《人际风格与谈判》ppt课件

1、人际风格人际风格 课程内容课程内容 为何要了解人际风格为何要了解人际风格 如何识别人际风格如何识别人际风格 人际风格在谈判中的运用人际风格在谈判中的运用 课程目的课程目的 认识本人认识本人 了解他人了解他人 沟通能顺应多样性沟通能顺应多样性 制定有效的人际沟通战略制定有效的人际沟通战略 我们眼中的世界并不是世界本身，而是我们本人眼中的世我们眼中的世界并不是世界本身，而是我们本人眼中的世 界界 公元前公元前500年，希波克拉底，最早提年，希波克拉底，最早提 出了人的四种天生气质：出了人的四种天生气质： 胆汁质胆汁质 多血质多血质 粘液质粘液质 抑郁质抑郁质 凉爽的蓝色分析型凉爽的蓝色分析型 特征

2、描画：独立的，公正的，客观的，谨慎的，严肃仔细的，动作慢，特征描画：独立的，公正的，客观的，谨慎的，严肃仔细的，动作慢， 有条不紊，符合逻辑，语调单一，准确言语，注重细节，面部表情有条不紊，符合逻辑，语调单一，准确言语，注重细节，面部表情 少，喜欢有较大空间，有方案有步骤的少，喜欢有较大空间，有方案有步骤的 其心境好时：准确的，沉思熟虑的，探询的，正式的其心境好时：准确的，沉思熟虑的，探询的，正式的 其心境差时：乏味的，优柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的其心境差时：乏味的，优柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的 对待目的：求得了解对待目的：求得了解 生活方式：高规范，准确度生活方式：高规范，准确度 在

3、他人眼中：擅长分析，孤立的在他人眼中：擅长分析，孤立的 大地的绿色仁慈型大地的绿色仁慈型 特征描画：稳定的，安静的，安宁的，抚慰的，协作的，友好的，声音特征描画：稳定的，安静的，安宁的，抚慰的，协作的，友好的，声音 轻柔的，和蔼可亲的轻柔的，和蔼可亲的. 其心境好时：关怀的，鼓励的，擅长分享的，耐心的，放松的，运用鼓其心境好时：关怀的，鼓励的，擅长分享的，耐心的，放松的，运用鼓 励性言语的励性言语的 其心境差时：逆来顺受的，淡然的，缓慢的，依赖的，顽固的其心境差时：逆来顺受的，淡然的，缓慢的，依赖的，顽固的 对待目的：追求调和对待目的：追求调和 生活方式：注重稳定，乐于助人生活方式：注重稳定，

4、乐于助人 在他人眼中：温顺的，仁慈的在他人眼中：温顺的，仁慈的 火焰的红色驱策型火焰的红色驱策型 特征描画：积极的，一定的，大胆的，自信的，语速快的，有压服力的，特征描画：积极的，一定的，大胆的，自信的，语速快的，有压服力的， 指挥他人的，有才干的，热情的，言语直接的，方案性的，运用日指挥他人的，有才干的，热情的，言语直接的，方案性的，运用日 历，强调效率的历，强调效率的 其心境好时：竞争的，高要求的，果断的，意志坚决的，有目的的其心境好时：竞争的，高要求的，果断的，意志坚决的，有目的的 其心境差时：攻击的，控制的，激动的，民主的其心境差时：攻击的，控制的，激动的，民主的 对待目的：个人胜利与

5、接受挑战对待目的：个人胜利与接受挑战 生活方式：自我一定，注重行动生活方式：自我一定，注重行动 在他人眼中：没有耐心的在他人眼中：没有耐心的 阳光的黄色表达型阳光的黄色表达型 特征描画：乐观的，活泼的，轻松的，向上的，外向的，合群的，幽默特征描画：乐观的，活泼的，轻松的，向上的，外向的，合群的，幽默 的，不注重细节，直率的，思想腾跃的，动作快速的，不注重细节，直率的，思想腾跃的，动作快速 其心境好时：好交际的，坦率的，热情的，有压服力的，精神充沛的其心境好时：好交际的，坦率的，热情的，有压服力的，精神充沛的 其心境差时：兴奋的，狂躁的，轻率的，浮夸的，易怒的其心境差时：兴奋的，狂躁的，轻率的，

6、浮夸的，易怒的 对待目的：被认可对待目的：被认可 生活方式：喜欢交际，追求乐趣生活方式：喜欢交际，追求乐趣 在他人眼中：杂乱无章的在他人眼中：杂乱无章的 与蓝色性格人的沟通技巧与蓝色性格人的沟通技巧 注重细节注重细节 遵守时间遵守时间 尽快切入主题尽快切入主题 边说边记，像他一样仔细、一丝不苟边说边记，像他一样仔细、一丝不苟 注重运用专业术语，详细的数据，图表注重运用专业术语，详细的数据，图表 防止太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留给他足够的个防止太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留给他足够的个 人空间人空间 与绿色性格人的沟通技巧与绿色性格人的沟通技巧 首先要建立良好的关系首先

7、要建立良好的关系 及时赞赏办公室中他及家人的照片，不要视而不见及时赞赏办公室中他及家人的照片，不要视而不见 时辰坚持浅笑时辰坚持浅笑 语速要慢，不要给他压力语速要慢，不要给他压力 多鼓励，多征求他的意见多鼓励，多征求他的意见 坚持较高频率的目光接触坚持较高频率的目光接触 与红色性格的人沟通技巧与红色性格的人沟通技巧 给他的回答要准确给他的回答要准确 多问封锁式问题多问封锁式问题 要讲求效率要讲求效率 要直接切入主题，不要有太多的应付要直接切入主题，不要有太多的应付 声音洪亮，充溢自信心声音洪亮，充溢自信心 语速要快语速要快 身体要略微前倾身体要略微前倾 不要太多感情流露，直奔结果不要太多感情流

8、露，直奔结果 要有方案要有方案 要有目光接触要有目光接触 与黄色性格人的沟通技巧与黄色性格人的沟通技巧 沟通时声音要相应的洪亮沟通时声音要相应的洪亮 要配合一些适宜的动作和手势要配合一些适宜的动作和手势 说话要非常直接说话要非常直接 要关注他的举止要关注他的举止 多从宏观的角度说问题多从宏观的角度说问题 达成协议后做书面确认达成协议后做书面确认 谈判无处不在谈判无处不在 人终身80的时间与 各式各样的谈判有关 求职 销售 采购 争论 管理 什么是谈判？什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求满足各自的需求,经过协商而争取到达意见一致的行为和

9、经过协商而争取到达意见一致的行为和 过程。过程。 矛盾矛盾 一致一致 需求是进展谈判的原动力需求是进展谈判的原动力! 谈判的根本原那么谈判的根本原那么 双赢原那么双赢原那么 营造友好调和的谈判气氛营造友好调和的谈判气氛 谋求双方共同的利益谋求双方共同的利益 客观公正，对事不对人客观公正，对事不对人 公平原那么公平原那么 开掘双方公认的客观规范开掘双方公认的客观规范 谈判前预备谈判前预备 了解客户了解客户.了解本人了解本人 设定目的设定目的 模拟谈判模拟谈判(Role play) 设定目的设定目的 最高目的最高目的: 是一个理想目的是一个理想目的,必要时可以放弃必要时可以放弃. 中间目的中间目的

10、: 可以接受的目的可以接受的目的,尽力争取或做出退让尽力争取或做出退让 后后 的目的的目的,只需在迫不得已的情况下才干放只需在迫不得已的情况下才干放 弃弃. 最低目的最低目的: 必需求达成的目的必需求达成的目的. 谈判三步骤谈判三步骤 互惠互利互惠互利 (三赢三赢) 创建行动创建行动: 探查探查 提议提议 坚持坚持 跟进跟进 互惠互利互惠互利 (三赢三赢:公司公司.医院医院.供应商供应商) 积极反响积极反响 实施实施 消极反响消极反响 觉得觉得-感到感到-发现发现 互惠互利互惠互利 讯问讯问: 我们如何实现它我们如何实现它? 积极反响积极反响 继续坚持继续坚持 消极反响消极反响 作出提议作出提

11、议 ? + 创建行动创建行动: 探查探查 . . . . . . ? 创建行动创建行动: 提议提议 ( (消极反响消极反响) )“有时机就用有时机就用 “看情况看情况 ( (方法方法) ) 1. 1.回想客户的承诺并得到认同。回想客户的承诺并得到认同。 2. 2.用建议性提问的方式来获得客户对行动用建议性提问的方式来获得客户对行动 的承诺。的承诺。 “他对此觉得怎样？他对此觉得怎样？ “我们可以从今天开场吗我们可以从今天开场吗? ? “我们什么时候开场我们什么时候开场? ? . . . . . . ?. . . . . . . . . . . . . ! 创建行动创建行动 ：坚持：坚持 详细的

12、跟进方案是至关重要的。详细的跟进方案是至关重要的。 讯问讯问“假设您曾经决议假设您曾经决议,我会我会。 “我下周二来访问您我下周二来访问您好吗好吗? ? “下次我把您要的下次我把您要的.资料带给您资料带给您, ,好吗好吗? ? 营造积极的营造积极的, ,有紧迫感的气氛。有紧迫感的气氛。 跟进跟进 跟进一切的承诺。跟进一切的承诺。 用用MIQMIQ及数据来验证客户的承诺及数据来验证客户的承诺, , 及时与客户及相关人员沟通及时与客户及相关人员沟通/ /评价评价 假设目的曾经到达：假设目的曾经到达： 一定他的客户并庆贺一定他的客户并庆贺. . 假设目的没有到达：假设目的没有到达： 回想先前的协定回

13、想先前的协定, ,成认现实成认现实, ,重新谈判重新谈判. . 与蓝色与蓝色/ /分析型进展谈判分析型进展谈判 援用数据，强调利益和效力。援用数据，强调利益和效力。 提议一个详细的行动步骤。提议一个详细的行动步骤。 以安静的语调，直接的方式要求得到承诺。以安静的语调，直接的方式要求得到承诺。 控制运用情感渲染或与其他同行进展比较。控制运用情感渲染或与其他同行进展比较。 得到承诺，马上进入缔结，以防止蓝色型喜欢拖得到承诺，马上进入缔结，以防止蓝色型喜欢拖 延或要求更多数据的习惯。延或要求更多数据的习惯。 留意价钱问题。留意价钱问题。 与绿色与绿色/ /仁慈型进展谈判仁慈型进展谈判 以谨慎的方式要

14、求得到承诺：不要敦促。以谨慎的方式要求得到承诺：不要敦促。 强调疗效和平安性优势，利益。强调疗效和平安性优势，利益。 保证他的产品是最好的处理方案。保证他的产品是最好的处理方案。 强调在跟进任务中他的个人参与。强调在跟进任务中他的个人参与。 鼓励客户在作出购买决议时让他人参与。鼓励客户在作出购买决议时让他人参与。 运用第三方的参考资料：临床研讨报告和同行观运用第三方的参考资料：临床研讨报告和同行观 念。念。 与红色与红色/ /驱策型进展谈判驱策型进展谈判 以明晰，实践的方式要求得到承诺。以明晰，实践的方式要求得到承诺。 不要在细节上与客户计较。不要在细节上与客户计较。 提供多种书面资料让客户进

15、展比较。提供多种书面资料让客户进展比较。 作好谈判时的变动和退让预备。作好谈判时的变动和退让预备。 提供时间进展思索。提供时间进展思索。 来时预备好能够遇到反对意见的应变方法。来时预备好能够遇到反对意见的应变方法。 快速进展总结并让客户决议行动步骤。快速进展总结并让客户决议行动步骤。 与黄色与黄色/ /表达型进展谈判表达型进展谈判 当他了解了关注点时，以随意的，非正式的方式来预当他了解了关注点时，以随意的，非正式的方式来预 期销量并明确承诺。期销量并明确承诺。 提供度身定做的处理之道，其中包括增值效力。提供度身定做的处理之道，其中包括增值效力。 不要提供太多的选择方案。不要提供太多的选择方案。

16、 在到达一定的承诺前先保管细节问题。在到达一定的承诺前先保管细节问题。 不要太匆忙不要太匆忙花些时间来制定实现想法的方法。花些时间来制定实现想法的方法。 满足个人自尊需求。满足个人自尊需求。 八种谈判圈套八种谈判圈套 没有明确的或模糊的目的没有明确的或模糊的目的 “好觉得与好结果等同好觉得与好结果等同 轻信客户能控制一切轻信客户能控制一切 错误地认识本人的强项错误地认识本人的强项/价值价值 将谈判想象为一次赢将谈判想象为一次赢/输的挑战输的挑战 对反对意见对反对意见/困难犹疑不决困难犹疑不决 随便地下结论随便地下结论 说多而听少说多而听少 充分的预备构成坚实的谈判根底充分的预备构成坚实的谈判根

17、底 充分的预备带来充足的自信心充分的预备带来充足的自信心 预备的行为贯穿整个谈判的一直预备的行为贯穿整个谈判的一直 谈判胜利谈判胜利 巴基斯坦洋李巴基斯坦洋李 森博士的角色信息森博士的角色信息(A) 他是森博士，结合国世界反饥饿委员会的研讨科学家。该组织的主要目他是森博士，结合国世界反饥饿委员会的研讨科学家。该组织的主要目 的是开发添加世界粮食供应的方法，特别是为第三世界国家。他们的是开发添加世界粮食供应的方法，特别是为第三世界国家。他们 发现有一种物质，当参与土壤时，能极大添加土壤潮湿度，有利于发现有一种物质，当参与土壤时，能极大添加土壤潮湿度，有利于 多种粮食作物的生长。这种物质作用长效，

18、可减缓土地沙漠化，并多种粮食作物的生长。这种物质作用长效，可减缓土地沙漠化，并 有能够促进荒漠地域作物依托少量的水生长。有能够促进荒漠地域作物依托少量的水生长。 这种新物质只能在巴基斯坦洋李中提取。提取过程主要是将洋李核碾成这种新物质只能在巴基斯坦洋李中提取。提取过程主要是将洋李核碾成 细粉末。估计一个采摘季节收获的全部洋李，所能提供的土壤添加细粉末。估计一个采摘季节收获的全部洋李，所能提供的土壤添加 剂用于土地改造，可以养活剂用于土地改造，可以养活2万人。万人。 由于需求特殊的生态环境，巴基斯坦洋李只生长在巴基斯坦国内一个偏由于需求特殊的生态环境，巴基斯坦洋李只生长在巴基斯坦国内一个偏 远的

19、山区，每两年成熟收获一次。如今新的采摘季刚终了。巴基斯远的山区，每两年成熟收获一次。如今新的采摘季刚终了。巴基斯 坦农业部方案将全部收获成批卖给出价最高的买家。坦农业部方案将全部收获成批卖给出价最高的买家。 他非常想买到这批洋李，由于他知道立刻便用这种物质，能挽救许多的他非常想买到这批洋李，由于他知道立刻便用这种物质，能挽救许多的 生命。结合国授权他不超越生命。结合国授权他不超越2百万美圆购买这批洋李。百万美圆购买这批洋李。 但是，他刚得知一个竞争对手，一家美国公司的金博士，也计划竞标购但是，他刚得知一个竞争对手，一家美国公司的金博士，也计划竞标购 买这批洋李。他不了解金博士想要这批洋李作什么

20、。为了节约时间，买这批洋李。他不了解金博士想要这批洋李作什么。为了节约时间， 尽快获得洋李，他决议联络金博士，希望压服他不竞买这批洋李。尽快获得洋李，他决议联络金博士，希望压服他不竞买这批洋李。 巴基斯坦洋李巴基斯坦洋李 金博士的角色信息金博士的角色信息(B) 他是金博士，美国一家著名制药公司的研讨科学家。该公司努力于研发一种新药，治疗他是金博士，美国一家著名制药公司的研讨科学家。该公司努力于研发一种新药，治疗 疾病疾病X。疾病。疾病X患病率很高，达全世界人口的患病率很高，达全世界人口的3.1%，一旦罹病，不但严重损害病人的，一旦罹病，不但严重损害病人的 生活质量，而且有非常高的致残致死率。他

21、们发现有一种物质，可用来合成一种化合生活质量，而且有非常高的致残致死率。他们发现有一种物质，可用来合成一种化合 物，有效治疗疾病物，有效治疗疾病X，缓解病情，进而挽救病人的生命。，缓解病情，进而挽救病人的生命。 这种新物质只能在巴基斯坦洋李的果肉中提取。估计一个采摘季节收获的全部洋李，所这种新物质只能在巴基斯坦洋李的果肉中提取。估计一个采摘季节收获的全部洋李，所 能提取合成的化合物，可以用于治疗能提取合成的化合物，可以用于治疗1.8万人。万人。 由于需求特殊的生态环境，巴基斯坦洋李只生长在巴基斯坦国内一个偏远的山区，每两由于需求特殊的生态环境，巴基斯坦洋李只生长在巴基斯坦国内一个偏远的山区，每

22、两 年成熟收获一次。如今新的采摘季刚终了。巴基斯坦农业部方案，将全部收获成批卖年成熟收获一次。如今新的采摘季刚终了。巴基斯坦农业部方案，将全部收获成批卖 给出价最高的买家。给出价最高的买家。 他非常想买到这批洋李，由于他知道立刻提取这种物质，能协助解除许多病人的病痛，他非常想买到这批洋李，由于他知道立刻提取这种物质，能协助解除许多病人的病痛， 挽救他们的生命。公司授权他不超越挽救他们的生命。公司授权他不超越2.5百万美圆购买这批洋李。百万美圆购买这批洋李。 但是，他刚得知一个竞争对手，结合国的森博士，也计划竞标购买这批洋李。他不了解但是，他刚得知一个竞争对手，结合国的森博士，也计划竞标购买这批洋李。他不了解 森博士想要这批洋李作什么。这时，他忽然接到森博士的，希望和他商谈。他正好也森博士想要这批洋李作什么。这时，他忽然接到森博士的，希望和他商谈。他正好也 想压服他放弃竞买这批洋李，以便节约时间，尽快获得洋李。想压服他放弃竞买这批洋李，以便节约时间，尽快获得洋李。 任务方式记分卡任务方式记分卡 1 7 13 a) 支配型支