商务谈判ch02

1、高等教育出版社 第二章 商务谈判理念 商务谈判学 聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编 高等教育出版社 2 本章学习目的 1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2把握商务谈判共认区间的理论内容； 3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4明确商务谈判双赢理念及其意义； 5把握商务谈判的基本原则。 第二章 商务谈判的理念 高等教育出版社 3 第一节第一节 商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础 一、商务谈判的经济学基础 1商务的经济学意义 交易与制度 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。 2商务谈判存在的客观必然性 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不

2、完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。 高等教育出版社 4 二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上， 通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋， 以制胜对手的理论。 博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。 商务谈判的策略性特征 （1）两极探测 （2）共认区探测 （3）底线探测 （4）条件互换 （5）信息屏蔽与信息诱导 高等教育出版社 5 三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、 思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、 发展具有

3、某些内在的规律性。 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学 的理论主要贯彻在以下几个方面： 1己方谈判者的心理准备 2对方谈判者的心理分析 3谈判心理策略 高等教育出版社 6 第二节第二节 商务谈判的基本理念商务谈判的基本理念 一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体 又分为单方谈判区和共认谈判区 单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区 图22 买方谈判区 最高目标 最低买价 （期望） 最低目标 最高买价 （底线） 最低目标 最低卖价 （底线） 最高目标 最高卖价 （期望） 1020 510 图2-1 卖方谈判区 高等教育出版社 7 共认谈

4、判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。 共认谈判点 买方 最低买价 卖方 最低卖价 （底线） 买方 最高买价 （底线） 卖方 最高卖价 买方 最低买价 卖方 最低卖价 （底线） 买方 最高买价 （底线） 卖方 最高卖价 共认谈判区 图2-3 公认谈判区图2-4 公认谈判点 高等教育出版社 8 4无共认谈判区 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同 认可的交易条件区间或共认谈判区。 无谈判 共认区 买方 最低买价 买方 最高买价 （底线） 卖方 最低卖价 （底线） 卖方 最高卖价 511 1420 图2-

5、5 无公认谈判区 高等教育出版社 9 二、谈判剩余与谈判结果二、谈判剩余与谈判结果 所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低 目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价 之间的差额。 在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。 共认谈判区 （全部谈判剩余） 卖方 谈判 剩余 买方 谈判 剩余 买方 最低买价 卖方 最低卖价 （底线） 成交价 买方 最高买价 （底线） 卖方 最高卖价 买方 最低买价 卖方 最高卖价 卖方 最低卖价 （底线） 买方 最高买价 （底线） 成交价 共认谈判点 无谈判剩余 51012

6、15 20 512 20 图2-6 谈判剩余图27 无谈判剩余 高等教育出版社 10 谈判三种可能结果 1双输谈判既无共认谈判区又无谈判剩余 “输输”格局 2单赢谈判有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有 “赢不赢”或“不赢赢”格局 3双赢谈判有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。 “赢赢”格局 （1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部 占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余； （2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均 具有约束力的合同； （3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳 定的交易合作关系。 高等教育出版社 11 三、双赢理念及其意义 双赢理念 是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从 而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。 谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分 割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打 压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实 现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。 双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义： 1双赢理念有利于共同发展 2双赢理念有利于相互信任 3双赢理念有利于稳定协作 高等教育出版社 12 第三