导购工作认知与心态修炼XXXX0619

1、 课堂境界 课堂要求课堂要求 u问好：问好：XXXXXX的各位精英们大家下午好！好，很好，非常好！的各位精英们大家下午好！好，很好，非常好！ 相互之间问好 导购工作现状调查 INVESTIGATION 前言FOREWORD 不愿意学习，认为自己什么都懂了； 个人主观意识强，人际关系不好； 心态不好找顾客原因； 利益第一，不服从管理； 没有吃苦耐劳的精神； 抱怨很多，牢骚满腹； 漠视时间，经常迟到； 感觉自己有很多的无奈； 金牌导购与普通导购的差异 案例：案例： 有一位专柜员工专门找领导抱怨：领导，我觉得 自己一点都不比同事差，甚至某某在某些方面都不如 我，我这么辛辛苦苦地卖命工作，一个月也就那

2、么 1000多块，自己觉得心理有点不平衡.”其实有这种想 法的员工在我们身边还真不少，他们总是抱怨公司有 眼无珠，抱怨厂家给自己太少，抱怨同事小人得志。 可令我奇怪的是：既然如此他们为什么又不想离开呢？ 我更关心的是为什么他们老拿这么少呢 ？ 在多次与员工进行沟通之后，终于明白为 什么她的收入比邻柜那些自以为能力不错的导 购要低一些，我发现其实他们最大的差别不是 来自于能力高低，也不是自身容貌美丑，而居 然是因为工作态度的不同，因为工作态度的不 同产生了金牌导购与普通导购收入的差距金牌导购与普通导购收入的差距。 金牌导购与普通导购的差异 融入角色 认识认识导购导购的的角色角色 理清导购理清导购

3、职责职责 增强增强导购导购的的能力与素质能力与素质 改善改善导购导购的的心态心态 强化工作流流程强化工作流流程意识意识 规划规划优秀导购优秀导购的的未来未来 过渡页TRANSITION PAGE 导购角色 第一部分 练习题：我心中的优秀导购 （从以下方面描述你心中的优秀导购） 1、能力 2、职责（应该做什么） 3、心态 导购导购的定义的定义 导购导购引导顾客对产品和我们 （公司）的服务建立全面的认识，帮 助顾客完成购买全过程的服务大使， 使顾客享受到购物的快乐！ 导购的定义 1）、导购是终端销售的载体，导购工作是：站在顾客角 度、通过了解需求，正确引导顾客购买产品的过程。 2）、优秀导购必备能

4、力推销和自我销售能力 4.顾客的顾客的4S服务站服务站3. 顾客的形象设顾客的形象设 计师计师 4.顾客的心理咨询顾客的心理咨询 师师 1.公司的形象代表公司的形象代表 2.公司与公司与顾客沟通顾客沟通 的桥梁的桥梁 导购的角色 过渡页TRANSITION PAGE 导购职责 第二部分 思考题思考题 请列举出导请列举出导 购的职责！购的职责！ 站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面： 为顾客提供服务。 帮助顾客做出最佳的选择。 导购的职责导购的职责 站在企业的角度，导购员的职责包括以下几个方面： 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其 他 导购的职责导购的职责 (1)询问顾

5、客对商品的兴趣、爱好； (2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； (3)向顾客介绍产品的特点； (4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； (5)回答顾客对商品提出的疑问； (6)说服顾客下决心购买此商品； (7)向顾客推荐别的商品和服务项目； (8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 如何帮助顾客的？如何帮助顾客的？ 过渡页TRANSITION PAGE 能力素质 第三部分 导购导购的应具备的能力与素质的应具备的能力与素质 业务员型精英型 堕落型官僚型 人际能力 业务能力 能力坐标 请问，您属于那一型的？ 导购导购不仅要售卖，更要成为售卖高手不仅要售卖，更要成为售卖高手 过渡

6、页TRANSITION PAGE 工作态度 第四部分 小鸡的面包-第1 幕 24 小鸡的面包-第2 幕 小鸡的面包-第3 幕 小鸡的面包-第4 幕 公平与不公平 心态影响行为、行为导致结果、要想改变结果、必 须先从改变心态开始， 一切的问题皆心所致、心若改变一切的努力都是无 根之木、无水之源。 心态分为两种：积极：心诚则灵 心平气和、信心百倍 消极：心不在焉、心烦意乱、心灰意冷、口是心非、 心态的重要性 经典案例解析 如果你一直觉得卖场人少，他们呢？ 如果你总是抱怨薪水太低，他呢？ 如果你觉得压力大，他呢？ 如果你常常抱怨工作环境差，那他呢？ 如果你工作难做，那他呢？ 你知道一个品牌投资，你知

7、道一个品牌投资， 需要多少资金吗？需要多少资金吗？ 工作态度工作态度 你对你的老板负责了吗你对你的老板负责了吗? ? 工作态度工作态度 您的绩效建立在什么基础上？您的绩效建立在什么基础上？ 工作态度工作态度 请大家想一想？ 老板的心态老板的心态 老板心态，就是当家者的心态！ 洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的 盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽视 间掩口而笑，并以手指地：“看，看，看， 老鼠在吃你家的大米，(*_*) 嘻 嘻”。第二天早上，新郎还在酣睡，新 娘起得床来，一声怒喝：“该死的老鼠！敢 来偷吃老娘的大米！”“嗖！”的一声一只 鞋子飞了过去。新郎不禁莞尔。很显然，新 娘子快速完成心态

8、的转变，拥有了当家者的 心态，也就是老板的心态。 老板心态就是对企业设施、工作程序（质量、效率）以及费用花销充分负责，具有主人的责任感。 怎么练就怎么练就-老板的心态老板的心态 一、优秀导购是成就老板梦想的第一步 您在为谁工作 您是否只做老板交办的事情 连导购都做不好，想成为老板也只能是个 “梦想” 二、“打工心态”害死人 给多少钱，就干多少活 我是导购，只做导购的事，其它是老板的事 三、把握机会，成就未来 有了“老板心态”只是改变“无奈境况”的第一步，要把心态落实到具 体的工作中。只有脚踏实地的付出才能成就心中的未来。 人生最大的痛苦是什么？ 是生活没有目标！是生活没有目标！ 1. 目标是积

9、极快乐工作的原动力 老板最看重导购是什么？ 2. 责任就是体现自我价值的机会 u 要与老板“换位思考”，要从老板的角度来认识自己的岗位责任。 u 向老板反应问题时，并能提出你的解决方案。抱怨人人都会，但 问题人去解决。 怎么练就怎么练就-老板的心态老板的心态 3. 学会吃小亏，不要斤斤计较学会吃小亏，不要斤斤计较 在人生道路上，要学会吃小亏，不能凡事斤斤计较，尤其在 老板面前，理需如此。只有这样，才能赢得别人的接纳 与信任。在拥有他人的信任之后，才有可能变被动为主 动，拥有选择的主动权。 4. 尊重你的老板，多向你的老板学习尊重你的老板，多向你的老板学习 人们往往有一个怪病：对身边的人和事总很

10、难看到优点 和长处，而是喜欢寻找缺点和不足。 怎么练就怎么练就-老板的心态老板的心态 口口两笔？两笔？ 做个游戏 田甲由申电目旧田甲由申电目旧 可古占司叵囚巴可古占司叵囚巴 右石另兄台史句右石另兄台史句 叹叨叼叻叱叮叶叹叨叼叻叱叮叶 叭叽叫叩召只号叭叽叫叩召只号 做个游戏 空杯心态空杯心态 空杯心态是每一个想在职场发展的 人所必须拥有的心态。职务提升不 等于素质提升，级别提高不等于水 平提高，有资历不等于有能力，有 学历不等于有学识。因此，这需要 我们保持谦虚之心，放下过去的成 绩，以“空杯心态”去完善自己， 甘当小学生，不懂就问、就学、就 研究，从而适应岗位工作的要求。 关注空闲时间！关注空

11、闲时间！ 终端到底是怎样“做错事，说错说”，怎样赶走顾客的呢？归纳下来可 以分为两个方面的原因：一是导购技能的缺失，让顾客产生本能的拒绝； 二是有意识无意识地伤害顾客的感情，让顾客不爽快，甚至得罪了顾客。 一、导购技能的缺失 二、伤害了顾客的感情 1. 瞧不起顾客 用自已的价值观判断顾客 面对顾客异议时，表现出十分的不耐烦。摆“大爷” 2. 导购心中的怨气 顾客只有充分体验了你的产品，才有可能购买，这是导购工作的必须过 程，所以导购要不厌其烦地引导顾客体验。 3. 说话方式不对，无意间伤害了顾客 寄语 把话说得好听一些，把顾客留下来做你店里吸引人气的“活道具”！ 请不要赶走你的顾客请不要赶走你

12、的顾客 金牌导购金牌导购 普通导购普通导购 我不只是打工者！我不只是打工者！ 我只是打工者！我只是打工者！ 我就是老板！我就是老板！ 我不是老板！我不是老板！ 我要全情投入！我要全情投入！ 得过且过吧！得过且过吧！ 对我所做事情负责！对我所做事情负责！ 马马虎虎应付！马马虎虎应付！ 工作态度工作态度 金牌导购金牌导购 普通导购普通导购 热爱学习不停充电热爱学习不停充电 喜爱休闲喜爱休闲 工作积极主动工作积极主动 工作消极被动工作消极被动 工作时找方法工作时找方法 工作时找借口工作时找借口 1 2 3 1 3 2 工作态度工作态度 金牌导购金牌导购 普通导购普通导购 让公司信任你让公司信任你 对你的能力产生怀疑对你的能力产生怀疑 千方百计留住你千方百计留住你 早点离开早点离开 能力提升、能力提升、 频繁的跳槽频繁的跳槽 经验积累、经验积累、 出局出局 人格磨练、人格磨练、 优秀工作习惯的形成优秀工作习惯的形成 工作态度决定的结果工作态度决定的结果 过渡页TRANSITION PAGE 职业规划 第五部分 导购导购我能干一辈子这个么？我能干一辈子这个么？ 自我分析自我分析 我是谁？我是