销售管理(32)

1、销售管理 生产类型与提前期生产类型与提前期 销售管理业务类型销售管理业务类型 销售管理的活动及功能销售管理的活动及功能 销售管理与其它子系统的关系销售管理与其它子系统的关系 K/3K/3中的销售业务处理中的销售业务处理 生产类型的划分 2按产品使用性能： 通用生产(按照既定的标准设计生产的产品) 专用生产(根据用户的特殊需要专门设计和生产的产品) 生产类型生产类型通用生产通用生产专用生产专用生产 产品适用面广小 市场需求量大小 生产规模大较小或者单件生产 生产过程稳定不稳定 成本较低较高 典型产品造纸.家电特殊订购的钢材、专用设备 按生产工艺特点： 流程型 加工组装型产品 生产类型生产类型流程

2、型流程型加工型加工型 产品品种少多 产品差别标准较多用户设计 柔性较低较高 工艺过程连续离散 典型产品化工,石油,纺织,饮料汽车、机床、电子设备、计算机、家电 按生产稳定性与重复性： 大量生产 成批生产 单件小批生产 生产类型生产类型大量生产大量生产成批成批单件小批单件小批 品种少多很多 产量大中小 设备专用部分通用通用 专业化程度高不高低 劳动生产率高较高低 柔性低中高 成本低中高 追求目标连续性均衡性柔性 生产周期短长短不一长 典型产品标准螺钉,水泥,家电,小轿车制药,食品,机床广告,专用仪器设备 销售环境销售环境计划依据计划依据举例举例 现货生产（现货生产（MTS:MTS: Make t

3、o StockMake to Stock） 主要根据市场预测安排生产：产主要根据市场预测安排生产：产 品完成后入库待销，要进行促销品完成后入库待销，要进行促销 活动活动 大批生产的定型产品大批生产的定型产品 ，如日用消费品、陶，如日用消费品、陶 瓷等瓷等 订货生产（订货生产（MTO:MTO: Make to OrderMake to Order） 根据客户订货合同组织生产根据客户订货合同组织生产标准定型产品标准定型产品 订货组装订货组装 （ATO:Assemble to ATO:Assemble to OrderOrder） 产品成系列，有各种变型，根据产品成系列，有各种变型，根据 合同选择装

4、配合同选择装配 标准系列产品，有可标准系列产品，有可 选项选项 专项生产专项生产 （ETO:Engineer to ETO:Engineer to OrderOrder） 根据客户要求专门设计根据客户要求专门设计单件或小批生产单件或小批生产 按照销售环境划分按照销售环境划分 不同生产类型的订货提前期设定不同生产类型的订货提前期设定 销售管理业务类型 l普通销售业务:响应客户的询价、签订销售订单、完成 销售出库、开据销售发票等工作 （1）企业根据客户询价信息进行产品报价 （2）签订销售订单 （3）组织货源、进行销售发货 （4）实现销售退货业务 （5）开出销售发票，向客户催收销售货款，进行销售货款

5、结算。 普通销售管理业务流程 1 2 3 4 5 销售管理业务类型 l直运销售业务：企业与客户签订销售订单后，根据客户的需求，经过比 价采购，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品 直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。 1 2 3 4 销售管理业务类型 委托代销业务：产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售 产品。代销商在双方协议规定的时间内销售产品后，再与企业进行结算，企 业开具正式的销售发票，形成销售收入。如果代销商在规定时间内没有将全 部产品销售出去，可以将未销售的产品退回企业。 （1）企业销售人员按照销售计划，与各代销商签订委托代销销售订单

6、。 （2）企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发货给代销商， 发货后的产品所有权仍然属于企业。 （3）代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单。 （4）销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业根据审核后的 结算单，开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。 （5）代销商按照企业开据的销售发票付款。 （6）代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品退回本企业，并完 成退货入库 委托代销业务 l制定销售计划和产品报价制定销售计划和产品报价 l开拓市场开拓市场 l进行市场销售预测进行市场销售预测 l编制销售计划编制销售计划 l制订销售订单制订销售订单 l提货、交货、发

7、货提货、交货、发货 l开销售发票，向客户催款开销售发票，向客户催款 l对客户提供各种相关服务对客户提供各种相关服务 l进行销售和市场分析进行销售和市场分析 销售管理的主要业务活动 K/3 销售管理 销售管理子系统的功能 销售计划管理销售计划管理 销售计划是企业销售管理工作的首要环节，是按照客户订单、市场预 测情况和企业生产情况对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销 售量与销售价格做出计划安排。 企业的销售计划常按月制定，可以以某个地区、某类客户、某个销售 部门、某个销售员为单元，制定企业年度计划划、季度计划及月计划 销售金额和销售定额。 企业在ERP系统中还可以查询销售计划的执行情况 销售报

8、价处理 销售报价管理：销售报价管理：在客户询价基础上，销售部门根据客户的产品需求及企业 具体的产品价格对客户报价，经审核后提供给客户。 销售报价单：手工录入，具有修改、删除、审核、关闭、打开等功能。 双击供应链一销售管理一销售报价一销售报价单一新增。 销售报价单可以手工录入，也可以参照模拟报价单录入销售报价单，方法 是：在“源单类型”处选择类型后，原单编号自动激活后，单击“资料” 按钮，选择要参照的源单据。 单据头和单据体两部分。 单据头部分用来描述针对该业务处理过程共性的业务信息，单据体部分用 来描述不同物料的基本信息和单据信息。 销售订单管理：销售订单管理：销售订单是反映由购销双方确认的客

9、 户要货需求的单据，销售计单的制定可以参照销售报 价单。销售订单是企业外部文件，具有法律效力。 单据头和单据体两部分。 手工录入+销售报价单生成 销售订单处理 供应链销售管理销售订单销售订单新增 销售发货管理 销售发货管理是销售业务的执行阶段，企业按销售订单的交货时间组织货 源，将货物发往客户。 发货单是销售部门在确定销售订货成立，向仓库部门发出的发货通知，发 货单是参照销售计单制定的 手工录入+参照销售订单生成 销售发票管理销售发票管理 销售发票管理是指销售部门开出销售发票，向客户催收销售货款，并将支票转给财务 部门记账的业务过程。 财务部门根据销售发票收取销售货款。 销售发票包括增值税专用

10、发票、普通发票。销售发票的填写可参考销售发货单。 销售发票复核后通知财务部核算应收账款，并审核登记应收明细账，制单生成凭证。 在ERP系统中，销售发票是参照销售订单或销售发货单生成，不能手工生成 销售发票 销售发票 钩稽（Articulate） 销售发票销售发票在审核的同时，直接与销售出库单销售出库单执 行核销的操作，是确定销售成本和销售收入实 现的标志。 选择钩稽 销售发票钩稽 销售退货管理销售退货管理 退货管理是处理由于产品质量不符合要求、产品品种不符 合要求或销售订单的相关条款不相符等原因，客户将销售 货物退回的业务。退货单是销售退货业务的产生的单据。 销售出库单录入窗口，单击工具栏“红

11、字”，摘 要处录入“包装破损客户退回” 销售订单变更 （1）录入销售订单。 （2）审核该销售订单。 （3）MRP计算。 （4）测试将销售订单“取消审核”后进行数量修改，系统弹出提示窗口，如 所示。因为该订单已经被关联，所以不能取消审核，只能采用销售变更方法 进行数量的修改。 （5）将数量由500PCS变更为1000PCS。再次选中销售订单，单击菜单【编 辑【订单变更功能，系统进入销售订单“编辑单据”窗口，直接在数量 处将500修改为1000，如图所示。 客户管理客户管理 在ERP系统中，企业可以对客户进行分类管理，建立客户分类体系。 可将客户按行业、地区等进行分类，设置客户分类后，根据不同的类

12、 别建立客户档案。 客户档案是对客户资料和业务数据的管理，主要是对客户基本信息及 信用信息的管理。 客户信息获取与整理客户信息获取与整理 清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访 的客户更是如此。 客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一 切信息。 建议对客户建立中的信息分成五类建议对客户建立中的信息分成五类： 注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一 天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。 基本细节 如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等 商业细节 个人细节 后勤细节 商业记录 如公司的发展计划，财务年度的起止时间等 如生日

13、、兴趣、爱好、个人偏见 如优先送货等 过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等 客户的原始资料包括客户名称、地址、电话、所有者、经营 管理者、法人代表、个人性格、爱好、家庭、学历、年龄、 创业时间、起始交易时间、企业组织形式、资产等 主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营 方向、经营政策、企业规模、经营特点等 主要包括销售实绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞 争对手之间的关系、与公司的业务关系及合作态度等 主要包括客户销售现状、存在的问题、保持的优势、未来对 策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等 客户信息获取与整理客户信息获取与整理 零散的信息使得无法对客户有全面的了解零散

14、的信息使得无法对客户有全面的了解 Who is my customer? 来自销售定单 管理的信息 来自制造/库存 的信息 来自客户服务 的信息 来自外部市场 的信息 市场部门的数据库 来自销售 的信息 用集成的方式提供一个完整的客户信息用集成的方式提供一个完整的客户信息 客服：东东披萨店，您好！请问有什 么需要我为您服务? 客户：你好，我想要 客服：先生，请把您的AIC会员卡号码 告诉我。 客户：喔！请等等，12345678。 客服：陈先生您好，您是住在泉州街 一号二楼，您家电话是23939889，您的 公司电话是23113731，您的行动电话是 939956956。请问您现在是用哪一个电

15、话呢? 客户：我家，为什么你知道我所有的 电话号码? 客服：陈先生，因为我们有联机 AICCRM系统。 客户：我想要一个海鲜匹萨 客服：陈先生，海鲜匹萨不适合您。 客户：为什么? 客服：根据您的医疗纪录，您有高血压和胆 固醇偏高。 客户：那你们有什么可以推荐的? 客服：您可以试试我们的低脂健康匹萨。 客户：你怎么知道我会喜欢吃这种的? 客服：喔！您上星期一在上海图书馆借了一 本低脂健康食谱。 客户：哎呀！好我要一个家庭号特大匹 萨，要多少钱? 客服：嗯，这个足够您一家十口吃，六百九 十九元。 客户：可以刷卡吗? 客服：陈先生，对不起，请您付现，因为您 的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行十万四

16、千八百零七元，而且还不包括房贷利息。 客户：喔！那我先去附近的提款机领钱。 客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过 今日提款机提款限额。 客户：算了！你们直接把匹萨送来吧 ，我这里有现金。你们多久会送到? 客服：大约三十分钟，如果您不想等 ，可以自己骑车来。 客户：什么?你怎么知道我不是开车来 客服：根据AICCRM系统记录，您 有一辆摩托车，车号是GY-7878。 客户：$%&$%&！ 客服：陈先生，请您说话客气一点。 您在2007年4月1日用脏话侮辱警察，被 判了十日拘役。 客户： 客服：请问还需要什么吗? 客户：没有了，是不是有送三罐可乐? 客服：是的！不过根据AICCRM系统 记录，您

17、有糖尿病 客户： 晕倒！ 销售市场分析销售市场分析 销售增长分析：分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况。 货物流向分析：按照客户、地区、行业分析在某时间段内的销售货物 的流向比例。 市场分析：可以反映某时间段内销售员所负责的客户或地区销售、回 款、应收账款的比情况。 在ERP，系统中，通过业务数据可以进行销售统计和上述各种类型的 销售分析，更好地指导企的经营活动。 销售管理子系统与其他管理子系统 的关系 销售管理子系统与物料信息管理子系统销售管理子系统与物料信息管理子系统 生成销售报价单及销售订单时，需要调用物料信息管理子系统中 物料档案的信息，如销售报价单的表体中的物料名称、规格型号

18、 、计量单位都是从物料档案转换过来的。 销售管理子系统与财务管理子系统的关系销售管理子系统与财务管理子系统的关系 销售管理中产生的销售发票可以传送到财务管理子系统中，进行 现金管理和应收账款的管理。 销售管理子系统与成本管理子系统的关系销售管理子系统与成本管理子系统的关系 在销售订单生成后，可以将相关的成本数据传送到成本管理子系 统中，执行利润分析以及提前预测该订单所能带来的利润。 销售管理子系统与库存管理子系统的关系销售管理子系统与库存管理子系统的关系 销售的产品出库及退货人库都要由库存管理子系统完 成，同时修改库存台账。 销售管理子系统与主生力计划子系统的关系销售管理子系统与主生力计划子系统的关系 在销售订单生成后，客户所需要的物料在系统中会被 立即转换成销售需求，并且转换