性格的力量(中高层)

1、归零归零 轻松轻松 互动互动 运用运用 学习的态度与方法学习的态度与方法 性格的力量性格的力量 Personality Success Institute E_MILL: PSI 你的性格主宰你的命运你的性格主宰你的命运 主 讲: 姚 杰 生命自白生命自白 如果我要的与你要的不同， 请别以为我是错的 如果我们在想法和感觉上有差异， 请别强求我苟同你 就算我没有按你的意思去做， 请由我去吧 现在的我并不要求你了解我， 直到你决定不再总想改造我 生命自白生命自白 请允许我有自己的需求、情绪、想法和行为， 了解我的第一步是先容忍我 别觉得我任性，你也勿须失望恼怒， 有一天你会称赞我的不同之处 生命自

2、白生命自白 于是你不再想改变我， 反而尽量保存甚至珍惜这些不同 我可能是你的配偶、父母、子女、朋友、同事 无论是哪种关系，有一点都是最清楚的： 你我在根本上就是两个不同的人 每个人都会按着自己的性格漫步人生 生命自白生命自白 大多数人都想改造这个世界，大多数人都想改造这个世界， 但没有人想改变自己但没有人想改变自己托尔斯泰托尔斯泰 知人者智知人者智 知己者明知己者明老子老子 性格的力量性格的力量 如何说服如何说服 去试着理解那些你认为去试着理解那些你认为 “不正常不正常”的人吧的人吧 在他们眼中其实在他们眼中其实 你也并你也并“不正常不正常” 性格性格的定义的定义 一个人经常性的行为特征，以及

3、因为 适应环境而产生的惯性行为倾向。 它包括：显性的行为特征 隐性的心理倾向 性格类型性格类型 S (Sanguine)活跃型活跃型 M (Melancholy)完善型完善型 C (Choleric)能力型能力型 P (Phlegmatic)平稳型平稳型 性格特征 外向外向 . . 多言者多言者 . . 乐观乐观 表象与社交表象与社交: 快乐 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动 迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 需求认可 先张嘴后思考 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸张 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂 情感与身心情感与身心: 享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火

4、就着 不生气 不记仇 积极 感染力 活力 感性 艺术爱好者 外向情感型 对别人无所谓对别人无所谓 对自己也无所谓对自己也无所谓 情趣情趣 欢乐欢乐 活跃型活跃型 学会控制自己学会控制自己 统筹起来统筹起来 你看到了什么？你看到了什么？ 换个角度 看世界 性格特征 内向内向 . . 思考者思考者 . . 悲观悲观 表象与社交表象与社交: 严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕别人不在意 又怕别 人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思考后发言 分析 深刻 难赞美 有条理 整洁 节 省 规律 情感与身心情感与身心: 分析型 生活在自己的内心感受里 消极 忧虑 消瘦 习惯计划 难以行动 高标准 认真 杰

5、出的专业人士 艺术家 情绪化 理性 内向情感型 对别人要求严格对别人要求严格 对自己要求也严格对自己要求也严格 牺牲牺牲 奉献奉献 完善型完善型 世事难以尽善尽美世事难以尽善尽美 快乐起来快乐起来! 性格特征 外向外向 . . 行动者行动者 . . 乐观乐观 表象与社交表象与社交: 自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽视人际 与工作无关 的社交是浪费时间 实际 控制 直率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团队参与 好斗 沉 默中爆发 义气 正直 情感与身心情感与身心: 工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 注重方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 主动

6、创造 执着 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 对别人要求严格对别人要求严格 对自己无所谓对自己无所谓 前进 工作 能力型能力型 偶尔放纵自己一下偶尔放纵自己一下 缓和下来缓和下来! 性格特征 内向内向 . . 旁观者旁观者 . . 悲观悲观 表象与社交表象与社交: 平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默 能不开口尽量不开口 旁观 避免冲突 调解矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导 情感与身心情感与身心: 随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色 对别人不要求对别人不要求 对

7、自己不苛求对自己不苛求 随和随和 轻松轻松 平稳型平稳型 保持自信心保持自信心 振奋起来振奋起来 性格组合性格组合 自然组合自然组合 外向外向 . . 乐观乐观 . . 坦率坦率 健谈 具备领导潜力 指挥别人并使其乐于工作 懂得享受情趣又能够达到目标 推动力 决断力 不会强求自己 投入 活跃型与能力型自然组合特征活跃型与能力型自然组合特征: 蛮横 任性 固执 没有耐性 喜欢打断别人讲话 活跃与能力自然组合弱点活跃与能力自然组合弱点: 性格组合性格组合 自然组合自然组合 内向内向 . . 悲观悲观 . . 沉默沉默 认真 问题看得透彻 不愿成为焦点 温和地说话 处事小心 平稳型性格可以让完善型性

8、格轻松 完 善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学习和 研究的热爱与平稳型擅于待人接物及传授知识相得 益彰 完善型与平稳型自然组合特征完善型与平稳型自然组合特征: 完善型与平稳型自然组合弱点完善型与平稳型自然组合弱点: 迟缓 容易耽搁事情 性格组合性格组合 互补组合互补组合 果断果断 . . 有条理有条理 . . 目标明确目标明确 能力型的领导、欲望、目标和完善型的善于分析、 对细节敏感、有条理的头脑结合起来 坚韧 毅力 行动注意细节 能力型与完善型互补组合特征能力型与完善型互补组合特征: 能力型与完善型互补组合弱点能力型与完善型互补组合弱点: 容易极端 专横 傲慢 性格组合性格组合 互补组

9、合互补组合 泰然泰然 . . 热情热情 . . 轻松轻松 平稳型能缓和活跃型在情绪上的起伏波动 活跃型 促进平稳型变得有活力 善于处理人际关系 父母 与领袖的理想人选 活跃型与平稳型互补组合特征活跃型与平稳型互补组合特征: 活跃型与平稳型互补组合弱点活跃型与平稳型互补组合弱点: 懒惰 缺乏理财能力 性格组合性格组合 矛盾组合矛盾组合 情绪化情绪化 外向外向 乐观乐观 内向内向 悲观悲观 没有人是没有人是100%属于某一种类型属于某一种类型 性格组合性格组合 得分平均得分平均 很难做出性格测定很难做出性格测定平稳型平稳型 完美型完美型 不断追求完美不断追求完美 童年阴影童年阴影受操纵、压抑，不知

10、道自己是谁受操纵、压抑，不知道自己是谁 题目选错题目选错误解词名的意思误解词名的意思 性格觉醒 千人千面千人千面 人各有别人各有别 力求完美力求完美 上善若水上善若水 生命发现生命发现性格性格的力量的力量 行动 行为模式 习惯 性格思想 意识命运 这个世界上唯一不这个世界上唯一不 变的就是变的就是“变变” 人 认识人认识人 了解人了解人 无所不能无所不能 做对人做对人 跟对人跟对人 锦绣前程锦绣前程 超越卓越的你超越卓越的你 性格的力量性格的力量 你你五五年后将由于年后将由于 以下以下五五件事与今天不同件事与今天不同 所看的书所看的书所思考的事情所思考的事情所听的碟带所听的碟带 你看什么你看什

11、么你听什么你听什么你想什么你想什么 决定你将成为什么样的人决定你将成为什么样的人! 所讲的话语所讲的话语所交的朋友所交的朋友 你处于什么环境你处于什么环境你说什么你说什么 错误的感知错误的感知 错误的判断错误的判断 哪一条线段更长？哪一条线段更长？ 正确的感知正确的感知 错误的判断错误的判断 扇 矛 蛇 大树 绳子 性格的力量性格的力量 Personality Success Institute E_MILL: PSI 你的性格主宰你的命运你的性格主宰你的命运 主讲:关艳朋 忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 乐天的乐天的 易怒的易怒的 大象型大象型 青蛙型青蛙型 海龟型海龟型 蝴蝶型蝴蝶型 阳光少年

12、阳光少年 害羞姑娘害羞姑娘 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支持者 控制者控制者 旁观者旁观者 伙伴者伙伴者 规划者规划者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 说说 做做 想想 看 看 他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？ 考考你考考你 客户类型客户类型 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 多嘴者多嘴者 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 友善型友善型 好斗型好斗型 成就

13、型成就型 思想型思想型 随和型随和型 健谈型健谈型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动型温和被动型 他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？ 考考你考考你 客户类型客户类型 乐天的乐天的 易怒的易怒的 忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 说说 做做 想想 看看 蝴蝶型蝴蝶型 大象型大象型 青蛙型青蛙型 海龟型海龟型 阳光少年阳光少年 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 害羞姑娘害羞姑娘 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支持者 伙伴者伙伴者 控制者控制者 规划者规划者 旁观者旁观者

14、 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 多嘴者多嘴者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 友善型友善型 好斗型好斗型 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 健谈型健谈型 成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动型温和被动型 客户类型客户类型 性格本质性格本质 S 核心价值观核心价值观：和谐 个人目

15、标：个人目标： 被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人 基本取向：基本取向： 只有在我能先满足别人的需求和情感 时，我才能期望得到奖励 主要问题：主要问题： 如何创造和谐？如何维护形象？如何 受人欢迎？ 关键讯息：关键讯息： 别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做。 性格本质性格本质 M 核心价值观核心价值观：理性 个人目标：个人目标： 被看作是一个客观而合理的人 基本取向：基本取向： 我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源， 谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来。 主要问题：主要问题： 是否有过类似的经验？是否有成功的惯例？能和 现有的资源相结合吗？ 关键讯息：关键讯息： 替代方案、步骤与程序

16、性。 性格本质性格本质 C 核心价值观核心价值观：行动 个人目标：个人目标： 被看作是一个主动而有能力的人 基本取向：基本取向： 如果我要事情发生，我必需使它发生。 主要问题：主要问题： 对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？ 关键讯息：关键讯息： 机会、效率与挑战性。 性格本质性格本质 P 核心价值观核心价值观：卓越 个人目标：个人目标： 被看作是一个有回应与有价值的人 基本取向：基本取向： 如果我认真负责，并证明我的价值，那么 我不必要求也会得到奖励。 主要问题：主要问题： 这件事的目的与价值？为谁而做？是否符合 公益。 关键讯息：关键讯息： 品质、公益与适当性。 沟通的层级沟通的层级 别人

17、怎样对待我 我就怎样对待别人 希望别人怎样对待我 我就怎样对待别人 我怎样对待别人 别人就怎样对待我 沟通的黄金法则沟通的黄金法则 需 求 兴 趣 用别人喜欢被对待的方式 来对待他们 销售就是沟通销售就是沟通 个性化魅力行销个性化魅力行销 如何判断客户性格类型？ 如何掌控客户性格成交？ 如何针对客户性格说服？ 知己知彼 量体裁衣 消费层级消费层级需求金字塔需求金字塔 温饱阶段 小康阶段 富裕阶段 生理需要 （衣食住行） 安全需求 （心理/生理） 社会需求 （爱/友谊/归宿） 尊重需求 （自尊/地位） 自我实现 （成长/成就） 如何说服如何说服 消费者的统一价值取向消费者的统一价值取向 经济因素

18、经济因素功能因素功能因素 心理因素心理因素 如何说服如何说服 金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱） 功能风险（也许不好或不像期待中的好用）功能风险（也许不好或不像期待中的好用） 生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤） 社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢）社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢） 心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的） 购买行为中的感知购买行为中的感知风险风险 如何说服如何说服 如何说服如何说服 P 风风 险险 准则准

19、则 S C M 愿冒愿冒合作合作的风险（可能的风险（可能 不能用自己的方法）不能用自己的方法） 相信谋略和顺应的能力相信谋略和顺应的能力 让别人先尝试让别人先尝试 愿冒愿冒行动行动的风险而不愿延迟的风险而不愿延迟 尝试错误挑战未知领域尝试错误挑战未知领域 信任自己信任自己 喜欢直接面对，提高喜欢直接面对，提高“可见度可见度” 愿冒愿冒延迟延迟风险风险可能可能 失去机会失去机会 渐进式地冒险渐进式地冒险 信任资料和方法信任资料和方法 相信理性的存在相信理性的存在 愿冒愿冒原则原则的风险的风险 信任别人信任别人 分享信心分享信心 对高标准负责对高标准负责 ？ 这是真的吗这是真的吗适合我吗适合我吗怎

20、样达成怎样达成 如何说服如何说服 P 影响不同性格的客户下决定的信息是什么？ SC M 大家的意见？大家的意见？ 有破坏性吗？有破坏性吗？ 可以改变吗？可以改变吗？ 能被接受吗？能被接受吗？ 公平吗？公平吗？ 有益众人吗？有益众人吗？ 是最好的吗？是最好的吗？ 我能帮助吗？我能帮助吗？ 机会？机会？ 结论？结论？ 谁负责？谁负责？ 下一步？下一步？ 效用如何？效用如何？ 如何分工？如何分工？ 利弊得失？利弊得失？ 可以抽样吗？可以抽样吗？ 如何说服如何说服 S 姿势：姿势： 轻松 活力 有精神 多变化不可僵硬 步调：步调： 表达明快 社交化 决策豪迈有创意 跟着感觉找感觉 语气：语气： 幽默不

21、羁 飘逸风雅 具煽惑力柔中带刚 音调变化大且多 表情：表情： 尽量轻松不可严肃 适量的玩笑不正经 注意察言观色 目光：目光： 有神而跳动 表达内容：表达内容：注重人情风尚与私交 别轻忽社交的重要 注意事项：注意事项： 非正式的沟通管道 不具威胁攻击的话题 让他有面子比有理更重要 如何说服如何说服 M 姿势姿势： 正襟危坐略向后倾 别动来动去坐立不安 步调：步调： 稳扎稳打慢慢来 先有万全计划再行动 不要戏弄开玩笑 语气：语气： 恭谨专注坚定而认真 慢慢想慢慢有条理的讲 有根据不凭空乱讲 表情：表情： 悠闲放松但正经 恭谨严肃不急迫 不要太多变化 别碰他 目光：目光： 正经不要乱瞟浮躁 表达内容

22、：表达内容：引用事实经验与逻辑 避免人的因素就事论事 注意事项：注意事项： 不催不逼他下决定 多准备书面引证资料 善用权威人士力量 平实不夸大且低风险 如何说服如何说服 C 姿势姿势： 挺直腰微向前倾 不可一副垂头丧气像 步调：步调： 说话简洁讲重点 当机立断行动快 宁可匆忙也不可拖拉 语气：语气： 声音要强有力 态度严谨而直接 切不可轻声细语缺自信 表情：表情： 避免小动作如耸肩垂头或面露无助 恭敬不可有玩笑神情 目光：目光： 专注对方 表达内容：表达内容：肯定说出想法和建议 少用询问语气 注意事项：注意事项： 直言不讳 提出反对意见挑战权威 坦然面对冲突 不要临阵退缩 如何说服如何说服 我

23、我 是是 谁谁 ？ 独独 一一 无无 二二 的的 你你 NO TWO PERSONS ARE THE SAME P 姿势姿势： 往后靠 放轻松 活动量不要太大 步调：步调： 不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强 语气：语气： 温和 尊重而有耐心 谦虚的自信 态度真诚而不可虚假 表情：表情： 轻柔体贴 关怀备至 避免强烈的姿态 不要太多变化 目光：目光： 不要太强紧盯不放 表达内容：表达内容：倾听且多鼓励他说话 不可自私损人利己 注意事项：注意事项： 不要强逼他下决定 不温不火的表达见解 再三保证强化信心 很敏感小心用字谴词 如何说服如何说服 社会证明原则社会证明原则 影响消费行为的潜

24、在武器影响消费行为的潜在武器 买他人所买买他人所买大脑总是倾向于情感，而不是理智大脑总是倾向于情感，而不是理智 我们只有知道别人认为什么是对的，我们只有知道别人认为什么是对的， 自己才会认为什么是对的自己才会认为什么是对的 一种简易的捷径，以评估自己的行为方式，一种简易的捷径，以评估自己的行为方式， 为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击- 如何成交如何成交 如何成交如何成交 P 妥妥 协协 条件条件 S C M 回应可能的回应可能的双赢双赢结果结果 愿意让步以得到别的好处愿意让步以得到别的好处 不断地进行协商不断地进行协商 使别人先做，自己再顺应使别人先做，自己

25、再顺应 回应有急迫性回应有急迫性机会机会的诉求的诉求 高竞争性地谈判与协商高竞争性地谈判与协商 采取划分领域的解决办法采取划分领域的解决办法 回应回应逻辑逻辑、资料和惯例、资料和惯例 为减少或分散风险而妥协为减少或分散风险而妥协- 假如这样能符合假如这样能符合“原有系统原有系统” 彻底探究后才同意彻底探究后才同意 回应他人的回应他人的需求需求 妥协必须遵循原则妥协必须遵循原则 要求整合性的解决办法要求整合性的解决办法 要求要求“正确的正确的”结果结果 P 激发兴趣的成交秘诀 S C M 友善的友善的 弹性的弹性的 非正式的非正式的 接纳的接纳的 尊重的尊重的 接受的接受的 再三保证的再三保证的

26、 理想化的理想化的 竞争的竞争的 积极的积极的 快步调的快步调的 先驱的先驱的 非情绪性的非情绪性的 事实的事实的 询问的询问的 实用的实用的 如何成交如何成交 P 违背意愿的失败方式 S C M 不友善的不友善的 被权威批评被权威批评 常规与细节常规与细节 严格的时间严格的时间 批评的批评的 嘲讽的嘲讽的 失败的失败的 非帮助的非帮助的 资源受限资源受限 权力被削弱权力被削弱 责任减少责任减少 无挑战性无挑战性 不断的改变不断的改变 高度情绪化高度情绪化 快速的决定快速的决定 无计划的行动无计划的行动 如何成交如何成交 免费免费 省钱省钱 省时省时 容易容易 简单简单 最新最新 证明证明 有

27、效有效 保证保证 科技科技 20个个对所有人都有效的对所有人都有效的 最具销售影响力的最具销售影响力的字字 课程忠告课程忠告 别别利用你的性格类型作为行为的借口利用你的性格类型作为行为的借口 别别随便告诉别人他们属于哪一种类型随便告诉别人他们属于哪一种类型 为他贴上标签或当成游戏为他贴上标签或当成游戏 别别在还未完全了解在还未完全了解 之前之前 尝试支配别人或扮演心理辅导专家的角色尝试支配别人或扮演心理辅导专家的角色 别别为你或别人的性格类型下道德判断为你或别人的性格类型下道德判断 别别去征服你的个性去征服你的个性 善待宽容唤醒她才是目标善待宽容唤醒她才是目标 别别只盯着你的弱势偏差只盯着你的

28、弱势偏差 更应关注你的潜能优势更应关注你的潜能优势 P S I 性格生产力性格生产力 提升提升 学习能力学习能力 增强增强 说服技巧说服技巧 改善改善 时间管理时间管理 促进促进 人际沟通人际沟通 贡献贡献 所属团队所属团队 减少减少 无益冲突无益冲突 规划规划 生涯发展生涯发展 实现实现 自我成长自我成长 成长进程成长进程自我觉悟自我觉悟 随心所欲胸有成竹 盲目乐观自知之明 知道知道 （有知识）（有知识） 不知道不知道 （无知识）（无知识） 不知道不知道 （无意识）（无意识） 知道知道 （有意识）（有意识） 自我感觉自我感觉 实际状况实际状况 12 43 生生 活活 不会因为你知道多少不会因

29、为你知道多少 给你回报给你回报 而是你应用了多少你知道的而是你应用了多少你知道的 给你回报给你回报 唯一成功准则唯一成功准则 你是否成为了 只有你才能成为的 独一无二的你 活跃型活跃型 的的改变与决定系统改变与决定系统 最初反应最初反应 热切 倾向看光明面 会试试看 应对改变的性格优势应对改变的性格优势 愉快而乐观 体察人意的能力 提振士气的能力 接受改变的决定因素接受改变的决定因素 谁发动的 友善的程度 声誉 当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 变得担心 努力保持微笑 看别人是否能帮忙 过度时期的反应过度时期的反应 迅速查看以决定如何反应 如何成交如何成交 活跃型活跃型 的的改变与决定系统改变

30、与决定系统 决定改变的关键因素决定改变的关键因素 别人的接纳与温暖 共识 鼓励与支持 决定改变的核心论点决定改变的核心论点 意见被领袖/关键人物所接受 以我们的团结和士气为 基础 让我们变得更重要 使我们成为更具吸引力的人 说服与被说服的策略说服与被说服的策略 友善的 声誉好的 幽默的 随机应变的 善社交的 与身份地位相关的 如何成交如何成交 完善型完善型 的的改变与决定系统改变与决定系统 最初反应最初反应 小心 延缓判断 必须了解目的和知道理由 应对改变的性格优势应对改变的性格优势 分析 冷静 客观 接受改变的决定因素接受改变的决定因素 证明妥当 不可避免 不会损失 当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 停止 评估困难 考虑其它选择 慢下来 过度时期的反应过度时期的反应 缓慢 如何成交如何成交 完善型完善型 的的改变与决定系统改变与决定系统 决定改变的关键因素决定改变的关键因素 研究所得资料 有时间作长程深入规划 理性逻辑的方式 决定改变的核心论点决定改变的核心论点 和过去