玩转促销政策三步曲(doc12)

1、玩转促销政策三步曲产品大规模降价犹如一把双刃剑， 平衡不好， 很可能在攫取市场份额的同时导致渠道的大面积动乱， 于一线业务而言， 更如刀尖起舞， 且看业务王如何在长袖善舞间步步为营解除促销政策谈判雷区， 顺利实现产品价格狂降的软着陆， 并实现同比 58% 的增长的？、户 、.前言放下分公司经理电话，业务王禁不住深吸了口气：为抢占市场、遏制对手，公司决定在全国范围内大面积降价， 涉及型号 50 多款 （产品线总共100 多款） ，最高降幅达42% ，并且对客户的前期提货不认库、不补差！最后经理提出殷切要求：必须确保本月回款80 万元并全部开单！看完公司的降价通知邮件， 业务王点上一根烟， 一边翻

2、着批发商进销存报表，一边谋划着如何用好降价政策，顺利完成本月任务消库20xx 年 6 月 7 日上午 10 点 30 分，批发商g 办公室。闲聊了一会儿，业务王和g 聊起了市场情况：近段时间销售有些“微软” 。究其原因：1 现有库存结构不合理。业务王对g 毫不留情： “你自己看看进销存报表，2 月份上的新品特价机销量比重越来越大,有时客户打款，货都没有， 先前的主销机在去年和今年的前2 个月走势还不错， 3 月份后走势明显下降。坦白说，很多型号库存已经超了警戒线” 。2 现有促销力度弱。 “竞品接二连三地搞渠道促销， 我们一直口惠而实不至，你老这么死抠，谁愿意提你的货？”“另外我也查了下分公司

3、中转仓库存， 这几个型号这几个月库存一直比较大，和别的区域沟通时， 他们讲的市场情况都差不多。 这些型号很可能不好销了， 估计总部会很快降价。 ”业务王很清楚，不吓吓g ，不帮着他先把库存降下来，以他对g 的了解，再好的政策也不见得能把货给压进去。“活钱总比死货好，我给你做了个促销方案帮你消库，你看看怎么样？”业务王把昨晚写的方案递了过去。下面客户老不见提货， g 这段时间正烦着。 瞅了两眼方案， 眨巴眨巴烟熏火燎的眼睛，猛吸了两口烟： “好，就按你说的搞！你做事，我放心” 。时值旺季，有了促销资源的滋润，出货速度又快了起来。控价20xx 年 6 月 10 日晚 6 点 45 分，办事处。市内

4、零售终端的几个导购小鸟归林似的坐在业务王的对面。 因为是旺季， 销量好，提成多，大家心情都不错。“这段时间大家辛苦了，再过个把月，旺季结束后，我请大家吃个庆功宴。旺季零售总量排名第一的，按先前方案，到时报给公司参加零售精英两日游。 ”几个导购脸上都泛着红光：一顿聚餐、两日旅游就能让她们开心上大半年。业务王顿了顿，忽然整个脸阴下来： “这段时间有个别现象，要给大家提个醒， 我听人反映， 个别导购老是私自放价。 为了几台销量， 就把价格放得这么低，别的导购怎么卖？别老想着自己的腰包， 价格体系乱了， 我们下游渠道怎么办？人家批发商怎么做？别人要不要赚钱？把价格放得这么低， 到时商场向你要促销资源怎

5、么办？”“大家看看这个问题怎么处理？”几个导购你看我、我看你，一副欲言又止的样子。 让几个导购讨论了一会儿， 业务王敲了敲桌子， 拿出一份早已准备好的控价协议， “大家先看一下，如果没有意见就在上面签个字吧！ ”核心内容很简单： “发现一次乱价重罚一千，两次作开除处理，证据以发票为准” 。同事这么长时间了，几个导购到现在还摸不透这个上司的深浅，情愿也好，不情愿也罢，都在上面郑重地签了字。价格体系很快归位，几个市内终端导购又结成了有攻（对竞品）有守（对顾客）的同盟军。资源拉锯20xx 年 6 月 27 日上午 10 点整，批发商g 办公室。业务王走进批发商g 办公室的时候， g 正跷着腿优哉游哉

6、地看新闻。“听说昨晚打牌赢了不少钱嘛！ ” g 嘿嘿笑了两声，给业务王递了根烟。“昨天是赢小钱，老g,今天我给你送大钱来了，” g放下跷在桌上的两条 腿，正坐下来。“有什么好政策？赶快给我看看” 。业务王把处理后的政策文本递了过去。“啊？你们这个月产品大降价？” g 瞪大了眼。“你先看看再说吧！ ”a 型号我上个月开单还1980 元，这个月就1670 元，你们在搞什么啊？你看，还有b 型号，上个月开2040 元，现在开1790 元？”g 情绪激动。“呵呵，老g,火气那么大做什么？来，我先给你倒杯水。”业务王一边拿起 g 的茶杯，一边接着说： “你不都看到了嘛，不就是降价嘛，降价不是很正常嘛！有

7、什么大惊小怪的！ ”“你老大是站着说话腰不疼！ 那我上个月提那么多货怎么办？你们应该补差吧？”“货不都卖了嘛，钱都赚到腰包了，还补什么补？”“你不补，那我那么多损失怎么办？先前你还让我放了那么多政策！ ” g 睁 大了眼。“当真有多大损失？你自己翻一下进销存看看， 降价涉及的型号我基本都给你卖完了。再说了，现在我不是又给你送钱来了吗？！ ”g 一时无语。也难怪，几乎天天泡在麻将桌上，哪还有工夫去理会客户、市场和库存？市场基本都是业务王帮着打点。g 很不耐烦地又点了根烟。点评一： 降价不补差，对客户和业务员都是敏感棘手的事，处理不好，很 容易阴沟翻船。但只要业务员管控市场和客户到位，一切自然操之

8、在手。“哎呀，我说老g， 产品降价不很正常？又不是大姑娘上轿子头一回，再说做我们品牌都这么长时间了，你还不了解我们的风格？”“我了解你们？！像你们这么搞，迟早有一天给你们整死！ ”“你现在的心情我能理解， 说点气话也很正常！ 我们产品一年当真降过几次价？现在不是情况有些特殊嘛，对手在逼我们。气归气，生意还是要做的。 ”“别又兜圈子了，快说吧，这个月又要我回多少？”“ 100 万元！ ”业务王给自己留了很多余地。“ 100 万元？你昏头了吧？我到哪里搞那么多钱？不回不回！ 要回， 你干脆自己做代理算了！ ”老g 赌气似的。“你以为我不想啊？有钱我还找你做代理？像这么好的牌子，你到哪儿找去？我天天

9、累死累活还吃力不讨好，你抱着个金饭碗还哭穷！ ”所谓请将不如激将，业务王很清楚这些大佬的脾气。“我分析给你听听，为什么要回这么多款：一、这次降价力度大，一台机器4、 5 个相当于降了 10 个点左右，并且都是主打型号！平时你再怎么赚也不过点，像这样的好事你到哪找去？可能一年到头你都赶不上一次！二、现在是6月份，这个月可以冲刺季度奖和半年台阶奖，又是3 个点，把这些都拿下来，你算算可以赚多少？说句实话，我都担心，到时你就出款我都没货给你；三、你再看看你的库存， 里面还有多少货？现在是旺季， 你还愁东西进回来卖不出去？我看你是麻将打多了，把脑子都打成九筒了！ ”相互都很熟， 说话基本口无遮拦。 g

10、 的眼睛骨碌骨碌转， 狠狠地吸了两口烟，又拿起了价格表。评点二： 赚钱才是硬道理，客户也不是睁眼瞎。以重利诱之，客户实难抵挡。“嗯？ c 型号也降了这么多？”业务王心理暗笑：又上钩了。“是啊， 虽然是平销品， 这次价格也降了不少， 原价 2190 元， 现在是 1880元。 ”“那我还有20 多台库存怎么办？”“怎么办？自己想法子！ 这次公司投入这么多资源， 还嫌赚不够？实在不行，大不了平进平出，先把库存消化掉，以后这个型号就不进了。 ”“那怎么行？我把货提回来路费不要钱？放在仓库搁着仓储不要钱？那不行，你得帮我想着法子解决，不然损失好几千块啊。 ”“你还好意思说， 当时你说这个型号估计销路不

11、错， 拼死拼活非要给你独家专供。好，听你的话，零售商场我一台都没上，到现在你才给我卖几台？你要赚钱，我也要吃饭啊！我再给你 10 天时间，如果还清不了，到时我就把货放给百货大楼。 ”业务王也很激动，他对自己的演技向来比较自信。评点三： 客户虽然不是软柿子，但很多时候，业务还得狠狠地“捏” 。“看看， 还说我激动， 你不也这样？再来抽根烟， 消消火， 什么事好商量嘛！g 亲自给业务王点火。“好商量？你不回款，我就是想帮你也使不上劲啊！ ”业务王一边接火一边皱着眉，一副很为难的样子。“快把你的想法说给我听听。 ” g 的眼睛里又放出光芒：请的会计已经汇报好几次了，这个型号出货速度一直很慢。“这个型

12、号先前 2190 元，现在 1880 元，库存还有22 台，按我的想法：你再进 22 台，摊低进价就变成了 2035 元，还是按原来的 2280 元去卖，一台机器还是能挣245 元，怎么样？”“哪有你说得那么容易？这个型号出货速度一直比较慢，库存都还没卖完，你又让我进，你想害死我啊？”“这个月公司有这么大的促销力度， 解决起来不是太容易？下面客户提货时，捆在一起搞个提货套餐不就行了？到时我帮你弄。 ”“那价格能挺得住吗？下面客户现在都很精， 也隔三差五地往市内跑打听价格呢。 ”老 g 不无担心地说道。“他们爱打听就让他们打听好了， 你到这几个大的终端去看看， 看看我们的价格还是不是原价？价格我

13、早就给你收得紧紧的了。 ”前面做了很多工作，业务王说起来底气十足。g 摸了摸嘴， 想想这段时间以来， 好像还真没怎么听到自己的送货司机汇报终端又乱价的事。评点四： 没有思路的业务员不是好业务员。 想让客户买你的账， 先把该解决的问题解决掉；遇上市场形势突变，更应灵活变通处理。“听你说得天花乱坠的，我要是囤了很多货，下个月你们还降价怎么办？” 老 g 有这样的担心也不是多余，上次就是吃了 a 品牌降价的亏。“你想得挺美！你没看到上面写的是紧急通知，截止日期只到月底吗?降价政策下个月延不延续？其实业务王心里也没多大底。 不过市场处于良性循环，进回来的货能很快卖出去，老g 又能挣到大把的银子，也没什

14、么好担心的。“今天都已经27 号了，你赶紧办款吧！今天下午下班前把100 万元给我，月底就剩这两天了， 别的区域都已经在抢货了， 再不快点办款， 我都担心抢不到 了。 ”业务王认为火候已经到了。“ 100 万元？你们公司定的任务也太高了，我一年也不过才卖 600 多万元，你一下就让我出这么多款！ 这个月政策力度是很大， 可我真没那么多钱啊！ 你看看，我的仓库至少还有30 万元库存！上次你说给我争取些仓储补贴，到现在我也没见一毛！ ”老 g 叽里咕噜说了一大通，哭穷要资源是他的拿手好戏。“你看看，又来了。什么没钱？要是我没搞错的话，前天一笔 30 万元的工程款荣昌酒店已经给你了吧？至于补贴， 当时都快批了， 王总突然被调走了， 这 些你都很清楚嘛！ ”业务王早把老g 的底子摸得清清楚楚。“ 100 万元确实还是多了点，你让我再考虑下吧。 ”老 g 又想玩太极。“这样吧，你也不用再考虑了， ”业务王把手一拍，像下了很大决心似的，“大家都是痛快人， 明天上午下班前把票给我办出来，下个月我帮你把5000 块”业务王早已盘算好：有两个降价型号，在本区域压根不用降价