2014家装沧州分公司开业实战分享

1、沧州分公司新店开业实战方案分享 2013年10月1日-7日 元洲装饰1000家居体验馆盛妆启幕 目录 开业筹备 活动策划 推广渠道 客户邀约 促销政策 现场布置 开业七天庆 客户接待 收款 收订 异议处理 前言 我们在沧州不能以折扣和别的公司较量，这样和其他公司一样的运作 模式效果不会太好，但如果报价过高也会影响客户的成单率，因为目 前元洲在沧州的影响力对于高端客户还没有起到太大的辐射，如果在 一个市场要有很好的发展必须要有很大的市场占有率2007年石家庄的 发展就是一个很好的实例！ 今年国庆期间大店开业并配合线上线下大范围推广，客户邀约达到较 高的到场量，颇有成绩；但由于报价的提高对于现阶段

2、的客户具有一 定影响，沧州元洲在沧州现阶段的重要工作应是市场占有率和工程标 杆影响力。 元洲装饰在沧州有一定的影响力，但市场占有率相对较低，前三年只 是单一的签单做工程，缺少形象推广力度，缺乏市场影响力，市场认 知度较低，并且店面过小的问题严重影响签单。 沧州市场潜力较大，客户已经开始接受规模较大的公司，对于设计费等逐 步认可。由于沧州当地的人员关系等问题，较多客户的消费理念有待提高，我 们主要的竞争企业除星艺、业之峰外，还有东易日盛、龙发博峰，并且新起的 翔龙装饰（石家庄城市人家原组人马）目前在市场占有率很高，比如折扣低等， 龙发折扣也是如此，因此需要对到访客户逐步引导。 审慎。知己知彼。

3、市场环境分析 十一黄金周，元洲装饰高调强势进驻沧州市场，以高大上的形象迅速 建立良好口碑，抢占中高端市场。以开业为噱头，迅速集客撬动市场， 以便长足发展。 开业活动方案策划 沧州开业活动方案.pptx 推广渠道调研： 沧州媒体投放调研方案.doc 沧州媒体定稿投放排期.doc 沧州媒体投放尺寸.doc 整体推广策略执行 整体推广策略执行 线上通过广播电视报和沧州晚报开业前三周密集高调投放，硬广软文结合，预告沧 州首家品牌家装的直营公司入驻，元洲1000平米家居体验馆盛大启幕，元洲战略试点树三线 标杆城市。 硬广及户外形象以“品牌家装 王者风范”为主题，软文以“因为专业 所以领先”阐述元洲 为什

4、么来到沧州，带给沧州什么样的生活方式、具有其他家装公司没有的各种信息化、集团 化管理手段等软实力。晚报报眼类广告以文字构图“不看元洲，绝不装修”为主，预告小 1000平米家居体验馆盛大启幕。小区及电台以“不看元洲，绝不装修”为导语强势宣导。 全面发力。浮出水面。 品牌价值 三线城市标杆 品牌家装 王者风范 因为专业 所以领先 宣传口号 l 500强品牌，16年积淀。 l 北京的设计，北京的服务。很北京！很国际！ l 从北京到沧州，家装一站式服务！ l 享受北京的早餐，米兰的清晨！ l 黄金周送黄金，七天七夜不打烊！ l 7天7夜7根金条，错过不再有！ l 建材家居全市最低价，差价三倍还！ l

5、交款自愿，退款自由！ 整体推广策略执行 合作媒体沧州广播电视报 媒体推广发布时间主题与内容 沧州 广播电视报 半版硬广9月6号 半版画面主题：品牌家装王者风范+ 促销内容 报眼：LOGO+元洲装饰 1000家居体验馆 封一报眼广告 9月13号 半版硬广9月13号 半版硬广9月20号 封一报眼广告 9月20号 封一报眼广告 9月27号 盛妆启幕10月1日-7日 封二整版硬广 9月27号 垂询电话：3083588 开业软文9月27号 形象软文 整体推广策略执行 合作媒体沧州晚报 媒体推广发布日期主题与内容 沧州 晚报 头版报眼9月17号 报眼：LOGO+元洲装饰 1000家居体验馆 盛妆启幕10月

6、1日-7日 垂询电话：3083500 头版二十分之一：不看元洲绝不装修 元洲装饰1000家居体验馆盛妆启幕 黄金周送黄金 七天七夜不打烊 10月1 日-7日 垂询电话：3083500 头版二十分之一9月18号 头版报眼9月24号 头版二十分之一9月25号 头版二十分之一9月26号 开业软文9月27号 整体推广策略执行 合作媒体沧州音乐广播电台（FM103.6）元洲1.mp3 媒体推广频次发布时间发布内容 音乐广播 （FM103.6） 19次/15秒/天 （每天19次播出 15秒电台广告） 9月10-11月10日 广播稿：元洲装饰,京派领军品牌，首家直营入驻狮城。 1000平米家居体验馆盛妆启幕

7、10月1日-7日！元洲装饰携 手百余家知名建材品牌蒙娜丽莎、*、* 联袂炬献。垂 询电话：3083588 很北京！很国际！元洲装饰！ 整体推广策略执行 合作渠道户外广告 户外LED 显示屏 30次/15秒/ 天 9月25-10月 7日之间翻 倍播出 9月25- 12月24 不看元洲绝不装修元洲装饰1000家居体验馆盛 妆启幕黄金周送黄金 七天七夜不打烊 10月1日- 7日 显示屏位于店面附近 媒体推 广 发布位置发布时间发布内容 户外 墙体围 挡 经二路颐和文园南路 （15米*6米） 8月25-11月25 （三个月） 开业信息释放 各合作商家画面 宏宇城小区外墙广告 （1.5米*5米） 9月1

8、0号-3月10号 （半年） 开业信息释放 整体推广策略执行 媒体推广渠道车载LED屏 媒体推广频次日期内容 车载LED 显示屏 每间隔17秒显示1次元洲关键字 每间隔15分钟显示一次15秒广告 9月28、29、 10月1日3天 不看元洲绝不装修元洲装饰1000家居体验馆盛妆 启幕黄金周送黄金 元洲装饰3083588 整体推广策略执行 促销政策 1、50元手机充值卡来者即送 每天到场前10名，并携购房合同及户型图者。 2、家装交定即享折 家装交定金1000元，可享受最低至8折优惠。 3、预存家装款再享折 预存家装款5万元，可享家装预存款5%优惠，预存10万元可享10%优惠。 4、预存主材款享补贴

9、 预存主材款5万元,可享主材预存款5%的元洲公司补贴优惠（特价品、限量品除外）。 5、主材款再存再送 预存主材款10万元以上，再享主材预存款5%的元洲公司补贴优惠（特价品、限量品除外）。 6、预存款享增值 自交纳预存款之月起，每延期开工一个月，享受预存款1%的增值收益，最高至5%； 7、爱“拼”才会嬴 越拼越有“礼” 满二十万元洲再送1%礼！一人“血拼”、亲朋“合拼”、现场“互拼”！ 8、幸运装修，金条大奖循环抽 每天14：00、15：00、16：00三次开大奖，最高大奖金条一根。 9、快乐装修，百件主材限量品超值低价抢购 百件品牌主材超低价强力助阵，数量有限，先交定金先得（每户限购一件）。

10、10、前100名交定客户，尊享增值服务 赠送价值500元开荒保洁一次。 整体推广策略执行 促销政策 家装返款表： 家居家居/家装家装 基础工程基础工程 （3万元以万元以 上）上） 80% （含）（含） 100% 100% （含）（含） 120% 120% （含）（含） 140% 140% （含）（含） 160% 160% （含）（含） 180% 180% （含）（含） 200% 200% （含）（含） 220% 220% （含）（含） 260% 260% （含）（含） 300% 300% （含）（含） 以上以上 家装基础工家装基础工 程实际发生程实际发生 额优惠比例额优惠比例 4%5%6%7%

11、8%10%12%16%18% 20% 客户保障： 1、交款、退款自由: 凡交款客户，只要所购主材未送货，客户随时可退款（已下单生产的定 制品除外）。 2、活动价格就低: 凡交款客户，若遇元洲其它活动，凡所购主材未送货，客户可享受未来活 动的最低价格，如客户发现元洲主材高于市场价格，差价3倍返还。 整体推广策略执行 前 台 沙 发 沙 发 作 品 展 示 画 架 易 拉 宝 易 拉 宝 抽奖处（室外） 活动流程及现场布置平面图 签到处 （盛旨、王芳） 签 到 签约处（李丽娜） 至签约处签单 财务处 （傅嵌嵌、单敏） 至财务交款 至签到处领取奖品 离 场 至 活 动 区 投 影 仪 茶歇 音响 奖

12、品展示区 客户活动区 参加活动 设 计 师 区 与设计师沟通 与 设计师沟通 整体推广策略执行人才招聘 8月上旬3人在岗，中旬7人在岗。截止9月30日，沧州分公司共35 人，其中9 月份新入职员工17人。 设计师和市场部保3个月的底薪，将军是拔出来的。 开业期间邀请观望的目标人才做客。 全面培训人才成长的重要 开业前，集团针对各部门进行开业前多场次集中培训、学习，增进员工企业 文化知识和专业素养。 整体推广策略执行 企业文化企业文化-彭磊彭磊 人力管理人力管理-范玉晶范玉晶 品质工程品质工程-杨蛟龙（石家庄）杨蛟龙（石家庄） 采购中心采购中心-陈亚娟陈亚娟 室内设计室内设计-陈达陈达 沧州元洲

13、发展规划沧州元洲发展规划-钱连山钱连山 全面培训人才成长的重要 整体推广策略执行 定岗培训 集团财务集团财务-朱晓松朱晓松 由石家庄财务为沧州新财务经理进行10天的入职培训 设计中心设计中心-陈达陈达 在沧州支持期间，组织设计师和市场部培训3次 网销中心网销中心-于鑫于鑫 安排专人直接负责沧州网站管理及网络销售推广 营销企划中心营销企划中心-刘爱华刘爱华 孙丽丽孙丽丽 张帆张帆 马小爱马小爱 全面负责沧州新店开业策划及实施 杨悦杨悦-营销技巧的培训和监管 工程中心工程中心-邢庆华邢庆华 安排客服中心直接处理原属石家庄分公司客户的售后 维保问题，派孟工和黄工驻沧州支持工程管理，内材 采购工作，扶

14、持新入职工程部经理。 集客策略沧州小区拓展计划.doc 7大目标小区，4000户。1000户非主流小区。 营销， 小区驻守，主拓人员关键小区2个，蹲守精准邀约。 短信营销， 主材合作，所有元洲合作建材品牌门店，张贴元洲开业活动海报或者摆放易拉宝； 元洲统一印制入场券，由合作建材品牌的工作人员发放给客户，每成功邀约到场一名 客户，奖励工作人员30元现金，一名定金客户，奖励50元。（以入场券背后签名和手 机号为准。） 建材商提供客户签单，提点按原来的点。 开业前一周，雇佣学生每天至目标小区、主干道、建材城发放DM单页。 大型商场-合作物料宣传，喷绘类。 紧密配合。指标为王。 整体推广策略执行 小区

15、拓展： 目标小区，针对性的拓展策略：针对即将交房的中高档小区； 通过客户细分，从小区的重点户型，面积，客户社会地位，根据消费能力上 来分析，制定出不同的营销方案； 通过 营销、活动组织和短信平台拓展客户。 兰亭苑和皇家壹里通过重点小区开发，以组织团购为主。 客户邀约： 晨夕会制度 每天必开，晨会制定目标，夕会总结分享。 领导带头亲自干，起表率作用。 当日事 当日毕，定的目标任务必须完成。 激励机制10月开业活动任务及考核办法(定）.docx 试水。深挖。 整体推广策略执行 物料筹备沧州新店开业墙面包装.xls 整体推广策略执行 9月30日11:16 乔迁之喜 10.1 盛大开业 应急问题处理： 1、业绩第一