带你了解销售业务审计

1、带你了解销售业务审计销售环节实现了企业生存和发展的必需收益，是实现企 业经济效益的重要环节。销售计划、销售工具、销售价格和 销售活动等因素都会影响企业经济效益的实现程度。进行销 售业务的绩效审计，具有重要意义。销售计划的审查审查销售预测。销售预测是制定销售计划的 前提和基础，其审查的重点是销售预测方法的使用是否恰当、 计算是否准确。销售预测应采用定量预测与定性预测相结合 的方法。定量预测包括趋势预测法、因果预测法和目标销售 量确认法等具体方法；定性预测则包括专家判断法、销售人 员意见综合判断法和经理人员意见综合判断法等具体方法。 审查销售计划的制定。销售计划包括销售量计划和销售收入 计划，销售

2、计划的科学与否，取决于对销售数量和销售价格 的预测是否合理。审查时主要关注：企业是否进行了市场调 查，是否根据调查结果进行了合理的市场预测；计划销售量 与生产计划中的计划需要量是否一致；与上期的实际销售量 相比，本期的计划指标是否先进；计划销售价格是否遵循物 价政策、是否有利于产品扩大市场销售、是否有利于增强竞 争力；计划价格的制定是否考虑了产品在市场上可能产生的 价格波动，并留有适当余地。审查销售计划的完成情况。将 销售收入的实际总金额与计划总金额进行比较，检查产品销售收入计划是否完成，并运用因素分析法检查影响计划完成 的原因。销售合同的审查审查控制制度的执行情况。除检查 企业法律部门是否对

3、合同条款的合法性进行审核外，还应重 点关注企业是否建立并严格执行了合同的财务审核制度，具 体包括：合同的审批权限是否明确；合同审核的业务流程是 否清晰合理；合同签订过程中是否实施了必要的财务审核， 如审核数量、价格条款是否满足企业盈利的需要，付款条件、期限和方式是否符合控制经营风险的要求等；合同履行过程 中是否实施了财务监控；合同修改、解除和终止的审批权限 和流程是否明确。审查销售合同的执行情况。通过计算分析 销售合同数量完成率和产品销售合同完成率等指标评价销 售合同完成情况。对于已签订但未履约的合同，应查明具体 原因，及时采取措施，避免或减少因承担违约责任而导致的 损失。销售价格的审查审查定

4、价程序。制定产品价格，不仅 要考虑产品生产和销售过程中所发生的成本费用，还应立足 于企业外部环境，考虑消费者的满意程度以及竞争对手的反 应。审查时应关注定价程序的科学性。科学的定价程序是： 根据定价目标，在估计产品的潜在需求量以及预测竞争者对 市场反应的基础上，预估市场占有率，然后选择达成销售目 标的价格策略，并制定定价政策，最终确定产品价格。审查 市场占有率的预测。市场占有率是建立在市场潜力预测与竞 争者的实力分析的基础上，结合企业前期销售额增长率和市 场占有率等指标，对计划期内的市场占有率进行的合理推测 和估计。销售额增长率说明产品销售的趋势，审查时，应将 本期销售额增长率与前期销售额增长

5、率进行比较，以此来确 定产品的销路是否扩大。市场占有率是本企业产品销售量占 同类产品销售总量的比率，它的大小说明本企业产品受欢迎 的程度，从而反映出企业产品销路的好坏。审查时，应将本 期的市场占有率与前期市场占有率以及同行业先进水平进 行比较，观察其是否增长及增长速度，以此来判断市场占有 率有无提高的可能以及提高的程度。审查定价策略。定价策 略的确定，除需借助数学模型进行定量分析外，还需依靠自 身的实践经验和判断能力进行定性分析，并做到快速反应、 灵活应变。对定价策略的审查，主要检查企业是否考虑顾客 需求、竞争对手、经营目标、产品类型的不同，以采取适当 的定价策略。审查定价方法。产品定价需要依

6、据需求和成本 等信息，审查时应重点关注信息的可靠性以及方法的适当性。 对于需求信息，企业定价时必须分析需求的价格弹性，即了 解市场需求对价格变动的反映。需求在很大程度上为企业确 定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的底数。常用 的产品定价方法包括完全成本加成定价法、变动成本加成定 价法、最优售价确定法等，审查时应关注企业采用的定价方 法是否先进合理。销售活动的审查审查销售工具及其效果。 销售工具包括广告、销售促进和人员推销等。审查时一方面 应关注管理当局是否考虑了每种销售工具的优势、顾客的购 买心理以及产品的生命周期等，合理地选择确定销售工具； 另一方面应关注每种销售工具的成本效益，分析所

7、选用的销 售工具是否达到成本效益最大化。审查营销费用的使用效益。 营销费用是企业营销过程中产生的销售和管理费用。通过计 算营销费用节约（超支）额、营销费用比率、营销费用利润 率、营销费用弹性系数等指标，观察指标自身数值的大小， 然后参照同行业数据以及本企业以往的数据水平，以此来评 价营销费用使用效益的优劣及其变动的原因。审查销售服务 质量。销售服务包括售前、售中和售后服务三方面。 审计时， 对于售前服务主要审查企业向用户提供的产品介绍资料是 否恰如其分，所介绍的产品性能和质量是否真实可靠；对于 售中服务主要审查企业是否提供送货上门、代办运输、安装 调试、操作指导等服务，交货时间、地点是否尽可能

8、满足用 户的需要；对于售后服务主要审查提供的维修服务是否及时， 质量是否符合要求，是否定期或不定期走访客户，了解产品 使用情况，服务业务记录是否健全，是否随时向用户提供必 要的零配件等。销售利润的审查审查目标利润。目标利润是 企业计划期内要实现的利润目标。对目标利润进行审查，应 确认商品产值、变动费用和固定费用是否合理准确。商品产 值是企业在计划期内生产的可供销售的产品与工业性劳务 的价值，它应该包括用自备原材料生产的产成品与对外出售 的半成品价值、用订货者原材料生产的产成品的加工价值、 对外承做的已完工的工业性劳务的价值。变动费用是指在产 品生产和销售过程中发生的随业务量增减变动而变动的成 本费用，如原材料成本、直接人工、包装材料、销售佣金等 固定费用是指在产品生产和销售过程中保持固定不变、不随 业务量变动的成本费用，它是为企业提供一定的生产经营条 件、保证正常的生产经营能力而发生的成本费用。企业通常 采用预算控制的办法来确定和管理固定费用。审查利润计划 的完成情况。重点是对销售利润的完成情况进行审查。可采 用比较分析的方法，将产品销售利润的实际数值与计划数值 进行比较，确定利润的变动额。还可以计算利润变动率，将 实际利润变动率与