广州市限牌政策分析与应对

1、提报时间：2012年7月8日 广州市限牌后市场分析 PART 广州4S店概况 一、1-6月网点销量 二、C5置换情况 三、未交付订单情况 四、广州网点7月目标 五、现有库存 六、人员配备 一、1-6月网点销量（目前广州有两家4S店，分别为广物汽贸、广博有龙） 1-6月网点销量 2012年1月2月3月4月5月6月1-6月合计 广物 汽贸 年度目 标 开票 目标 实际 开票 实际 交付 开票 目标 实际 开票 实际 交付 开票 目标 实际 开票 实际 交付 开票 目标 实际 开票 实际 交付 开票 目标 实际 开票 实际 交付 开票 目标 实际 开票 实际 交付 开票 目标 实际 开票 实际 交付

2、 622483023504146555863554431495459505549298282271 广博 有龙 559401945622484249414335384855462825258168195 合计 1181883132954768103 10011296876687102114968373556450466 经销商 年度剩余目标 （台） 按5个月计算月 均余量（台） 全系月均交 付能力（台） 月均缺口 （台） 剩余目标 缺口（台） 完成年度任务难度 广物汽贸340684523115 剩余目标是网点月均交付能力的1.5倍， 预计完成年度任务有较大难度 广博有龙391783345225

3、 剩余目标是网点月均交付能力的2.3倍， 预计无法完成年度任务 合计7311467868340 广州网点完成剩余年度目标缺口占剩 余年度目标46% 7-12月网点任务 二、1-6月C5销量及置换情况 C5开票/交付/置换 1月2月3月4月5月6月1-6月合计 年 度 目 标 开 票 目 标 实 际 开 票 实 际 交 付 置 换 数 置 换 率 开 票 目 标 实 际 开 票 实 际 交 付 置 换 数 置 换 率 开 票 目 标 实 际 开 票 实 际 交 付 置 换 数 置 换 率 开 票 目 标 实 际 开 票 实 际 交 付 置 换 数 置 换 率 开 票 目 标 实 际 开 票 实

4、际 交 付 置 换 数 置 换 率 开 票 目 标 实 际 开 票 实 际 交 付 置 换 数 置 换 率 开 票 目 标 实 际 开 票 实 际 交 付 总 置 换 数 置 换 率 广 物 汽 贸 210 15511 100 % 17 14 144 28 % 17 17 18 13 72 % 12 12 17 13 76 % 16 26 30 13 43 % 17 17 168 50 % 94 91 96 52 54 % 广 博 有 龙 210 140100% 180103 30 % 17184 50 % 12 12 15 13 87 % 17 23 28 12 43 % 16 1687 8

5、8 % 94 52 70 39 56 % 合 计 420 2952135 14 24734 18 26 1724 24 32 2633 49 58 2533 33 2491 7-12月C5销量任务 经销商年度剩余目标（台） 按5个月计算月均 余量（台） 月均交付能 力（台） C5月均缺口 （台） 剩余目标缺 口（台） 完成年度任务难度 广物汽贸1192416840预计完成C5年度任务有较大难度 广博有龙158321220100预计无法完成C5年度目标 合计277562828140预计无法完成C5年度目标 四、未交付订单情况 私家车订单（台）大客户订单（台） C5世喜三

6、厢世嘉两厢爱丽舍C2合计爱丽舍合计 广物汽贸112567049 200 广物汽贸物业 200 广博有龙152645050 260 其中上海一嗨租赁广州 分公司60台、北京泽泽 通租赁广州分公司200 台 260 合计26511012099460460 是否接受工商审 查和公证 办理中办理中办理中办理中/办理中/ 1、私家车订单共计99个，均在办理工商审查或公证。 2、大客户订单广博有龙有260台，其中上海一嗨60台已交定金，北京泽泽通仍在商谈中。 四、广州网点7月目标 广州网点7月目标 开票目标预计开票交付目标预计交付备注 广物汽贸570540 广州车管部门7 月不办理上牌 手续 广博有龙52

7、0490 合计10901030 五、现有库存 AFC融资台数现款台数总量合计库存系数 广物汽贸广博有龙广物汽贸 广博有龙 广物汽贸 广博有龙广物汽贸 广博有龙 90天以下90天以上90天以下90天以上 C515210020191029 1.41.7 世嘉2162310110383371 C2000000000 爱丽舍30732251217 合计398401315262551171.5 1、AFC融资车辆数量较多，两网点合计100台，其中超 过90天以上库存21台，广物汽贸8台，广博有龙13台。 2、全部库存117台，其中世嘉库存71台，占比61%。 人员 网点名称岗位销售部长大客户经理二手车经

8、理展厅经理 专职电话营 销员 销售顾问合计 销售顾问人 均收入(元) 备注 广物汽贸人员数量1111213193300 广州同行业 人均收入 4500元左 右 广博有龙人员数量1111113183500 七、人员配备 1、销售团队人员数量达标，广博有龙电话营销员少一人。 2、销售顾问人均收入偏低，与广州同行业相差1000元左右。 稳定销量方案： 经销商 剩余目 标缺口 C5剩余 目标缺 口 大客户意向 订单 全系月均交 付能力（台） C5月均交 付能力（台） 措施一措施二 广物汽贸115402004516 建议总部下调广 州网点全系年度 目标及C5年度目 标： 1、广物汽贸全 系下调115台，

9、 C5下调40台； 2：广博有龙全 系下调225台， C5下调100台。 鼓励支持广 州网点开发 非战略大客 户业务，在 现有意向大 客户订单能 实现交付的 情况下，缩 小年度目标 缺口。 广博有龙2251002603312 合计3401404607828 PART 4S店SWOT分析 一、优势（Strengths） 二、劣势（Weaknesses） 三、机会（Opportunities） 四、威胁（Threats） SWOT分析 优势（Strengths） 1、平均售后产值高 2、网点少易于统一 3、C5置换成熟 4、欧系车接受度上升 5、AFC融资优势 6、新弱小网点帮扶行动 劣势（Wea

10、knesses） 1、网点少，维修不便利，售后维修生产力不足 2、品牌号召力弱 3、部分网点自有资金不足 4、网络缺乏开拓力 5、营销投入少 6、产品二手车残值低 7、上牌量减半 机会（Opportunities） 1、新产品C4L和新爱丽舍上市 2、网络洗牌加剧 3、大客户销售政策 4、吸纳高素质人员 5、投资人重新认识东风雪铁龙 6、市占率提升 7、盈利模式改变 8、提升二手车残值 威胁（Threats） 1、竞品加入置换行列 2、网点信心不足 3、人员流失威胁 4、投资人收缩 5、周边城市竞争加剧 6、竞争对手加大营销投入 7、用户沟通难度加大 后期行动方向 行动类别行动类别行动内容行动

11、内容 树立网点信心树立网点信心 1、调整考核方式 2、增加营销投入 3、总部开通广州绿色通道 转变网点赢利转变网点赢利模式模式 1、突出置换及水平业务 2、持续加强售后产值提升 3、开发大客户业务 4、突出C5及新产品销售 5、销售人员结构调整 抓住市场转型带来的机遇抓住市场转型带来的机遇 1、网络扩张建设 2、引进高素质人才 PART 建议 建议项目汇总表 行动类别行动类别行动内容行动内容执行方案执行方案新增费用新增费用 树立网点信树立网点信 心心 1 1、调整考核方式、调整考核方式 年度目标总量调整，年度目标总量调整，7 7、8 8月捆绑考核月捆绑考核 7 7、8 8月总目标不变，月总目标

12、不变，C5C5目标适当下调目标适当下调 大客户计量大客户计量 视视8 8月大客户谈判情况确定是否调整年度目标月大客户谈判情况确定是否调整年度目标 2 2、增加营销投入、增加营销投入 置换专案支持（置换专案支持（5151二手车网及电台投入）二手车网及电台投入）1515万万/ /月月X3X3个月个月=45=45万万 限牌限牌细则公布细则公布当周当周总部集中广总部集中广宣投入宣投入市场部待定市场部待定 第一次号码公布当周总部集中广宣投入第一次号码公布当周总部集中广宣投入市场部待定市场部待定 百度关键词购买，如百度关键词购买，如“摇号限购、限牌摇号全摇号限购、限牌摇号全 攻略等攻略等” 市场部待定市场

13、部待定 在汽车大市场或驾校或考场等增加广宣投入在汽车大市场或驾校或考场等增加广宣投入4 4万万/ /月月X3X3个月个月=12=12万万 3 3、总部开通广州绿色、总部开通广州绿色 通道通道 AFCAFC现有库存车免息现有库存车免息2 2个月个月1515万万 新车和紧缺车优先分配新车和紧缺车优先分配 二手车统一回购二手车统一回购 行动类别行动类别行动内容行动内容执行方案执行方案新增费用新增费用 转变网点赢转变网点赢 利利模式模式 1 1、突出置换及水平业务、突出置换及水平业务 开展全系车辆置换开展全系车辆置换 增加置换补贴额度，视竞品促销情况随增加置换补贴额度，视竞品促销情况随 时跟进时跟进

14、20002000元元/ /辆，共辆，共8 8万万/ /月月， 到年底约计到年底约计4040万元万元 2 2、持续加强售后产值提、持续加强售后产值提 升升 加大备件返利加大备件返利服务备件部待定服务备件部待定 提高保修工时（增加提高保修工时（增加5-105-10元元/ /小时）小时）服务备件部待定服务备件部待定 支持产能扩建支持产能扩建网络部待定网络部待定 3 3、开发大客户业务、开发大客户业务 夏季营销政策延长至夏季营销政策延长至20122012年年1212月月 鼓励开发租赁车、集团客户业务鼓励开发租赁车、集团客户业务 鼓励网点开发租赁业务鼓励网点开发租赁业务 4 4、突出、突出C5C5及新产

15、品销及新产品销 售售 成立成立C5C5销售团队，员工激励加大销售团队，员工激励加大 总部在广州增加新产品及总部在广州增加新产品及C5C5广宣投入广宣投入市场部待定市场部待定 网点的营销费用向新产品及网点的营销费用向新产品及C5C5倾斜倾斜 5 5、销售人员、销售人员结构调整结构调整 增加水平业务人员比例增加水平业务人员比例 增加大客户开发人员比例增加大客户开发人员比例 行动类行动类 别别 行动内容行动内容执行方案执行方案新增费用新增费用 抓住市抓住市 场转型场转型 带来的带来的 机遇机遇 1 1、网络扩张、网络扩张 建设建设 密切关注竞品网络动向，寻找网络发密切关注竞品网络动向，寻找网络发 展机会展机会 优先支持广州网点发展二网建设优先支持广州网点发展二网建设 2 2、引进高素、引进高素 质人才质人才 关注竞品人员变动关注竞品人员变动 合计新增费用：112万元，另有5个项目费用待定 附件、售后产值 售后产值（万元） 月份1月2月3月4月5月6月合计 广物汽贸 维修台次5546506607088707804222 维修产值108.08100.1393.3797.54111.9597.79608.86 毛利率53.96%45.