项目二_网店定位

1、项目学习目标 知识目标 掌握网店定位的概念 掌握网店定位的三要素：产品定位、价格定位和消费群体定 位 掌握网店货源找寻的方法 能力目标 能够对自己的网店进行定位 能够为自己的网店找到合适的货源 2021-7-15 项目导入项目导入 根据项目一所学，小王开始了店铺的经营之旅，一 个店铺开启后首先思考的是什么问题呢？货源怎么 选择，卖给谁，卖多少钱。小王开始了思考羽我女 装网店定位的过程。 目目 录录 网店定位网店定位 1 2 网店货源网店货源 3网店定位及货源选择实战网店定位及货源选择实战 2021-7-15 一、网店定位概述网店定位概述 网店定位是指一个网店重点针对某一些客户群体销 售产品，包

2、括产品定位、价格定位和消费群体定位。比 如:减肥药。主要针对的就是胖子人群,想减肥者。网店 推广需从网店定位开始一步一步走好。网店的定位是我 们做好网店运营的第一步。 （一）网店定位步骤 前期调 研 前期通过上网 搜集信息，了 解产品的行业 讯息及市场情 况。 网店定 位分析 通过网店定位 分析，对网店 的产品、价格 及人群进行精 准定位。 货源找 寻 通过货源渠道， 找到适合自己 店铺的货源。 比较同类 定位的网 店 做好网店竞争 对手分析，看 清自己的优势。 确定网 店定位 综合分析各方 面调查的结论， 为自己的店铺 确定一个最终 的市场定位。 2021-7-15 一、网店定位一、网店定位

3、概述概述 挖掘自己的兴趣 01 以产品为导向 02 以消费者为导向进行 调整 03 2021-7-15 （二）网店定位遵循的原则 一、网店定位一、网店定位概述概述 （一）开设小而美的店铺 2021-7-15 二、网店类目选择二、网店类目选择 小而美到底是什么呢？“小”就是精准的市场定位、 品牌定位和人群定位。“美”是细节之处让用户感动， 经营方式有新意，追求极致，产品、营销、服务等多维 度打造最佳用户体验。简而言之，小而美就是类目细分、 专业、特色！ 明确定位，细分市场01 找到属于自己的“标签”02 做好产品和服务03 坚持做到极致04 2021-7-15 （二）如何定位小而美的店铺 二、网

4、店类目选择二、网店类目选择 找到属于自己的“标签”02 做好产品和服务03 坚持做到极致04 （一）网店风格的定义 2021-7-15 三、网店风格定位三、网店风格定位 网店风格是指网店界面给顾客的直观感受，顾客在 此过程中所感受到的店主品味、艺术气氛、人的心境等。 我们的网店的风格由你的产品和定位来决定，它体现着 你的格调。色彩的搭配要符合整个店铺主题，不要盲目 乱搭配，体现出店铺的品牌文化及形象，便于顾客记忆， 学会用图文来展示说明。 （二）常见网店风格的分类 2021-7-15 三、网店风格定位三、网店风格定位 1.简约的店铺风格 店铺装修以本色为主、尽量做到简单，不以精美的装修吸引人，

5、 但是简约不等于简单。如图所示 （二）常见网店风格的分类 2021-7-15 三、网店风格定位三、网店风格定位 2.欧美的店铺风格 欧美店铺的风格的特点是随性、简单、抽象、明快。网店的商品模 特通常以欧美的模特为主，背景音乐选择欧美风的歌曲。如图所示 （二）常见网店风格的分类 2021-7-15 三、网店风格定位三、网店风格定位 3.清新文艺的店铺风格 这种店铺风格的特点小众一点，小资一点，多分享一些生活感悟， 装修色调上忌用亮彩色，多用素色，符合一个文艺青年特质。如图 所示。 （二）常见网店风格的分类 2021-7-15 三、网店风格定位三、网店风格定位 4.搞怪的店铺风格 搞怪的店铺风格的

6、特点主要是不走寻常路，以黑色粗体的手写文 字和搞笑插图为基调，将无节操路线进行到底，给人眼前一亮。如 图所示。 （一）产品定位概念 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 产品定位是指确定网店产品在顾客或消费者心目中的形 象和地位这个形象和地位应该是与众不同的。其本质 就是强化或放大某些产品属性，突出产品的差别优势， 为消费者提供购买理由。 （二）产品定位方法 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 1.产品功能差异定位法 有时候，产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点，进而形成你的 相对竞争优势。比如产品的颜色、大小、形状、包装、味道等等， 这些都可以成为你能够突破的点。如图所示，

7、枸杞，大家卖枸杞的 时候，都是大包装的，当第一个人把枸杞做成小包装的时候（跟茶 叶那样），每个小包装里面可以泡一次水，这就成为了差异化卖点 （二）产品定位方法 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 2.针对特定竞争者定位法 针对特定竞争者定位法需要你首先敲定你最直接的竞争对手到底是 谁，找到销量最好的，跟你价位最接近的，风格一样的。例如找到 一款产品，然后你打开这个宝贝的详情页，看他的累计评价详情。 他的弱点一般都会在累计评价详情中体现出来。 （二）产品定位方法 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 3.目标消费者定位法 目标消费者定位法就是找到你的目标消费者，目标消费者关注什

8、么， 你就去切入什么。那么从哪里知道消费者购买一个商品时，关注的 焦点呢？例如找到一款产品，然后你打开这个宝贝的详情页，在他 的累计评价的下方有“问大家”，在这里我们可以看到这款连衣裙 的目标消费者所关注的焦点。 （二）产品定位方法 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 4.产品独特性定位法 即你能创造出来一种独特的概念，会很容易帮助你形成这种相对的 竞争优势，但是你要注意，在淘宝上，没有永久的绝对竞争优势， 只要你的概念好，有市场，会很快的有人去复制你的。 （二）产品定位方法 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 5.切入单一属性定位法 这种方法就是你只选择一个很小的细分市场

9、，只服务于某一类细分 的人群，然后用心的去研究这一类人群的个性化特点，全方位的去 满足他们。比如，最典型的例子就是专做大码女装的店铺。这种店 铺的顾客粘性、老客户回购率、满意度都是非常高的。 （三）网店产品定位注意事项 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 1.无定位 2.定位特色不准确 3.所突出的定位特色不具有竞争力 （四）网店产品定位基本类型 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 1.价格优势定位法 价格优势即可以利用自身产品的进货渠道优势，选择物美价廉的产 品，让自己的产品有较高的价格竞争力。例如靠近广州、义乌小商 品批发市场的，就具备价格优势的条件，这时为自己的店铺可

10、以寻 找物美价廉的产品。 （四）网店产品定位基本类型 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 2.品牌优势定位 可以选择销售一些有一定知名度的品牌产品。例如可以开设品牌折 扣店，品牌代购店等。如图2-14所示，为某一品牌折扣店，这家店 的定位就是品牌折扣店。因此他店铺的产品都是销售某些知名品牌 的产品。 （四）网店产品定位基本类型 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 3.特色产品优势定位 针对自身所处的地理位置优势，选择本地一些特色的产品进行销售。 如图2-15所示为销售某地特色产品的店铺。 （四）网店产品定位基本类型 2021-7-15 四、产品定位四、产品定位 4.消费者优

11、势定位 主要针对某一特殊喜好的消费人群。如图2-16所示，该店铺的目标 消费人群为一群喜欢漫画，喜欢cosplay的年轻人。 （一）产品定价方法 2021-7-15 五、价格定位五、价格定位 1.产品组合定价 连带产品定价策略 系列产品定价策略 2.薄利多销和数量折扣定价 薄利多销定价 数量折扣定价 心理性折扣定价 （二）淘宝产品定价技巧 2021-7-15 五、价格定位五、价格定位 1.淘宝的价格区间 淘宝价格区间是在搜索某类宝贝的时候，这类宝贝在淘宝上的售价 范围，即什么价格到什么价格。具体步骤参考教材P48。 2.行业价格分布 通过阿里指数，我们可以很清楚的知道，某一类商品的行业价格分

12、布，由此我们可以更准确的对自己的网店进行价格定位。具体操作 步骤参考教材P49。 （二）淘宝产品定价技巧 2021-7-15 五、价格定位五、价格定位 通过淘宝区间价格及行业价格的分析，选定了合适的价格区间之后， 就要针对具体的产品给出合理的价格。合理的定价还应考虑以下几 个因素。 产品成本因素 运费成本因素 促销策略因素 推广成本 仓储成本 人工成本 服务成本 不可控因素 （一）人群身份 2021-7-15 六、人群定位六、人群定位 每一个进店浏览的人都有一个特定的身份，例如学生、白领、上班 族、企业家这些身份标签的背后都有对应的年龄段。 2021-7-15 六、人群定位六、人群定位 （二）

13、人群年龄 对于人群的年龄，淘宝进行了年龄的划分，如图2-21所示。 18-24岁，小年轻；25-29岁，青年；30-34岁，青壮年； 35-39岁，中青年；40-49岁，中年；大于50岁，中老年； 不同的人群身份对应不同的年龄阶段，不同的年龄阶段，对应不同 的消费水平。 2021-7-15 六、人群定位六、人群定位 （三）人群消费水平 人群中，不同年龄消费水平不一样，所需要的产品也就不一样，每 个进店消费人群都有自己的心理消费价位。因此，前期不要设置差 距太大的价格区间以免客户流失。例如一个店铺有10个宝贝，定位 的人群年龄区间是25-29岁之间的，如果你的定价有几十的，有一 百多的，有两百多

14、的，有三百多的这样的价格定位就容易导致客 户流失。 目目 录录 网店定位网店定位 2 1 网店货源网店货源 3网店定位及货源选择实战网店定位及货源选择实战 （一）网上货源渠道 2021-7-15 一、网店货源渠道一、网店货源渠道 （1）线上渠道：天猫分销、阿里巴巴； （2）线下渠道：产业带-档口、生产厂家、个体&农户； （3）自身渠道：自己的手艺、技能。 各渠道之间优缺点的对比，如下表 渠道 分类 进货渠道优 点缺 点 线上 渠道 天猫分销货品的品牌价值高，店铺的专业形 象好 对店铺有要求，途径稀少，较 难获得. 阿里巴巴一手货源，较低进价，供货稳定质量不好把握，对时间和数量 有要求 线下 渠

15、道 生产厂家货源货品丰富，途径便捷。可用支付宝， 信用有保证 有量的要求，商品质量的不可 把握性 产业带-档口货品丰富，质量有保证耗费时间，人力 个体&农户价格一手，接地气，可以进行差异 化营销 需要有一定的人脉 自身 渠道 自己的手艺、技 能 不需要通过外界而是凭自己的手艺、 创作、程序，甚至创意提供产品。 对个人的技能要求高，不是人 人都可以做 （二）网上货源选择的方法 2021-7-15 一、网店货源渠道一、网店货源渠道 （1）正向选择 正向选择，即在阿里巴巴上先找好要进货的商家，再确定该产品是 否好卖。、个体&农户；具体步骤参考教材P53。 （2）反向选择 反向选择，即在淘宝上寻找已经

16、被验证好卖的产品，然后找到其进 货的渠道。具体步骤参考教材P53 （三）货源选择注意事项 2021-7-15 一、网店货源渠道一、网店货源渠道 （1）线下找货源距离近，可以很好的把控品质和供应链； （2）一手货源更有价格优势，更了解产品； （3）线下的货源便于做宝贝策划，打造差异化产品； （4）选择大于努力，建议多选，多比较，不要太草率。 目目 录录 网店定位网店定位 3 1 网店货源网店货源 2 网店定位及货源选择实战网店定位及货源选择实战 （一）羽我女装店铺定位及货源选择 2021-7-15 一、技能实战：一、技能实战：“羽我女装羽我女装”店铺定位及货源选择店铺定位及货源选择 1.羽我女装

17、网店类目为韩版女装。 2.羽我女装的风格定位为清新简约风格。 3.产品定位为特色产品，主要销售的是时尚韩版女装。 4.价格定位主要采用产品定价法，在综合考虑产品成本、运费成本、 促销成本的基础上，制定出合理的产品价格。 5.羽我女装的人群定位为20-29岁的小年轻。 6.羽我女装的货源选择 （1）利用线上加线下货源渠道进行选择 （2）运用正向选择法选择货源 2021-7-15 二、技能实战二、技能实战 1.请根据自己的开店的实际情况选择一个类目进行网店定位分析， 从产品定位、价格定位和人群定位三个方面对自己开设的网店进行 定位分析，并生成网店定位分析报告。 2.选取某一个行业，分析如何为网店寻

18、找合适的货源渠道。 项目总结 本项目主要通过对网店定位分析的三要素的分析，让卖家能 够对自己所开设的店铺进行精准的定位。网店定位分析三要 素分别是：产品定位、价格定位和人群定位。产品定位主要 通过定位“小而美”产品品类及网店的店铺风格来确定网店 销售的产品。价格定位通过综合分析淘宝价格区间、行业价 格分布作出合理的定价。人群定位主要从人群身份、年龄、 消费水平进行分析确定网店的目标客户。 谢谢 项目学习目标 知识目标 掌握网店定位的概念 掌握网店定位的三要素：产品定位、价格定位和消费群体定 位 掌握网店货源找寻的方法 能力目标 能够对自己的网店进行定位 能够为自己的网店找到合适的货源 （一）网店定位步骤 前期调 研 前期通过上网 搜集信息，了 解产品的行业 讯息及市场情 况。 网店定 位分析 通过网店定位 分析，对网店 的产品、价格 及人群进行精 准定位。 货源找 寻 通过货源渠道， 找到适合自己 店铺的货源。 比较同类 定位的网 店 做好网店竞争