小企业策划书.doc

1、小企业策划书 目录一、概述1 、前言2 、市场调查3 、企业文化二、市场现状分析1 、当前的营销环境状况分析2、SWO分析三、目标1 、销售目标2 、企业目标四、营销战略五、 4P六、消费者分析一、概述（一）、前言 芜湖常春办公设备经营部主要以经营打印机、 传真机、 一体机及其耗材销售与批发， 本公司 本着“诚信经营，服务至上”的理念为广大客户提供优质的服务， 我们培养出了一批形素质 高、专业技术过硬、 具有责任心、 富有爱心的团队。 我们优异的服务得到了客户的普遍好评， 公司的口碑在服务中日积月累，我们相信只有专业和具有爱心才能将企业做大做强。（二）、市场调查1、芜湖市场调查芜湖市市区做打印

2、机及其耗材的销售较多，大约有 40 家，在这四十家公司中，较专业的 大约有 20家，较强大的大约有 10 家，代理的打印机品牌主要有佳能、 爱普生、 兄弟、 三星， 代理的耗材品牌主要有天威、佳丽、格之格、另色鬼，在这几大品牌的背后，市场存在着不 规则的竞争方式， 有的只是靠老客户在维持着店铺的发展， 有的是靠价格战抢占市场占有率， 有的是靠企业的核心竞争力不断的开阔市场。2、宣城市场调查大约有 25 家，在这 25 家公司中， 只有两宣城市市区做打印机及其耗材的销售并不是很多， 到三家做的比较专业和全面， 二其他的公司都只是在做电脑的时候顺带做点办公设备， 像这 些公司一般拿货都是在本地同行

3、业中拿， 专业的两三家以渠道和批发为主。 取于这样的情况， 可能宣城市市区需要的打印机不是很多， 主要以机关单位和设计公司为主， 家庭用打印机的 很少。宣城打印机耗材的售价偏高，加粉一般是 80 元不还价。（三）：企业文化 企业文化是企业员工上下一致共同遵守的价值体系， 在企业里这群人必须有共同的目标， 才 能凝聚成一股使命感， 而产生大家一条心的向心力， 这就是企业文化。 我们本着同心加群力 做到价值最大化，我们融恰，我们都具有很强的责任心，只有这样我们才能每天进步一点。、市场现状分析 （ 一）当前的营销环境状况分析 通用耗材办公设备耗材主要包括复印机， 打印机， 传真机， 油印机等纸张文件

4、处理设备的常用消耗品， 在这些消耗品中再生耗材的销售量比例只占一半左右， 所以其市场潜力有待进一步挖掘。 随 着打印机的品种增多， 保有量的增大， 打印耗材的需求量也急剧扩大， 随着打印耗材适用量 的增加，尽管产品的单价在近十年来大幅度下降，但是销售总额还是在不断的攀升。 通用耗材的发展方向还存在着一定的问题， 比喻说 : 使用通用耗材的观念需要进一步的普及， 在我国原装耗材一直占据着耗材市场大部分市场份额， 主要原因是在给客户加粉的时候没有 专用的工具， 没有一套正确的方法维护好通用耗材的质量， 往往给用户留下 “通用耗材没有 原则耗材好”的错误印象。经营通用耗材不同于销售原装耗材， 是需要

5、一定的再生技术服务为基础。 作为代理商， 如果 你的客户服务做的好， 保证客户在购买你的产品后获得满意的服务， 他很自然的喜欢这个品 牌的产品，否则，即使你的产品质量再好，用户也很难接受。如今，在不规范的市场中，优质的产品也难以保持市场份额，因为有大量的假货充斥着市 场，假货给商家带来高额利润，我们能做的是配合政府部门打击假货。（二） SWTO 析 优势： 内部人员齐心协力，共同向上，这体现出企业文化的优势， 产品的优势就是做打印机 的通用耗材品种齐全，技术过硬。劣势：资金流动不够导致囤货时量不够， 拿到货的价格比原来的要高， 这样价格就占劣势了， 门面位置及门面的大小不占优势。机会：坚持不懈

6、的努力会带来潜在的市场机会，加上过硬的技术会带来额外的顾客。 威胁：同行业的竞争较激烈，加上本公司的发展到壮大需要一定的时间三：目标（一）销售目标销售目标的设定极为重要， 因为销售目标设定后， 企业所投下的资源如执行策略的资源、 广 告及促销费用、 雇用的营销及推销人员、 采用的营销渠道以及所要进货的产品、 设定的库存 等都是为了实现销售目标。本公司主要从三个方面来制定年销售目标（ 1）整体市场的销售趋势：一般在投资5-10 万的小型企业一般每年的耗材销售量大概 在 10 万左右。随着卖家的数量曾加这个销售量也在递减。（2）公司的销售趋势：公司刚成立之时，销售量会比较低的，随着不断的开发客户，

7、 与技术的专业， 销售量会逐渐曾多， 但是没有好的门面没有专业的渠道方式销量也会受到一 定的影响。（3）市场占有率趋势：通用耗材做的就是售后服务，比的就是售后服务的态度，维持 一个客户是需要花费很大的代价， 但是想占有一定的市场份额这个代价是必须付出的， 所以 我们本着诚信经营与完善的售后服务取得一定的市场占有率。（二）企业目标 明确企业的价值观与经营理念，为企业的经营路线导航，为员工发展指明方向。（1）利润 目标：为了支付我们公司发展所需的资金， 并提供达到我们公司的其他目标所需的各种资源， 我们必须获得足够的利润。二、顾客 目标：向我们的顾客提供价值尽可能大的物品和服务，从而获得并保持他们

8、的尊重和忠诚三、成长目标： 要使我们的成长， 要使我们为企业与员工创造更大的利润， 我们必须发展我们的技术 与服务。四、管理目标：使个人在实现明确规定的目标时有充分的行动自由， 从而鼓励人们的主动性和创造性。 人性管理与权力管理相结合，打造出真正的企业文化与实力。四、营销战略 在这里将营销的战略和文化以口号的形式写在上面，真正的形成高度的战略。 营销战略：诚信经营，以人为本，建立和完善企业文化。营销宗旨：诚信经营，服务至上。 营销背景：让生活更加美好。营销策略：创造财富，服务社会，把企业文化卖给消费者。 营销法则：诚信营销。企业宣传口号：以德会友，建立相互信任关系。 企业员工口号：简单而真诚的

9、沟通。企业经营的方向：划分消费者文化标准，控制多元化经营。 （之所以选择多元化经营，主要 目的是减少风险， 但是多元化经营的风险正在于 “元”的数量， 所以得划分消费者文化标准。 ） 五、 4P（1）产品1、打印机 以喷墨打印机为主。2、打印机耗材 主要经营恩格尔打印耗材为主，其他牌子若性价比好可售。3、电脑 未来半年销售计划。4、电脑周边耗材 主要经营金斯顿和宇瞻内存、三星移动硬盘。5、MP3MP4MP5主要以韩国现代和清华紫光。（2） 价格1、打印机价格以市场价为主。2、打印机耗材价以渠道和零售两条线销售。（3）渠道第一步：分析最终用户需要 企业的产品到底卖给哪些人，这些人会在什么情况下购

10、买。第二步：定位目标市场在分析最终用户需要时， 企业会发现很多市场机会点， 根据企业的经营目标与经营能力不一 样，企业会选择一些产品经营下去。第三步：寻找聚到最佳接触点1、有清晰的市场定位和目标市场的需求分析，产品就顺利成章了。2、选中多个产品品牌竞争同一细分市场， 渠道经理不得不以竞争对手为参照， 突出自己的 竞争优势并放大优势。第四步：设定渠道结构理论上说是企业 13 年的渠道规划，企业主要通过区域分，本企业主要将渠道安排在芜湖 宣城及两个城市的各县城。（4）促销 六：消费者分析将产品合理定位， 就是在消费者心目中为产品找一个位置或形成一种共识， 这样在消费者产 生相关需要时，便会将定位的产品作为首选。1、 顾客购买产品出于三种需求，一是价格需求，二是产品需求，三是非产品质量需求（习 惯性消费和让用户满意）2、 建立完善的关系营销，忠诚的顾客是企业最宝贵的财富。3、你的工资是消费者给的，顾客至上，一切为了顾客，顾客才是真正的老板。4、消费者的“需要”也需要被开发，需要我们引导和劝说，这种“需要”是隐形的是潜在 的市场。5、从营销观念出发，我们要像消费者所希望的那样对待他们，与之打好关系。