老客户维护与二次开发.

1、2016 “ ” 老客户维护与二次开发老客户维护与二次开发 专题时间 “ ” 姓名：王永庆 年龄：89岁 祖籍：福建安溪 1954年创办台塑公司 后来成立“台塑集团” 目前 台塑集团在世界 化工业位居前50位 董事长 王永庆 被誉为“台湾塑胶大王” “ ” 王永庆卖米的故事王永庆卖米的故事 王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？ 他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米，南方 米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里 一样，去市场买东西，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不 过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看 到身边的粮店伙计，只

2、管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可 是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、 买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚。回来以后，他 把这些信息都记录在自己的日记本上，等时间差不多了，他就主 动称好米给客户送上门，这样一来，他的客户只会增加不会减少， 他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终 成就了自己。 “ ” 从这个故事中我们可以体会到什么？从这个故事中我们可以体会到什么？ 对于一个专业的销售来说，只具备专业技能是远远不够的， 还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。在工作时，我们要多 为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是 一种经营之

3、道！ “ ” 那么请问各位伙伴，王永庆给客户送那么请问各位伙伴，王永庆给客户送 米时，他一直在干什么？他为什么要这么米时，他一直在干什么？他为什么要这么 做？他这么做的目的是什么？做？他这么做的目的是什么？ 他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可 以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚。回来以后，他把这些信息都 记录在自己的日记本上，等时间差不多了，他就主动称好米给客户 送上门去。这样一来，他的客户只会增加不会减少。 “ ” 没错，就是这么简单点事！没错，就是这么简单点事！ 简单，那我们又做了什么？简单，那我们又做了什么？ 做得了像他那样嘛？做得了像他那样嘛？ 反问一下自己，我们是如

4、何对待客户的，反问一下自己，我们是如何对待客户的， 如何经营自己客户的，真正细心的做了如何经营自己客户的，真正细心的做了 客户的二次开发？客户的二次开发？ “ ” 老客户维护的方法老客户维护的方法 维护老客维护老客 户的策略户的策略 满足客户需求满足客户需求 1 1、更多优惠措施、更多优惠措施 2 2、特殊客户特殊对待、特殊客户特殊对待 3 3、提供系统化解决方案、提供系统化解决方案 建立信任建立信任 1 1、社会活动及娱乐、社会活动及娱乐 2 2、高频次的接触、高频次的接触 3 3、履行承诺、履行承诺 4 4、灵活性及情感投入、灵活性及情感投入 巩固客户排除障碍巩固客户排除障碍 1 1、让客

5、户产生依赖心里、让客户产生依赖心里 2 2、活动时给客户优先配给权、活动时给客户优先配给权 3 3、对客户及身边人进行维护、对客户及身边人进行维护 “ ” 老客户维护的方法老客户维护的方法 与客户经常保持联系与客户经常保持联系成交后致谢成交后致谢 与客户经常保持联系与客户经常保持联系节日祝福节日祝福 与客户经常保持联系与客户经常保持联系客户的朋友及家人客户的朋友及家人 与客户经常保持联系与客户经常保持联系进行跨时空交流进行跨时空交流 与客户经常保持联系与客户经常保持联系传统上门拜访传统上门拜访 与客户经常保持联系与客户经常保持联系赠送礼品赠送礼品 维护好了客户就会有源源不断的准客户资源，维护好了客户就会有源源不断的准客户资源， 也会有稳定的好业绩！也会有稳定的好业绩！ “ ” 老客户是我们的宝！老客户是我们的宝！ 更是我们的财富！更是我们的财富！ 客户既然能在我们这买产品： 一是他们对我们公司和产品有一定