采购管理及谈判技巧课件

1、1 采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧 企业采购实务企业采购实务 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 2 课程大纲课程大纲 前序前序3. 第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念7. 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统12. 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本43. 第四壇第四壇: 供应商交货期管理供应商交货期管理56. 第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理60. 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理64. 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程81. 第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧92. 凝凝 聚聚 真

2、真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 3 花絮花絮 -物料成本演算启示 材料成本5855 变动前变动后 人工成本1010 制造费用1212 营销费用1010 毛 利1013 100100 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 4 结论结论: 欲获得相同毛利可采行手段有欲获得相同毛利可采行手段有: 材料成本材料成本:-5% 人工成本人工成本:-30% 制造费用制造费用:-25% 营销费用营销费用:-30% 营业收入营业收入:+30% 花絮花絮 -物料成本演算启示 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 5 机会钱机会钱 管理钱管理钱 售价 成本 CostDo

3、wn 利润 后知后觉后知后觉 先知先觉先知先觉 不知不觉不知不觉 花絮花絮 -物料成本演算启示 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 6 供应商流行诉求对联供应商流行诉求对联 不做白不做不做白不做 弃弃 之之 可可 惜惜 食食 之之 无无 味味 谜底 ? 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 7 第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念 Cost Improvement Imperative 成本上涨成本上涨 Rapidly Changing Customer Expectation 顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变 Accelerated Competit

4、ive Pressure 竟争加剧竟争加剧 Global competitors in local markets 竟争来自世界各地竟争来自世界各地 Customer is king 顾客须全面滿足顾客须全面滿足 Quality is a given 质量为必须之要素质量为必须之要素 New technology Introductions 新技术的出现新技术的出现 Stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求 Speed is essential 迅速反应迅速反应 但是业务经营环境现已起了明

5、显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 8 w 建立良好及长远的供应商伙伴关系 w 重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系, 重视減少总成本 w 五项“适当”的要求 n适当的物料：质量良好 n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的 调动 n适当的地点：供应商越近越好 n适当的时间：按照生产计划 n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议 价 第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 9 强化采购管理强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导 发挥储存运输功能

6、发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理 第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念 计划用料计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例 降低成本降低成本 物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料 确保产品质量确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性 适当存量适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 10 分析行情分析行情,汇报決策层汇报決策层,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导 报价报价/议价议价/估价估价

7、/定价定价 控制交期、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/废料的预防和处理废料的预防和处理 第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念 -富士高控股有限公司范例 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 11 从采购功能来看从采购功能来看,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同.为何为何? 第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 12 管理层次管理层次 w 采购方法 w 谈判 w 预算 w 训练员工 w 減少成本 工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格 策略层次 采购研究 长远计划 评估

8、供应能力 制定政策 传统方法：比较被动传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具现今方法：比较积极及具 策略性策略性 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 13 采购作业主要包括采购作业主要包括: 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找时机 收集资料收集资料询询/比比/议价议价签订合约签订合约 评估评估/跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量 现场辅导现场辅导 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 14 采购作业內容采购作业內容: 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统

9、 1. 搜集信息搜集信息 了 解 规 格 行 情 厂 家 资 料 替 代 品 资 料 核 定 资 金 预 算 2. 询价询价 对 象 价 格 整 理 资 料 选 择 议 价 对 象 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 15 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 采购作业內容采购作业內容: 4. 货比三家货比三家 信 誉 度 售 后 服 务 供 应 能 力 寻 新 厂 商 或 外 购 3. 比价比价/议价议价 设 定 目 标 条 件 其 他 厂 商 比 较 价 格 涨 跌 因 素 估 算 其 他 费 用 付 款 条 件 交 货 期 限 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协

10、 同同 共共 进进 16 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 采购作业內容采购作业內容: 5. 索样索样/请购请购 检 验 比 较 数 量 与 交 期 买 价 条 件 交 货 时 间 表 6. 订购订购/协调协调 订 单 函 寄 或 传 真 确 定 品 质 和 交 期 供 应 商 回 复 合 适 的 交 期 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 17 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 采购作业內容采购作业內容: 7. 交收交收 交 期 异 常 控 制 催 交 督 促 收 料 单 品 质 数 量 验 收 8. 整理付款整理付款 核 对 手 续 发 票 抬 头 和

11、金 额 预 付 款 或 暂 借 款 扣 款 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 18 1. 材料特性导向材料特性导向: 依材料使用特性来区分依材料使用特性来区分 v主原料 v副料和一般物料 v机器设备 v零配件、杂项购置 v工程发包 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 19 2. 重要性导向重要性导向: 依材料使用或价值之重要程度来区分依材料使用或价值之重要程度来区分 v大宗材料(A类材料)由主管亲自采购 v常用材料(B类材料)由资深人员采购 v非常用材料(C类材料)由被授权者采购 第二壇第二壇: 采购控制系统采

12、购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 20 3. 采购方式导向采购方式导向: 依采购大类別区分依采购大类別区分 v內购 v外购 v合约采购 v统购 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 21 4. 作业功能导向作业功能导向: 依采购作业內容区分依采购作业內容区分 v询价组: 负责询价及开标作业 v议价组: 负责议价及订购作业 v催交组: 负责交期控制及追缺料 v进出口组: 负责进出口事务作业 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 22 5. 人力

13、资源导向人力资源导向 依采购人员专业区分依采购人员专业区分 v外购(含主原料、副料、包材及机器设备) v主原料內购 v副料內购 v包材內购 v机器设备內购 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 23 6. 管理需求导向管理需求导向 依管理上的需求来区分依管理上的需求来区分 v集中制: 集中于总公司统购分配 v分散制: 由分公司或分厂各自采购 v混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物 料采集中采购制,其余授权分公司自理 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 24 第二壇

14、第二壇: 采购控制系统采购控制系统 采购政策采购政策: 集中采购 分散采购 采购方式采购方式: 直接采购 委托采购 调拨采购 采购性质采购性质: 公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 25 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 订约方式订约方式: 订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单 采购时间采购时间: 长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购 即时现金采购 价格方式价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 26 最佳采购量最

15、佳采购量 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度. 过量采购造成过高的 存货储备成本和资金 积压 少量采购则停工待料 而造成再采购成本 提高 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 27 如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 最佳采购量是指从某固定时期內最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限 安全存量安全存量 = 紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量 最佳采购

16、量最佳采购量 = 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 28 采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定: 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 现用现购时现用现购时,以以 合理的购备时合理的购备时 间決定间決定 存货控制时存货控制时,按按 存量控制方法存量控制方法 決定決定 定量订购制下定量订购制下, 到订购点时即到订购点时即 行采购时间行采购时间 定期定购定期定购 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 29 前置购备时间前置购备时间 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 1. 供应商

17、备料时间供应商备料时间 2. 供应商生产时间供应商生产时间 3. 供应商交货运输时间供应商交货运输时间 4. 进货检验时间进货检验时间 前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间 段段.它包括它包括: 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 30 采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 等物料消耗到安全存量水平的时候等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚订购的物料刚刚 入仓入仓,采购适当时间采购适当时间是一个物料存量基数是一个物料存量基数,而非一个时而非一个时 间含义间

18、含义 采购适当时间采购适当时间 = 最低存量最低存量 = 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 31 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 如某公司螺丝如某公司螺丝(38规格规格),每天平均使用每天平均使用10袋袋(1000pcs/ 袋袋),紧急订货需时紧急订货需时7天天.正常订货需时正常订货需时15天天. 例例: 安全存量安全存量 = 10袋袋/天天 7天天 = 70袋袋 采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定 订购点的时间订购点的时间 = 10袋袋/天天 15天天 +70袋袋 = 220袋袋 凝凝

19、 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 32 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 采购适当价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条应为在既定物料品质、交期或其他条 件下件下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格. 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 33 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 1. 物料成本物料成本 2. 物料供求关系物料供求关系 3. 季节变动季节变动 4. 经济循环经济循环 5. 內部条件变动內部条件变动 6. 交易条件交易条件 7. 供应商关系程度供应商关系程度 8. 对采购品认识程对采购品认识程 度度 凝凝 聚聚 真真

20、知知 , , 协协 同同 共共 进进 34 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 影响采购价格的因素影响采购价格的因素: 1. L.T(缩短购备时间缩短购备时间) 2. 货源货源 3. 供给限定供给限定 4. 多批少量多批少量 5. 品质依赖程度品质依赖程度 6. 品质过剩品质过剩 7. 技朮输出入成熟度技朮输出入成熟度 8. 采购穩定性采购穩定性 11.采购策略选用采购策略选用 12.市道好坏价格变动市道好坏价格变动 13.付款期长短付款期长短 14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价 9. (设计设计)商品化程度商品化程度 10.技朮依赖度技朮依赖度 15.采购授权程度采购授权程度

21、 16.供应商认识供应商认识(资讯资讯)程度程度 17.采购品之附加值采购品之附加值 18.买卖双方立场軟硬买卖双方立场軟硬 19.自制与外包采购立场自制与外包采购立场 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 35 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高 二. 材料价格变动是管制之点 三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料) 四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准 备应付后遗症 五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重 內外部品质失败、效率 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共

22、共 进进 36 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理 七. 采购成本列入单价決定因素內 八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比 九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购 策略 十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益 的需求 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 37 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 面对不受面对不受 歡迎的降歡迎的降 价价 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 38

23、第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 1. 报章、杂志等资讯 2. 淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季 3. 原材料结构ABC分析表 4. 成品利润率表 5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表 8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 39 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 原材料价格变动 时(含稅率) 季节性:淡、 旺季 下档品:低利 润成品 需求变化: 大小, 小大, 异常 货源供应变化: 多少,少多, 异常(单

24、一供 应、生产) 成本变动: 价格,利润 行情变化优势卖方 策略性抢单(与 竟争对手抢单时与 供应商联手降低 成本) 联盟等利益 的结合:策略 联盟-和供 应商合作 特殊采购: 专用、报废- 不常用或一 次性物品 单一采购 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 40 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 价格因素变动管理: a. 原材料 b. 新三M(工艺、材料、设备) c. 配件 景气及市场变异 淡旺季需求 优势卖方管理 批量管理与选用 同业采购资讯管理:同行比较才有合理性 供需特异事件:天气、环境变化等 市场(行情)价管理 失败成本分摊管理:特采/折扣等 凝凝 聚聚

25、真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 41 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 42 第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统 Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素 Freight 运输运输 Receiving and inspection 收货及检查收货及检查 Storage and warehousing 储存储存 Material handling 搬运搬运 Insurance 保险保险 Wa

26、rranty 保证保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本落采购单成本 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 43 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 涨价涨价 独家独家 紧急紧急 善用合约采购善用合约采购 适当采购现货适当采购现货(spot) 善用合约采购善用合约采购 活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧 开发新供应商开发新供应商/新材料新材料 缩短购备时间

27、缩短购备时间(L.T) 做好做好“产销协调产销协调”,化解化解 “销售预测销售预测”不准的压不准的压 力力 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 44 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 缩缩 短短 购购 备备 时时 间间 请购作业请购作业 请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 采购作业采购作业 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 交运交运 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 验收验收 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协

28、同同 共共 进进 45 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 实实 施施 零零 库库 存存 与与 JIT 安全存量安全存量 零库存零库存 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 46 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 1.1. 集权采购集权采购: : 量的优势量的优势 / / 供商成本供商成本 2. 2. 联合联合: : 量的优势量的优势 / /搭便车搭便车 / /互通有无互通有无 / /消化呆料消化呆料 3. 3. 弹性地域供应弹性地域供应: : 调节优势调节优势 / / 政策优势政策优势 4. 4. 替代品策略替代品策略: : 询价单重要附加条件

29、询价单重要附加条件 5. 5. 內外部授权采购內外部授权采购 6. 6. 财务导向运作方式财务导向运作方式: : 投资抵減投资抵減 / / 关稅关稅 / /外汇操作外汇操作 7. 7. 分散采购分散采购 8. 8. 成本加值法成本加值法 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 47 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 9. 9. 产业专区采购产业专区采购: : 物料生产之成行成市区域物料生产之成行成市区域 10. 10. 数量区隔法采购数量区隔法采购 11. 11. 品质分级采购品质分级采购 12. 12. 工作改善果分亨制工作改善果分亨制: :给供应商辅导给供应

30、商辅导, ,介绍加工厂介绍加工厂 给供应商给供应商 13. Second Sources13. Second Sources逼迫法逼迫法: :找原始供应源以外的找原始供应源以外的 第二、三家供应商第二、三家供应商 14. 14. 自制与外包之选择自制与外包之选择 15. 15. 籍供应商之专业知识降价籍供应商之专业知识降价( (低成本低成本) ) 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 48 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 分组模拟应对分组模拟应对 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 49 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本

31、1.采购技朮 2.物料来源 3.寻更优秀的供应商 4.对原设计检讨改进 5.寻替代品 6. 加工作业 7. 维护费用 8. 标准化 9. 储运方法 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 50 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 成本过高而产品性能较差 找价廉物美的供应商 不影响产品品质的其他制造方法 更节省成本的设计 性能相同,产品更简单 新客戶或新市场 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 51 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 任何东西多於最少的需求任何东西多於最少的需求 (例如工具例如工具,物物 料料,零件零件,空间空间,

32、工人的时间工人的时间) 便是便是“浪浪 费费” ;最少的需求是指可以增加产品的最少的需求是指可以增加产品的 价值价值 “Waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to add value to the product. President, Toyota JIT 概念的来源概念的来源 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 52 第三壇第三壇: 降低

33、采购物料成本降低采购物料成本 管理概念 - 不断地解決问题 一个以“拉”形式的生产系统 理想的生产环境理想的生产环境 适当及适量的物料适当及适量的物料, 在适当在适当 的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售 切合时宜 (JIT)系统是 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 53 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 針对浪费浪费 (无关及无效率的工作 对产品沒有增值 功能 (须由顾客角度去考虑) 暴露问题问题及樽颈樽颈 由“变化”所引起 以视觉 (visual recognition) 来做控制 (即 Jidoka (工序

34、机械化) 使工作环境整齐及整洁 佳化 (streamlined) 的程序 切合时宜 (JIT)系统的目标 提升竟争能力提升竟争能力 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 54 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 安全存量不是万灵丹安全存量不是万灵丹 缺料不见缺料不见 得可恥得可恥! ! 高库存才高库存才 是真要命是真要命 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 55 第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本 零库存不是幻想零库存不是幻想 大宗材料可做到大宗材料可做到 实质零库存实质零库存, , 包材也可做到包材也可做到 JITJIT 凝凝

35、 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 56 第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理 计 划 审 核 法 生 产 会 议 逼 迫 法 实 绩 管 理 法 盯 人 逼 迫 法 分 批 采 购 法 量 购 批 入 法 责 任 赔 偿 法 进 度 表 监 控 法 预警法:35日管理,出货提示法 异 状 报 告 法 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 57 第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理 按定单跟催 v联单法 v统计法 v跟催箱 定期跟催 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 58 第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理 评估

36、供应商生产评估供应商生产 力并和物控协商力并和物控协商 协调采购计划协调采购计划 安排计划安排计划 制定采购进货进度表制定采购进货进度表 据进度计划及时跟催据进度计划及时跟催 异常处理异常处理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 59 1.1.协调供应商协调供应商, ,确定进货时间确定进货时间 2.2.告知物控准确进货时间告知物控准确进货时间 3.3.有无替代品有无替代品 4.4.必要时必要时, ,变更生产计划变更生产计划 第四壇第四壇: 供应商交期管理供应商交期管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 60 第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理 厂

37、外品管 厂外品检 巡回辅导 稽核及评鉴 参与其品质检讨会 客诉回复制度 成品品质资料品保法 失败成本求偿法 利益审核扣分法:预警法 悬案追踪法 品品 质质 改改 善善 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 61 检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步 标准一致标准一致, ,品检頻率合理品检頻率合理 按批按阶段抽验按批按阶段抽验 品质鉴別及标识系统同步化品质鉴別及标识系统同步化 特采管理特采管理 退货原则退货原则 不合格处理原则不合格处理原则 不良追踪系统不良追踪系统 重工处理原则重工处理原则 品质检讨会品质检讨会 首件及自主检查首件及自主检查 记录及分析记录及分析 第五壇第五壇

38、: 采购品质管理采购品质管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 62 品质控制品质控制 第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 63 第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理 v 检查方法检查方法 v 品质要求品质要求 v 样板、规范资料样板、规范资料 v 检查设备工具检查设备工具 v 工作条件工作条件 v 允收水准允收水准 v 解決品质争议方法解決品质争议方法 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 64 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 供应商的找寻来源供应商的找寻来源: 参见教材第参见教材

39、第40页页 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 65 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 好供应商具备六方面特质好供应商具备六方面特质: 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 66 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 公司 声誉 历史 财务状況 管理层 地区或位置 产品 质量 价格 生产设备 生产量及能力 质量系统 员工质素 后勤的支援 服务 送货是否准时 送货量是否符含指定要求 技术支援 训练 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 67 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 初选及选择条件 品质保证能力 样品品质鉴定 确定评估 內容

40、及步驟 审核与批准 评估结论 合格供应商的批准 建立合格供应商 档案 交期监督与考核 优胜劣汰或辅导 监督和处置问题 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 68 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 生产能力 现场品质体系 样品 类似产品的历史 类似产品的检验和试验结 果 其他使用者的经验 派常驻代表 监督检查 关鍵或特殊工序检查 与客戶联合检验 掌控重大变更情況 辅导 进货检验 评估评估控制控制 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 69 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 70 第六壇第六壇: 供

41、应商管理供应商管理 根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC 的分类 计分系统 可简单或很复杂 价格、品质、逾期率、合作性 持续监管系统 可变监管程度系统 (Switching Rule) e.g. MIL 105E 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 71 正常转严紧 (Normal to Tightened) - 连续五批有二 批或以上被退 严紧转回正常 (Tightened to Normal) - 连续五批收 货 正常转減少 (Normal to Reduced) - 连续十批收货( 在正常情況)及其它有关条件許可 減少转回正常 (Reduced to Norma

42、l) - 有一批被退 或及其它有关条件需要 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 72 理想的供应商关系 与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系 減少供应链(supply chain)在供应商的数目 共同发展产品 共用资料库 协助主要供应商提高质量 F減少不必要的开支 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 73 一般常用的策略一般常用的策略 多个供应商 单一供应商 切合时宜 (JIT) 合资或合营策略 垂直整合 虛拟整合策略 全面品质(作为一个部门参与与辅导) Plan 常用供应

43、链控制的策略 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 74 多个来源 不良关系的发展 短暂及不坦诚的关系 不连续的订单 高价钱(量少订购) 多个供应商采购策略 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 75 一个或数个的供应来源 伙伴关系 长远穩定 现场审核 穩定合约 低价钱(大量订购) 单一供应商采购策略 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 原材料原材料 (供应商) 垂直整合程度愈高，表示 公司依赖市场供应愈低 垂直整合策略 (Vertical Integration) 凝凝 聚聚 真

44、真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 77 垂直整合：自制或外购的決定 较低的生产成本 供应商不可靠 供应商数目不多 较高的合约监管成本 较容易及较佳的管理 较佳的品质控制 平衡生产 避免供应商勾结 保障设计不会外洩 维持或扩充企业规模 对整个生产过程有更多的了解 更能夠掌握整个生产的技术 需求量不高或不穩定 标准而较简单的物料 较低的获取成本 保留供应商的合住 获得技术援助 沒有足夠生产容量或技术 避免过量的投资 建立互惠关系 集中主要业务，減少管理成 本 自制的原因自制的原因外购的原因外购的原因 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进

45、进 78 虛拟整合策略(virtual Integration) 不要自行制做所有东西 注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系 与有资料共享及连繫，例如，生产计划 供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题 产品由供应商直接送到顾客手上 与顾客建立紧密关系，提供技术支援 供应商 制造商顾客分销商 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 79 与供应商合资或合营 可利用供应商的生产经验，亦可降 低被供应商要胁的风险 可降低协调供应商所需的成本 合资或合营策略 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同

46、同 共共 进进 80 准时交货 交货率 逾期率 质量 退货率 平均合格率 合作性 服务滿意度 第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 81 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 一.決定价格的方法 成本分析法 投资报酬率法 比价法 v 适用于关系企业产品订货 v 适用于独占性或专利产品订价 v 按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方 市场而定 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 82 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 二.选择有利的交易条件 出厂价 到厂价 三.选用适当

47、付款条件 內购-期票 外购-预付 资金周转关系 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 83 四.物权及风的转移 物权(TITLE) 及风险(RISK) v 物权与风险的转移通常都不在同一时间 发生,必须视交易条件和付款条件而定 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 84 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 数量策略 时间策略 成本策略 v 如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣 货源策略 品质策略 v 如长期合约、短期批购、买现货 v 如外购、內购、联合采购、统购等 v

48、 如独家采购、多家供应 v 买适质产品,未必最好 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 85 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 询价对象询价对象 价格价格 整理相关资料整理相关资料 选择对象选择对象 成本分析成本分析 比较其他厂商比较其他厂商 价格涨跌因素价格涨跌因素 运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅 付款条件付款条件 交期交期设定议价目标设定议价目标 采购条件采购条件 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 86 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 基准明确一致基准明确一致 回收期限一致回收期限一致

49、广泛发掘询价对象广泛发掘询价对象 品质状況充分掌握品质状況充分掌握 供方市场资料收集供方市场资料收集 广征替代品广征替代品 公平规格公平规格 验收标准验收标准 采购頻率及穩定性采购頻率及穩定性 供应责任供应责任 其他其他 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 87 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 产品条件(材料、方法) 数量/次 付款条件 品质要求:精密度 交付方式 产能 承担风险 最低请购量 标准规格 验收方式 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 88 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 q 比价方

50、法比价方法 货比三家:不能所有 用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定 q 比价原则比价原则 按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询征同业情报 市价、参考价、标准价 预算差异 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 89 q 比价方式比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比 价法 最低零件汇总比 价法 q 重点比价法重点比价法 原材料、特点、精密 度、利润、耗材费用 最低订量、最小L.T 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 90 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比

51、价/议价工程议价工程 最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件 只重视议价內容只重视议价內容、结论及其优结论及其优、 、缺点缺点 要有要有“根据根据”的议价的议价 考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重 议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚) 议价犹如人之用人面试议价犹如人之用人面试、资料资料、态度很重要态度很重要 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 91 第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程 分组进行询价分组进行询价/比价比价/议价议价 的模拟表演的模拟表演 凝凝 聚聚 真真 知知 , ,

52、 协协 同同 共共 进进 92 第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 计划充足 可抵受压力 认真及小心聆听 明白谈判对手 小心观察 可处理冲突及对立 准確的判断 创新的思维 能处理危机 良好的发问技巧 良好的管制 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 93 第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 谈判前的准备谈判前的准备 准准 备及分析资料制定备及分析资料制定 谈判目标及策略谈判目标及策略 会议会议 讨论、讨论、 分析、達到目标分析、達到目标 谈判后谈判后 推行推行 合约条件合约条件 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 94

53、第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 q 集体议价集体议价:大量、重要、特殊之采购 q 无价议价无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购 q 标准价及预算价法标准价及预算价法 q 估价单比较法估价单比较法:择优为基 准、择劣为缺点、相互对 照之议价法 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 95 第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 q 景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 q 目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用 q 评价评价(鉴鉴)

54、后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 96 第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 职责所在职责所在 采 购 对 象 非 最 低 价 材 料 成 本 结 构 不 合 理 购 备 时 间 (L /T) 充 裕 时 厂 商 来 公 司 拜 访 时 周 期 性 或 计 划 性 降 价 时 凝凝 聚聚 真真 知知 , , 协协 同同 共共 进进 97 第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 客客 观观 环环 境境 利利 用用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格