招商人员培训

1、 招商培训招商培训 招商谈判的基础来自招商谈判的基础来自-商业定位商业定位 商业定位主线商业定位主线 商圈定位商圈定位 品牌定位品牌定位 商品定位商品定位 商场定位商场定位 楼层定位楼层定位品类定位品类定位 l定位的内容是什么？定位的内容是什么？在于在于 品类组合于品牌结构，一个标品类组合于品牌结构，一个标 准的百货公司的品类结构：举准的百货公司的品类结构：举 例君太百货例君太百货 品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？ 品品 牌牌 结结 构构 补充性补充性 品牌品牌 业绩性品牌业绩性品牌 旗帜性旗帜性 品牌品牌 品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品 牌牌 渠渠 道道 源头厂家源头厂家

2、 分销商分销商 地区性总代理地区性总代理 品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品 牌牌 地地 域域 外埠品牌外埠品牌 资源资源 当地品牌资源当地品牌资源 品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？ 目标品牌设定：目标品牌设定： 期望方案期望方案 - - 长期长期 运作方案运作方案 - - 正常正常 替补方案替补方案 - - 短期短期 三套方案并举三套方案并举 整体定位通过招商团队的来实现整体定位通过招商团队的来实现 - - 强化基本功强化基本功 强化基本功强化基本功 招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位 招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位 招商经理做什么？招商经理做

3、什么？职责定位职责定位 招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握 招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升 招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避 招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位 企业形象的代表者企业形象的代表者 市场信息的收集者市场信息的收集者 目标客户的开发者目标客户的开发者 招商政策的制定者招商政策的制定者 公司招商的谈判人公司招商的谈判人 合同签约的代表人合同签约的代表人 客户档案的建立者客户档案的建立者 客户关系的协调人客户关系的协调人 招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位 1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌 3 3

4、、招客户、招客户 招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位 市市 场场 调调 查查 分分 析析 目目 标标 客客 户户 筛筛 选选 招招 商商 谈谈 判判 签签 约约 客客 户户 沟沟 通通 协协 调调 客客 户户 培培 训训 指指 导导 客客 户户 日日 常常 管管 理理 客客 户户 档档 案案 建建 立立 卖卖 场场 装装 修修 指指 导导 客客 户户 资资 源源 开开 发发 招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握 谈谈 公公 司司树立本企业的形象树立本企业的形象 谈谈 自自 己己取得客户高度信任取得客户高度信任 谈谈 对对 手手说明本企业的优势说明本企业的优势 谈谈 客

5、客 户户表现出服务的热忱表现出服务的热忱 谈谈 市市 场场透彻分析竞争策略透彻分析竞争策略 谈谈 合合 同同一切落实到纸面上一切落实到纸面上 谈谈 行行 业业大处着眼小处着手大处着眼小处着手 谈谈 经经 营营双赢是最根本目的双赢是最根本目的 谈谈 管管 理理切实向管理要效益切实向管理要效益 谈谈 服服 务务让合作价值最大化让合作价值最大化 谈谈 信信 息息为客户创商业契机为客户创商业契机 谈谈 未未 来来坚定客户合作信心坚定客户合作信心 招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升 专业知识（规划、布局、经营、管理、服务专业知识（规划、布局、经营、管理、服务） 行业动态（业态、市场、竞争、

6、对手、案例行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例） 谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交） 法律知识（公司法、合同法、消法、税法法律知识（公司法、合同法、消法、税法） 商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列） 其其 它它 知知 识识 新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一 种信心！种信心！ 招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避 签约品牌越大越好？签约品牌越大越好？ 签约条件越高越好？签约条件越高越好？ 签约品牌越新越好签约品牌越新越好 签约速度越快越好？签约速

7、度越快越好？ 客户关系越熟越好？客户关系越熟越好？ 客户开店越多越好？客户开店越多越好？ 客户开店越少越好？客户开店越少越好？ 重点讲策略重点讲策略 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略一：定位先行策略一：定位先行 明确业态定位明确业态定位 明确市场定位明确市场定位 明确客层定位明确客层定位 明确功能定位明确功能定位 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略二：品牌设定策略二：品牌设定 设定品牌档次设定品牌档次 设定品牌品类设定品牌品类 设定品牌目录设定品牌目录 设定品牌区位设定品牌区位 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略三：主力优先策略三：主力优先 主力

8、店优先主力店优先 主力品牌优先主力品牌优先 主力商户优先主力商户优先 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略四：以大带小策略四：以大带小 主力店带次主力店主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌国际品牌带国内品牌 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略五：先近后远策略五：先近后远 先当地有经营的品牌先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店先附近有经营的主力店 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略六：放水养鱼策略六：放水养鱼 合理的招商条件合理的招商条件 让利的招商政策让利的招商政策 有效的经营保障有效的经营保障 品牌引进

9、十大策略品牌引进十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化 优秀品牌推荐优秀品牌推荐 示范经营成熟示范经营成熟 外围品牌嫁接外围品牌嫁接 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略八：营销渗透策略八：营销渗透 制定营销策略制定营销策略 选择合适媒体选择合适媒体 明确受众目标明确受众目标 分步渗透实施分步渗透实施 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略九：商户训导策略九：商户训导 管理打造管理打造 指导经营指导经营 跟踪服务跟踪服务 品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略十：理念保证策略十：理念保证 理念设计理念设计 理念渗透理念渗透 理念保障理念保障 一、招商谈判概论一、招商谈判概论 谈判？谈判？

10、 l谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解 对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里 获得我们想要的东西的一个过程。 1 1、商业五力与招商谈判的关系、商业五力与招商谈判的关系 2 2、认清招商谈判的本质、认清招商谈判的本质 1、商业五力与招商谈判的关系 先见力先见力 对未来预测的能力对未来预测的能力 突破力突破力 超越障碍的能力超越障碍的能力 影响力影响力 人际关系与人格魅力人际关系与人格魅力 工作力工作力 工作效率与管理能力工作效率与管理能力 人间力人间力 以人为

11、本的工作形态以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面五力组成的商业力是招商谈判的基本面 2、认清招商谈判的关系 实力实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划二、招商谈判的前期策划 谈判准备谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）招商资料是宣传的重要环节（如下表）

12、专业资料专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海 关渠道关渠道 市场资料市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商 圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞 争对手分布地区、经营业绩等争对手分布地区、经营业绩等 项目物业项目物业 资料资料 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表图片效果图、平面图、位置图、租金价目表 项目租赁项目租赁 条款条款 租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、

13、电、气、 电话收费、违约责任等电话收费、违约责任等 谈判准备谈判准备 （二）准备谈判的依据（二）准备谈判的依据 1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策；谈判可能出现的问题及对策； 3选定谈判方式；选定谈判方式； 4确定谈判期限。确定谈判期限。 谈判准备谈判准备 （三）组成谈判小组（三）组成谈判小组 1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）挑选谈判小组的

14、成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2制定谈判计划；制定谈判计划； 3确定谈判小组的领导人员。确定谈判小组的领导人员。 p 谈判流程谈判流程 招商谈判前准备 明确谈判立场 了解商家谈判目的 双方进行谈判 双方达成协议 制定谈判策略制定谈判策略明确谈判程序，促成签约明确谈判程序，促成签约 TargetTarget： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。签约工作。 1 1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部 组织结构的优化组织结构的优化 要有完善的格式合同要有完善的格式合同 建立完整

15、的厂商资料库建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划指定切实可行的招商计划 2 2、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具能熟练使用各项招商工具 3 3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判 抽成抽成 租金租金 税金税金 租期租期 账期账期 营业目标（包底）营业目标（包底） 收银收银 暂借款暂借款

16、4 4、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判 专柜人员相关规定专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定进退柜规定 贵宾卡发行及管理贵宾卡发行及管理 促销活动促销活动 顾客诉愿顾客诉愿 商品质量商品质量 商品进、销、存管理商品进、销、存管理 5 5、商业空间面的谈判、商业空间面的谈判 什器、道具计划什器、道具计划 天际线与包柱天际线与包柱 VIVI视觉规定视觉规定 照明规定照明规定 动线规划及平面图切割动线规划及平面图切割 公共造型公共造型 审图规定审图规定 用电量规定用电量规定 橱窗计划橱窗计划 消防安全计划消防安全计划 商家物业诉求表商家物业诉求表 主

17、管招商员：主管招商员： 合同编号：合同编号： 名称名称 备注备注 物物 业业 诉诉 求求 面积：面积： 层高：层高： 荷载：荷载： 柱距：柱距： 供水：供水： 供电：供电： 供气：供气： 通信：通信： 客梯：客梯： 货梯：货梯： 坡道梯：坡道梯： 办公区：办公区： 广告位：广告位： 停车位：停车位： 周转仓库：周转仓库： 卸货区及通道卸货区及通道: 附表附表1 1： 招商区域目标客户表招商区域目标客户表 公司名称公司名称经营品牌经营品牌地地 址址电电 话话经营状况经营状况 单店单店/ / 连锁连锁 备备 注注 附表附表2 2： 类别：类别： 超市超市项目招商目标客户谈判纪要项目招商目标客户谈判

18、纪要 招商主管 进驻客户名 称 进驻业种 谈判轮次 谈 判 纪 要 面 积 楼 层 区 位 租 金 管理费 物业诉 求 备 注 谈判时间: 参与人员: 附表附表3 3： 超市超市项目发展商应提供的相关资料表项目发展商应提供的相关资料表 名名 称称 备备 注注 附附 件件 企业法人营业执照复印件 税务登记证复印件 开户行及帐号 房地产开发企业资质证书 法定代表人身份证复印件 法定代表人证明书 法定代表人委托书 国有土地使用证 建筑/用地红线图 房地产开发立项申请批复 房屋和场地的位置图 房屋的平面图 房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许 可证 房屋和场地移交的条件 房屋和场地移交日和移

19、交的程序 房屋或土地抵押权人的同意函 附表附表4 4： 招商主管：招商主管： 合同编号：合同编号： 招商合同附件查验招商合同附件查验 招商主管招商主管区区 域域进驻业种进驻业种 进驻客户名称进驻客户名称 查验内查验内 容容 发展商提发展商提 供附件供附件 1. 企业法人营业执照复印件企业法人营业执照复印件 2. 税务登记证复印件税务登记证复印件 3. 开户行及帐号开户行及帐号 4. 房地产开发企业资质证书房地产开发企业资质证书 5. 法定代表人身份证复印件法定代表人身份证复印件 6. 法定代表人证明书法定代表人证明书 7. 法定代表人委托书法定代表人委托书 8. 国有土地使用证国有土地使用证

20、9. 建筑建筑/用地红线图用地红线图 10. 房地产开发立项申请批复房地产开发立项申请批复 11. 房屋和场地的位置图房屋和场地的位置图 12. 房屋的平面图房屋的平面图 13. 房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证 14. 房屋和场地移交的条件房屋和场地移交的条件 15. 房屋和场地移交日和移交的程序房屋和场地移交日和移交的程序 16. 房屋或土地抵押权人的同意函房屋或土地抵押权人的同意函 进驻客户进驻客户 提供附件提供附件 1. 企业法人营业执照复印件企业法人营业执照复印件 2. 税务登记证复印件税务登记证复印件 3. 开户行

21、及帐号开户行及帐号 4. 银行资信证明复印件银行资信证明复印件 5. 法定代表人身份证复印件法定代表人身份证复印件 6. 法定代表人证明书法定代表人证明书 7. 法定代表人委托书法定代表人委托书 8. 担保函担保函 9. 资产负债表资产负债表 备备 注注 查验时间：查验时间： 查验员：查验员： 附表附表5 5： 招商主管及目标客户招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用资料填写求租意向书及备齐常用资料 填写填写合同审批表合同审批表 行政助理整理汇总并填写行政助理整理汇总并填写合同审批一览表合同审批一览表 报招商经理审核报招商经理审核/并出具意见（并出具意见（2天）天） 报项目总监报项目总监/

22、总经理批示（总经理批示（3天）天） 报董事长审批报董事长审批/批示（批示（2天）天） 行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份（一式四份（1天）天） 交公司盖章交公司盖章/合同生效合同生效 进驻客户进场装修客户进场装修进驻客户进场装修客户进场装修 （方案（方案/审批审批/施工施工/验收）验收） 依据依据合同附件查验表合同附件查验表核对核对 依据依据招商基本情况招商基本情况 由招商部交客户盖章由招商部交客户盖章 进驻客户资料的录入（行政助理）进驻客户资料的录入（行政助理） 由物业管理公司负责跟踪落实 招商合同报审流程招商合同报审流程 附表附表6 6： 物业基础数据表物业基础数据表 区域

23、楼层层高承载柱间距 区域 面积 区域 供电量 区域 供水量 扶梯 直通 电梯 货梯洗手间其它 附表附表7 7： 招商客户来电招商客户来电- -来访来访- -来函登记表来函登记表 单 位姓 名电 话时 间经办人事宜跟进人备 注 附表附表8 8： 招商目标客户基本情况表招商目标客户基本情况表 地 址电话传真 联系人电话E-mail 商 家 客 户 概 况 1、经营业态： 2、分店数量：在中国 ，在广西 ，在南宁 。 3、其主要竞争对手： 品牌。 4、去年销售额：中国市场 ，广西市场 ，南宁市场 。 5、今年计划销售额： 6、员工人数： 7、单店商品总数/数量： 8、单店供应商数量： 9、有无媒体广

24、告： 10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市： 1） 2） 3） 商家（客户） 主要业绩 公司性质注册资金法人代表 帐 号 招商部 主管意见 招商部 经理意见 项目 总监意见 董事长 意见 商家（客户）名称： 年 月 日 附表附表9 9： 招商进度日报表招商进度日报表 目标客户 本次谈判内容下次谈判计划 楼层 编号 区域 基 本 情 况 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日 附表附表1010： 招商目标客户谈判计划表招商目标客户谈判计划表 目标客户目标客户 名称名称 业态业态 类型类型 上一轮谈判情况上一轮谈判情况本轮谈判计划本轮谈判计划 时间时间 联系联系 人人 职职 位位 内容内

25、容 时时 间间 联系联系 人人 职位职位内内 容容 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日 附表附表1111： 招商进度总控招商进度总控A表表 区 域 楼 层 编 号 合作商全称 联系 人 电话/ 传真 合作 意向 第一轮洽谈 基本情况 第二轮洽谈 基本情况 意向 合同 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日 附表附表1212： 招商进度总控招商进度总控B 表表 区 域 楼 层 编 号 合作商全称 经营 类别 联系 人 电话/ 传真 意向 (合作 方式) 第一轮洽谈基 本情况 第二轮洽谈基 本情况 意向合 同 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日 附表附表1313： 招商进度总控招商进度总控C 表表 序 号 区 域 楼 层 编 号 合作商全称 合同起止 日期 合作 方式 租金/ 定金 进场装修起 止日期 合周 号 备注 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日 附表附表1414： 求租意向书求租意向书 一、求租方背景资料：一、求租方背景资料： 求租公司名称： 联络人： 职位： 联络地址： 公司网站： 电话： 传真： 二、经营内容：二、经营内容： 店铺规模：（面积） 现有店铺数目： 现有店铺分布城市及地区： 业务性质：