业务数据分析[行业内容]

1、1各行业 业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理PK状况 业绩通报 办事处整体业绩情况 各行业业绩完成情况 办事处业绩同期比 上半年订单业绩分析 上半年收入业绩分析 2各行业 办事处业绩情况01 订单业绩 500W 收入业绩 460W 回款业绩 188W 考核利润 200W 订单业绩完成率 21%21% 截止累计任务 额为 406406 WW，目前任务完成率为 75%75%，还差 102 W 102 W 即可完成 上半年任务 3各行业 业绩完成情况01 订单, 金融, 98 收入, 金融, 73 回款, 金融, 35 利润, 金融, 19 9797 8383 3535 7 7 * *

2、完成率 15%15% 订单, 金融, 27 收入, 金融, 27 回款, 金融, 26.5 利润, 金融, 5.7 2727 2727 26.526.5 5.75.7 *完成率 9%9% *完成率 36%36% * 利润 4各行业 办事处业绩01 今年的订单业绩与去年同期相比，除了运营商行业呈正增长率，金融、政府行业业绩 明显下滑很多，导致整体业绩水平下降31个百分点！ 2010年业绩, 李星, 155 2010年业绩, 孟庆欣, 186 2010年业绩, 万晓建, 99 2010年业绩, 江西办, 440 20112011年业绩年业绩, , 李星李星, 179, 179 20112011年业

3、绩年业绩, , 孟庆欣孟庆欣, 97, 97 20112011年业绩年业绩, , 万晓建万晓建, 27, 27 20112011年业绩年业绩, , 江西办江西办, 304, 304 同期比同期比, , 李李 星星, 15%, 15% 同期比同期比, , 孟庆欣孟庆欣, , -48%-48% 同期比同期比, , 万晓建万晓建, , -73%-73% 同期比同期比, , 江江 西办西办, -, - 31%31% 2010年业绩 2011年业绩 同期比 5各行业 上半年办事处业绩分析01 列1, 金融, 35%, 35% 列1, 政府, 11%, 11% 我办的业绩来源主要是*行业，订单达到*W 单

4、月累计完单月累计完 成率成率, , 一月一月, , 4%4% 单月累计完单月累计完 成率成率, , 二月二月, , 4.50%4.50% 单月累计完单月累计完 成率成率, , 三月三月, , 7.70%7.70% 单月累计完单月累计完 成率成率, , 四月四月, , 12%12% 单月累计完单月累计完 成率成率, , 五月五月, , 14%14% 单月累计完单月累计完 成率成率, , 六月六月, , 18.70%18.70% 公司销售公司销售 节奏节奏, 一一 月月, 2% 公司销售公司销售 节奏节奏, 二二 月月, 4.80% 公司销售公司销售 节奏节奏, 三三 月月, 8% 公司销售公司销

5、售 节奏节奏, 四四 月月, 14% 公司销售公司销售 节奏节奏, 五五 月月, 20% 公司销售公司销售 节奏节奏, 六六 月月, 28% 单月累计完成率公司销售节奏 截止到目前累计订单业绩为* * *WW,基于红线标 准公司的销售节奏来看，除了1月，2-62-6月我 办销售节奏均没有达到公司要求标准，尤其 第二季度销售节奏较慢。 54%54% 6各行业 上半年办事处业绩分析01 列1, 金融, 30%, 30% 列1, 政府, 10%, 10% 我办的收入来源主要是运营商行业，收入达到163W 影响收入的主要原因是人保还差24W24W的金额没 有做收入、还有李星的抚州移动还未到货，没有 回

6、执形成收入；其次还有工行的订货凭据影响。 60%60% 7各行业 业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理PK状况 费用分析 每月固定支出费用总包 上半年支出费用占比 办事处收入投入产出比 8各行业 固话宽带 */月 交通费 */月 物业费 */月 通讯费 */月 邮寄费 500/月 办公费 */月 水电费 */月 1 2 3 4 5 6 7 8 各项费用的保守预估 房租 */月 每月费用总包02 费用总包中的费用是每月都要固 定支出的费用 由费用总包中各项费用的保守估 计可以看出，每月办事处固定支 出的费用达到* * * * * *元/月 其中房租和交通占比例较重 9各行业 上半年支

7、出占比02 上半年我办费用投入共计 * * * *WW 费用主要投入在业务招待费、 房租水电以及差旅费，占到总 投入的* * *% 业务招待费 *w 房租物管水电 *w 10各行业 办事处收入02 截止到目前我办收入业绩为* * *WW，从全年费用投放情况看，我们认为投入产出比控 制在* * *%以下较为合理 我办投入产出比在第一季度为* * *%，偏高！第二季度* * *%已有明显改善 11各行业 业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理PK状况 利润分析 利润任务完成情况 各行业平均项目利润率 代理商平均利润率 特价合同分布 12各行业 利润任务03 利润任务 完成值 完成率 敏捷

8、项 目开发 成本 人力 费用 销售 费用 减值损 失计提 扣减 扣减 扣减 扣减 考核利润 * * * 13各行业 平均项目利润率03 江西办平均项目利润率 *% 系 列 1, 类 系 列 2, 类 163 8.7 6.8 27 项目利润率在左右为合理 我办各行业的利润率普遍较低，尤其是运营商行业， 出现的现象较严重 14各行业 平均利润率03 代理商平均利润率 *% 代理商的平均利润率均控制在以内 我办代理商利润率情况 系 列 1, 类 别 系 列 2, 类 别 系 列 系 列 145 165 15各行业 * *% * * *% * * *% * *% TBTB 非特价 TATA T T 分

9、布情况03 TB合同是指低于销售部副总/大区总权限 的合同，是导致利润率低的主要因素 我办特价级别集中在TB的项目过多，TB 合同金额达到* * *WW，其中运营商行业占 * * *WW，需加强特价的控制，提高利润！ 非特价合同金额仅有* * *WW，并且都属于金 融行业 16各行业 业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理PK状况 项目容量 办事处目前项目潜力 项目潜力按阶段分布 下半年各行业项目容量分布 全年业绩预测 17各行业 项目容量是年度任务的3 3倍以上可支撑任务的达成 目前我办已挖掘出的项目潜力达到* * * *WW 距潜力任务还差* * * *WW可达成 Come on

10、 ! 办事处目前04 18各行业 项目潜力04 系列 1, 第一阶 段, 1302 系列 1, 第二阶 段, 1301 系列 1, 第三阶 段, 414 系列 1, 第五阶 段, 276 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第五阶段 目前我办处于第一阶段的项目较多 占比达到* * *% 请各销售加快步伐，将第一阶段的 项目尽快进行机会确认 销售不可预测力争预承诺承诺 金融402 运营商900 政府0.4 办事处13021437193362 各行业的项目容量分布 运营商行业大部分为不可预测，落 单可能性很小； 整个办事处力争占比达到*%， 要加紧项目的运作 19各行业 全年 预测04 销售年度任务目前

11、业绩完成率未来潜力测算后的潜力 预估年度完成率 金融15%15%1458145888%88% 运营商36%36%1113111370%70% 政府9%9%72372380%80% 办事处30430421%21%32943294892892 不可预测为0%，力争为 30%，预承诺为70%，承 诺为90% 20各行业 业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理PK状况 过程管理 本月过程管理执行状况 销售日志检查情况 上半年承诺完成率一览 承诺项目达成状况 21各行业 三个月预测 项目分析会 周例会/一对 一述职 日志/拜访量 行业策略落地 本月共召开*次周 例会，完成*次培 训，述职已完成

12、 本月日志各销售都 已按规定完成，情 况比以前有了很大 改观 三个月预测项目金额 达到金融政 府运营商 本月11号顺利召 开项目分析会， 主要是政府行业 的和项目 每周例会上进行 梳理，月底统一 已完成 22各行业 05 销售第一周第二周第三周第四周联合拜访达标情况 * * * 请各位务必在拜访客户后次日更新前日的日志，每周一进行日志检查； 要求是：销售每周日志不少于* *篇，副主任每周日志不少于* *篇；主任每周要求最 少与1 1销售联合拜访1 1次。 本月我办均达标，但还需注意联合拜访的达标情况。 23各行业 05 承诺项目准确承诺项目准确 率率, , 一月一月, 95%, 95% 承诺项

13、目准确承诺项目准确 率率, , 二月二月, 30%, 30% 承诺项目准确承诺项目准确 率率, , 三月三月, 95%, 95% 承诺项目准确承诺项目准确 率率, , 四月四月, 87%, 87% 承诺项目准确承诺项目准确 率率, , 五月五月, 50%, 50% 承诺项目准确承诺项目准确 率率, , 六月六月, , 289%289% 承诺金额达成承诺金额达成 率率, , 一月一月, 89%, 89% 承诺金额达成承诺金额达成 率率, , 二月二月, 7%, 7% 承诺金额达成承诺金额达成 率率, , 三月三月, 96%, 96% 承诺金额达成承诺金额达成 率率, , 四月四月, 38%, 38% 承诺金额达成承诺金额达成 率率, , 五月五月, 76%, 76% 承诺金额达成承诺金额达成 率率, , 六月六月, 39%, 39% 承诺项目准确率承诺金额达成率 从以上表中可以看出，1、3、4月的承诺金额达成率在100%左右，完成情况较好！ 2、4、6月完成情况较差 6