度旅游： 春暖花开游江南 夏日清爽水云喧 秋意盎然去登高 冬日进补好渡假 季度活动主题 （例一区方案） 一季度：打高尔夫球 享受生活 源处挥杆一刻 操作要领：

22、a、重在参与 b、分组比赛 二季度：看电影 龙旋风赛过龙卷风 红旗手潇洒民光城 三季度：游古镇 洗温泉 拥抱自然 山水温泉逍遥游 操作要领：团队凝聚力（篝火晚会） 四季度：划草地 心跳的感觉 此刻与您同行 操作要领： a、敢于创新 b、小组对抗 激励方案的制订 1.具体：让被激励的对象了解自己该如何做，以及做后 的必然结果 2.期限：说明在某一时间段内完成工作绩效 3.经济性：合理的资金配置会使你的计划更具成效性 4.简洁生动：它应该是耐人寻味的，引发人参与其中的 一项游戏 5.要有侧重：计划本身是面向所有人，但要激励的对象 是那些有识之士 激励方案的宣传与管理 要有一个激励人心的开端 让各级

23、主管关心计划的规则和计划对他们本身提出的 要求 让上级领导者参加计划开始时的启动会及结束后的发 奖活动 在计划执行过程中，要实施监控并提供相关报告 为员工的家庭提供物质及精神上的奖励与感谢 计划完成后，要及时开庆功会、颁奖会或总结表彰大 会 自我评估及评价 激励方案五项规则激励方案五项规则 一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则 设计良好的竞赛，不但可达到激励士 气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计 不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次 数过多，使得许多销售人员只是表面上参 与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有 什么作用。 完美竞赛的五项规划 竞赛期间各项规定、参加方式、 计分方法、给奖方式等必须详细 列出，而且必须清楚易懂，以不 使人产生误解为宜，其中最重要 的，是目标必须在推销人员的能 力范围内，奖励必须更有合理的 标准为依据。 规划一 规划二 竞赛必须有单一、明确的目标业绩， 而不应以过于空乏的范围为目标， 这样明确单一的目标业绩可以让与 赛者有真正获胜的机会，如：本月