某楼盘营销推广简案

1、项目第项目第1 1年度营销推广简案年度营销推广简案 敬呈：敬呈： 目录目录 contents 项目简况及营销团队架构组建项目简况及营销团队架构组建 楼市宏观环境分析楼市宏观环境分析 区哉楼市回顾与预测区哉楼市回顾与预测 2011年营销推广计划年营销推广计划 2011年营销推广策略年营销推广策略 第二部分： 第三部分： 第四部分： 第五部分： 第一部分： 第一部分：项目简况及营销团队架构组建项目简况及营销团队架构组建 （一）项目简况（一）项目简况 4号地块情况号地块情况 （二）营销团队建设（二）营销团队建设 人员初步配备计划人员初步配备计划 销售经理1名，销售主管1名 分销市场经理1名 文案编辑

2、1名 销售员5-6名 公司策划设计主管各1名负责项目策划设计 营销总监营销总监1名名 第二部分：楼市宏观环境分析楼市宏观环境分析 宏观环境分析宏观环境分析2010年及年及2011上半年楼市政策回顾上半年楼市政策回顾 近日日照市房产交易大厅最新发布的数据显示，今年近日日照市房产交易大厅最新发布的数据显示，今年5月份市区房屋月份市区房屋 登记成交量同比下降登记成交量同比下降22.27%。 2011，注定是楼市动荡的一年。从1月底新版“国八条”出现就奠定了今 年楼市波折的命运基石，限购令、房产税、加息等调控政策纷至沓来， 一时，在中国房地产市场上激起不小的浪花。在限购政策强压下，加息、 存准备金率上

3、调、一房一价等一系列调控政策陆续出台，个个都直击楼 市要害，也是导致房屋登记成交量下降的一个重要原因 。 新房价格高、贷款难让不少刚性购房者改变了原来的购房计划，将购房新房价格高、贷款难让不少刚性购房者改变了原来的购房计划，将购房 目标选在价格相对较低的二手房上。目标选在价格相对较低的二手房上。 宏观环境分析宏观环境分析2011年楼市政策预测年楼市政策预测 国家的地产政策是左右楼市的一个重要因素。随着政府高层对解决百姓住房问题的表态，相信未来的楼市国家的地产政策是左右楼市的一个重要因素。随着政府高层对解决百姓住房问题的表态，相信未来的楼市 政策还会出现重大的调整。加息、二套首付门槛提高、贷款利

4、率优惠政策的取消、房产税、限购令、增加政策还会出现重大的调整。加息、二套首付门槛提高、贷款利率优惠政策的取消、房产税、限购令、增加 保障房供应等等措施都会对市场成交量及房价等方面产生抑制作用，鉴于以上原因，保障房供应等等措施都会对市场成交量及房价等方面产生抑制作用，鉴于以上原因，2011年下半年房地产年下半年房地产 走势仍然不容乐观，本案一期开盘销售市场形势也是非常严峻。走势仍然不容乐观，本案一期开盘销售市场形势也是非常严峻。 2011年年1月，山东半岛蓝色经济区上升为国家战略，也为日照海景房注入了活力。亿吨综合大港、临港产月，山东半岛蓝色经济区上升为国家战略，也为日照海景房注入了活力。亿吨综

5、合大港、临港产 业基地、精品钢基地等这些特色名片，让日照海景房有了投资价值；而阳光度假海岸、生态宜居家园等名业基地、精品钢基地等这些特色名片，让日照海景房有了投资价值；而阳光度假海岸、生态宜居家园等名 片，又让日照海景房有了更高的度假价值。片，又让日照海景房有了更高的度假价值。 青日连城际高铁进入实质实施阶段、日照民用机场通过专家预青日连城际高铁进入实质实施阶段、日照民用机场通过专家预 审查、青黄海底隧道、跨海大桥将通车等利好消息，让日照海景房的投资优势也更加明显。本案做为拥有审查、青黄海底隧道、跨海大桥将通车等利好消息，让日照海景房的投资优势也更加明显。本案做为拥有 独特海景资源的一线海景房

6、来说，优势卖点鲜明，应着重抓住独特海景资源的一线海景房来说，优势卖点鲜明，应着重抓住7-9月最佳的旅游销售时机。月最佳的旅游销售时机。 第三部分：岚山楼市回顾与预测岚山楼市回顾与预测 岚山整体楼市运行情况回顾与预测岚山整体楼市运行情况回顾与预测 20102010年及年及20112011年上半年岚山楼市回顾：年上半年岚山楼市回顾： 通过市场调研发现，2010年及2011年上半年岚山房地产市场整体运行情况 较好。 岚山本地消费能力有限，大部分楼盘主要依托岚山大型企业员工消费和外 销市场运作来完成年销售指标。整体来看，2011年上半年岚山楼盘在综合品质、 开发理念、操盘水平、营销推广等方面都有了一定

7、的进步。 20112011年下半年岚山楼市展望：年下半年岚山楼市展望： 预计2011年下半年岚山整体楼市将会以更加健康、正规的方式发展，消费 者购房将更趋理性。岚山做为沿海城市，目前房价处于低位水平，具有较大的 投资升值空间。另外海上娱乐城的规划建设也将会促动岚山房产市场发展； 但国家政策的调控势必对以外销为主导的岚山房产市场形成严重的打击。 2011年下半年岚山房产市场形势不容乐观！ 另外，随着各项目2011年集中上市，本年度岚山楼市的竞争也将更加激烈。 第四部分：第第1年营销目标及推广计划年营销目标及推广计划 一、项目年度整体营销计划实现目标一、项目年度整体营销计划实现目标 （一）年度整体

8、销售目标（一）年度整体销售目标 (建议项目均价不宜超过建议项目均价不宜超过4800元元/平米平米,基于该均价基于该均价,做出以下销售及回款目标）做出以下销售及回款目标） 8、9月预计销售额达月预计销售额达 1.3 亿元亿元,回款回款8000万元万元 至至12月预计总销售额月预计总销售额1.9亿亿 元元,总回款总回款1.2亿亿 至至2012年年7月预计总销售额月预计总销售额2.6亿元亿元,总回款总回款2亿元亿元 u7月中下旬进入强力宣传期，借助海上娱乐城，塑造项目一线海景、南向观海的 项目形象和美誉度，争取项目在岚山乃至全市、全省占据较大市场份额。 u为认购、选房、销售等节点提供强有力的宣传推广

9、支持，有效促进销售。 u通过山东半岛蓝色海洋经济等卖点阐述进一步提升，塑造项目尊荣、优雅、时 尚的中高端海滨楼盘形象，同时配合项目一期住宅低价入市的销售策略全面吸引 客户对本项目的关注和兴趣。 （二）（二） 2011年整体推广目标年整体推广目标 1、项目品牌目标、项目品牌目标 通过项目营销推广工作，使市场和消费者对项目完成从关注认知认同 青睐的转变，树立项目中高端市场形象和良好的品牌美誉度，提升客户对项目品 牌的忠诚度。 2、企业品牌目标、企业品牌目标 通过对企业的宣传，塑造项目金牌地产，岚山高档精品大盘的形象，对项目 成功开发和营销推广起到促进作用。同时进一步提升企业的品牌知名度和美誉度。

10、（三）（三）2011年品牌目标年品牌目标 三、三、2011年推盘计划及销售目标分解年推盘计划及销售目标分解 （一）项目一期预计（一）项目一期预计7月底开盘，建议首选月底开盘，建议首选200套左右的房源低价入市套左右的房源低价入市 （二）推盘计划（二）推盘计划第一批次房源推售计划第一批次房源推售计划 解筹日期：解筹日期：2011年7月下旬，建议7月30日（吉日周六），待商讨后 最终确定。 推售房源：各种户型搭配（待商定）推售房源：各种户型搭配（待商定） 强销期：强销期： 2011年8月下旬9月 预计销售周期：预计销售周期：2011年8月12月下旬 价格原则：价格原则：建议本案一期采取低开高走的定

11、价策略，塑造楼盘的较 高性价比，快速抢占市场，引爆首次开盘。同时对市场进行价格试 水，让市场来去定价，并为后期房源定价和推售提供参考。 （三）推盘计划（三）推盘计划整盘销售目标分解整盘销售目标分解 2011年一期可售房源数量年一期可售房源数量698套，套，8月月-9月预计去化月预计去化40%。在。在10月月- 12月三个月，预计销售率达到月三个月，预计销售率达到60%以上，至以上，至2012年年7月预计销售率达月预计销售率达 80%以上。实现分次蓄客、小涨快推、快推盘、早回款的整体目标。以上。实现分次蓄客、小涨快推、快推盘、早回款的整体目标。 第五部分：2011年营销推广策略年营销推广策略 品

12、牌形象和品牌形象和销售业绩双提升销售业绩双提升 一、一、2011年整体营销推广思路年整体营销推广思路 销售为主销售为主 品牌先行品牌先行 2011年项目所有营销推广工作需紧密围绕销售节点和品牌年项目所有营销推广工作需紧密围绕销售节点和品牌 形象提升而开展，在持续提升项目和环海置业品牌形形象提升而开展，在持续提升项目和环海置业品牌形 象的同时，全力促进后期房源去化。象的同时，全力促进后期房源去化。 如何将整体思路贯穿至如何将整体思路贯穿至 所有营销推广工作中？所有营销推广工作中？ 如何实现品牌形象与销售业绩如何实现品牌形象与销售业绩 双双腾飞？！双双腾飞？！ 营销三大攻坚战营销三大攻坚战营销六大

13、战线营销六大战线 二、二、2011营销推广六大战线营销推广六大战线 销售线销售线 推广线推广线 物业展示物业展示 线线 活动线活动线 包装展示线包装展示线客户维护线客户维护线 （一）营销六大战线（一）营销六大战线销售线销售线 销售团队建设策略销售团队建设策略 目标：目标：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满 战斗力的销售队伍。 手段：手段：稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为 员工发展提供制度保障。 价格策略价格策略 目的：目的：有效促进当期房源销售；持续提高项目利润率；传递房源升值信息；挤压上

14、一批次房源去化。规避 客户毁约退房风险。 策略：策略：采取低开高走策略。每次推盘的价格，要比上一次提高50-200元/平米。 大客户开发策略大客户开发策略 列出岚山各大重点企业、效益好的企业、事业单位、社团组织（如企业家协会、律师协会、工商联组织 ）、私营业主以及岚山各乡镇私营业主的名单，罗列日照市区投资客群等，由专人逐一进行拜访，做针 对性行销推介。 备注：备注：建议本项目加大行销及开发外地大客户的力度。 人脉营销策略人脉营销策略 目的：目的：充分利用环海置业、海韵营销的人脉和社会资源，为营销推广的开展提供强力支持。 策略：策略：利用所有的人脉资源为圈层营销、老客户资源、大客户开发、异业结盟

15、、直销推介会等营销工作打 好前站工作；与政府各部门建立良好关系，提前获得最新楼市政策信息，做好应对之策。 全员营销策略全员营销策略 目的：目的：充分利用所有员工的社会资源，拓展销售渠道，促进项目尽快去化。 策略：策略：发动公司所有员工拓展自身社会关系网，实行全员营销；同时，公司应当继续深化和完善全员营销 政策，提高奖励幅度，重奖有突出贡献的非销售部的员工，提高拓展积极性。 异业联盟策略异业联盟策略 目的：目的：充分利用其他高端社会团体和组织客户资源，进行资源共享，促进项目销售。 策略：建议策略：建议与日照市区、岚山当地主要的高档消费团体，如：银行、高级美容服务机构、高级健身俱乐部 、汽车4S店

16、等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合 作双赢。 外销策略外销策略 目的：目的：开拓项目销售渠道，扩大客群区域来源，促进项目快速去化。 策略：策略：一、日照市区销售一、日照市区销售 1、建议在日照市区最繁华的商场（如新玛特）入口处设置一个形象及销售展示厅，并安排置业顾 问长期驻守，吸引市区投资客。 2、针对市区投资客群，可选择日照日报、黄海晨刊、齐鲁晚报、晨鸿信息等主流媒体吸引日照地区 投资客的兴趣。 二、异地销售及各地广告推广费用建议二、异地销售及各地广告推广费用建议 建议海上明月城重点选择省内：莱芜、枣庄、济南、临沂、济宁、泰安、淄博、滨州、东营、潍

17、坊等 内陆市场；省外省外：江苏连云港、江苏徐州、安徽淮北、山西太原为主要销售突破点，展开宣传。外地市 场2011年计划广告总投入约为65万元：临沂、济宁、枣庄、泰安、莱芜、淄博6个地区各建议投入8万 元。其余费用可以根据市场反馈情况灵活调配。 推广建议：推广建议：各地报纸广告、电视广告、飞字广告、手机短信、宣传单页、LED广告、信函直 投等。 （具体投入费用视成交效果可灵活调整，开发商确定宣传区域后，由当地分销商提报具体的广告投放计 划。） 下列几个城市作为重点宣传地区！下列几个城市作为重点宣传地区！ 临沂临沂:地处鲁南地区，全国五大批发市场之一，收入较高，人口居多，城市环境较为恶劣，外地投资

18、置业欲望较强。地处鲁南地区，全国五大批发市场之一，收入较高，人口居多，城市环境较为恶劣，外地投资置业欲望较强。 适宜宣传途径：鲁南商报、电视广告、手机短信、宣传单页。适宜宣传途径：鲁南商报、电视广告、手机短信、宣传单页。 济宁：济宁：地处鲁南地区，兖矿隶属该地区，矿工收入颇高，具备异地投资置业条件。地处鲁南地区，兖矿隶属该地区，矿工收入颇高，具备异地投资置业条件。 适宜宣传途径：宣传单页、手机短信、电视广告、报纸广告、兖矿内部刊物等。适宜宣传途径：宣传单页、手机短信、电视广告、报纸广告、兖矿内部刊物等。 枣庄：枣庄：主要针对滕州地区，滕州每年上缴利税占整个枣庄城市的主要针对滕州地区，滕州每年上

19、缴利税占整个枣庄城市的50%以上，以中小企业、私人煤矿、灰色收入人群居以上，以中小企业、私人煤矿、灰色收入人群居 多，具备异地投资置业条件。多，具备异地投资置业条件。 适宜宣传途径：报纸广告、飞字广告、手机短信、宣传单页。适宜宣传途径：报纸广告、飞字广告、手机短信、宣传单页。 泰安：泰安：重点针对新泰地区，新泰在整个泰安所有县级市里排名第一位，以中小企业、私人煤矿居多，人均收入较高，重点针对新泰地区，新泰在整个泰安所有县级市里排名第一位，以中小企业、私人煤矿居多，人均收入较高， 具备异地投资置业条件。具备异地投资置业条件。 适宜宣传途径：报纸广告、飞字广告、手机短信、宣传单页。适宜宣传途径：报

20、纸广告、飞字广告、手机短信、宣传单页。 莱芜：莱芜：重点针对莱钢区域，莱钢目前为省内购买力较强的外地分销网络，员工收入较高，工作环境非常恶劣，并且前重点针对莱钢区域，莱钢目前为省内购买力较强的外地分销网络，员工收入较高，工作环境非常恶劣，并且前 期购房客户已感受到购房投资的收益，还有山钢落户在岚山，是莱钢与济钢联手打造的精品钢生产基地，势必会有很大期购房客户已感受到购房投资的收益，还有山钢落户在岚山，是莱钢与济钢联手打造的精品钢生产基地，势必会有很大 一部分职工派到岚山来，这部分客户群体都是刚性需求，重点考虑做下文章。一部分职工派到岚山来，这部分客户群体都是刚性需求，重点考虑做下文章。 适宜宣

21、传途径：莱钢内部刊物、手机短信、电视广告、飞字广告、宣传单页、商场门口设适宜宣传途径：莱钢内部刊物、手机短信、电视广告、飞字广告、宣传单页、商场门口设LED广告等。广告等。 淄博：淄博：地处鲁中地区，内地城市，省内工业排名第一，一座老工业型城市，人口居多，人均收入在省内名列前茅，城地处鲁中地区，内地城市，省内工业排名第一，一座老工业型城市，人口居多，人均收入在省内名列前茅，城 市环境较恶劣，具备异地投资置业条件，之前客户群体多在烟台、威海所开发项目购买。市环境较恶劣，具备异地投资置业条件，之前客户群体多在烟台、威海所开发项目购买。 适宜宣传途径：手机短信、报纸广告、飞字广告、宣传单页、商场门口

22、设适宜宣传途径：手机短信、报纸广告、飞字广告、宣传单页、商场门口设LED广告等。广告等。 （二）营销六大战线（二）营销六大战线包装展示线包装展示线 售楼处、贵宾室包装及形象提升售楼处、贵宾室包装及形象提升 售楼处作为楼盘销售场所，售楼处形象直接代表着项目和开发商品 牌形象。因此售楼处的包装和形象提升显得尤其重要。 售楼处、贵宾室包装方案目前正处于装修执行阶段。建议2011年7月 20日之前完工。窗帘、沙盘、桌椅、室内看板、空调及其他销售物料也 应尽快筹备并落实。 另外，2011年根据选房、开盘、公关活动等营销节点需要，对售楼 处进行阶段性装扮。 样板房包装展示样板房包装展示 目的：目的：通过高

23、贵、奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和 布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲 望，促进房源快速销售。 建议建议尽快落实样板房装修事宜，并尽早实施动工，最好能赶尽快落实样板房装修事宜，并尽早实施动工，最好能赶 上上9 9月份完工投入使用月份完工投入使用。 样板房装修原则样板房装修原则 拿出海景洋房作为样板间，板间装修风格需与项目建筑风格 以及目标客群居住特征相匹配，需将户型特色优势充分展示出来。整 体应奢雅、大气、精致，直观传递出尊荣、优雅、观海、浪漫、休闲 的生活气息。 意义：意义： 物业服务是彰显中高端社区品质的重要因素。对于中高端客户来说，高标准人性 化的

24、物业服务不仅为其提供了高标准的居住品质，也是体现其尊贵社会地位，展 示其成功的一种方式。 背景：背景： 对于本项目来说，除了部分房源销售会考虑赠送观海露台，另外园林景观规划 设计比较到位等，缺乏其他独特竞争优势，缺乏一个彰显高端社区的鲜明标签。 通过我们对岚山楼市的调研，发现在售楼盘的物业公司和服务均无特色而言。可 以说物业因素是岚山楼盘的一大软肋。而这对于本项目，恰恰提供了一个树立独 特竞争优势，提升项目形象的机会。 （三）营销六大战线（三）营销六大战线物业服务展示线物业服务展示线 物业展示策略物业展示策略 售楼处现场物业展示：售楼处现场物业展示：售楼处现场增加2名保安人员。建议在售楼处门口

25、设置保 安岗亭和保安人员，引导客户停车，并为来访客户开门。 引进高端物管顾问：引进高端物管顾问：全国知名物管顾问公司，如戴德梁行、万科物业、中海物业 等，对项目物业团队进行培训和指导，并通过媒体等进行大力宣传炒作，以 此提升项目高端形象。 物业服务活动炒作：物业服务活动炒作：在9月初举办物业服务宣誓仪式，借此炒作项目高端物业服 务，吸引市民和业主的关注和兴趣，塑造项目尊贵、优雅、安全的高端社区 形象。 （四）营销六大战线（四）营销六大战线客户维护线客户维护线 客户是本项目最为宝贵的资源之一，其良好口碑对于项目品牌形象 的提升有很大意义；其对亲友的推荐是项目最为主要的来访、成交途径 之一，对于销

26、售目标的实现起着至关重要的作用。 建议建议8-98-9月黄金周期间集中月黄金周期间集中置业第一批老客户搞一次置业第一批老客户搞一次岚山一日岚山一日 游活动游活动。（具体活动方案另外提报） 2011年自第一批次客户开始，应重视和加强客户维护沟通工作，提升客 户满意度和美誉度。建议项目建立客户档案，并从以下几个方面开展客 户维护沟通工作。 1、节日、生日等祝福：、节日、生日等祝福：通过贺卡、短信、电话、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日 祝福等。 2、客户积分奖励：、客户积分奖励：对来访、购房、推荐新客户、参加项目活动的客户分别进行积分。积 分达到一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。 3、老带新

27、活动：、老带新活动：客户介绍是项目最为重要的成交途径之一，需出台极具吸引力的“老带 新”现金奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。 4、客户公关活动：、客户公关活动：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进客户与项目感情， 提升项目口碑和美誉度。 5、项目品质提升：、项目品质提升：打造项目高端品质，加快项目工程进度，落实各项承诺，是最为根本 的客户维护之道。 客户维护主要策略客户维护主要策略 （五）营销六大战线（五）营销六大战线公关活动线公关活动线 公关活动的成功举办和大力炒作，可以有效吸引市民及业主对 本项目的关注和兴趣，提升项目知名度、美誉度、品牌形象。 2011年，公关活动应紧

28、密配合项目营销推广节点，着眼于传递 项目特色、高端品质、生活方式，提升项目美誉度和品牌形象，有 效促进项目销售。 建议7月底一期开盘日，可选择以下活动进行公关活动： 1、邀请省内知名主持人李鑫主持，搞一次岚山赶海儿童夏令营活动赶海儿童夏令营活动。 本地与外地家庭均可参加。针对外地家庭可实行优惠政策，如免路 费或者赠购房券等。并借助知名主持人的名星效应吸引岚山区本地 客户，聚集人气。 2、全城大送礼活动全城大送礼活动 为了在短期内吸引全城客户关注本项目，深挖并积累客户，聚集人气， 为7月下旬开盘造势。开发商应充分利用旅游旺季这个海景房的黄金消 费期，综合住宅项目目前所面对的潜在消费群体中高档客

29、群，进行有效的促销活动，充分吸引目标客群的眼球，并让他们充分体 验的大手笔馈赠活动，提高目标客群的消费热情，提升海上明 月城项目以及环海置业的社会知名度。 活动内容: 凡7月15日29日，全城轿车一族凭身份证和行驶证，可在售 楼处，做登记后免费领取价值298元的品牌皮具三件套（钱包、腰带、 领带）礼盒一套和“明月贵宾银卡”一张（购房可抵3000元房款，转 赠他人使用有效），抽奖券一张，赠完为止。（银卡内容待定）。 登记领取礼品的客户还可凭抽奖券参加7月30日的开盘抽奖活动，有 机会赢得最高达5万元房款等多项大奖。 开盘当日设置多个奖项。（奖项待定） （六）营销六大战线（六）营销六大战线推广线推

30、广线 推广主体思路推广主体思路 2011年营销推广工作将紧密围绕营销节点开展，并着眼于提升 项目和公司品牌形象，为销售线提供强大的宣传推广支持。 推广诉求点推广诉求点 1、项目营销节点信息：、项目营销节点信息：配合营销节点安排，传递项目各营销节点信息， 宣传项目选房、开盘、以及公关活动信息。 2、项目所倡导的生活方式：、项目所倡导的生活方式：通过对项目卖点分析总结，归纳出项目卖点 所带来的客户利益点，阐述项目尊贵海滨、浪漫优雅、幸福休闲的生活 方式和生活品位。 媒体策略媒体策略 媒体排期原则：媒体排期原则：根据营销节点、形象宣传需要和楼市淡旺季等因素，策略性分阶段安排媒 体投放。最大化提高来电

31、、来客量，为选房、开盘等提供充足的客户资源。 媒体选择原则：媒体选择原则：结合项目特质和媒体特性对相关媒体进行初步筛选，并根据媒体性价比安 排媒体的比重。 1、由于岚山当地媒体资源较少。因此，重点选取户外广告、户外广告、DM广告、单页、网络、广告、单页、网络、 飞字、短信群发、信函直投飞字、短信群发、信函直投等几种集中性价比较高的媒体作为本项目主要媒体。 2、日照市区报纸可选择日照日报、黄海晨刊、齐鲁晚报日照日报、黄海晨刊、齐鲁晚报少量投放广告。 晨鸿信息晨鸿信息可作为吸引中低客群的主流媒体吸引中低客群的主流媒体进行投放。 3、外地市场，待开发商确定后，由当地分销商提报具体的广告计划 三、三、

32、2011年营销推广三大战役年营销推广三大战役 第 1大战：第一批房源攻击战 攻击核心：一批房源蓄客、认购、 选房 攻击时间：2011年7月10日-7月下 旬 第一批次房源7月30日解筹 第4大战：剩余房源促销攻坚战 攻击核心：特定房源促销 攻击时间：2011年11月12月 剩余房源促销期 第 2 大战：第二批房源攻击战 攻击核心：二批房源加推 攻击时间：2011.8月 第2批次房源8月底加推 第 3 大战：3批房源攻坚战 攻击核心：三批房源 攻击时间：2011.9月-10月 第一大战：第一批次房源攻坚战第一大战：第一批次房源攻坚战 日期：日期：2011年7月10日-7月下旬(开盘) 阶段目标：

33、阶段目标： 1、销售：一批次房源全力蓄客期，圆满完成一批次房源认购、选房工作。 2、推广：为一批房源解筹提供必需的来电、来访量，并进一步提升项目和 海纳品牌形象。 3、借助前期宣传活动，做好业主维护沟通工作，提升项目和置业美誉 度。 第一大战：第一批次房源攻坚战第一大战：第一批次房源攻坚战工作重点工作重点 攻击点一：全城大送礼活动攻击点一：全城大送礼活动 核心点：核心点：活动方案制定,宣传推广展开,一批次房源蓄客期。 攻击点四：大企业事业单位行销攻击点四：大企业事业单位行销 核心点：核心点：与山钢（日钢、济钢、莱钢）、岚山港、黄海粮油、企事业单位、政府 等机构、团体开展合作，派行销人员上门派发

34、单页，展开全新的行 销。 攻击点三：第一批次房源认筹、解筹活动攻击点三：第一批次房源认筹、解筹活动 核心点：核心点：认筹、解筹方案制定；解筹物料准备和活动执行；提高排号量和选房量； 解筹活动总结。 攻击点二：日照赶海儿童夏令营活动攻击点二：日照赶海儿童夏令营活动 核心点：核心点：利用海景资源及明星主持人效应全面吸引本地、外地家庭的参与。为开 盘造势，吸引人气，并以最终提升销售率为目的。 目的：目的：通过公关活动，充分吸引岚山本地客群对本项目的兴趣；并通 过DM投递，吸大型企事业员工和乡镇居民。提高售楼处来电、来客、 成交量。 方法：方法：安排行销人员针对岚山本地的山钢、岚山港、银行、高档酒店、

35、 企事业单位、政府机构、私营业主等客群进行上门行销，将本项目小礼 品赠送给其客户或员工。派销售人员到万德福、新玛特商场、银座、安 东卫市场、各乡镇集市等地发放DM单页等。 攻击点：深挖本地客户，及开展大型企事业单位行销工作攻击点：深挖本地客户，及开展大型企事业单位行销工作 第二大战：第二大战：第二批次房源攻坚战第二批次房源攻坚战 阶段目标：阶段目标： 1、销售：挤压和促进前一批次房源销售，做好第二批次房源开盘工作，努力提 高解筹率 2、推广：为第二批次房源解筹工作提供支持，进一步提升项目和置业品牌 形象。 日期：日期：2011年8月-9月 第二大战：第二批次房源攻坚战第二大战：第二批次房源攻坚

36、战工作重点工作重点 攻击点二：第二批次房源解筹活动攻击点二：第二批次房源解筹活动 核心点：核心点：强力排号蓄客；定价策略、促销策略；解筹现场氛围营造、流程把 控；力求达到较高解筹率。 攻击点一：媒体全面攻击攻击点一：媒体全面攻击 核心点：核心点：户外媒体、报纸、夹报、dm单、网络、短信群发、信函直投等全部媒体 高频次集中宣传二批房源公映信息；并通过文字、画面、卖点等进 一步提升项目形象。 攻击点三：浪漫七夕活动等攻击点三：浪漫七夕活动等 核心点：核心点：邀请前期及意向客户至售楼处现场参加活动，通过浪漫七夕等 一系列活动，让客户感受到丰富多彩、乐趣横生的健康娱乐 生活。 邀请情侣参加各种有奖趣味

37、活动，并参与抽奖送婚房活动。 攻击点：浪漫七夕，幸福相约攻击点：浪漫七夕，幸福相约七夕主题活动七夕主题活动 目的：目的：引起即将结婚的首次置业者对本案的关注和兴趣， 促进一批次房源去化；提升项目美誉度和品牌形象。 时间：时间：2011年8月6日（农历7月7日） 地点：地点：售楼处及门前广场 人物：人物：日照市(岚山)20-30岁的情侣等 主要内容：送你一朵玫瑰花、主要内容：送你一朵玫瑰花、有奖趣味游戏、住宅专题推荐会、 抽奖活动（特等奖购房享特大优惠）。 第三大战：第三批次房源攻坚战第三大战：第三批次房源攻坚战 日期：日期：2011年9月-10月 阶段目标：阶段目标： 1、销售：挤压和去化前期

38、剩余房源，全力去化第一、二批次房源，努力 提高第三批次房源的成交 2、推广：围绕南面观海的优势，针对“超高性价比海景房”等概念，可 举办类似“山东省内南向观海的好房子有哪些？”这样的主题论坛 活动，为第二、三批次优质房源解筹工作做好宣传，为排号选房提 供大量来电、来访，进一步提升项目和环海置业品牌形象。 第三大战：第三批房源攻坚战第三大战：第三批房源攻坚战工作重点工作重点 攻击点三：第三批房源解筹活动攻击点三：第三批房源解筹活动 核心点：核心点：强力排号蓄客；定价策略、促销策略；解筹现场氛围营造、流程把 控；力求达到较高解筹率。 攻击点一：攻击点一：山东省内南向观海的好房子有哪些？ 核心点：核

39、心点：邀请相关专家和意向客户共同参加。 攻击点二：顶级物业管理公司签约仪式攻击点二：顶级物业管理公司签约仪式 核心点：核心点：邀请业主及客户参加签约仪式，兑现项目“物业，顶级礼遇”的承 诺，同时借助物管公司知名度，提升项目及品牌形象。 攻击点二：攻击点二：XXXX物管顾问公司签约仪式物管顾问公司签约仪式 目的：目的：兑现项目“物业，顶级礼遇”的承诺，同时借助物 管公司品牌知名度，提升项目品牌形象，增加卖点。 时间：时间：2011年10月中下旬 地点：地点：大酒店 人物：人物：媒体+新老客户+公司领导 主要活动：主要活动：高端物业解析、歌舞表演、签约仪式、双方领导合 影留念、礼品发放。 第四大战：第四大战：20112011年