市场营销-新零售智慧便利店发展瓶颈与机遇——以深圳智荟物联技术有限公司为例论文

1、新零售智慧便利店发展瓶颈与机遇以深圳智荟物联技术有限公司为例【摘要】本文通过对国内新零售产业及新零售便利店的发展现状调研基础上，提取深圳智荟物联技术有限公司的“智荟云”数据库中的数据，对该公司的促销、拉新等活动进行分析并发现：以新零售模式下的无人便利店更具管理科学性、简便性等特点，新零售便利店的发展空间很大；而需要注意的问题为：商品结构管理不够精细；会员系统及积分运营推广有待开发等。【关键词】无人便利店；新零售；会员系统； 注：本论文（设计）题目来源于教师的国家级（或省部级、厅级、市级、校级、企业）科研项目，项目编号为： 。The Challenges and Opportunities of

2、 New retailing Smart Convenient Shore Abstract The paper extracts the data from “Zhihui Cloud” database of Shenzhen Zhihui Wulian company, LTD. to analyze its publicity and promotion effectiveness and so on, based on the research of current situation of new retailing industry and new retailing store

3、s in China. The result shows that the new retailing industry is more simplicity and scientific and the development room of its stores industry is large. It finds out that the smart convenient store industry with the ability to make management processes more scientific and streamlined has plenty of r

4、oom for profit. Then we should think highly of that its product structure management is not precise enough and we should develop the member system and the integral operation promotion and so on.KeywordsUnmanned convenient store New retailing Membership System目 录1 前言12 研究设计22.1 研究对象22.2 研究内容32.3 研究方法

5、32.3.1 文献研究法二手数据32.3.2 提取系统数据分析43 新零售便利店产业现状43.1 国内新零售便利店的规模43.1.1 国内便利店的现状与趋势43.1.2 便利店开展线上业务的情况63.1.3 国内新零售行业发展现状63.1.4 新零售投融资情况73.1.5 新零售便利店的74 新零售便利店模式84.1 传统便利店参与线下模式84.1.1 711便利店案例分析84.1.2 全家便利店案例分析94.2 独立创业模式104.2.1 便利蜂案例分析105 Mr. Go24H便利店分析115.1 日常促销活动115.2 拉新活动136 结论与建议156.1 结论156.2 建议16参考文

6、献18致谢19附录201 前言近几年，电商的出现给线下实体店带来巨大的压力，也因线上商品琳琅满目、价格更优惠使得人们对一站式服务的需求得到了满足而分流了线下实体店的客源，因此引起了大量线下实体店的“关门潮”。而目前，由于电商可实现跨区域消费，门槛较低，电商间价格战的持续使电商行业的红利逐渐减少并愈发严重，此时，线上线下全渠道的零售升级转型逐渐为大家所期待，即新零售出现了。在2016年10月的云栖大会上，阿里巴巴马云提出“新零售”这一概念，他说：“未来，十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售”1。由此，可知综合线上线下优势的新零售才是零售行业继传统零售和电商之后的未来方向。该概念被提出以来

7、，鉴于新零售的系统开发、供应链整合、运营专业人才等各方面的需要，需要大量的技术、资金等资源赋能，也使得新零售行业的探索领头羊企业主要为各大电商巨头。其中较为有名的有阿里巴巴的“盒马鲜生”、腾讯京东的“超级物种”，小米公司的“小米之家”，网易公司的“网易严选”等2。在2016年11月11日，国务院办公厅印发关于推动实体零售创新转型的意见（国办201678号），明确了推动我国实体零售创新转型的指导思想和基本原则。同时，在调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等方面进行部署3。如何实现真正的融合，避免出现顾客仅在线下实体店体验商品，而后面为线上价格更为优惠、库存量更充足

8、等优势而转移到线上购买等问题是企业家们必须解决的问题。通过数据显示, 发现相对稳定的线下零售并不会因此失去其原有的客户, 反而能以更好的运营模式吸引更多客户。无论线上还是线下零售, 成本控制始终是企业运营的重要因素之一, 包括技术、人力物力、宣传等成本在内, 直接影响其商业本质4。所谓“新零售”，以消费者为中心，线上线下全渠道融合，重构人、货、场的结构，构建个性化场景等方式5。其开创传统零售、纯电商行业新格局，是一种渠道壁垒的打破和渠道瓶颈的突破 。目前，众多专家学者正在在研究线上线下渠道合理模型。如Zhou提出零售商在其线下店铺中增加了一个线上渠道，可以通过这两个渠道提供不完善的替代产品模型

9、6。它具有销售全渠道、经营数据化、顾客社群化、智能化管理、供应链社会化、线上订单超过线下订单六大特点7。目前，在便利店这一领域，其新零售模式主要表现为以下三种：（1）传统便利店参与线上，往线上与线下融合方向发展。如711、全家、美宜佳；它们的优势主要是发达稳定的供应链、单店敏捷性较高、地理位置较好、鲜食比例较高等，而发展线上可以为他们实现门店、商品以及顾客的全面数字化，以致力于门店单品管理、商品结构优化、供应链精细化等方面，进而提升客单价、复购率。（2）电商巨头延伸线下，如天猫、苏宁及京东等；主要有2种表现形式，一种，通过改造“夫妻老婆店”的赋能形式，做技术输出；另一种，模式更重，在线下开直营

10、店的扩张模式。不管哪种模式，均可通过线下便利店延伸更多服务。便利店仍主要以到店消费为主，另外可通过入驻美团、饿了么外送到家拓宽触达面。作为反馈，便利店为O2O平台提供消费者、库存等信息。线上与线下相辅相成，互相促进。（3）独立的创业公司，如便利锋、F5未来商店等；它们往往会产生新物种，因为他们需要避开传统便利店和电商巨头的竞争，从其他方向错位切入，如往无人零售方向探索，或增强餐饮部分。未来的零售业将是虚拟与现实的完美整合，“O+O”模式，将是未来新零售时代的新模式，这种模式能够为顾客打造全新的消费场景，提供完美的个性化体8。以下，将围绕深圳智荟物联技术有限公司下的Mr. Go24H门店，它属于

11、以上介绍的新零售便利店模式中的第三种独立创业的无人零售便利店。2 研究设计2.1 研究对象深圳智荟物联技术有限公司目前的门店分布情况为：南山区4家、宝安区1家、福田区1家以及东莞1家共7家门店。选址上零距离贴近用户、多数选择办公楼的大堂或者楼中休闲空间，租金较贵。主要为具有较强消费能力的白领上班族群，提供24小时便利服务，使用户足不出户即可享受高品质的便利服务。该公司拥有自己研究开发的“智荟云”系统，除此之外，线上还有公司公众号用推广各种促销活动、以及7个对应各个门店的微信群。另外，今年2月份该公司的线上商城正式营业，开始了更为完善的全渠道模式。通过线上公众号、微信群的推广运营以及线上商城扩大

12、商品展示面等方面为线下实体店提高坪效；线下实体店满足了顾客对便利店最后一公里的需求，并且反馈于微信群、公众号的宣传推广；目前，线上线下实现真正融合仍需不断探索研究。门店SKU数为3000个，除此之外，门店的商品主要是以快消零食为主，烟酒为辅。线上商城主要是午餐预定、美妆、洗护用品、酒类、年货以及3C产品等。由于线上商城刚刚营业，与线下融合的模式主要表现为午餐、美妆的线上预定，线下提货。通过RFDI射频技术进行商品进销存管理，即一品一码。出口的门感应会感应商品的支付状况，若商品未支付，门系统会指示消费者重新返回店内付款，直至商品全部付款，出口方可打开。另外，系统也会将商品的异常情况反馈到系统后台

13、，供研发人员跟踪处理。消费流程为：消费者首次进门前，扫码注册成为会员。后续进门消费仅需微信扫一扫开门；挑选商品；在智能付款台前感应，后续通过微信或支付宝直接付款；或小程序上通过人脸登记，直接刷脸支付；经过出口门感应后，自动开门，即结束交易。2.2 研究内容主要研究的问题是：（1）国内新零售便利店的发展现状；（2）新零售便利店三种模式中传统便利店参与线上和独立创业新零售模式的代表主要在人、货、场等方面的表现；（3）综合三种模式典范案例分析，为如何将Mr.Go24H推进线上线下融合的进程提供建议。2.3 研究方法2.3.1 文献研究法二手数据首先，使用二手数据分析方法收集我国便利店市场份额、便利店

14、中线上业务开展情况、新零售行业的投融资及新零售便利店大概的方向进行初步了解。紧接着，通过新零售便利店三种模式中传统便利店参与线上和独立创业便利店这两种典范代表便利店进行案例分析，即对新零售便利店中传统便利店参与线上以及独立的创业便利店这两种模式主要在人、货、场上的表现形式。然后，综合这三个连锁便利店，为后续系统数据分析Mr. Go 24小时现存的问题提出一些改进措施。2.3.2 提取系统数据分析由于线上商城模式尚未成熟，本次主要围绕门店展开分析。并综合深圳智荟物联技术有限公司7家Mr. Go 24小时门店开业时间、门店规模等方面有一定的差异性，本次选取位于深圳市南山区科技十二路Mr. Go 2

15、4小时（朗诗店）作为研究对象进行分析。Mr. Go 24小时（朗诗店）位于朗诗大厦1楼大堂内，由透明玻璃隔开。内部环境为:最里面是宽为可同时容纳3人的仓库，仓库门口左边是3个7层的冰柜，紧靠冰柜的是1台风雾柜，然后到唯一可出店的感应门。店中间放置2个货架，靠仓库右边墙壁的依次为：1组摆放着无穷牌的各类零食以及各种品牌的泡面等，1个烟柜，热食操作台，1个热柜然后到隔离玻璃的5组货架。外部环境为：店的方是本大厦的电梯区以及1楼洗手间，然后到瑞幸咖啡，门店的左边是1间拉面馆。其次，位于朗诗大厦隔壁有一间京东便利店和家乐缘餐厅，隔一条马路位于朗诗大厦对面的方大大厦一楼有711便利店。系统数据分析主要从

16、以下两个方面进行，一方面，调查分析Mr. Go 24小时（朗诗店）9-10月份商品促销活动及其效果；另一方面，调查分析其拉新活动的效果。综合上述分析，发现问题并总结经验。3 新零售便利店产业现状3.1 国内新零售便利店的规模3.1.1 国内便利店的现状与趋势据调查，在日本平均3000人就有1间便利店，甚至在便利店数最为密集的东京，可达到约2000人间。公开资料显示, 中国便利店市场空间可达50万家, 销售额超过100万亿元, 市场空间极其广阔。可以预期, 无人便利店甚至可能像共享单车一样成为下一个超级风口9。由图1和图2得，便利店销售额和便利店数量从2015年到2018年平均涨幅分别达到了25

17、%和增加了15%，即表现为销售额从1181亿元上涨到2264亿元和门店数量由9.1万家上涨到12.2万家，并预计在2019年实现12.95万家。综上，显示出便利店行业正蓬勃发展。图1 2015-2019年中国便利店行业销售额统计情况与预测图2 2015-2019年中国便利店行业门店数量统计情况及预测3.1.2 便利店开展线上业务的情况便利店随着零售业运营模式升级不断往与线上融合的方向走。由图3可得，随着美团、饿了么的出现，拥有送货到家门店占比超过60%，另外配有线上业务和通过线上引流的的门店数量占现有门店数量的70%。图3 2018年便利店门店开展新零售业务情况3.1.3 国内新零售行业发展现

18、状至新零售概念提出到目前共3年，第一年即2017年的市场份额达到389.4亿元，据专家估计2025年将达14.86万亿，实现110%的年均复合增长。图4 2017-2025年新零售市场规模统计3.1.4 新零售投融资情况由表1得，投资热潮在2017年较大幅度上涨后，却在2018年的新零售融资总额显示出上涨速度急剧放缓的现象，融资事件次数大量减少，具体数据表现为发生融资数量80起，共产生的流量为139亿元。而2019年上半年融资总额的11.75亿元由21起融资事件加和，以上两个指标大幅减少。表1 2018-2019年上半年新零售行业投融资情况3.1.5 新零售便利店的新零售是综合多方面的一个新的

19、零售业态人，如全渠道、供应链整合、人工智能、大数据、金融科技等方面。在2018年中国新零售50强榜单中，便利店和生鲜模式的企业占比最多，前者的占比为20%，后者占26%即为13家生鲜新零售企业，详情见图5。 图5 2018年中国新零售50强榜单入围的便利店及生鲜企业综上所述，未来百货、大卖场、购物中心等将逐步细分为便利店模式，并会朝全渠道即线上线下融合的方向发展，更精确地为各种社区顾客提供更个性化的服务。由于系统开发、供应链管理等方面的升级，新零售投融资情况将会大大影响便利店新零售化的进程，特别是新零售便利店模式中的独立创业便利店。因此，投融资情况的变化在一定程度上解释了目前市场上，主要是偏电

20、商巨头的新零售便利店以及生鲜等专一方向新零售。4 新零售便利店模式4.1 传统便利店参与线下模式711便利店及全家便利店是典型的传统便利店参与线上的新零售典范，它们的优势源于其是具有历史悠久的连锁经营模式，拥有成熟营销、人才、资金和技术等战略资源，较据竞争性，也为竞争对手进入新零售便利店行业设置了壁垒，拉开了距离。4.1.1 711便利店案例分析7-11创立于1973年11月，在16个国家拥有连锁店近7万家，在全球拥有便利店、超级市场、百货公司、专卖店等，门店数量远超全家和罗森的3至4倍。根据调查，这得意于它的商业模式，以下进行分析：1.极致的单品管理时刻关注着单品的销存信息，并且做到非几箱而

21、是几盒的补货量，向着零库存率为标准。每年SKU更换率为70%，并且积极开发自有商品，向着为顾客提供更为个性化、定制化商品的方向努力，实现与其他便利店差异化。商品主要为偏平价与中高端价格，满足上班族的消费需求；在商品结构的调整方面，通过加工食品和快餐结构的合理化，为门店实现了整体毛利率32%，在50-100平米有限的店面空间内实现了每一平米的效能最大化。2.完善的物流配送体系极致的单品管理对物流配送要求极高，完善高效的配送体系是零售业实现连锁经营的基础条件，一家成功的连锁便利店背后一定有一个高效的物流配送系统10。新鲜、及时、便利和不缺货的物流配送体系作用于商品坏损、仓库成本的降低等方面，最终表

22、现在销量、毛利率的增长以及顾客忠诚度的提高，最终形成闭环的商品流、物流、资金流以及信息流的良性闭环促进作用。商品性质以及天气对商品需求量的影响等进行合理调整。特别是食物，针对不同种类的商品设定不同的配送温度，运输车更是经过定制化开发，一切的工作只为保证食物的新鲜、及时。3.时刻以顾客为中心门店会以顾客的生活为中心，在开展各种引流机制同时将“便利”做到极致，多元的订制产品和服务。除了咖啡、新鲜饭团、各种奶品，711便利店还可以代收干洗衣物、代订鲜花、各种机票火车票等票务活动，倡导连带消费，为顾客提供一站式服务。4.1.2 全家便利店案例分析全家便利店于2004年12月27日入驻上海，这也是中国大

23、陆内第一间全家便利店，并凭借“全家就是你家”的广告语深得人心。而全家较其他便利店较为突出的是，它具有较强大的会员系统。1.经营会员系统上线半年后,全家便利店的积分总数达到9.1亿分, 平均单店每日送出积分约为3710分, 兑换分数2.1亿分。在积分制的激励下, 2014年, 全家便利店会员消费比达到23.5%, 会员每月到店到店频次达5.25次, 客单价达13.5元, 高于非会员客单价2.1元11；2.积分、造节：结合促销活动向他们传递积分也是商品意识，合理引导顾客积累积分，因为便利店符合刚需和高频的特点。针对90后消费者“好玩”心理，定制IP、电影主题产品，打造类似国内“双十一”、618购物

24、节等节日，推出由原本每个月的第二个星期五到后来每周星期五的“疯狂全家日”，而这源于系统分析出每个月第二个星期五通常是发薪日，极大地带动了销量。3.全家顺应新零售的OandO 闭环尽可能提高线上商城的顾客线下到店的可能，带动连带消费。比如，全家便利地引导顾客线下提货节省邮费，为全家降低了物流成本，而且实现了引流。4.2 独立创业模式独立创业模式更依赖社会上的投融资情况的发展，由于处于新零售模式的前头，一切都是未知、需要探索。因此，它较其他模式更迫切需要商品、新零售运营、供应链管理、系统开发等方面更专业的人才，所以融资情况是他们的命脉。由于多方面的影响，其发展速度更加缓慢。4.2.1 便利蜂案例分

25、析便利蜂成立于2016年12月，作为独立创业新零售便利店经过3年的积累，在去年9月25日实现国内门店数破1000家，其中北京500家，上海100家，实现区域型高密度渗透。该企业的主要业务有无人便利店、无人货架、共享单车。通过无人货架提升知名度，消化便利店的库存以及更换商品，与无人便利店相辅相成，让消费者对品牌的认可度更高。1.前期有人后续无人基于消费体验重构的融合，创造出不同的消费场景满足消费者的需求，给用户带来优质的体验12。例如统一服务模式：主要表现为店员每天面对顾客需要对顾客做到一定露齿率地微笑、打招呼等指标，顾客所有的体验都需要量化；在实现完全无人模式前，通过店员去向客户传递温暖。2.

26、更精细并具特色的商品管理通过系统数据避免人为失误型订货，更具科学性地SKU的更新淘汰，并在食品材料中制造舆论，如指定使用金龙鱼非转基因一级大豆油制作热餐，制造了国内第一家使用金龙鱼制作热餐的便利店的噱头进行推广，但不忘时刻围绕为消费者着想的理念。3.系统管理运营提升运营效率通过人工智能和大数据提高便利蜂的运营效率除了表现在选品、选址、补货等门店事宜更具科学性和简便性外，利用大数据，便利蜂将抓住消费者的购买行为和购买心理，实现精准定位，有利于增加消费者剩余，提高购买欲望，形成市场竞争力12。为企业大大降低了运营成本，同时为顾客增加消费剩余。4.直营式管理；通过门店的规模化体现中央供应链的优势，大

27、幅度提高供应链效率、降低运营成和损耗，在此基础之上，通过线上的解决方案聚拢和收集用户消费信息，控制新的流量入口13。通过“数据驱动”统一管理1000家门店，其中北京500家，上海100家。与711便利店和全家的连锁加盟不同，便利蜂前期仍旧采取的是直营管理模式。旨在通过直营模式避免因需均衡加盟方的利益问题而带来无法管控品牌口碑和提高食品安全方面的问题，另外其官方声明团队也表示，待便利蜂的商业模式方面更成熟的时候会开通加盟通道。5 Mr. Go24H便利店分析5.1 日常促销活动Mr. Go 24小时（朗诗店）被选作公司的示范点，旨在发展线上线下融合发展的模式，为后续门店的营销推广以及管理规范。主

28、要项目有21天的促销活动、低价秒抢下午茶等活动。在此，提升日商活动的结果分析如下：1.2019.09.26-2019.10.17（剔除国庆假期数据）朗诗店促销商品活动:（1）活动期间门店营业额环比增长11%（2948元），其中促销商品销售额环比增加97%（1881元），占营业额增长的64%，即64%的门店营业额增长由促销商品来解释，具体数据如表2所示。表2 销售数据变化情况时间段销售总额促销商品销售额活动前15天26318.011938活动后15天29266.393819环比增长率11.20%97.06%注：以上数据已经剔除国庆假期数据。（2）11款促销商品销售数量环比增长超过100%，5款产

29、品没有变化，甚至出现下滑趋势，同时这5款产品基本上都是畅品饮料，后续活动选品方面需要特别注意，具体情况见图6和附录表A1。图6 促销商品销售数量（个）和环比情况（3）促销活动期间，公众号粉丝自然净增长9个粉丝（新关注28个，取消19个），具体情况见表3。表3 公众号粉丝用户增长情况：注：以上新增粉丝人数属于自然增长的真实粉丝。（4）因促销活动进店消费，从而成为朗诗店新会员者共47位。5.2 拉新活动主要为尊享会员免费送及朗诗店早餐免费送活动1.该活动通过公众号推出软文，活动内容：在2019年10月18日-2019年10月31日内，可通过扫码关注公众或进入小程序注册成为普通会员，然后点击领取尊享

30、会员按键，即可享受为期31天线下门店商品9折优惠（烟酒促销商品除外）；消费享受双倍积分，100积分兑换1元，后续还有尊享会员专属低价折扣。2.免费领早餐券兑换早餐活动：2019年10月21日于朗诗大厦门口以及对面方大大厦门口派送100张早餐券，领取者可在2019年10月22日-2019年10月25日到朗诗店门口领取早餐一份。通过活动推广门店后期的早餐售卖。由于多个活动同时进行，均存在拉新效应。因此，为了更科学地阐述活动效果，本次主要对2019年10月18日-2019年10月24日活动成果进行分析。（1）本周内，免费早餐券总共发放100张，回收46张，回收率为46%。另外，普通会员新增共111位

31、，消费金额1835.74元，占本周总营收13%，具体情况请看附录表B2。（2）由图7所示，在活动开始前，统计所有门店购买价值19.9元尊享会员的顾客共有46位。本次活动共有36位顾客参与了免费领取尊享会员活动，他们消费金额704元，用前后10天的消费数据上看，复购率没有增长，但是客单价增长13%，可能是统计周期太短，参考意义不够大。图7 尊享会员分布情况（个）（3）通过这次门店拉新活动，我们可以注意到尊享会员免费领取活动中，朗诗店领取的顾客共28位，约占总领取人数的77.8%，领取效果比其他门店大得多。而我们调查发现主要原因是当时朗诗店也正同时进行着早餐券免费领取活动和21天商品促销活动（朗诗

32、店特有活动），具体详情请见附录表C3。（4）促销活动期间，公众号粉丝自然净增长33个粉丝（新关注47个，取消14个），群活跃度明显上升。具体情况见表4。表4 公众号粉丝用户增长情况：注：以上新增粉丝人数属于自然增长的真实粉丝。（5）使用积分的人数占拥有积分人数的9.9%，兑换的积分数为总分数的6.8%。本周积分兑换45人，积分使用12600分，还有407人未使用，未使用积分为170113分。具体情况见表6。 表5 积分兑换情况（仅限朗诗店）：已兑换积分人数45人积分合计182713分已兑换积分12600分剩余未兑换积分170113分剩余未兑换积分人数407人6 结论与建议6.1 结论1.合理促

33、销可带动新增SKU推广由表2和图6可得出，通过促销活动不但可以提高销售额，而且能够引导消费者尝试颜值高、平时较少消费的商品；而促销对平日的畅销品的影响作用不大。2.缺乏如何将公众号关注者转化为现实消费者的战略由表3和表4可得，促销活动、拉新活动对应的公众号关注情况表现为，前者加上国庆7天即共22天，新增为1.27位/天，取关为0.86位/天，净增长则为0.41位/天，即2天方可新增1位公众号关注者；后者共7天，新增为6.71位/天，取关2位天，净增长4.71位/天。由此可得，在日净增长人数这个指标上，拉新活动的引流效果是促销活动的11.49倍。由此可得，应将日新增人数、日取关人数以及日净增人数

34、加入到客单价、销售订单数、销售总额等活动效果检测指标内。紧接着，线上线下融合问题中如何将公众号关注者转化为线上商店、线下实体店的机会则应运而生。3.缺乏对新的现实消费者关系维系由2019.09.26-2019.10.17朗诗促销商品活动引入普通会员47位和尊享会员免费送及朗诗店早餐免费送活动引进普通会员111位，这158位新增会员活动期间的客单价分别为 13.7，非促销期间的客单价为8.9，引新效应较为明显，但仍缺乏针对新会员后续增加复购率的刺激。4.尊享会员推广投入不够各大零售业商家在经营的过程中，吸纳了众多消费特性不同的会员，而且每个会员的消费过程又是持续变动的，对于商家来说只有在正确的时

35、间向目标的会员实施个性化手段才能实现企业的利益14。根据全家便利店的分析中得出了会员带来的销售额占门店总消费人次的23%，其客单价也较不是会员人数的更高，而Mr. Go24H到目前已经过了一年半了，朗诗店自费购买的尊享会员人数仅为28个，尊享会员的推广明显短缺。5.积分兑换规则不够科学积分制发展到今天已经不再仅仅是一种商品促销的手段, 而是激励消费、调动终端销售积极性、拉动产品结构和终端服务提高的一种营销模式15。以全家的积分兑换营销策略为标准，其积分兑换的让利均作用于客单价、复购率等方面上，对门店本身，相当于积分让利的微观部分反而起到增进与客户之间更友好的关系当中，如增强了消费者忠诚度并提升

36、消费驱动力。明显，Mr. Go24H的积分兑换所带来的消费驱动力的效果并不明显，因此其积分兑换规则暂时不够科学性。6.2 建议1.以促销挖掘、打造网红产品，促进SKU的精简化。（711如何组合营销）通过以上两次促销分析发现，促销对日常畅品销量的影响效果并不明显，而平日较为小众、颜值较高的商品此时更受欢迎，环比增长至少翻一倍。因此，以促销方式打造网红、推广新品等不失为一个好方法，并且进而筛选简化SKU。通过后续处理淘汰列表的商品，并不断优化牌面，合理提升店面坪效。类比711便利店打造自有商品成为网红产品，进而实现与其他便利店的差异化。2.充分利用目前已形成的小范围密集型选址模式，使供应链效能最大

37、化。目前，我们共有7家内设仓库的门店，其中仅南山区共有4家。合理利用目前已形成的小范围密集选址模式，采取总部统筹分配物资为主，店间互调为辅的模式，发展及完善供应链，做到先进先出，及时补货的商品管理。通过门店间协作，将待处理商品统一处理，有规律地引入新品，充分利用选址距离优势。3.微信群及公众号运营，及时有序推送门店、线上商城的优惠活动微信群除了可供门店宣传服务，另应可供顾客反馈问题，门店解决问题的渠道，塑造顾客积极服务，门店积极负责的形象。另外，也可供顾客参与线上商城拼团、秒杀等活动的场所。不仅满足消费者的物质体验需求，并且满足他们分享互动需要，进而提升顾客的信任感，提高顾客们的粘性。4.推广

38、会员制，通过增加尊享会员数量提高客单价以顾客为中心，加大对尊享会员制的推广，增加开展有利于顾客也有利于门店销量的尊享会员购买或领取规则。例如，十天内有七天到店消费打卡的顾客，免费送一个月尊享会员等双赢活动。这样既提高了顾客到店率，又增加了活跃会员数，提高客单价并增加用户粘性。5.明确积分也可是货币这一理念在策划活动时，将积分是商品效用最大化。通过积分补充促销的让利损失，营造大幅度让利的局面，或者将消费商品的总金额与兑换积分的规则挂钩，如每次消费可使用的积分为当次消费金额100整数倍的1/2以及积分期限制等。这样积分造势，不仅可以提高顾客的客单价，而且可提高顾客到店率。6.线上、线下充分融合，相

39、互导流。线上、线下的商品差异化管理，互相导流。通过邮费减免、定点打卡获赠品、减金额等方式引导线上订单到线下自提的模式，为线下商品提高展示机会，积极调动顾客到店自提时的连带效应，进而带动门店的客单价。线下往线上回流，线下自提打卡积累对应积分获取线上抽大奖活动、送线上商城满减券等活动，做到相互促进，互相引流的作用。参考文献1 电子商务世纪经济报道. 新零售突袭O2O后时代 线上线下资本再交锋J. 信息与电脑(理论版), 2017(04):3-.2 张根红. 新零售营销模式的应用研究D. 2019.3 韩昊辰. 图解：国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见.中国政府网,2016-11-11.4

40、张静雯, 于颖雯, 贺馨锐. 浅析互联网+背景下传统零售向新零售转型中的问题及应对策略J. 现代经济信息, 2019(07):155-156.5 郑贵华, 李呵莉. 实体零售业转型新零售过程中的问题及对策研究J. 经济论坛, 2017, 000(005):72-75.6 Zhou J, Zhao R, Wang W. Pricing decision of a manufacturer in a dual-channel supply chain with asymmetric informationJ. European Journal of Operational Research, 20

41、19, 278(3): 809-820.7 艾媒报告中心，2019新零售产业发展特点、困境和趋势解读EB/OL.8 David R. Bell. Location Is (Still) Everything M. Washington: New Harvest,2014.9 董枳君. 带来新体验的无人便利店,真的便利吗？J. 商学院, 2017(8):62-64.10 李纲. 连锁零售业的信息化与企业竞争力D.北京交通大学,2008.11 冯晓霞. 全家便利店:如何让会员上瘾J. 光彩, 2017(11):30-31.12 马伟伟,依绍华. 零售企业技术创新对品质消费的影响研究以零售企业便利蜂

42、为例J. 价格理论与实践, 2019, 卷缺失(9): 20-23, 166.13 Thomas Wu.新零售的新秀便利蜂前途如何R.北京:北京科技大学,2017-06-20.14 陶薇, 李国昊. 大数据时代背景下零售业会员制创新营销策略分析J. 商业经济, 2019(02):85-87.15 林思. 会员积分黏住客户J. 中国眼镜科技杂志, 2014, 000(024):106-107.致谢本论文是在鲁汉玲老师的悉心指导下完成的，在收集信息撰写的过程中，鲁老师为我提供了宝贵的修改建议，并给予了我许多热心的指导和热情的帮助。她渊博的学识，更专业严谨的文学视觉以及高尚的人品，深刻地影响着我。在

43、此，我想对鲁汉玲老师表示至深的感谢。经过了3个月的努力，我终于完成了论文报告。从选题、开题报告、初稿等一些列工作，终于完成了论文报告，这每一步对我来说都是新的尝试和挑战，也是我在大学期间独自完成的最大的项目。通过查阅相关资料和书籍，让自己从一无所知、头脑模糊、逻辑不清一直到最后的收工完稿，这期间遇到许多难题，不过还好经过老师的帮忙，指出我存在的很多问题。再次感谢老师的耐心指导，才能让我顺利完成毕业论文。附录附录A 促销商品销量情况表A1 促销商品销量情况附录B 新会员增长情况表B2 新会员增长情况序号联系方式会员类型应付金额115813730392普通会员53.80215814438212普通

44、会员2.00313691980420普通会员13.00418510064115普通会员2.50518665883096普通会员11.00618682242195普通会员29.00713923830389普通会员50.00813428962124普通会员5.00918679473351普通会员23.001013911882550普通会员18.801118664973837普通会员34.601213668098657普通会员6.001313424295547普通会员7.501413723728071普通会员4.501513267129466普通会员8.501613670488248普通会员13.5

45、01719926464095普通会员6.001818612106708普通会员5.001915114979337普通会员26.002013632848726普通会员11.002119866159419普通会员31.002213516831671普通会员33.962315826893396普通会员3.002418676670520普通会员4.002518825265596普通会员28.002618820286994普通会员5.002718697571797普通会员5.502813927422742普通会员4.002918565659973普通会员3.003013728753536普通会员18.8

46、03117853485932普通会员5.503213757897894普通会员14.503313600977790普通会员73.263413554813391普通会员13.003513168788578普通会员26.503618601631059普通会员4.003715943056399普通会员5.503817898436535普通会员6.003915026698992普通会员54.004013810435949普通会员2.004113699797822普通会员50.004218664607884普通会员13.004318575693160普通会员37.004417748512979普通会员1

47、7.004513825238395普通会员28.504615622805865普通会员14.004715999698397普通会员7.004815017917173普通会员12.504918665320994普通会员29.505018721277286普通会员8.005115171109071普通会员27.505213504696350普通会员6.005313423810063普通会员5.005413926545080普通会员2.005513476278179普通会员13.505613590421022普通会员21.005713798484272普通会员16.005813423727163普通

48、会员24.005918565612195普通会员17.506013422688338普通会员2.006113570960069普通会员19.506217820172771普通会员114.806313682501589普通会员15.006415017207475普通会员3.006518520133834普通会员99.006615223015933普通会员21.006713038855591普通会员4.006815078581619普通会员2.506913531090411普通会员14.007013828869467普通会员3.507113802876441普通会员6.507213267025961普通会员10.007313129507179普通会员17.507418118767447普通会员3.007513411764405普通会员6.007613691797710普通会员5.007718507559615普通会员12.50781868