销售知识培训之成功的专业销售人士

1、http:/ 成功的销售专业人士成功的销售专业人士 http:/ 客户第一次看到你,你在他头脑中的印象在他一生中将 成为永久第一印象尤为重要.你听说过或看到过邋獭,肮脏,懒 惰的成功销售人士吗?-相反,放松?,是的!,倔强?是的!大嗓门?, 是的!,但是,你总会发现成功销售人士总是外表整洁,特别是领 带和鞋子.整洁的衣着可以是商务套装,工作服等。 外外 表表 http:/ 自觉性自觉性 不要等待客户找上门来.成功 的销售人士对其产品以及 产品应用知道的更多.凭借 你的品牌您就可以进入99%客 户的大门,您可毫不怀疑地利用您的自觉性同客户平等的接 触。 http:/ 要有热情要有热情 从秘书到总

2、裁 -您所销售的是业界最好的产品, 您可以同任何一家客户坚定地握手.您可以完全相信这 一点. 我想重复这一点-以最大的诚意同客户握手! http:/ 理解您的客户理解您的客户 知道他的爱好,健康状况,饮食习惯,家庭等,让他讲话。 为每一个客户制作一个信息卡,注明他的太太姓名,子女,爱好,工作地,生日等.必 须总有私人化的接触,同时,您应当学会如何利用这些私人化的接触以便说明这 点对您来讲并不是无关紧要的。 如果客户是生产人员,要谈如何提高生产.从生产的角度评价服务,设计,性能,可靠 性。 如果客户是维修人员,要谈维护的简便性.从维护的角度评价服务,备件,和设计。 http:/ 在销售会议之前,

3、 研究并标列出产品的所有优势, 结构,以及性能.认真阅读您的销售手册,充分了解竞争 产品.强调我们的优势-而不是强调竞争厂家的劣势, 以 便使客户记忆深刻.但是,要想做到这一点您必须了解 客户,以确保客户有同感而不是同情竞争厂家. 了解产品了解产品 http:/ 学会幽默及开玩笑.这往往是使客户对您产生好感的更好方式。 让客户为您做一件小事但不占用他多少时间。 在某些方面,我们在业界不是领先地位,建议一些其他制造厂家但同我 们不竞争。 使客户同您讲并参观他的工厂,了解他的产品.我发现了解工程主管或 矿山主的最佳方式是同他一起乘坐他的皮卡在工地上参观.您不但了 解他如何思考,而且可同他交成好朋友

4、。 另外,您可发现 -如果一台设备停机对他有多大损失?他有没有买保险? 等等.所有这些因素都是您指挥一次成功销售活动员所必须了解的。 使客户喜欢你使客户喜欢你 http:/ 在晚上,特别是他的太太在场时,不要谈论公事,除非客户首先提起- 即使如此,只是简要说明. 如前所述, 了解你的客户-他也许愿意在 任何时候谈论公务。 在午餐-这一定是谈业务的时间。 绝对不要将客户看成“客户”. 特别是在小城镇,似乎谁都认识谁。 您应当学会如何控制谈话以及买单,特别是当客户使您的朋友时. 我个 人的原则是绝不向客户提及费用问题, 即使他知道您的费用将由公司 承担,即使是开玩笑式,您也绝对不要在任何时候将此看

5、成大事。 招待招待 http:/ 90%的客户同您有相同的兴趣, 背景,教育,为什么不 同他们交为朋友呢?, 这并不意味着同他成为私人朋友而 不能向他索取订单. 我将把私人朋友认为是那些您信任 的,尊重您的判断, 认识到我们是做生意的合作伙伴。 同客户交朋友同客户交朋友 http:/ 项目跟踪项目跟踪 一定要保证在订单取得之后要向以前一样对客户进行跟 踪.检查设备安装,运行,备件以及使用说明,设备保养。 我知道有些销售人士并不同存货管理人员就备件进行沟 通. 有一位销售人士竟然说他的佣金并不包含备件销售. 这种说法无异于一种犯罪。 http:/ 您通常会首先联系采购商,所以,在这种情况下,检查

6、那些迟 发货的需要催促的零件,并设法改善这种服务。 在任何情况下客户访问时,您必须要同项目经理, 维护经理, 总经理, 等见面。 不要匆忙离开客户.设法同他交谈,提出有关各种设备的讨 论,但始终在头脑中保持清醒的目标, 也就是说, 使这种谈话 围绕您所向要销售的设备或想说明的观点。 一般客户访问一般客户访问 http:/ 具体的客户访问具体的客户访问 (即任何有关特定设备的询问即任何有关特定设备的询问) 同客户讨论时,尽您最大努力了解有关询问的具体细节, 工作条件,人工费用等.所有这些在决定 给该客户最佳报价时都是应当考虑在内的因素。 如果您能当即给客户确定的报价或答案,将方案写下来给客户.这

7、将给客户留下深刻印象.另外, 给他留下一份资料并至少指出四个说明我们设备最好的原因。 最重要的是您决定该项目的具体时间进度.在访问客户一段时间之后一名优秀销售人士就会项 目何时进入关键时刻并将90%的时间花费在客户那里。 优秀销售人士会趁热打铁; 签订合同;立即走开! .如果您同客户交上了朋友,即使竞争厂家向同一客户报价,您也会大致知道竞争产品的价格,甚 至可能分析竞争报价。 在许多情况下客户对所购买产品比并不了解而全凭销售人士的介绍.这是所有优秀销售人员都 应当处的环境.。 http:/ 原因是: 您可以学 如果用户不高兴,让他发泄出来 通常他会变的更友好 他的说法也许会给您如何进行提供很好

8、的导向. 聆听客户聆听客户 http:/ 当您谈话时当您谈话时 牢记, 您的目的是将您的观点转达给另外一个人. 因此,您的谈话应当清楚.强调重点, 最重要的是,在您 讲话时应当观察客户.不要将您的逻辑强加给客户.记 住, 您在同另一个人讲话, 您应当观察他并使他加入谈 话。 http:/ 解决问题视为资产解决问题视为资产 这往往能成为您了解客户的最佳途径.同情客 户的问题,并尽全力帮助客户。当设备出现停机时, 一定要同工厂取得联系,向他保证您将尽力催促备 件的供应。 http:/ 完整书面的优势分析完整书面的优势分析 完整全面的优势分析,应是书面的提供给客户.但 确保您向客 户详细说明讲解以便

9、客户有机会对整个过程进行讨 论。 http:/ 来自经验的报价来自经验的报价 随着您销售事业的发展,学会向客户讲客户使用类似设备 的故事. 向客户介绍满意的客户,同时告诉他您如何提高服务 的。这种做法往往是任何产品最有效的销售技巧。 http:/ 尽量多的在客户身上花费时尽量多的在客户身上花费时 间间 这点比您想象的更困难!确实需要技巧.您必须能够想 出一些能使他产生兴趣的事物或观点,而所有这些都以销售 为目的。 如果他想去什么地方,请他搭车.如果他是生产主管,问 他您是否可以同他一起到工地上.如果他是维修主管,问他 您是否可以参观他的维修车间和工具。 http:/ 为客户的决策注入催化剂为客户的决策注入催化剂 如果客户有需求您就必须能够将设备卖给他.您可以通 过提醒他如果他没有您的设备他每天都在损失货币.当他准 备说“行”时,马上签合同.使我们感到惊讶的是当客户准备 说“行”时我们丢掉的订单比任何其他时候都多。 http:/ 时时 机机 时机尤为重要,我们很难为任何人提供任何建议.有几次我 刚刚蹋进客户的办公室客户正在准备就某一规格的设备准备申 请采购.而这种巧合与您