绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)完整版

1、 Contents Page 目录页 01 销售观念 02 销售准备 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交 3 0-销售观念 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 推广 营销与销售的区别 客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交 营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略 、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好把东西卖好 营销VS销售 低素

2、质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2 高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4 传统式销售传统式销售+ + 所属的行业所属的行业 知识知识 传统式销售传统式销售 顾问式销售顾问式销售+ + 客户关系客户关系 顾问式销售顾问式销售+ + 压力推销压力推销 意愿意愿 素质素质 R2R4 R1 R3 客户状态分析 产品和服务的分类 工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐 销售的四个层次销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物

3、和价格本身决定） 销售员的四个段位销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型 销售与销售员 客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户 营销阶段 1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济 10 0-销售准备 销售团队管理存在的问题： 重结果，轻过程，关注事而不关注人 下命令，不跟进，只提要求而不辅导 建团队，不激励，制度和流程都缺失 A 你谁啊？ B 你要和我说什么？ C 你说的和我有 什么关系？ D 这是真的吗？ F 我为什么要现在买？ 故事 销售六大任务 E 我为什么要在这买？ 形象准备 职业

4、化，专业化-信任感说服力 心态准备 耐心：专注 敏锐 对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察 信心：自己 产品 对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化，媒体化-说服力 销售准备 服务营销概述 客户流失的四大原因： 1、不方便 2、不及时 3、不友好 4、不专业 营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘 销售的四大误区： 过分依赖产品 迫切渴望成交 单方做出承诺 一再主动让步 销售沟通四大基本功 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5

5、. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧 销售的基本流程 17 1-客户开发 客户定位与渠道分析 公共媒介的营销推广 精准的广告投放 行业展会多参与 开展活动邀体验 创意公关抓眼球 游戏营销增粘度 1. 互联时代做分销 人际媒介的客户互动 新型直销转介绍 招商会议创销量 电邮与电话销售 口碑营销三大招 地面推广抓重点 1. 社群运作造粉丝 产品的四大吸引力： 新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别） 客户关注：客户关注： 安全（质量）安全（质量）、金钱（成本）金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）体验（服务）、身份（品牌） 客户角色： 购买者购买者- -决策者决策者- -使用使用者者- -影响者影

6、响者 2 4 6 8 10 12 客户关系（决策层） 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状业界最佳 影响客户购买的因素模型 21 2-关系建立 关系的层次 浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付） 初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感 身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好 1、好意：名正言顺的理由 2、好话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始 接近的四种方式 以问代说 中性表达 提供选择 转变立场 初步沟通 克服逆反四招： 关系三部曲 初步关

7、系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念） 一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控 过程） 信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量） 建立关系的三个方法 信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类 提问技巧 1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题 猜猜我是谁？ 29 3-需求沟通 需求分类 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。 客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化 步骤目的目的提问方式题型示例 第一步搜索找到痛点开放式

8、情况性问题 您平时是如何理财的？ 您是从事什么职业的？ 第二步锁定聚焦痛点封闭式难题性问题 您很关心怎样存收益更高？ 您不希望自己的钱缩水吧？ 第三步撒盐明白危机选择式隐喻性问题 面对您的资产不断缩水的情况， 您会选择漠视不理，还是愿意 花些时间了解些理财知识呢？ 第四步开药渴望方案引导式解决性问题 现在行情不错，跑赢通胀是没 有问题的，两分钟时间，我给 您介绍一下吧？ 不同阶段的问法 聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上 有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机 1阶： 用耳朵聆听 2

9、阶： 用耳朵、嘴巴聆听 专心聆听 客户：我最近很烦 ，我身边朋友投资 都赚了不少，为什 么只有我投资到现 在还没什么起色 3阶： 用耳朵、嘴巴、 心灵聆听 33 4-产品推荐 推荐产品 价值 解决 方案 感受 转变 好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象 买感觉卖好处！什么是好处呢？ F A B 特性 Features 是指要深刻挖 掘产品的潜质， 强调该产品的 特质、特性等 基本功能 优势 Advantages 是要向顾客证明 一种商品的优势， 给顾客一个购买 此种商品的理由 利益 Benefits 不仅仅要说出 产品的优越性， 更要强调产品 给消费者所带 来的实实在在 的利益 FABE 产品介绍法 E 证据 Evidence 向消费者提供 此种商品好于 其他商品的证 据 37 5-谈判成交 http:/www.ppthi- 01 顾客用力侃价时 02 顾客的疑问已被解答时 03 顾客认真地询问售后细节时 04 顾客注意力集中在一两款产品时 05 顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时 06 顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时 促成的时机 39 成交的压力来源成交的压力来源 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了 竞争氛围：有人