销售目标计划与分解分析PPT学习教案

1、会计学1 销售目标计划与分解分析销售目标计划与分解分析 第一篇：第一篇： 目标管理概要目标管理概要 第二篇：第二篇： 销售目标管理销售目标管理 第三篇：第三篇： 目标的设定与分解目标的设定与分解 第四篇：第四篇： 如何达成销售目标如何达成销售目标 第五篇：第五篇： 目标的考核目标的考核 第1页/共47页 第2页/共47页 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西 所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态 27%没有目标社会最底层 60%目标模糊社会中下层 10%有清晰但比较短期的目标社会中上层 3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定，

2、它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！活目标的结果！ 第3页/共47页 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 （1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价) 第4页/共47页 要素内容经理的目标示例 目 标 1、目标是什么？实现目标的中心思想提高销售额、毛利 2、达到什么程度？达到的质、量、状态 销售额5000万元 毛利2000万元 计 划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法 1、通过

3、促销手段买茅台送”茅台“，实现新 增销售收入 2、通过服务品质管理将连带率提高到 4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表 1月： 2月： 5、是否达成了既定目 标？ 完成成果的评价 实际销售高于预期销售 目标管理五要素目标管理五要素 第5页/共47页 所以对个人而言，目标的威力就是： q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 q迫使自己未雨绸缪，把握今天 q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情 与动力 对企业而言： q目标

4、管理能促进“向前进的管理” q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 q目标管理使“解决问题”成为可能 q目标管理能培养能干的人 q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结 第6页/共47页 1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾

5、经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛

6、苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！ 第7页/共47页 习 目 标 n从时间 上分： nn年 规 划 n年 度 目 标 n季 度 目 标 n月 度 目 标 n周 目 标 n日 目 标 第8页/共47页 第二篇 销售目标管理 第9页/共47页 然后督导和帮助他们实现各 自的销售任务。 第10页/共47页 三大阶段三大阶段 三、成果评价的 阶段 二、目标达成过 程的阶段 一、目标设

7、定阶段 第11页/共47页 上级上级 下级下级 目标管理目标管理 共同制定计划共同制定计划 确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案 上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈 下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持 共同控制共同控制 检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期 第12页/共47页 第13页/共47页 所运用资料管理层次目标层次 经理，主管 店长 店助 导购 大目标 （组织目标） 经营部门目标 导购个人 各小组、车间 历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞

8、争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况 策略规 划 行动计划 行动计划 各销售科 管理层次与目标层次管理层次与目标层次 第14页/共47页 第三篇 销售目标的设定与分解 第15页/共47页 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标的设定目标的设定 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 第16页/共47页 每个目标分出重要程度 目标的数量 主要目标35个左右 目标的设定目标的设定 第17页/共47页 Specific:具体的 Relevant:相关联的 Measurable:可测量 Time bound:时

9、间 Achievable:可实现 设定目标的设定目标的SMART原理原理 第18页/共47页 第19页/共47页 第20页/共47页 期限，否则目标管理之精神 很难实现。 第21页/共47页 第22页/共47页 目标分解目标分解 根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重 根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标 所有部门均有详 细的目标，评估 指标 所有目标、指标 汇总应达到公司 的总目标 部门全面建立责部门全面建立责 任制度及绩效评任制度及绩效评 估指标估指标 经理、主管、店经理、主管、店 长进行目标分解长进行目标分解 公司下达总公司下达总 目标目标 第23页/共47页 第

10、24页/共47页 目标分解 绘制展开图 明确目标责任和授权 目标协商 对策展开 第25页/共47页 n老客户挖潜 n新客户建立 n货品、服务、陈列 第26页/共47页 第27页/共47页 业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤 第28页/共47页 业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤 第29页/共47页 第30页/共47页 巨大成功巨大成功 彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目 标管理标管理, ,特别是如何处理推行前特别是如何处理推行前 的这段关键时间。的这段关键时间。 第31页/共47页 n目标公开目标公开 第32页/共47