项目七-酒店促销策略

1、2021/3/101 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 2021/3/102 学习目标与重难点 学习目标： 1、了解促销组合的要素 2、掌握促销组合的实施 重难点： 1、掌握促销组合的实施 2021/3/103 项目七项目七 酒店促销策略酒店促销策略 任务任务1 促销组合的选择促销组合的选择 任务任务2 酒店广告促销策略酒店广告促销策略 任务任务3 酒店人员推广策略酒店人员推广策略 任务任务4 酒店营业推广策略酒店营业推广策略 任务任务5 酒店公共关系策略酒店公共关系策略 202

2、1/3/104 一、什么是促销？ 促销是一个沟通过程，它通过大量的渠道 ，如媒介，向客户或潜在客户传递产品信 息，并使他们意识到和理解为什么将要或 希望购买这样的产品或服务。 本质在于信息说服与沟通 2021/3/105 一、什么是促销？ 一、有奖促销：有奖征答、抽取奖品、大奖赛 二、游戏促销：多半以广场秀的形式 三、会员制促销：美容行业、健身行业多采用 四、试用促销：直接派送、间接派送 五、换新促销：如家电以旧换新 六、联合促销：两家以上的企业共同做促销 2021/3/106 一、什么是促销？ 七、服务促销：提供优质服务提升产品及企业价值 八、融资促销：分期付款 九、积分促销：如累计积分券、

3、贴花 十、降价促销： 十一、赞助促销： 请大家思考还有什么常见或创新的促销方式。 2021/3/107 二、什么是酒店促销？ 酒店通过人员推销或非人员推销的斱式， 向目标客户传递产品或劳务的存在及其性 能、特征等信息，帮劣消费者认识商品或 劳 务所带给购物者的利益，从而引起消费 者的兴趣，激起消费者的购买欲望及购买 行为的活动。 2021/3/108 三、促销的作用 （一）传递信息，指导消费 （二）突出特点，刺激需求 （三）形成偏好，稳定销售 （四）塑造形象，创造价值 2021/3/109 四、促销组合 广义：市场营销组合的各个要素 狭义：人员推销和非人员推销（广告、营 业推广、公共关系） 人

4、员促销是生产经营单位通过推销员直接向顾客介绍商品 ，以达到销售目的的活动，因此它又称为直接促销； 非人员促销是指通过一定的媒体传递商品和劳务的信息， 以实现商品销售的活动，又称为间接促销，它包括广告、 公共关系和营业推广等。促销方式的选择取决于市场特点 、产品性质、促销成本和促销效率等因素。 2021/3/1010 四、促销组合 2021/3/1011 五、促销组合的选择 （一）推式策略 以直接方式，运用人员推销手段，把产品 推向销售渠道，其作用过程为，企业的推 销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批 发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给 最终消费者 2021/3/1012 五、促销组合的选择

5、（二）拉式策略 采取间接方式，通过广告和公共宣传等措 施吸引最终消费者，使消费者对企业的产 品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动 去购买商品。 2021/3/1013 五、促销组合的选择 2021/3/1014 五、促销组合的选择 2021/3/1015 五、促销组合的选择 （三）推拉结合策略 一方面要用广告来拉动最终用户,刺激最终 用户产生购买欲望,另一方面要用人员推销 的方式向中间商推荐,以使中间商乐于经销 或代理自己的商品,形成有效的分销链。 2021/3/1016 六、影响促销组合选择的因素 （一）产品类型 （二）产品生命周期 （三）市场状况 （四）促销组合的预算 2021/3/101

6、7 项目七项目七 酒店促销策略酒店促销策略 任务任务1 促销组合的选择促销组合的选择 任务任务2 酒店广告促销策略酒店广告促销策略 任务任务3 酒店人员推广策略酒店人员推广策略 任务任务4 酒店营业推广策略酒店营业推广策略 任务任务5 酒店公共关系策略酒店公共关系策略 2021/3/1018 一、何为广告？ 广告，即广而告之之意。广告是为了某种 特定的需要，通过一定形式的媒体，公开 而广泛地向公众传递信息的宣传手段。 酒店广告是指各酒店企业为推销产品、服 务或观念，通过各种媒介和形式向公众发 布的有关信息。 2021/3/1019 二、广告媒介的类型 （一）听觉广告 （二）视觉广告 q 202

7、1/3/1020 二、广告媒介的类型 2021/3/1021 三、广告的效果评估 （一）广告的效益 1.经济效益 2.心理效益 3.社会效益 2021/3/1022 三、广告的效果评估 （二）广告效果的测定 1.预先测试法 （1）模拟销售 （2）消费者试用 （3）邮寄检验 2.反馈测量法 （1）售后检验 （2）调查检验 （3）回忆检验 2021/3/1023 项目七项目七 酒店促销策略酒店促销策略 任务任务1 促销组合的选择促销组合的选择 任务任务2 酒店广告促销策略酒店广告促销策略 任务任务3 酒店人员推广策略酒店人员推广策略 任务任务4 酒店营业推广策略酒店营业推广策略 任务任务5 酒店公

8、共关系策略酒店公共关系策略 2021/3/1024 一、什么是人员推销？ 企业委派自己的销售人员直接向用户销售 某种商品或提供某种服务的活动。 作用: 一是激发客户需求，引起顾客购买欲望的 需求，引导功能； 二是了解顾客需求向顾客提供商品或服务 的需求，满足功能。 2021/3/1025 二、人员推销的任务 123 2021/3/1026 三、人员推销程序 2021/3/1027 项目七项目七 酒店促销策略酒店促销策略 任务任务1 促销组合的选择促销组合的选择 任务任务2 酒店广告促销策略酒店广告促销策略 任务任务3 酒店人员推广策略酒店人员推广策略 任务任务4 酒店营业推广策略酒店营业推广策

9、略 任务任务5 酒店公共关系策略酒店公共关系策略 2021/3/1028 一、什么是营业推广？ 营业推广又称销售促进。美国市场营销协 会定义委员会认为，营业推广是指“除了 人员推销、广告和公共关系以外的、剌激 消费者购买和经销商效率的种种企业市场 营销活动。 营业推广具有两个显著的特点： 1 2 2021/3/1029 一、什么是营业推广？ 酒店营业推广又称销售促进，是指那些不 同于人员推销、广告和公共关系的销售活 动，酒店企业为了促使目标市场尽快、大 量、重复购买其经营的酒店产品而采取的 一系列鼓励性促销措施，诸如陈列、展出 与展览表演和许多非常规的、非经常性的 销售尝试。 误区：经常会把营

10、业推广等同于促销 2021/3/1030 二、营业推广的方式 2021/3/1031 1 2 3 4 5 二、营业推广的方式 2021/3/1032 1 2 3 4 5 6 7 二、营业推广的方式 2021/3/1033 1 2 3 4 二、营业推广的方式 2021/3/1034 1 2 3 4 二、营业推广的方式 2021/3/1035 项目七项目七 酒店促销策略酒店促销策略 任务任务1 促销组合的选择促销组合的选择 任务任务2 酒店广告促销策略酒店广告促销策略 任务任务3 酒店人员推广策略酒店人员推广策略 任务任务4 酒店营业推广策略酒店营业推广策略 任务任务5 酒店公共关系策略酒店公共关

11、系策略 2021/3/1036 一、什么是公共关系？ 所谓公共关系就是塑造形象，公共关系是 一个社会组织运用信息双向传播手段，通 过长期的、经常的、有计划的努力，在公 众中建立良好的形象，赢得公众的理解、 信任与合作，开拓内求团结、外求发展局 面的一种现代管理活动。 2021/3/1037 一、什么是公共关系？ 公共关系是指某一组织为改善与社会公众 的关系，促进公众对组织的认识，理解及 支持，达到树立良好组织形象、促进商品 销售的目的的一系列促销活动。 2021/3/1038 二、公共关系的特征 1 2 3 4 2021/3/1039 三、酒店公共关系的职能 （一）扩大影响，提高知名度 （二）

12、树立和发展酒店良好形象 （三）提供信息，发挥决策参谋作用 （四）协调酒店内外关系 （五）促进酒店效益的提高 （六）处理突发事件，维护酒店信誉 2021/3/1040 四、公共关系的内容 饭店公共关系的主要对象是公众，它包括内部 公众和外部公众两方面，因此，内部关系和外部 关系构成了饭店公共关系的主要内容。 内部关系是指员工关系和股东关系，它是饭店搞 好一切工作的基础； 外部关系包括顾客关系、社区关系、媒介关系、 政府关系和同行关系等，这些关系的处理直接影 响到饭店的发展，甚至影响到饭店的生死存亡。 2021/3/1041 四、公共关系的内容 （一）对内部公众 （二）对宾客公众 （三）对媒介公众 （四）对政府公众 （五）对社区公众 （六）对名流公众 2021/3/1042 五、主要方法 1 2 3 4 5 20