大客户营销策略与管理[共85页]

1、 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 1 国内大客户营销培训第一人 的创始人 中国工业品营销实战创始人 IMSC工业品营销研究院首席顾问 丁兴良 中国皇宇 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 2 “国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA 丁兴良 Tink Ding 1717年专业公司的销售经验； 1414年研究工业品营销的背景； 6 6 年针对大客户的培训与咨询经历 从业经历：从

2、业经历： 大客户销售策略搞定大客户 大客户服务提升客户价值 大客户组织规划与管理天龙八部 大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题：授课主题： 荣誉证明：荣誉证明： 经验专长：经验专长： 全球婴儿护肤排名第一：Johnson 我选择维护还是放弃呢? “大客户营销获量,中小客户营销获利”; 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗? 销售经理掌握掌握公司大客户，风险太高了，怎办？ 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与 太高；我该如何壮大呢？ 3项目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？ 国内

3、大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 4 “大客户营销四大宝典”创始人 1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我客户主动找到我？ 2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事找对人、说对话、做对事？ 、招标公开化，产品同质化，在降价和成交降价和成交之间我该如何抉择？ 、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间利润空间？ 采购经理关系时好时坏，不断要挟，采购经理关系时好时坏，不断要挟， 高层关系没有摆平，我该如何避免被高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险替换的风

4、险？ 交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球， 在公司与客户之间，我该如何在公司与客户之间，我该如何周旋周旋？ 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 5 课程大纲 大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销 三类大客户 销售策略 价格 价值 战略 九字诀 找对人 说对话 做对事 五大核心问题 掌控业务 项目运作 科学*艺术 团队分工 销售预测 知己知己 知彼方法管理 “大客户营销四大宝典大客户营销四大宝典”系列书籍系列书籍 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 6

5、大客户营销大客户营销的五大特征的五大特征 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 7 灰色营销灰色营销- - 吃吃. .要要. .卡卡. .拿拿. .送送 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 8 技术营销技术营销 服务营销服务营销 信任信任营销营销 价值营销价值营销 大客户营销大客户营销“四度理论四度理论” 客户在乎的影响力客户在乎的影响力 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 9 营销模式营销模式-信任营销信任营销 信信 任任 树树 风险防范的信任 基础

6、深化 公司组织的信任 个人品质的信任个人品质的信任 升华 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 10 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西海尔中央空调亚克西” - -乌乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程, ,也是业界最大的样板工程也是业界最大的样板工程 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 11 NEC退出

7、中国市场，日系手机全面溃败退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断技术垄断, ,单一营销单一营销, ,导致失败的典型案例导致失败的典型案例 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 12 美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式全套便携式 CAM2 CAM2 解决方案全球解决方案全球 唯一供应商唯一供应商 FARO Technologies,Inc.FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。全球市场上的领导地位

8、。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。 咨询项目：咨询项目：FARO FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位激光跟踪仪在全球市场占领导地位 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 13 课程大纲 大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销 三类大客户 销售策略 价格 价值 战略 九字诀九字诀 找对人找对人 说对话说对话 做对事做对事 五大核心问题 掌控业务

9、 项目运作 科学*艺术 团队分工 销售预测 知己 知彼方法方法管理 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 14 大客户销售的关键大客户销售的关键“九字诀九字诀” 找对人 说对话做对事 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 15 分析大客户内部采购流程 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 16 总经理 副总经理 副处设备处副处副处副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 AP= 举例举例 1、建立客户内部的组织架

10、构图 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 17 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 2. 分析大客户内部采购流程 12348765 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 18 项目评估项目评估 (技术标与商务标技术标与商务标) 国内大客户营销培训第一人丁兴

11、良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 19 技术认证者技术认证者 技术认证者技术认证者 评估者评估者 决策者决策者 评估评估 者者 使用者使用者 发起者发起者 使用者使用者 执 行 者 管 理 者 决 策 层 技术部门 采购计划部门使用部门 3、分析大客户内部的角色与分工 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 20 大客户内部的六种买家 分类/特点 考虑重点公司内角色 经济买家 利益平衡及最大化总经理 技术买家 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 技术测量中心 或质检部 使用买家 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家

12、付钱，形式为主，参与权财务部 教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部 采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、 老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 21 4、明确客户关系的比重 初选产品初选产品 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 22 顾客 推动的 影响力 和竞争同 业之间的关系 和我们公司之 间关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球保龄球 同好同好 总经理 决定每月 拜

13、记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别无特别 关系关系 经 理 决定一年的 交易金额 和付款条件 到下个 月底 采购科长 大 同同 学学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 技术人员 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供 每日一次 本月一次 质量部中 回扣传闻 高尔夫球友 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 备注 5、制定差异化的客户关系发展表 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 23 大客户销售的关键大客户销售的关键“九字诀九字诀” 找对人 说对话做对事 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ I

14、MSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 24 客户关系发展的四种类型 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 25 建立人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好 信念、信念、 价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法 赞美赞美 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 26 销售主任结网行动 客户方客户方 销售主任 采购部经理技术部经理生产部经理总经理 质量部部长 技术部部长 总经理 销售方销售方 国内

15、大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 27 5 5、战略伙伴的服务体系、战略伙伴的服务体系 3 3、一对一的服务体系、一对一的服务体系 4 4、忠诚度的服务体系、忠诚度的服务体系 2 2、客户满意的服务体系、客户满意的服务体系 1. .客户服务及管理的体系客户服务及管理的体系 服务的五个缺口 满意度的四要素 忠诚度的四度分析法 贡献度的测量 公司关系发展的五大台阶（服务） 偏好 信任 价值 忠诚度 战略 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 28 二十五方格理论 情感情感 价值价值 信任信任 偏好偏好 寒暄

16、寒暄事实事实观念观念行为行为价值观价值观 战略战略 1 2 3 4 51 2 3 4 5 E E D D C C B B A A 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 29 客户关系发展的 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 新增客户新增客户 客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。 3050%3050% 买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。 50100%50100% 100%100% 新产品新产品 间断阶段 复杂复杂公司关系公司关系 简单简单 交易交易人际关系人际关系合作合作 买卖双方之间有更 广

17、泛的合作，建立 忠诚度 双方确立 了战略合 作伙伴关 系。 大客户价值提升的五大核心 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 30 大客户销售的关键大客户销售的关键“九字诀九字诀” 找对人 说对话做对事 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 31 一、菜鸟一、菜鸟 产品的高手产品的高手 二、中鸟二、中鸟 技巧的专家技巧的专家 三、老鸟三、老鸟 客户的顾问客户的顾问 四、遛鸟四、遛鸟 变色龙变色龙 以技术为导向的销售顾问以技术为导向的销售顾问-四个境界四个境界 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业

18、品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 32 日系车是世界上最好的经济型车代表 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 33 利用利用SPIN来引导客户来引导客户 一般车油耗为 9公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对 你有什么好处 ？ 暗示需求暗示需求 明确需求明确需求 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之

19、三 34 0707款桑塔纳上市冲击捷达款桑塔纳上市冲击捷达 售价售价7.987.98万元万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 35 整体解决方案的六步系统分析法 举例：服务好 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 36 SPIN标准话术标准话术“傻瓜手册傻瓜手册” 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 37 课程大纲 大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销 三类大客户三类大客户 销售策略销售策略 价格

20、价格 价值价值 战略战略 九字诀 找对人 说对话 做对事 五大核心问题 掌控业务 项目运作 科学*艺术 团队分工 销售预测 知己 知彼知彼方法管理 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 38 课程体系 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 39 国内市场6060年国外200200年以上 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 40 一流企业-做标准 二流企业-做品牌 三流企业-做服务（解决方案） 四流企业-做产品差异化（性价比） 五流企业-做价格战（同质化）

21、一个产业链的五类企业生存方式 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 41 课程体系 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 42 三大战略:成本领先、差异化和集中化战略 成本领先战略成本领先战略核心是企业通过利用一切方式和手段来降低企业的成本,成为市场竞争 中的成本最低者,即企业通过低成本作为竞争的手段来获取竞争优势; 差异化战略差异化战略要求企业选择“人无我独有的经营战略,力求在产品或服务的个性上独 树一帜,以此来吸引消费者,增强企业的产品竞争力; 集中化战略集中化战略是使得产品服务于某一特定的细分市场

22、,为市场中某一特定的消费领域服 务的,所以是前两种战略在某一个或几个细分市场的应用。 成本领先 差异化 集中化战略 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 43 竞争优势： 1、 客户有需求； 2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。 “独特卖点独特卖点” USPUSP 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 44 老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发 现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使销价让步成为 不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这 套设备能

23、否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”， 这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆 线时我们不愿在里面打洞。” 在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者 进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他他 做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵 将近将近20%20%。老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场， 他的价格也比竞争者的价格要贵。 价格不降，有可能吗？价格不降，有可能吗？ 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 45 他到了把

24、王牌打出的时候。“你说安装设备不应你说安装设备不应 该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他 提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个 安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是， 由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的 价格让步。”“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按 你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比 几千美元的价格减降要大得多。” 老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本 都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研

25、究院 大客户营销四大宝典之三 46 我司现状我司现状竞争对手竞争对手 影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素模型模型 2 2 4 4 6 6 8 8 1010 1212 客户关系（决策层）客户关系（决策层） 品牌品牌 行业标准行业标准 售后服务售后服务 产品性能产品性能 快速解决方案快速解决方案 供货能力供货能力 价格价格 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 47 课程体系 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 48 价格&价值 价格 价值 价值 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销

26、研究院 大客户营销四大宝典之三 49 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 50 神舟神舟& & 元台元台 元台元台 PKPK 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 51 服务产品服务产品- - 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 52 完整产品的概念 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 53 课程体系 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 54 减少成本减少成本

27、 及采购努力及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型的客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户 利用供应商来提升企业竞争力 价格敏感型的客户 只购买产品本身的价值 三类客户的特征 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 55 1、价格敏感型 销售特征与对策 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 56 价格敏感型 销售的六大策略 对客户 成本 与战略 的重要性 被替代的困难度 策略1-捆绑销售或量大 策略2-行业壁垒 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业

28、品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 57 IBMIBM 策略3-降价 、 低销售成本 策略4-改变销售渠道让渠 道变短或直销 策略5-有效退出市场 策略6-创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等） 价格敏感型 销售的六大策略 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 58 2、附加价值型销售特征与对策 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 59 附加价值型销售的策略 1、打造顾问销售团队 2、愈早进入愈好 3、拉拢内部的SPY 4、 发展有影响力的客户； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC

29、工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 60 3、战略伙伴型销售特征与对策 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 61 3 3、战略伙伴型销售的策略、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理 从客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 62 不同层次销售感受不同 对对 客客 户户 价价 值值 对自己价值对自己价值 交易型交易型 附加价值型附加价值型 战略伙伴型战略伙伴型 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三

30、63 课程体系 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 64 突破价格的障碍十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 65 价格铁三角模型 价格价格 资源资源 项目范围项目范围 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 66

31、 课程体系 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 67 产品驱动型产品驱动型 通路驱动型通路驱动型 品牌驱动型品牌驱动型 产品驱动 -品牌驱动 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 68 “拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一办法是拥有 占市场主导地位的品牌品牌。” 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 69 “老百姓心里有杆秤” 从通俗的角度讲： 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 70 课程大纲 大

32、客户营销 五大特征 四度理论 信任营销 三类大客户 销售策略 价格 价值 战略 九字诀 找对人 说对话 做对事 五大核心问题五大核心问题 掌控业务掌控业务 项目运作项目运作 科学科学* *艺术艺术 团队分工团队分工 销售预测销售预测 知己 知彼方法管理管理 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 71 项目性销售与管理五大困惑项目性销售与管理五大困惑 分工不明确，相互推诿， 项目团队如何协调呢？ 长期驻外，信息屏蔽， 管理难度太大，市场预测缺乏依据， 我该如何加强管控？ 销售经理掌握掌握公司 大客户，风险太高了，怎办？ 3项目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；

33、 项目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？ 小企业靠“英雄”，但是 “英雄”成本风险与太高； 我该如何壮大呢？ 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 72 运营支撑 平 台 大 客 户 让 客 户 满 意 ， 提 升 大 客 户 价 值 市场机会公司愿景战略方针经营计划 财务管理 战略规划 体系（总 裁室） 人力资源行政服务信息化系统 项目型销售流程的管理体系 （品质管理部） 研发过程（研发部） 质量保证体系（品质管理部） 业务、产品与技术规划 （总裁室） 大客户项目 开发中心 经销商 管理中心 技术支持与服务 （技术支持中心） 功

34、能性产品定制化解 决方案项目实施 （ 技术集成部） 系统性产品标准化 项目实施 （项目支持部） 客户发展与维护过程 （客户服务部） 采购集成与招商 （采购与商务部） 市场营销活动（市场部） 以大客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图 一 般 客 户 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 73 项目性销售与大客户管理项目性销售与大客户管理体系体系 项目型销售流程 大客户内部采购流程大客户内部采购流程 辅辅 助助 工工 具具 销售成交与里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 销 售 促 进 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工

35、业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 74 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 客户 规划 和电 话邀 约 客户 拜访， 初步 调研 提 交 初 步 方 案 商 务 谈 判 方案 演示 与技 术交 流 需求 分析 与正 式方 案设 计 项 目 评 估 签约 成交， 移交 实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理模型管理模型- -项目性销售与管理项目性销售与管理 客户内部采客户内部采 购流程购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 国内大

36、客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 75 项目性销售与管理 一. 四大困惑 二. 项目性销售与管理 三. 七大运用 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 76 达成的效果达成的效果1-1-建立基本的客户档案建立基本的客户档案 公司名称： 上海烟草工业印刷厂公司性质：国有企业 成立时间：客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 行业类型：产品类型： 可能合作的项目：测评软件 地址： 邮编： 电话： 传真： e-mail： 网址： 合作意向： 第 一 次 联 络 联络方式： 电话 拜访 联络人： 联络时间

37、：被联络人：职位： 联络内容： 当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 下一步工作计划： 第 二 次 联 络 联络方式： 电话 拜访 联络人： 联络时间：被联络人：职位： 联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X X公司的人才素质测评软件，唐军公司的人才素质测评软件，唐军 希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。 下一步工作计划： 第 三 次 联 络 联络方式： 电话 拜访 联络人： 联络时间：被联络人：职位： 联络内容： 我把我的计划书给了唐军

38、，他说：我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错看起来不错”，他会和人力资源部总，他会和人力资源部总 监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 下一步工作计划： 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 77 举例：分析项目的阶段举例：分析项目的阶段, ,掌握客户的进展掌握客户的进展 目前：项目阶段处在目前：项目阶段处在-阶段，成交可能性处在阶段，成交可能性处在-阶段。阶段。 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 78 达成的效果达成的效果2-2-分

39、析项目的进展分析项目的进展 客户规划客户规划 电话邀约电话邀约 上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流 框架性需框架性需 求调研与求调研与 方案确认方案确认 项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 F （20%） 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 79 达成的效果达成的效果3- 3- 项目型销售有衡量标准项目型销售有衡量标准 （平凡的人创造不平凡的事情）（平凡的人创造不平凡的事情） 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC工业品营销研究院 大客户营销四大宝典之三 80 达成的效果达成的效果44项目型销售有系统化的管理工具项目型销售有系统化的管理工具 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 客户 规划 和电 话