商丘运河景苑项目营销提案页PPT学习教案

1、会计学1 商丘运河景苑项目营销提案页商丘运河景苑项目营销提案页 1、市场主要楼盘调研 2、市场现状分析 1、区域主要楼盘调研 2、区域市场特征分析 2、项目规划解读 3、项目卖点挖掘 1、总体定位 1、项目立地条件分析 2、形象定位 4、价格定位 3、客群定位 （四） 1、整体营销策略 2、整体运营轴线 第1页/共67页 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 2 2、市场现状分析、市场现状分析 第2页/共67页 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 弘盛王朝 项目规模：一期两栋高层，一栋小高层，户型以80-89两房、116-127三房 为主 述求卖点：源于英伦半岛的生活典范，酒店式

2、臻品豪宅、地源热泵 销售现状：3800元/，小户型销售60%，130多房源占总房源的20%，目前销 售一半 第3页/共67页 融和新城 项目规模：总建面61230 ，临街两栋18+1层品字楼，四栋11+1层建筑,户型 以100左右的2-2-1，101-132的3-2-1户型，136-143的3-2-2户型 述求卖点：商虞一体化通道、板式建筑，周边学校配套 销售现状：6月26日开盘，一期四栋11+1层264套当天销售约160套，成交均 价3200元/ 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第4页/共67页 商都雅居 项目规模：总建面73028，两栋高层，三栋小高层，6栋八层电梯洋房述求卖

3、点：献给追求优雅居住生活的人们！ 销售现状：8月13日开盘，销售均价为3450 /m2 ，现一期已售磬，二期内部排 好正在进行中。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第5页/共67页 智恒爱丁堡 项目规模：10栋9层半、4栋18层，4栋高层，建筑面积12万 述求卖点：板式、建筑品质、景观，首席原味欧派生活城 销售现状：正在展示阶段，一期推5栋9层，户型面积为90两房、118-134三 房，144 四房， 前期已发放VIP卡200张，预计近期开始排号，价格预期4000元/以上。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第6页/共67页 康桥水岸 项目规模：共6栋楼，2栋5层公寓、2

4、栋12层小高层、2栋15层高层，板楼， 户型面积40-140，共366套，团购94套； 述求卖点：双气，水岸生活，62米超宽楼间距 销售现状：7月2日开盘，开盘均价3400元/，首期190多套房源，当天销 售约110套 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第7页/共67页 弘景丽都 项目规模：总建面7万，共11栋楼，12层、18层，共485套房源，户型面 积120 、130 、140 三房销售现状：7月9日开盘，开盘均价3200元/ 一期推4栋170套房源，销售110套左右 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第8页/共67页 普罗旺斯 项目规模：总建面8万，8栋12层、18层

5、高层建筑群，一期以118 、142 平层三房以及38-79 的立体户型为主，二期户型有少量98两房，其余皆为 130多、140多、170-180的大三房为主 主要卖点：法国风情小镇的建筑风格，退台花园洋房，立体户型，建筑材料、地 下车库 销售现状：一期三栋楼1月份开盘，目前销售70%，二期正在排号，钻石卡交5万 成交均价不超过3500元/，金卡交2万抵3万，8月1日开始正式排号 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第9页/共67页 怡佳百合 项目概况：占地100亩，建筑面积10万m2，由12栋多层、6栋小高层、3栋花园洋 房,户型以80-90 两房，107 3房2厅1卫，120-130

6、3房2厅1卫 主要卖点：商丘首席百亩样板雍景生活城，多层、板式，低密度，新古典主义建筑 社区幼儿园及儿童活动设施配套完善 销售现状：一期开盘售价3600元/，现价4000元/，销售基本完成，二期近期 准备启动销售。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第10页/共67页 百乐居 开发商：郑州百乐居置业有限公司 项目位置：昆仑路与民主路交叉口往南500米路西 建筑规模：占地190亩 建筑面积：20万 建筑形态：由39栋多层、小高层和高层组成 容积率：2.0 绿化率：40% 双气，市政供暖。 主力户型：79两房，95多3房2厅1卫，1073房2厅1卫，1263房2厅2卫 销售进度：一期20

7、10年12月5日开盘，均价为2500元/，二期于2011年7月2日开盘， 均价为：3200-3300元/。二期共推5栋楼， 1栋12层的小高层和4栋多层5套，200 套房源，现销售已至尾声，79余3套1F，126余2套顶层。 工程进度：一期今年年底交房，二期现在主体已封顶。 三期于2011年8月底-9月初开始排号，具体三期推哪部分房源还未确定。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第11页/共67页 东华锦城 开发商：商丘东华科技发展有限公司 项目位置：平原路与货场路交叉口 建筑规模：占地85亩，建筑面积14万 建筑形态：由12栋812层的小高层组成。 容积率：2.9 绿化率：40%

8、双气，市政供暖。 主力户型：61的一房，80-90多两房，110多3房2厅1卫，1273房 2厅2卫，1363房2厅2卫 销售进度：一期已全部售完，二期已售80% 开盘价格：一期价格：2300-2500元/，二期价格：3100元/三期还未定 具体操作时间。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第12页/共67页 罗马花园 投资商： 意大利温信投资集团公司 开发商：商丘温信房地产开发有限公司 项目位置：商丘市昆仑路 建筑规模：总占地200亩，总建筑面积：26万 一期100亩，建筑面积：12万 建筑形态：由13栋6层的多层、10栋12层小高层、花园洋房组成 容积率：2.0 绿化率：50%

9、主力户型：80.8、108.7、126.37、134.36、138、130、125.82、129.92、100.57. 销售进度：售楼部于一年前都已经对外开放，但是一直水采取任何销售动作，现在对面宣称下个月要有相应的销售动作。 配套设施：24小时热水、地源热泵、恒温恒湿恒氧 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第13页/共67页 圣地亚哥 项目位置：商丘市民主路与昆仑路交叉口西南角 建筑规模：总建筑面积：284708其中住宅：213575.74，幼儿园面积：1500 建筑形态：由8栋11层小高层，2栋10层小高层、3栋26层高层、6栋17层高层组成 销售总户数：1953套 容积率：1.

10、94 绿化率：46.9% 主力户型：39.83、78.65、96.85、118.7、141.36、137.04 销售进度： 9月15日开始排号 开盘价格：预计：住宅3000以上。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第14页/共67页 金鼎世家 开发商：商丘市三鼎房地产开发有限公司 项目位置：锦锈路与君台路西北角 建筑规模：总用地12517、总建筑面积23522.87。其中住宅22091，商业1299. 建筑形态：由11栋11层的小高层组成 销售总户数：336套 绿化率：31.57% 容积率：2.1 建筑密度：26.64% 地面车位：120个 主力户型： 93.85、119.22、11

11、7.31、86.73、125.63 销售进度：一期推4栋11层小高层，7月16日开始排号，交5000抵10000，现已排至200号。9月份 开盘，开盘时价格2800元/。 一期交房日期：2012年5月 工程进度：一期所推的4栋都已将近封顶。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第15页/共67页 天然居 开发商：南昌市兴城房地产开发公司商丘分公司 项目位置：平原路与文化路交叉口往南500米路东 建筑规模：总用地17906、总建筑面积32000 建筑形态：由10多栋12层的小高层组成 销售总户数：331套 绿化率：31.5% 容积率：2.5 建筑密度：27.9% 主力户型： 101的二房

12、、94二房、122三房二厅二卫、136三房二厅二卫 销售进度：一期推沿街的4栋楼，共计140套房源。8月7日开始排号，交30000抵 35000， 现已排至500号。于8月21日开盘，开盘价不低于3300元/。 一期交房日期：2012年5月 工程进度：一期所推的4栋都已封顶。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第16页/共67页 金色福园二期 开发商：江苏中大环球 项目位置：昆仑路与新兴路交叉口（梁园区区政府东北面） 建筑规模：总建筑面积20万 建筑形态：由17栋5-6层的多层组成 绿化率：35% 主力户型：80的二房、93二房、98二房、114三房二厅一卫、140、150四房二厅二

13、卫 、170复式 销售进度：一期为0370国际城，当时开盘价1500左右，二期于5月份排号，6月25日开盘，开盘时 推售180套房源，价格为28003000元/,现在是持续销售期，现已销售70%，四层以下房源基本 没有。优惠措施：一次性98折，按揭无优惠。 一期交房日期：2012年3-4月 配套设施：8重智能化，送壁挂炉，无市政供暖。 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第17页/共67页 天骄华府 开发商：商丘市三和置业 项目位置：民主路与昆仑路交汇处梁园文化广场西200米（平原医院旁） 建筑规模：总占地面积：29235，总建筑面积41169 建筑形态：由12栋8-12层的电梯洋房组

14、成 绿化率：35% 主力户型：89的二房、98二房、127三房二厅一卫、136 销售进度：一期推3栋楼，于5月29日开盘，开盘时实际成交价2800元，现已 售90%，主要余1272套，1368套、180-906套，现在房价为3200元/， 1F送院价格4100元/.优惠措施：一次性98折，按揭无优惠。 一期交房日期：2012年5月 1 1、市场主要楼盘调研、市场主要楼盘调研 第18页/共67页 2、市场现状分析 区域分布明显 商丘房地产市场根据区域密集程度大致可分为五大板块，即： 以东开区为中心的东部板块； 以“商字”为中心的南部板块； 以梁园区委为中心的西部板块； 道北的老城区改造板块； 民

15、主路以南，南京路以北神火大道以西，凯旋路以东的中心板块； 近年来由于中心城区土地稀缺，逐渐向城市边缘扩散，东南、西北成为热点区 域；中心板块鲜有新项目上市。 第19页/共67页 2、市场现状分析 小高层、高层成为主流产品 可开发土地日益稀缺土地价格突飞猛进，容积率限制放宽，近两年来 小高层、高层产品成为市场主流，多层建筑成为稀缺和高端产品； 第20页/共67页 建筑风格更加多样化 市场竞争日益激烈，各项目在产品打造上更加注重差异化竞争，其首要表现 为建筑风格差异化的凸显，尤以欧陆风盛行，并受到市场热捧； 经济舒适型户型青睐有加 80-90两房、100-110小三房最受欢迎；100两房、120三

16、房次之， 130以上大三房、四房在各楼盘去化速度明显缓慢； 价格持续稳步上升 08年金融危机后两年内商丘房地产价格大幅提升，提升幅度超过1000元， 今年以来房价更是节节攀升，目前商丘市中档楼盘均价达到3500元； 2、市场现状分析 第21页/共67页 住宅科技逐渐被重视 目前部分项目为摆脱同质化竞争，努力塑造产品功能卖点，住宅科技在 各楼盘中开始应用，低碳环保生活理念逐渐被接受； 停车位成为主要配套设施 近两年来商丘市私家车拥有量猛增，是否有足够的停车位已经成为继景观、 物业等置业选择要素的又一关键因素，甚至大有“一票否决”之势； 2、市场现状分析 第22页/共67页 按揭客户有增无减 政策

17、调控力度空前严厉，住贷利率密集上调，首付门槛儿提高，采用按揭贷 款购房的客户依然有增无减，部分楼盘按揭客户比例达到8成以上； 刚性需求成为主流 随着商丘市房地产市场的高速发展进程和房贷政策的调整，刚性需求客户比例首次突 破投资和改善型客户总和成为市场主流； 2、市场现状分析 第23页/共67页 专业营销倍受注重 受商丘房地产区域性分布集中，同期上市项目多，价格差异小，产品同质 化严重等竞争态势影响，绝大多数项目均聘请专业营销策划公司在产品打 造、形象包装、整合推广、销售组织等方面倍下功夫以期达到有效降低项 目开发风险和快速、高效销售的目的，但目前商丘市策划代理行业市场混 乱，代理公司专业能力良

18、莠不齐、鱼龙混杂令人堪忧； 2、市场现状分析 第24页/共67页 1、区域主要楼盘调研 2、区域市场特征分析 第25页/共67页 区域主要竞争楼盘调查 东方紫荆花苑 位于三明路与长江路交汇处东南角； 一期纯多层住宅已于2010年销售完毕，二期沿长江路和三明路由五栋28层住宅组成，两梯四户； 以80-90平方米两房100-110平方米三房120-130平方米三房为主力户型； 目前二期拆迁工作过半，预计年底正式施工，同期，项目形象入市；2012年第三季度进入正式销售阶段； 二期主要卖点：两面临主干道优越地理位置，与帝和水上公园为邻，九州路运河桥架通后距金世纪公园 百米之遥，二期小区内南北60米东西

19、100米超宽景观绿化。 1、区域主要楼盘调研 第26页/共67页 鼎鑫.学院派 位于宜兴路南实验中学东； 一期四栋18层，二期一栋22层均为板式建筑，二期位于威海路与宜兴路交叉口西北角由一栋板式 高层和两栋点式高层组成，目前三期开发暂不考虑； 该项目一二期用地性质为教育用地目前正在办理土地变更手续，预计年底或明年年初正式施工； 户型规划在原规划基础上正在做调整，调整后户型以三房为主，面积控制在110-120平方米左右， 同时考虑其中一栋规划为点式结构，内设部分小户型； 主要卖点：市中心成熟地段，教育地产，一层架空和全地下停车位，车位比例达到1:1以上；容积 率高，景观绿化率低，楼间距不足（1:

20、0.7）等成为项目规划硬伤。 1、区域主要楼盘调研 第27页/共67页 区域房地产市场特征 土地稀缺开发项目少，目前在建项目上市时期集中， 高层住宅容积率大，价格水平接近，客户群体相近 等成为本区域主要房地产市场特征。 2、区域市场特征分析 第28页/共67页 第29页/共67页 地块周边情况 项目四至：本项目地块西至凯旋路，北临运河绿化带，南至南京路，西至三明路，三面临路一面临河， 地理位置相当优越。 五分钟之内的生活圈：南有商丘市最好的医疗机构市第一人民医院；北有华文购物广 场、宜兴路菜市场、家电大世界、京港小学、实验中学；东有金世纪休闲广场；西有规划待建的商丘 市最大的公共绿地月季公园。

21、交通、购物、休闲、医疗、教育等生活必备配套条件齐备。 地块现状：目前除项目北面沿运河绿化带的规划道路淮河路没原有建筑外，凯旋路、三明路、南京 路三个沿街面均有密度较大的2至6层民房和老家属楼，沿街门面多为1至2层，另有两处机关和企业使 项目一期形成半包围之势，拆迁难度大，历时长，后期开发可能会面临重重阻碍。 1、项目立地条件分析 第30页/共67页 项目地块SWOT分析 优势(Strengths) 项目位于市中心成熟地段，生活配套齐全，与商丘市最大的两个开放公园绿地毗邻， 使得项目具有得天独厚的最佳宜居条件； 劣势(Weaknesses) 项目三个主沿街面的原有建筑将一期开发工程层层包围，很难

22、在开发初期树立工程 形象，不利于整体形象包装，而拆迁的难度和时间问题又会使市场对项目整体品质 的判断产生一定的影响； 1、项目立地条件分析 第31页/共67页 项目地块SWOT分析 机会(Opportunities) 项目所在区域很少有新楼盘上市，在很大程度上缓解了项目的竞争压力，对周边和 其他想在此区域置业的客户来说项目拥有了“舍我其谁”市场机会； 威胁(Threats) 国家对房地产市场调控力度持续加强，各种调控政策接连出台，可能会在今年第四 季度至明年上半年这段时间对三线城市有较明显的影响，部分客户可能会产生观望 情绪；受房贷政策影响投资客户锐减投资型小户市场前景不太乐观； 1、项目立地

23、条件分析 第32页/共67页 项目一期有两栋24层的高层住宅组成，采光、通风、景观绿化均 好性较强，停车充足，蓝白相间的建筑外立面、蓝色的坡屋顶，整 幢建筑阳光亮丽而不流俗，简洁而不失品质，与周边公园、绿地、 运河搭配完美和谐；户型包括40多平方米南向小户、90平方米两房、 118平方米舒适三房、136平方米完美三房、166平方米豪华四房 （可独立分割为120多平方米三房和40多平米小户）可以说整个户 型搭配满足了投资型、自住型、刚性需求、改善型等不同类别和需 求的客户群体。 2、项目规划解读 第33页/共67页 1、总体定位 2、形象定位 3、客群定位 4、价格定位 第34页/共67页 第3

24、5页/共67页 第36页/共67页 第37页/共67页 第38页/共67页 1、整体营销策略 2、整体运营轴线 第39页/共67页 1、整体营销策略 营销节点控制 形象包装高调面世全面蓄水住宅开盘住宅热销小户型蓄水 小户型开盘全面收尾 第40页/共67页 项目销售节奏、开发周期 根据项目所在区域房地产竞争情况，本项目在营销方面应提前行动， 抢占市场先机 1、整体营销策略 第41页/共67页 第一阶段 项目筹备期 时间节点：2011年10月底以前 阶段目标：通过户外释放项目信息，制定具体营销策略，售楼部装饰装 修，人员培训，相关资料准备。 工程节点：桩基进场，工程开始施工，售楼部装修完成，销售人

25、员进场 1、整体营销策略 第42页/共67页 第二阶段 项目入市期 时间节点：10月底-12月底 阶段目标：树立项目差异化高端市场形象，以高端形象入世；释 放产品信息，开始接受客户咨询，积累意向客户资源。 第三阶段：项目认筹期 时间节点： 2012年1月初 阶段目标：确定入市价格，积累认购客户资源，保障项目首期房 源足够的认筹率，力求实现开盘热销，同时通过集中认筹收取排 号金，有效缓解项目开发资金压力。 1、整体营销策略 第43页/共67页 第三阶段：项目认筹期 时间节点： 2012年1月初 阶段目标：确定入市价格，积累认购客户资源，保障项目首期房 源足够的认筹率，力求实现开盘热销，同时通过集

26、中认筹收取排 号金，有效缓解项目开发资金压力。 1、整体营销策略 第44页/共67页 第四阶段：项目住宅开盘期 时间节点：2012年5月 阶段目标：收获前期认购成果，造成现场旺盛人气 销售目标：住宅开盘销售70%以上， 工程节点：开盘时工程出地面10层以上 1、整体营销策略 第45页/共67页 第五阶段：住宅开盘持续热销小户型排号 时间节点：2012年6月 阶段目标：挖掘潜在客户/举办业主活动，启动人际传播，开始 小户型客户蓄水；住宅销售达到80%； 1、整体营销策略 第46页/共67页 第六阶段：小户型开盘 时间节点：2012年7月初 阶段目标：集中消化小户型排号客户，开盘达到80%销售率；

27、 1、整体营销策略 第47页/共67页 第七阶段：全盘销售扫尾 时间节点：2012年10月 阶段目标：小户型开盘后在三个月内全盘可销售房源销售率达到95%， 基本售罄。 1、整体营销策略 第48页/共67页 整体营销策略 在预定的时间内完成项目销售，实现期望效益，是房地产项目营销的整体目标。 在这个目标之下的所有工作貌似千头万绪，牵一发而动全身。但是，归根结底地说， 无论哪个项目，要想完成这个目标，必须紧抓销售和推广的两大关键点，两者相辅 相成，互为补充，互相成就。销售是推广的指挥棒，推广是销售的照明灯，二者在 项目工程进度的主线下，紧密配合，步调一致，才能达到项目最终成功的目标。更 重要的是

28、，在此之间需要开发公司领导及各部门的充分信任和高度配合。但是如何 抓好这两点？针对不同的房地产项目，其工作路径自然不同。这也就是操盘的精髓 和技巧。结合本项目及市场环境的实际。 1、整体营销策略 第49页/共67页 1.推广节奏：分散集中，持续不断 所谓分散集中，即推广分为集中式和分散式。集中式，在认筹、开盘 期前后两个月的时间内进行较大力度的宣传推广，集合各种手段，扩大推 广宣传面及影响力，为关键性销售节点大造声势，如综合采用短信、电视 户外、派单等，以求在短时间内吸引整个社会的关注，制造市场热点。 、 第50页/共67页 2.推广手段：复合推广，立体打击 复合型推广，多点发力。具体而言就是

29、组合报纸、派单、电视、短信、 广播、户外、道旗等多种手段，并配合诸多公关活动，达到立体推广、广 为人知的效果. 3.推广区域：放眼全市，点面结合 由于本项目的所处独特地理位置、和居住品质，无论从投资还是居住， 都具一定升值潜力，已经具备了辐射全市的能力。 、 第51页/共67页 4.推广形式：事件营销，热点炒作 除了围绕项目认筹、开盘等主要节点进行的推广外，对于销售期进行的公关类活 动，如项目开盘活动、说明会活动等，要通过销售中心包装（条幅、空飘、公告） 本地媒体报道（报纸新闻和软文、电视台新闻或专题报道、电视台专业栏目报道、 电台新闻等），增强项目在民众心目中的新鲜感，降低审美疲劳，引发持续

30、关注。 、 第52页/共67页 5.推广顺序：形象当头，大气沉稳 推广上要以“正”、“稳”为主旨，本项目的广告画面在体现项目建筑品质同时 注重“一河双公园”的生活渲染，虚实结合，大气而不空洞。广告推广循序渐进， 整体以“总分总”的形式即前期打形象，后期逐渐过渡到每个细节，每个阶 段都有各自的推广主题，既兼顾各点，又不至于审美疲劳。 、 第53页/共67页 、 1.销售形式：关闸蓄水，开闸引爆 根据项目的规划特点，将项目销售动作分解为两批，即：第一批，住宅，第二批， 小户型。为确保成功，在每次开盘前，依次采取客户蓄水、认筹再集中开盘。并通过开 盘销售的火热场面，为后续房源的热销做好铺垫。蓄水期，以大面积的广告提升项目知 名度，吸引客户关注，增加现场来电及来访量，并以各种手段将来电转化为来访，为开 盘做好客户的积累工作。认筹期，通知前期已经登记的来访和来电客户参加认筹排号活 动，实现有效客户的初