爬坡图和全险图

1、2021/3/24授课：XXX1 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 销售保障销售保障 功德无量功德无量 平安福就是平安福就是“一张张温暖的货币一张张温暖的货币” 2021/3/24授课：XXX2 1，想不想卖好平安福？，想不想卖好平安福？ 2，平安福好不好卖？，平安福好不好卖？ 让我们从回答交流开始 2021/3/24授课：XXX3 先搞清楚咱们为何要买保险？ 人生就像一次旅行，处处都有风险 每个家庭都面临两个风险： 1，不确定的人身风险，随时都可能发生， 无论男女老少，疾病

2、和意外都无法避免 2，确定的财务风险，子女教育和自己的养 老，因为一定会出现，所以一定要准备 2021/3/24授课：XXX4 思考思考1：要坚定！：要坚定！ 是足够的额度、全面的保障是足够的额度、全面的保障 还是要追求利益和回报？还是要追求利益和回报？ 买保险究竟应该买什么？ 2021/3/24授课：XXX5 思考思考2：要自信！：要自信！ 究竟谁是病人，谁是医生？究竟谁是病人，谁是医生？ 从家庭风险规划的角度讲： 谁是专业的，谁在道听途说？谁是专业的，谁在道听途说？ 庸医杀人！庸医杀人！ 不专业的保险顾问也会害人害己！不专业的保险顾问也会害人害己！ 2021/3/24授课：XXX6 思考思

3、考3：真的是中国人素质差吗？：真的是中国人素质差吗？ 为什么中国的老人摔倒了没人扶？ 为什么中国会有“医闹”？ 真实的原因只有一个：真实的原因只有一个： 绝大多数中国人没有全面的医疗绝大多数中国人没有全面的医疗 保险，没有全面的人身保障！保险，没有全面的人身保障！ 2021/3/24授课：XXX7 从风险管理的角度看，人生无外乎两种状态： 侥幸侥幸 恐惧恐惧 未雨绸缪，有备无患，防患于未然未雨绸缪，有备无患，防患于未然谁谁 都懂，只是你愿不愿意面对而已！都懂，只是你愿不愿意面对而已！ 面对未知的未来，有规划和没规划结果面对未知的未来，有规划和没规划结果 是大不一样的！是大不一样的！ 2021/

4、3/24授课：XXX8 回到原点：保险是什么？ 保险就是钱，是财务管理的一种方式，存银行是存保险就是钱，是财务管理的一种方式，存银行是存 多少解决多少的问题，保险却能通过杠杆原理创造多少解决多少的问题，保险却能通过杠杆原理创造 大笔的急用现金！大笔的急用现金！ 买保险是小钱，是为了更好地保护我们的钱包：不买保险是小钱，是为了更好地保护我们的钱包：不 用为医院打工，不用为意外买单！用为医院打工，不用为意外买单！ 保险是不需要时买，需要时才可以用！保险是不需要时买，需要时才可以用！ 保险是规划，通过一系列的财务安排，去应对人生保险是规划，通过一系列的财务安排，去应对人生 可能出现的意外或疾病的风险

5、，避免更大的财务损可能出现的意外或疾病的风险，避免更大的财务损 失，很少一撮而就，要循序渐进，不要指望一张保失，很少一撮而就，要循序渐进，不要指望一张保 单解决所有的问题，要清楚你现在最担心的、最迫单解决所有的问题，要清楚你现在最担心的、最迫 切需要解决的是什么！切需要解决的是什么！ 2021/3/24授课：XXX9 2016年1月 浙江分公司培训部 2021/3/24授课：XXX10 提纲提纲 激发需求爬坡图/全险图 产品讲解平安福 异议处理及促成社保T型图/包袱图 2021/3/24授课：XXX11 开场白：针对新客户开场白：针对新客户 您好，我是中国平安的小张，为了响应国家推动保险进 社

6、区，进学校，进公司，进市场，进农村让老百姓都了 解保险的号召，所以我们公司要求我们过来宣传，保险 您可以不买，但不能不懂，花您一点时间，来了解保险 对我们家庭到底有什么用。不过您放心，在您没有了解 清楚保险之前，不会让您购买任何产品的！ 2021/3/24授课：XXX12 针对老客户针对老客户 *您好，我是平安*，您是我们公司的老客户， 现在公司为老客户提供了很多服务，包括保单管理服 务，健康服务，财务服务，以及生活服务，这些服务 都集中在平安金管家APP中，你看今天还是明天你在 家我帮你开通一下。 另外我们公司响应国家宣传保险的号召，让我们 给老客户再讲讲保险的作用，也是对我们技能的考评，

7、你看你身边有没有非常要好的朋友，让他们也了解了 解，买不买没关系，但不能不懂，万一他们有事也不 用向你借钱，让我们两难，你看明天或后天我过来的 时候，你叫上4、5个朋友让他们也一起了解了解可以 么？ 2021/3/24授课：XXX13 激发需求激发需求爬坡图爬坡图 1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.每个家庭一定有一个一家之主，拉着车子，向富裕的生活前进； 4.是不是每个家庭都一定能够把车拉到山顶拉到山顶了呢？ 5.一旦一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，就意味着收 入中断了，是不

8、是这辆幸福小车一定会下滑？ 6，如果底端有一堵墙，可以让小车平稳停靠，这堵墙就是保险。保险不能改变 我们的生活，但防止我们生活被改变。所以人生需要提前规划的 关 键 句 2021/3/24授课：XXX14 1 1，每个家庭都在追求幸福的生活，幸福的生活就像走上坡路，每个家庭都在追求幸福的生活，幸福的生活就像走上坡路 2 2，我们的生活分为贫穷，一般，小康，富裕的四格阶段，我们的生活分为贫穷，一般，小康，富裕的四格阶段 3 3，每个家庭都有一辆幸福的快车，车里坐着我们的父母，配偶，每个家庭都有一辆幸福的快车，车里坐着我们的父母，配偶， 儿女，每个家庭一定有一个一家之主，拉着幸福的快车爬向幸儿女，

9、每个家庭一定有一个一家之主，拉着幸福的快车爬向幸 福的快车爬向富裕的顶端，福的快车爬向富裕的顶端， 4 4，绳子代表我们的收入，收入有很多种，有打工，有做生意等，绳子代表我们的收入，收入有很多种，有打工，有做生意等， 绳子越多，说明收入越多，到达富裕的顶端也越快，（和客户绳子越多，说明收入越多，到达富裕的顶端也越快，（和客户 互动问句）但每个家庭都能达到富裕的顶端吗？互动问句）但每个家庭都能达到富裕的顶端吗？, , 5 5，俗话说天有不测风云，人有祸兮旦福，人吃五谷杂粮。哪有，俗话说天有不测风云，人有祸兮旦福，人吃五谷杂粮。哪有 不生病的，一旦一场意外，一场疾病，就像一把无情的剪刀，不生病的，

10、一旦一场意外，一场疾病，就像一把无情的剪刀， 剪断了我们的收入，幸福的快车一定会往下滑，剪断了我们的收入，幸福的快车一定会往下滑， 6 6，如果这时候小车的后面有一堵墙，挡住往下滑的小车，那么，如果这时候小车的后面有一堵墙，挡住往下滑的小车，那么 我们家庭的生活水平便不会下降，这堵墙就是我们的保险。我们家庭的生活水平便不会下降，这堵墙就是我们的保险。 保险不会改变我们的生活，但绝对可以防止我们的生活被改变保险不会改变我们的生活，但绝对可以防止我们的生活被改变 （所以为了家人的幸福生活不被突如其来的风险改变，我们的人生是不是如要提前（所以为了家人的幸福生活不被突如其来的风险改变，我们的人生是不是

11、如要提前 做规划呢？）做规划呢？） 2021/3/24授课：XXX15 激发需求激发需求全险图全险图 保险是分类的，单一的保险是“保而不包”。 要想全都管，必须买全险。 保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、 意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。 保险你可以不买，但不能不懂。 全险全险 半险半险 裸险裸险 1.身故 1.身故 2.重疾 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤残 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院补贴 8.豁免险 保险是分类的单一的保保险是分类的单一的保 险是险是“保而不包保而不包” 关 键 句 2021/3/24授课：XXX16 全险半险图

12、：过渡语全险半险图：过渡语-很多人都说保险是骗人的，那保险到底保不很多人都说保险是骗人的，那保险到底保不 保险呢？保险呢？ 老百姓不敢买保险的另外一个原因是担心老百姓不敢买保险的另外一个原因是担心“保险到底保不保险保险到底保不保险”，听别人讲，听别人讲 投保容易理赔难，其实往往是他对持有的保险责任不了解，或购买的人情单，投保容易理赔难，其实往往是他对持有的保险责任不了解，或购买的人情单， 丝毫就不知道这份保险管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈丝毫就不知道这份保险管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈 不满。不满。 其实保险产品是分类的，单一的其实保险产品是分类的，单一的保险是保险是“保保”而不而不“包包”打个比方空调和冰打个比方空调和冰 箱同属于制冷产品，但作用是不一样的，箱同属于制冷产品，但作用是不一样的， 保险分为保险分为3 3类：一是裸险，只有一种责任，只管身故。类：一是裸险，只有一种责任，只管身故。 二是半险，二种责任，管身故和重疾。二是半险，二种责任，管身故和重疾。 三是全险，一共有三是全险，一共有8 8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 对比之下，大家觉得哪类保险最全