如何才能中标

1、中小企业怎样才能中标？ 如何中标？ Page 2 讲标技巧 文件编制注意事项 招投标的概念及分类 投标的流程 控标技巧 投标常用语 投标文件的种类及作用 目目 录录 Page 3 招投标的概念及分类 n 招标是一种有组织的市场交易行为，是贸易中的一种买卖方式。相对于招 标，称之为投标。 按招标内容 公开招标 邀请招标 工程建设 政府采购 产权交易 土地交易 综合类 按招标方式 招标分类 Page 4 什么是公开招标、邀请招标？ n 公开招标：是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组 织投标。又叫竞争性招标 n 公开招标的特点：1、招标人是以招标广告的方式邀请投标。 n 2、邀请投标

2、对象是不特定的法人和其他组织。 n 邀请招标：招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。 又称有限竞争招标 n邀请招标的特点：1、邀请投标不使用公开的公告形式。 n2、招标人是以投标邀请书的方式邀请投标。 n 3、邀请投标对象是特定的法人和 其他组织。 Page 5 投标的流程 n 1、获取招标文件; n 2、制作投标文件; n 3、递交有关证件(资格预审)与投标文件; n 4、缴纳有关费用(标书费与投标保证金); n 5、侯标; n 6、知定标结果; n 7、获取中标通知书; n 8、签署合同; n 9、履行合同； n 10、取回合同履约保证金 Page 6 投标案例 n 某房地产

3、公司计划在北京开发某住宅项目，采用公开招标的形式，有A、B、C、D、E 5家施工 单位领取了招标文件。本工程招标文件规定2013年1月20日上午10：30为投标文件接收终止时间。 在提交投标文件的同时，需投标单位提供投标保证金20万元。 n在2003年1月20日，A、B、C、D 4家投标单位在上午10：30前将投标文件送达，E单位在上午11： 00送达。各单位均按招标文件的规定提供了投标保证金。 n在上午10：25时，B单位向招标人递交了一份投标价格下降5的书面说明。 n在开标过程中，招标人发现C单位的标袋密封处仅有投标单位公章，没有法定代表人印章或签 字。 n n请思考：（1）再次投标中哪些

4、是废标？为什么？ n （2）B单位向招标人递交的书面说明是否有效？ Page 7 投标案例分析 n 答：（1）在此次招投标过程中，C、E两家标书为无效标。C单位 因投标书只有单位公章未有法定代表人印章或签字，不符合招投标法 的要求，为废标；E单位未能在投标截止时间前送达投标文件，按规 定应作为废标处理。 n （2）B单位向招标人递交的书面说明有效。根据招标投标法 的规定，投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补 充、修改或者撤回已提交的投标文件，补充、修改的内容作为投标文 件的组成部分。 Page 8 投标文件的种类及作用 n一般来说，在投标活动中说用到的投标文件有：资格标、商务标

5、、技 术标 n资格标：用于说明公司投标资格，介绍公司经营状况、公司实力。 （具体格式：附件一（资格标）.doc） n 商务标由商务部分和技术部分两部分组成。(具体格式:附件二（商务 标）.doc） n 技术标主要包括技术方案,产品技术资料,实施计划等等。（应招标人 的要求有相应的改动。） n 在投标活动中，资格标是准入，商务标是入围，技术标为投标中最后 一环 Page 9 编制投标文件应注意的事项 n 严格执行所有要求和规则 n 符合招标人规定的格式与内容 n 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附说明 n 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外 条件，

6、提出自己的要求 n 反复审核，消除误差，制作精美 Page 10 控标技巧 n 控标就是控制招标。即通过一些手段方法，让招标过程向着对某一方 有利的方向发展。最终使得这一方能够中标。 拍板人 使用者（招标单位 负责人） 守门员（投标监督 机构） 1、与客户建立良 好关系，预先获取 信息 2、了解真实需求 3、引导购买公司 产品 4、抓住有决定权 的人的想法 行为：行为：商务化的穿 着、行为、谈吐。 目的：目的：了解客户需 求，达到共赢。 能力：能力：了解、满足 客户需求的能力。 可参考的依据：可参考的依据：专 家论断、客户佐证 、产品效果展示 与招标方 前期接触 分析影响 投标的人 建立信任

7、关系 Page 11 控标技巧 n 建立人际关系技巧： n 1、创造接触机会 2、尽快引起共鸣 n 3、持续交往沟通 4、提供实际价值 暗标谈判 含义：供应商在事先不知道标的物详细信息的情况下所进行的竞争性谈 判活动。面对暗标谈判整体把握以下几点： 一、以不变应万变，以灵活的策略应对不确定因素。 二、善于、敢于行使自己的质疑权。 三、相互监督。观察其他供应商有无异常举动。 Page 12 讲标技巧 n 语言表达 （语言流畅、措辞适当） n 动作和表情（动作不要过于夸张更不要过于拘束，表情自然） n 视觉辅助材料 （准备好幻灯片，做到简洁，明了。可以通过视频介 绍公司产品） n 设备和工具控制

8、n 介绍产品与说服评委（既要覆盖全面又要突出公司的特点与优势） n 回答提问（做好相应准备，耐心、仔细、通俗回答相关问题） n 与同事的配合（体现公司的团队合作能力） Page 13 投标常用语 n 流标：政府采购活动中，由于有效投标人不足三家或对招标文件 实质性响应的不足三家，而不得不重新组织招标或采取其他方式进行 采购的现象。 n 封标：标书做好后，按招标文件要求密封，为了保密性和严肃性， 保证招投标公平公正。 n 围标：也称为串通招标投标，它是指几个投标人之间相互约 定，一致抬高或压低投标报价进行投标，通过限制竞争，排挤其他投 标人，使某个利益相关者中标，从而谋取利益的手段和行为。 Page 14 投标常用语 n 开标：根据招标规定的时间和地点，在投标者们在场的情况下，当众 拆开投标书宣布价格条款及交贷日期，其余内容不予公开。 n 中标：招标者从若干份投标书中择优选定交易对象依照标书中的合同 条款签约。 n 暗标评审:评审专家不知道投标人对应的是哪份技术标文件，只知道 技术标文件的具体序号。 Page