人寿保险公司人培训：快乐生存公式完整版

1、 2 在日趋激烈的竞争市场 中，如何创造并不断保持不断保持 高绩效？ 3 你知道全球寿险年度销你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？售冠军是谁？ 19911991年，柴田和子个人年，柴田和子个人 寿险为寿险为2.782.78亿美元，合亿美元，合 计寿险销售计寿险销售20.2820.28亿美元。亿美元。 首年度保费首年度保费( (FYP)FYP)为为6868亿亿 日元日元( (折合约折合约5.55.5亿元人亿元人 民币民币) )。 柴田和子（日本）柴田和子（日本） 4 你知道全球寿险单日保你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？费销售冠军是谁？ 19861986年，班年，班费德文创费德文创 造全球寿险

2、行销单日销造全球寿险行销单日销 售纪录，成功销售售纪录，成功销售20002000 万美元万美元( (折合约折合约1.61.6亿元亿元 人民币人民币) )的保单。的保单。 班班费德文（美国）费德文（美国） 5 杨建冬杨建冬 0203连续两年华人保险大会“铜龙奖” 2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖” 2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/ 高峰会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 MDRTMDRT内阁会员内阁会员 6 成功并不复杂成功并不复杂 世界寿险界无数超级业务员几十年的 营销生涯其实只是做好 积累一定的客户量 老客户加保 老客户转介绍 3 3件事 7

3、 他们的快乐之道他们的快乐之道 姓名姓名年资年资 累计客累计客 户量户量 1010、1111 月成交月成交 老客户老客户 加保加保 老客户老客户 转介绍转介绍 其它其它 新增新增 袁正才 2年 19018件3件10件 5件 幺红军 2年 13216件9件3件4件 遇慧君 3年 20012件4件8件0件 8 他们的快乐之道他们的快乐之道 姓名姓名年资年资累计客累计客 户量户量 1010、1111 月成交月成交 老客户老客户 加保加保 老客户老客户 转介绍转介绍 其它其它 新增新增 解莉红 4.5 年 36050件 10件 39件1件 王淑娟 7年1000 14件 4件 10件0件 简璞8年116

4、3 8件6件2件0件 9 快乐生存公式快乐生存公式 高绩效（件数）高绩效（件数）= = 新增客户量新增客户量 + +老客户加保老客户加保 + +转介绍成交转介绍成交 10 在当前的寿险市场中，中上服务水在当前的寿险市场中，中上服务水 平的业务员每年可以做到平的业务员每年可以做到 不同业务员的比例是不同的 同一个业务员不同年份的比例是不同的 ？：1 每？位老客户产生1位转介 绍成交客户 ？：1 每？位老客户有1位加保 11 持续高绩效业务员的快乐生存模型表持续高绩效业务员的快乐生存模型表 第一年第二年第三年第四年第五年第六年 年初 累计 客户 0占比50占比95占比135占比171占比204占比

5、 新增50100%3978%2856%1938%38%1224% 4 8% 转介 绍 00%612%1224%1734%2142%2652% 加保00% 5 10%1020%1428%1734%2040% 假设转介绍成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不变 12 辛苦三五年，辛苦三五年，快乐快乐一辈子！一辈子！ 如果你的客户在204位以上，你只需要只需要做好 老客户经营的转介绍和加保就足以让你成为绩优 高手 如果你的客户不足135位，你当前的重点是加 大客户数量的积累客户数量的积累 如果你的客户量介于两者之间，你在做转介绍和 老客户加保还要开拓一些新增客户 13 我辛苦了我辛苦了几几年

6、？年？ 两种不同状况下不同的生 存状态 一个业务人员从业3年， 客户积累200，主要客户来 源来自于老客户经营 一个业务人员从业6年， 客户积累120，基本没有老 客户的加保和转介绍成交 14 作业和讨论作业和讨论1 1 回顾自己06年成交的保单 老客户转介绍成交多少件？占比多少？ 老客户加保多少件？占比多少？ 新开拓客户多少件？占比多少？ 据此确定自己所处在的位置（年份）； 对照高绩效业务员的快乐生存模型表，制定 自己2007年一季度及全年快乐生存模型。 15 关于关于“快乐快乐”的困惑的困惑 我们也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供 名单？为什么客户不愿意帮我宣传？ 我们也想让老客户加保，可总是很难成功，而 老客户却跑到别人那儿买保险？ 除了关注客户除了关注客户量量， 你分析过客户的你分析过客户的质质吗？吗？ 16 客户关系分类表客户关系分类表 17 忠诚客户的定义忠诚客户的定义 经常重复购买重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性免疫性 品牌倡导倡导者 18 加温你的客户关系加温你的客户关系 满意满意是老客户加保和提供转介绍的 最低限度 忠诚忠诚的客户，是“幸福”的保证！ 加温客户关系，靠服务品质服务品质！ 19 作业和讨论作业和讨论2 2 请把自己的客户按客户关系分类对号 入座；看看你的客户在每个级别中占