海尔、格力、美的营销渠道对比分析

1、2021/3/24授课：XXX1 L/O分销渠道管理/G/O 海尔、格力、美的 营销渠道的对比分析 2021/3/24授课：XXX2 目 录 海尔的简介海尔的简介 格力的简介格力的简介 美的的简介美的的简介 海尔的渠道模式海尔的渠道模式 格力的渠道模式格力的渠道模式 美的的渠道模式美的的渠道模式 三者之间的对比三者之间的对比 渠道模式优缺点总结渠道模式优缺点总结 2021/3/24授课：XXX3 海尔的简介海尔的简介 公司公司1984年创立于青岛。创业年创立于青岛。创业 以来，海尔坚持以用户需求为以来，海尔坚持以用户需求为 中心的创新体系驱动企业持续中心的创新体系驱动企业持续 健康发展，从一家

2、资不抵债、健康发展，从一家资不抵债、 濒临倒闭的集体小厂发展成为濒临倒闭的集体小厂发展成为 全球最大的家用电器制造商之全球最大的家用电器制造商之 一。一。 2012年，海尔集团全球营业额年，海尔集团全球营业额 1631亿元，在全球亿元，在全球17个国家拥有个国家拥有 8万多名员工，海尔的用户遍布万多名员工，海尔的用户遍布 世界世界100多个国家和地区。多个国家和地区。 2021/3/24授课：XXX4 格力的简介格力的简介 珠海格力电器股份有限公司成立珠海格力电器股份有限公司成立 于于19911991年，是目前全球最大的集年，是目前全球最大的集 研发、生产、销售、格力标志服研发、生产、销售、格

3、力标志服 务于一体的专业化空调企业。务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的格力电器旗下的“格力格力”品牌空品牌空 调，是中国空调业唯一的调，是中国空调业唯一的“世界世界 名牌名牌”产品。产品。 2021/3/24授课：XXX5 美的的简介美的的简介 美的集团（美的集团（SZ.000333）是一家以家电制造业为主的大型）是一家以家电制造业为主的大型 综合性企业集团，于综合性企业集团，于2013年年9月月18日在深交所上市，旗下拥日在深交所上市，旗下拥 有小天鹅（有小天鹅（SZ000418）、威灵控股（）、威灵控股（HK00382）两家子上）两家子上 市公司。市公司。 2012年，美的集团整体

4、实现销售收入达年，美的集团整体实现销售收入达1027亿元，其中外亿元，其中外 销销售收入达销销售收入达72亿美元。亿美元。 2013年年“中国最有价值品牌中国最有价值品牌”评价中，美的品牌价值达到评价中，美的品牌价值达到 653.36亿元，名列全国最有价值品牌第亿元，名列全国最有价值品牌第5位。位。 2021/3/24授课：XXX6 海尔的渠道模式海尔的渠道模式 零售商为主导的营销渠零售商为主导的营销渠 道系统道系统 营销网：营销网：76007600多家县级专卖店，多家县级专卖店， 2.62.6万个乡镇专卖店，万个乡镇专卖店，1919万个村万个村 级联络站。级联络站。 物流网：物流网：9090

5、余个物流配送中心，余个物流配送中心， 20002000多个二级配送站，可以保障多个二级配送站，可以保障 2424小时之内配送到县，小时之内配送到县，4848小时之小时之 内配送到镇。内配送到镇。 服务网：服务网：1700017000多家服务商，其中多家服务商，其中 在一、二级市场建立了在一、二级市场建立了30003000多家多家 服务商，三级市场建立了服务商，三级市场建立了40004000多多 家服务商，四级市场建立家服务商，四级市场建立1 1万多万多 家乡镇服务站，可以保障随叫随家乡镇服务站，可以保障随叫随 到。到。 2021/3/24授课：XXX7 格力的渠道模式格力的渠道模式 厂商股份合

6、作制厂商股份合作制 经销网点超过经销网点超过2000020000家，全球格家，全球格 力专卖店近力专卖店近1000010000家（其中海外家（其中海外 格力专卖店格力专卖店10001000多家），多家）， 专专 业售后服务网点超过业售后服务网点超过50005000家，专家，专 业售后服务人员业售后服务人员3000030000多人。多人。 1994 1994年，首创年，首创“淡季贴息返利淡季贴息返利 ”模式模式 1996 1996年，首创年，首创“年终返利年终返利”模模 式式 1997 1997年，独创了以资产为纽带年，独创了以资产为纽带 、以品牌为旗帜的区域性销售公、以品牌为旗帜的区域性销售公

7、 司模式司模式 2007 2007年年9 9月，月，“4S+1”“4S+1”专业店在专业店在 山东省展开试点，标志着格力由山东省展开试点，标志着格力由 “专卖专卖”向向“专业专业”转变转变 2021/3/24授课：XXX8 美的的渠道模式美的的渠道模式 批发商带动零售商批发商带动零售商 1.1.批发商负责分销批发商负责分销 2.2.制造商负责促销，但不直接向零售商供货制造商负责促销，但不直接向零售商供货 3.3.共同承担售后服务共同承担售后服务, ,但费用由制造商承担但费用由制造商承担 美的模式的优点在于，可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本，美的模式的优点在于，可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本， 还能充分发挥渠道的渗透能力。不足之处在于，这种模式很容易造成还能充分发挥渠道的渗透能力。不足之处在于，这种模式很容易造成 价格混乱，使渠道不稳定价格混乱，使渠道不稳定 2021/3/24授课：XXX9 海尔、美的、格力对比 企业性质：美的属于民营性质，海尔与格力属于 国营性质，但格力比海尔活跃，在于董明珠的离 国而治。 公司形式：美的与格力属于销售公司形式，而海 尔属于办事处方式。 2021/3/24授课：XXX1