人员销售策略培训讲义

1、1 第十三讲第十三讲 人员销售策略人员销售策略 2 根本问题：根本问题： 人员促销的作用和过程人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍如何组织销售队伍 人员销售管理的内容人员销售管理的内容 3 一、人员促销的根本概念一、人员促销的根本概念 1、人员促销活动的过程、人员促销活动的过程 输输 入入 产品产品 销售者销售者 人员人员 销售销售 买方买方 心理心理 具体具体 选择选择 输输 出出交互作用交互作用 4 一、人员促销的根本概念一、人员促销的根本概念 2、人员促销的角色、人员促销的角色 5 广告广告 人员促销人员促销 相对重要相对重要 相对重要相对重要 顾客数量顾客数量 多多 少少 信息需求信

2、息需求 少少 多多 采购规模和重要性采购规模和重要性 小小 大大 产品复杂性产品复杂性 低低 高高 促销方式促销方式 拉拉 推推 价格政策价格政策 预定预定 协商协商 促销预算促销预算 多多 少少 6 一、人员促销的根本概念一、人员促销的根本概念 3、人员促销活动的体系、人员促销活动的体系 建立销售目标建立销售目标 制定销售政策制定销售政策 制定人员销售策略制定人员销售策略 组建销售队伍组建销售队伍 决定销售人员规模决定销售人员规模 制定预算制定预算 销售队伍管理销售队伍管理 销售人员评估销售人员评估 7 二、建立人员促销目标二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标、建立一般性目标 促使顾客接

3、受产品促使顾客接受产品 开掘新顾客开掘新顾客 保持顾客忠诚保持顾客忠诚 提供技术效劳帮助销售提供技术效劳帮助销售 同顾客沟通产品信息同顾客沟通产品信息 收集市场信息收集市场信息 8 二、建立人员促销目标二、建立人员促销目标 2 2、建立销售指标、建立销售指标 1) 1) 建立销售指标的意建立销售指标的意 义义 提供定量实施提供定量实施 标准标准 进行销售与进行销售与 经费控制经费控制 鼓励期望的鼓励期望的 行为行为 2) 2) 销售预测销售预测 含义：评估某一特定时间内公含义：评估某一特定时间内公 司能够销司能够销 售多少产品或售多少产品或 实现多少销售额实现多少销售额 9 二、建立人员促销目

4、标二、建立人员促销目标 2 2、建立销售指标、建立销售指标 2) 销售预测销售预测 方法方法： 管理部门意见法；管理部门意见法； 销售人员意见法；销售人员意见法； 顾客实际调查法顾客实际调查法; 时间序列法时间序列法; 相关分析法相关分析法. 10 二、建立人员促销目标二、建立人员促销目标 2 2、建立销售指标、建立销售指标 3) 销售指标的种类销售指标的种类 销售额销售额 销售数量销售数量 销售点数销售点数 预算费用预算费用 利润利润 11 二、建立人员促销目标二、建立人员促销目标 2、建立销售指标、建立销售指标 4) 销售指标的来源销售指标的来源 销售预测销售预测 实施判断实施判断 市场估

5、计市场估计 报酬方案报酬方案 销售经验销售经验 销售人员自身销售人员自身 12 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式、销售队伍的组织形式 1) 按地区组织按地区组织 总总 部部 a1区区a2区区a3区区b1区区b2区区 a地区地区b地区地区 13 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织按产品线组织 总总 部部 m产品线产品线o产品线产品线n产品线产品线 14 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式、销售队伍的组织形式 3) 按市场细分组织按市场细分组织 总总 部部 x细分市场细分市场z细

6、分市场细分市场y细分市场细分市场 15 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织混合型组织 16 x细分市场细分市场 m产品线产品线 x细分市场细分市场 n产品线产品线 x细分市场细分市场 o产品线产品线 a地区地区 b地区地区 c地区地区 总总 部部 略略 17 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定、销售人员数量确实定 工作负荷法工作负荷法 销售潜力法销售潜力法 增值法增值法 18 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定、销售人员数量确实定 工作负荷法工作负荷法 销售潜力法销售潜力法 增值

7、法增值法 19 产品产品市场方格图书发行公市场方格图书发行公 司司 市场类型市场类型 校园校园 图书图书 企业企业 政府政府 书店书店 批发商批发商 买主买主 买主买主 普通普通 产产 教科书教科书 品品 技术及技术及 类类 参考书参考书 型型 通俗读物通俗读物 理论、理论、 论文集论文集 20 工作负荷法的步骤工作负荷法的步骤: 1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级规模、等级) 3、确定各级客户需访问的次数、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数、求出总的访问次数 5、确

8、定一个销售人员每年可访问的次数、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数、求出所需销售人员数 21 例题：例题： 某出版社针对某出版社针对200个个a类、类、800个个b类和类和 3000个个c类图书批发商销售通俗故事书。类图书批发商销售通俗故事书。 a类顾客类顾客1年需访问年需访问12次，次，b类需访问类需访问6次，次， c类需访问类需访问3次。每个销售人员次。每个销售人员1年平均可年平均可 访 问访 问 6 0 0 次 。 共 需 多 少 销 售 人 员 ？次 。 共 需 多 少 销 售 人 员 ？ 22 例题：例题： 总访问次数总访问次数 = 20012+800 6+30

9、00 2 = 13200次次 所需销售人员数所需销售人员数 = 13200600 = 22人人 23 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定、销售人员数量确实定 工作负荷法工作负荷法 销售潜力法销售潜力法 增值法增值法 24 销售潜力法销售潜力法 销售人员数量确实定销售人员数量确实定 s s s n = + t = 1+t p p p 其中：其中：n 所需人数所需人数 s 销售总目标销售总目标 p 每人销售目标每人销售目标 t 离职率离职率 25 例题：例题： 某公司预测某公司预测2000年销售额为年销售额为1亿元人民币，亿元人民币， 每个销售人员平均销售指标为每个销售人

10、员平均销售指标为500万元。根据万元。根据 过去的经验，离职率为过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人。共需多少销售人 员？员？ n = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24人人 26 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定、销售人员数量确实定 工作负荷法工作负荷法 销售潜力法销售潜力法 增值法增值法 27 三、销售队伍的组织三、销售队伍的组织 2、销售人员数量确实定、销售人员数量确实定 增值法增值法 理论上更准确；理论上更准确； 每增加一人，销售额、本钱、每增加一人，销售额、本钱、 利润各发生什么变化。利润各发生什么变化。

11、 28 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理 1、销售领域中的人力资源管理、销售领域中的人力资源管理 销售人员管理销售人员管理 工作分析工作分析 29 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理 2、销售人员的招聘、销售人员的招聘 3、销售人员的选择、销售人员的选择 30 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训、销售人员的培训 培训内容培训内容： 产品情况产品情况 市场状况市场状况 公司背景公司背景 销售技巧销售技巧 31 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训、销售人员的培训 培训方法培训方法： 课堂讲授；课堂讲授； 角色扮演；角色扮演； 案例研究；案例研究； 工作实习工作实习. 32 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理 5、销售人员的鼓励和报酬、销售人员的鼓励和报酬 1) 鼓励鼓励 maslow 的需求层次理论的需求层次理