二手车收购谈判技巧

1、篇一 ：二手车销售谈判方案手车销售谈判方案一谈判 主题：销售一辆 北京现代酷派 2008 款的二手车二谈判 人员 ：主谈 ：小 张 决策人 ： 本人三：谈判 时间：2013 年10 月 16 日星期三四：谈判 地点：* 二手 车交易市场五：谈判 前调查 ：二手车交 易价格调查 ：按照成交 惯例 ，这款车新车的购买价格在 19 万左右 。行驶了差不多 3 万公里 ， 无重大的交通事故 ，且保 养得很好 ， 按照市场价格差不过能卖五六万 。我方背 景：交易市场 托人寻找卖主 。 我把车子留在了市场里 ， 今天就有人看上我的车子 ， 希望能够购买 。约我在 2013 年 10 月 16 日谈判 ，

2、我希望自己的车能买个好价钱 。买方背 景：对方的公 司接到一笔工程在昆明 ，由于工作原因要经常外出 ， 没有车子很不方便 ，他们公司就打算购买一 辆二手车子 ，在市场看上了我的这辆车子 ，可能是我的车子看上去比较的崭新 ，因此 ，有意和我 取得联系 。六双方 利益及优势分析我方优 势：车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。（2）能 有意和我联系来谈判 ， 就有很大的可能要购买 ， 我方就占有主动权 。（3）由 于他们是公司买 ， 用的是公司的钱 ，不会怎么节约 ， 不比使用自己的钱买 ， 价钱太高就不会买 。（4）这 款车子在市场上很受欢迎 。我方劣 势：（ 1）车子已经停产 ， 车子

3、坏了 ， 有很多部件难买到 。（2）对 方是公司 ， 一定有谈判的高手 ， 对我方很不利（3）车 子的轮胎磨损严重 。对方优 势： （1）对方是买家 ， 占有很大的主动权 。（2）对 方有很强大的人力资源作为后援 ， 不缺在生意上谈判的好手 。（3）对 车子比较的了解对方劣势 ：（ 1 ） 时间比较紧七谈判 目标：基本目 标 ： 60000 元可接受目 标 ： 50000 元最低价 格 ： 45000 元八过程 及其策略（1）开 局 ：坦诚式开局策略 我方可以说明车子存在的问题 ，和个方面的不足 ，取得对方的信任 ，对 方感觉你这个人很率直 ，这样在接下来的谈判才有利 。给对方好感 ， 对方在

4、有的方面才不会和你 计较 ，车子才能买个好价钱 。感情交流 策略 刚开始时不要说买车这回事 ，可以和他先聊下天 ，促进感情上的交流 ， 以一种好的气氛 进入接下来的谈判中 。2）中期 ： 投石问路策略先不说自己的售价是多少 ，试探性的问对方能出的价格 ，如果高于自己出售的价格 ，那是最好的 ， 象征性的讨价一下卖给他 。若是低于自己的售价太多 ，就爆出自 己的售价 ， 售价可以报高点 ，再和他讨价 。缓慢让步 策略：让步的时候 ，不要让的太多 ，用托援时间的办法来缓慢让步 。一方面 ，用这个办法让对方 不耐烦 ，尽快定价 。另一方面 ， 给对方一个价格很难再往下降的假象 。对比报价 策略 ：向

5、对方展示自己查阅的多个商家的报价（3）最 后阶段 ：把握底线 策略 ：合适的时候应用折中调和策略 ，把握最后让步的幅度 ， 在适于的时候报出自己最终的价 格 ，让对方感到你的坚决 ，最终同意购买 。以柔克刚 的策略 ： 在谈判后期对方坚持不让步时 ， 我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度， 坚持以理服人 ， 从而达到制胜的目的 。（ 1） 对 方不同意购买 。退一步 ， 自己承担过户的费用 ，如果还不同意 ， 可以在帮他更换轮胎 。（2）对 方咬住一个你车子的问题不放 。可以转移 话题 ，避免不必要的解释 ，也可以戳穿对方的策略 ，让对方不意思再咬住不放 。r、，i .、八十 注意 事项

6、：1）谈判开始要把身份证 ， 和车子有关的各种证件给对方看 ，让对方放心 。（2）谈 判中要随机应变 ， 冷静思考 ， 不要旋入人家设计的陷阱 。（3）签 订合约时要仔细阅读 ， 看看有没有什么纰漏 。（4）谈 判中要有耐心 ， 不急于求成 。篇二 ：二手车收购经营技巧手车收购经营技巧来源 : 东 北二手车网编辑部 被浏览 1568 次关于二手 车收购经营技巧 ，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购 。 对于经营二手车的车行而言 ，没有 收购就没有销售 ， 就无法产生利润 ，企业将无法生存 ，二手车的收购来源就是经营者生存之源 。 拓展二手车收购的来源以后 ，有效提高成效率才能真正实现有效收购

7、，因此 ， 在二手车收购经营中 ，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节 。（ 1） 拓 展收购业务二手车的 车源主要有以下几个渠道 。 店面 收购 。在合适的区位设置店面非常重要 ，选址对了 ，经营也就成功了一半了 。一般二手车经营者 会选择在二手车交易较为集中的区域 （集散地）或者是在车辆管理所附近设置店面 ，俗话说 ，“店 多成市 ”， 在这些地方有自然的集客能力 ，不用做广告 ，车主们都会来到这里咨询或出售车辆 ，只 是竞争将会比较激烈 ， 收购的车辆价格普遍会偏高 。 从 4s 店等新车销售商处收购车辆 。 目前许多 4s 店表面上开展二手车业务 ， 其实并不具备收购

8、能力 。 由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道 ， 他们的目的是新车销售 ， 当二手车收购回来以后 ， 自己 并不具备销售条件 ， 没有销售卖场 ，于是便直接转让给二手车市场 ， 由二手车市场的经营户收购 后再销售 ，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务 ，将二手车收购业务转包给二手车商 。因此 ， 4s 店资源成了许多二手车商的主要车源渠道 。 从 4s 店等新车销售商处收购二手车也有许多弊 端 ，虽然车源稳定 ，但由于受到新车销售政策影响 ， 以及需维护与 4s 店等新车销售商的关系 ， 二手车商有时不得不付出额外的成本 。例如 ，公关费用 、成交回扣等 ，有时还得为了促进新车销 售而不得不迎

9、合客户 ， 高价收购 。 从维 修厂收购 。 维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方 ，也是车主们卖车前都会去的地方 ， 许多车 主卖车也就是因为维修成本高了 ，才决定卖掉的 。 许多车主在卖车前都会流露出一些换车信号 ， 如换件维修时可能偏保守 ， 不急于换和修 。 还有就是打听和关心新的品牌车辆的相关信息 此 ，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系 ，以获得二手车车源 。 其他相关企业 ， 如轮胎 店、保险公司等 。这些企业在给客户做服务时 ， 也会得到一些信息 ，如同车主去维修一样 ，在购 买保险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度 ， 不急于买新保险或换新轮胎等 ，二手车经营者 也可以从这

10、些相关企业的服务人员处获得二手车车主信息 。 通过 网络报纸广告 。这种方式成本较高 ，报纸广告有 “分类广告 ”栏目提供宣传 ，但是 ，只有争取到较 好版面 ，效果才会好 ，否则没有意义 。 另外就是网络渠道 ，现在有许多的专业二手车网站提供二 手车信息 。一些新车网站也设立了二手车栏目 ， 收集和发布二手车信息 ，这些网站通过收集和发 布二手车信息给二手车商提供车源渠道 。 老客 户资源 。 老客户资源不仅仅是老客户换车 ， 而且还包含老客户周围的客户群体 ， 物以类聚 ， 人以 群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此 ，挖掘老客户资源也很重要 。挖掘历史成交客户资源是许多二手车商

11、业务员长期的工作 ，将历史成交的老客户定期逐一联络一遍 ， 既可关心 客户用车情况 ，解决疑难问题 ，提高服务形象 ， 也可提醒车主换车或推荐客户 。（ 2） 提规范操作 ，增加诚信度 。 行业诚信度不高 、 从业人员普遍素质不高影响成交率 。 行业诚信度不 高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的 ， 带来的直接结果就是车主们在卖车 时总是带着怀疑的心态 ，导致成效困难 。专业的服务形象 、规范的操作流程 、 合适的商业礼仪有 助于消除客户疑虑 ， 从而促进顺利成交 。 把握 客户心态 ，有效解决客户疑虑 。 许多客户卖车时并不一定只关注价格 ，也会关注车辆交接以后的 安全问题

12、、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等 ，因此 ，把握客户心态 ，采取合适的方 案 ，有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的 。 娴熟 的鉴定手法 、 坚守的报价 。这样做无非就是告诉车主一个信息 ，“我是最专业的 ，价格也绝对是最 公道的 ”。相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师 ”报出的价格 。报价时的模棱两可会给车主一个信息 ，那就是 “价格还有很大的商量余地 ，收购人员在试探 我 ”，给人很不诚信的感觉 。 准确 报价 。要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况 。这一点要单个评估师做到很难 ；但 是，可以采取两人同行的方式 ，即两个评估师一同参与接

13、待 ， 一个评估师在鉴定车辆时 ，另一个 评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询 ，以获得相对该车型准确的市场信息 ， 然后提供给鉴 定车辆的评估师参考 。同时 ，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私人炒单等经营风险 。 不要 太在意收购价格 。 许多二手车收购人员往往会为了压低收购价 ，甚至为了 500 元的差价而跟客户 进行长时间的纠缠 ， 这些是完全没有必要的 ，因为这样做即使成交了 ， 客户心里也会有所不满 。 殊不知收购人员能获取客户满意 ，而挖掘其周边客户资源 ，将会获得更大利益 。因此 ，当价格差 距不大时 ， 不要刻意压低收购价格 。 把握 客户成交阶段 ， 谨慎报价 。

14、客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客户不了解二手车行情与基本了解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的 。把握客户成交阶段 ， 谨慎报 价的技巧也很重要 。 不必 追求每一台车最终都能赚钱 。希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望 ，但是 ，倘若在 收购价格上刻意保守 ， 即使可以实现 “每一台车都赚钱 ”，但其经营机会却会因此而丧失不少 。 篇三 ：二手车置换评估的话术在 二手车评估 、臵换 、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对一 、 二 手车价格不管是在 4s 点收购 、臵换 、还是在二手车市场收购价格都是一样 的，不可能我们这个店评估价格低 ，例如：我店评估的

15、价格是 5万，别的品牌 4s 点是5 万多 6 万或者是更多 ， 如遇到客户说 xx4s 店给的价格高的话 ，我们可以给客户说 ， 和其他 4s 点相比 较 ，其实我们心里都知道是不可能的 、 就算有可能也是羊毛出在羊身上 ，利用新车价格优势把差 价补在二手车价格上 ， 在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低 。二 、 如 果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友 ：（ 1）我们可以介绍说明我们服务的理 念的优势 ，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便 、快捷、省心、放心、安全 、无风险的服 务 。比如二手车 8 万元新车 20 万你只需要交付另外 12 万然后把二手车

16、留下就可以了 ， 剩下的过 户事情由我们亲自去办理 、 只要你把车辆资料提供完整 ， 我们会在规定时间内完成过户手续不用 你担心也不用你亲自去跑手续 ，给你带来的就是我们 4s 店的服务理念方便 、快捷 、省心、放 心、安全 、无风险的服务 。（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服 。 而且办理过户手续还麻烦你去 、价格问题先不考虑 。车况之前你 没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了 。导致经济损 失还好 、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡 ， 到那个时候朋友就不好说了 。那怕便宜卖给便 宜做了好人 ，但人

17、家心里也不一定是这么想的 ， 所以还是不卖给朋友好 。（3） 果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户 ， 万一遇到有些车贩子把车倒来倒去 没及时过户的话 ，到时候万一出现重大交通事故 ，人跑了 ，就算不跑他如果没有偿还能力的话法律还是要找车主本人的 。 这种情况虽然不多但还是有一定风险的 ， 你说你卖给他会完全放心 吗？ 债 。如果客户要利用旧机动车来抵债的 。如果要我们评估的话我们给他报个市场价格看情况报给客户就可以了 。、低就算了果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换反正还留着自己用换不换都可以 。这时候让我们评估的报价的话我们可以这样给客户说，我们会给你一个 合

18、理的市场行情价格你可以作为参考 ， 对于客户来说刚卖了 1 年或 2 年的车来说可能新添了装饰 加上车购税 、 保险上牌等费用很难接受但是现在的市场行情就是这样 ，在给客户讲明现二手车的 评估方式不是按照以前你卖新车的价格来评估是按照现在同样新车的裸价来评估计算的， 如果你对我店的价格怀疑你可以到外面二手车行或者是其他4s 店起评估比较一下就知道现二手车的价格了 。相对我们 4s 点更注重的是服务在同等价格的情况下 ，我们能给客户带来的是方便 、快 捷、省心、放心、安全 、无风险的服务 。判的技巧在评估前面可以和客户聊天 ， 比如可以说在几天前我们收了一个和你一样不同年限的车多少多少钱 ， 这

19、个价格可以少报一点 ，一是更多了解一下客户的信息和来试探 客户的心理价位 。也是为了方便下一步的谈判 。 如果和客户心里差距很大的话可以先不报价、或 是报个区间价格 。 让他去打听完价格之后如果再回来的话 ， 不管是新车还是二手车 向性都很高了 ， 这时候就应该好好把握机会准备成交 。有一点就是到我们 4s 店评估的话 ， 是有专业经过培训的二手车评估师给你评，把你发动估出一个合理的市场行情价格 ， 如果你到二手车市场去评估的话那边一般会来很多人 机盖、左车门 、右车门 、后备箱全部一起给你打开 ，你一句、他一句的乱七八糟的给你说这里不。而且好 、那里不好 、这里修过 、那里修过 、 这里碰过

20、 、 那里又碰过的 ，甚至价格给你乱报等等 你还注意车上东西的安全性 。篇四 ：二手车谈判执行方案 营二手车销售谈判方案执行计划 、谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题 ， 维护双方企业声誉以及友好合作 。二、谈判 目标基本目 标：以不低于 3600 美元 辆的价格出售此批轿车 ，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支 付 。（原因分析 ：1、 我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益 ）可交易目 标：若对方要 10 辆以上 ，可以有 100 美元左右 辆的优惠 。 （原因分析 ： 1、有利于我方利益 最大化的实现 2、 给与对方一定的优惠 ）三、谈判 组织1、主 谈：决策 人：技

21、术顾 问：法律顾 问：2、我方 做好后勤工作 ， 选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等 。四、谈判 期限我方要求 在在 5 天内谈判完成 ，即，除去准备时间 ， 实际谈判时间只 3 天。五、谈判 程序 在整个谈判过程中我方贯彻 “原则谈判法 ”（一）准 备阶段通过市场 调查以及有关资料的分析 ， 双方优劣势分析如下 ：1、我方 优势 ：（1）轿 车带有空调设备 、 动力刹车和自动换挡装置 ，有 v 6 缸发动机 ；内部比较清洁 ， 没有严重的刮痕、生锈以及机械问题 。相比较 “基本 ”条件的车条件较为优越 ，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦 欢迎的牌子（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价

22、为 6000 美元 ，最常见的广告零售价也是在 3000 美元4400 美元之间 ，因此 ，我方的定价较为合理 。（3）时 间限定以及其他买家的出现 ， 可以给对方带来一定的压力 。4）对方对我方的有些情况不了解2、我方 劣势：（1）资 金周转难 ， 时间短 ，给对方带来可乘之机通过对有知彼知己 ，方能百（2）市 场上有广告零售价为 2500 美元的 ，而且车的行驶状况良好 ， 给对方压价找到理由于车已经使用了 5 年， 因此不可避免的出现了一些问题 ，有些设备使用的不长久 来可乘之机（3）由，给对方压价带方优势 ：（1）对车况了解细致（2）对握资金 ， 可能利用我方急需资金的问题压价（3）掌

23、两家买家一直没有回信（3）另场上有些广告零售价为 2500 美元 ，而且车的行驶状况良好（4）市势：3. 对方劣有些情况不了解（1）对（2）时间较紧关情况的分析 ，充分理解 、掌握我方的情况 ，及时 、 全面的把握对方的情况 战不殆 ”。二）开局阶段1、开局 前的接触通过电话 沟通 、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标 、 对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性 。2、开局 陈述要简明扼 要 ，突出重点 ，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车 ，并且很希望以现金支付或者 以担保支票来支付（三）磋 商阶段1、我方 先进行报价 ，以掌握主动权 。指出我方的广告零售价是 4

24、200 美元 辆，但是可以给出对方一定 得优惠为以后的 友好合作打下基础 。2、针对 对方的还价1 ）我方坚持不做无谓的让步 ，让步的绝对值要小 ；（2）让 步要让到刀口上 ， 让的恰到好处 ， 是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；（3）在我 方认为重要的问题上要力求对方先让步 ， 而在较为次要的问题上 ， 根据需要我方可以考虑先作让 步。比如说在价格问题上低于 3600 美元时是绝对不能让的 ， 而在付款方式上可以是现金也可 以是担保支票 。（4）对 每次让步都要进行反复磋商 ， 是对方觉得我方让步也是很难的事情 ， 珍惜每次让步3、在谈 判过程中 ， 我方坚持互惠式让步 ，在坚持基本目

25、标前提下 ，不固执于某一点利益的让步 ， 通观全 局，分清利害关系 ，避重就轻 ， 灵活的使对方在其他方面的到满足 。（四）签 约阶段以文字的 形式规范双方的权利和义务 ，并为此提供法律保障 ， 是一个阶段性目标 。六、谈判策略（一）非 应急策略 ：1、在开 局阶段 ， 可采用协商式开局的策略 ，使用礼节 性语言 ，选择中性话题 ，本着尊重对方的态度 ， 不卑不亢 。2、借题 发挥策略认真听取 对方的陈述 ， 抓住对方的问题点 ，进行攻击 、突破3、价格 起点策略刚开始报 价时以高出本方实际价格的价格报出 ，比如我方此次的报价是 4200 美元 辆，但要注意的是 ， 在让步时一定要慢 。4、对

26、比 报价策略 ： 在报价时可以向对方展示多个商家的价格 。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿 车广告零售价为 6000 美元 ，还有 4400 美元的等 。5、价格 陷阱策略在谈判过 程中 ，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的 ，而且我方 车子的条件比较好 ，价格上涨的可能性是非常大的 ， 以此将对方的注意力吸引到价格上来 ，使其 忽略对其他条件的讨价还价 。、期限策略指出我方 的谈判时间有限 ， 以此给对方压力7、以柔 克刚的策略在谈判出 现危难局面或对方坚持不让步时 ， 我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人 ，从而达到制胜的目的 。8

27、、难得糊涂的策略当谈判出 现对我方不利的时候 ，可以糊涂一下 ，以此麻痹对手的意志 ， 以达到蒙混过关的策略9、权利 有限策略当对方要 求我方对某些方面做出让步时 ， 比如说价格让 800 美元时 ，我方的谈判人员可以以自身权利有限 或既定事实无法更改为理由迫使对方让步 。10 、投石 问路的策略在谈判过 程中 ，我方可以提出一些假设条件 ，比如说给车换轮胎 ，但必须增加价格 ，以此探测对方的意 图，并在适当的时机达成协议11 、欲擒 故纵的策略在谈判过 程中 ，我方人员装出满不在乎的态度 ，掩饰急需的心情 ，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判 的 ，使对方急于谈判 ，主动让步 ，以此实现我方

28、的目的 。12 、红白 脸策略在谈判过 程中 ，可以有谈判人员中的一名充当红脸 、一名充当白脸 ，适时的将谈判的价格定下来 ，并且定 下付款的方式 。13 、层层 推进 、步步为营策略有技巧的 提出我方的优势 ，以及未来的市场对此种牌子轿车行情 ，并借此表明我方的价格不高等 ， 先易后 难 ，步步为营的争取利益 。14 、突出 优势的策略以资料做 支撑 ，以理服人 ，强调可以为对方带来的利益 ，同时软硬兼施 ，暗示当前消费者对此车的欢迎程 度较高 ， 错过了此次机会会给对方待来的损失15 、打破 僵局的策略合理利用 暂停 ，首先冷静的分析僵局的原因 ，适时的调整策略 。6、折中调和策略但在谈判

29、时必须把握底线 ， 即我方必须以不低于 3600 美元的价格出售 。（二）应急策略1、对方愿意购买 ，但对 3600 美元表示异议应对方案 ： 进行价格谈判 ， 运用妥协策略 ， 款方式上等利益 。换取在数量 、付2、对方使用权力有限策略 ，声称价格的限制 ，拒绝我方的提议 。 应对：了解对方权限情况 ，“白脸 ”据 理力争 ，适当运用制造缰局策略 ，“红脸 ”再以暗示的方式揭露对方的权限策略 ，并运用迂回补偿的技巧 ， 来突破缰局 ， 也可用声东击西策略 。3、对方使用借题发挥策略 ，对我方某一次要问题抓住不放 。 应对 : 避免没必要的解释 必要时可指出对方的策略本质 ，并声明 ，对方的策

30、略影响谈判进程 。 篇五 ：二手车话术， 可转移话题 ，新车销售顾问置换问题解答一 、 需求探询 ：1、销售顾问在接触客户时 ， 如何第一时间了解到客户是否有置换意向？答：新车销售顾问在第一时间接待过程 ， 通常会询问客户希望购买的车辆的情况 ，而没有问到客户目前拥有车辆的情况 ，所以要了解客户是否有置换意向 ， 应该从以下方面来开展 ： 首先询问 “您现在开什么车 ？ ”如果没有 ， 可以直接介绍新车 ，如果有 ，则继续询问 ； 假如是可以认证的车 ： “您的车正好是属于我们认证车的范围 ，公司对置换认证有特别优惠 ， 所以我们的收购价格可以高于市场的价格 ， 您如果现在置换是非常划算的 。

31、 ”假如是不可以认证的车 ： “我们最近正好推出了一项置换回购专案， 公司对此期间置换的车辆有特别优惠收购的价格都可以高于市场价 ， 您要是选择现在置换 ，是非常合算的 。”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时 ， 如何向客户灌输置换的理念 ？答：首先寻找话题 ，引起兴趣 。比如 ： “您知道最新用车的习惯吗 ？很多人一部车不再用好多年了 ，而是 两三年就换新车啦 ， 知道为什么吗 ？” 当客户好奇时 ，就开始导入理念 。“汽车在使用两到三年后 ， 车辆基本都过了质保期 ，汽车的发动机皮 带、轮胎 、刹车盘等都需要更换 ，这需要一大笔费用 ，另外就是油耗也会增加 ，继续使用成本会加大 ，因此很

32、多人有了换车的念头 ，从经济上来讲 ，这个时机换车是比较划算的 。” 喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了 ，新车型不断推出 ， 人的审美观也在不断改变 ，开 过两三年的车 ， 车款已经过时了 ， 不符合当下流行时尚 ， 因此很多人也会选择换车 ，来跟上流行的脚步 。 ”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期 ？答：当客户明确表示想要置换时 ，新车销售顾问应该询问客户心理预期 ，比如 ： “您有在外面问过价格吗 ？ ” “您车子打算卖多少钱 ？ ”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期 ， 有什么方式可以测试到客户的反应 ？答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真

33、实反应 ： “我不是评估师啦 ，价格我也不太懂 ，但是 ，上次我们评估师收了一台车 ，和您的车差不多 还好一些 ，大概是 5 万块 ?”，好象车况 “价格我是不太清楚 ，但是 ，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的 ，公里数好象还低 一点，大概卖了 5 万 2?”通常面对这种发问时 ，客户会讲出他们实际的想法 ，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期 。5、在置换客户来电接待中 ， 如何技巧地留取客户的联系方式 ？答：在置换客户来电接待中 ， 很多客户不是很愿意留下联系方式 ， 面对这种情况 ，我们就可以采取一些技巧性的方式 ，留取客户信息 ，比如 ： “对不起 ，评估师外出看车

34、了 ，您能不能留个电话 ，等他回来后马上给您回电 ？” “我们正好有一个客户想买您这样的车 ，我联系一下 ， 看可不可以给您一个比较高的价格 么和您联系呢 ？ ”，您看我怎 “我们电话有点小问题 ， 您可不可以把电话给我 ，我马上给您回过去 ？ “您 好，我们最近正好有个活动 ，您可以留个电话 ， 我们到时候好通知您 。” “您 可不可以告诉我您的车牌号 ， 我好查询一下您车辆的违章记录 ？”然后通过 dms 系统或者保险公 司等系统查询客户联系信息； 二、降低 客户心理预期1、新车 销售顾问在引荐评估师前 ， 应该如何先期降低客户心理预期 ？答：在引 荐评估师前 ，适当降低客户心理预期 ，可

35、以提高成交的胜算 ， 我们可以通过以下几种方式 ，来降 低客户心理预期 ： 解释 【新车重置价格 】：“您新车买的时候 ，价格还蛮高的 ，可是现在 ， 新车降价比较厉害 ，所以现在 您这款车价格已经便宜很多了，这还 不包括让利 ，去掉让利后 ，价格就非常便宜了 ? ” 车市 淡旺季 【时不我予 】：“您要是上个月来 ，价格也许能高一点 ，因为这个月是淡季 ，所以呢 ，价格 可能低一些了 ， 不过你放心 ，我会尽量 给你争取高一些的 。 ” 【 我 们就是最高价 】 ： “我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的， 主要是促进新车销售 ，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上 次，我们有个客户也是

36、不相信 ， 后来跑去市场问 ，结果黄牛报的价格比我们还低两千 。”2、当客 户心理预期大大高于实际价格时 ， 新车销售顾问应该如何应对 ？答：面对 这种情况的时候 ， 我们可以选择以退为进的方式来应对 ： 建议客 户暂时不要卖 ：“如果真是这个价格 ， 我就建议您暂时不要卖 ，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算 ?” 了解真实意图 ： “您怎么会想要卖那么高呢 ？”“您这个价格是依据什么来的呢 ？ ” 再根据 客户真实的想法来提出解决方法 ：“外面黄牛一般是高报低收 ? ”“网络的价格一般不是真是卖 价，因为手续费和车况都有说定 ，是虚的 。”“一车一况 ，一车一价 ， 别人的车

37、和你的车未必一样 ，所以也没有太大的可比 性。” 转移话 题 ，继续跟进 ：“评估师和我关系不错的 ，要不我和他说说 ，看尽量给您评高点 ，您看可以吧 ？”3、诚新 品牌和市场黄牛相比 ， 有何优势 ？答：四大 优势 ， ： “我 们诚新自 2002 年成立以来 ，已经有 12 年时间 ， 是目前国内最大的品牌二手车 ，也是业界公认 的标杆 ”； ： “在我们这里做置换 ，过户完成后 ， 都可以收到诚新二手车的过户完成通 知 ，保证您在过户过程中 ，安心放心 ！ ” ：“在我们这里置换车辆 ，您不用自己跑市场 、 谈价格 、 办手续 ， 这中间的所有麻烦和风险都由我们承担， 而且在新车没有提到前 ，还可以免费使用二手车 ， 完全做到一条龙服务 。”4、诚新 品牌在二手车交易过程有哪些保障 ？答：三重 保障 第一 重来自经销商 ：“您要是信不过我 ， 也无所谓 ， 我们公司开业已经好多年了 ，在这里也有一定的名 气 ，这么大的店 ，跑的了和尚跑不 了庙 ?”雪佛兰都 是平行品牌 ， 他们也不可能不管的 ”5、在二 手车评估中 ， 我们的评估价格通常是如何得来的 ？答：评估 的价格除了参考市场价格之外 ， 还有一套标准的计算公式 ，