导购深层培训--专业缔结客户技巧

1、专业专业“缔结客户缔结客户”技巧技巧 成长网科网娃营销中心成长网科网娃营销中心 二二0000九年三月十二日九年三月十二日 一、客户抗拒类型和解决 二、成交信号的判定 三、缔结客户11+1种技巧 四、总结 课程大纲 第一章、客户抗拒类型第一章、客户抗拒类型 （1 1）、批）、批 评评 型型 抗抗 拒拒 （2 2）、）、主主 观观 型型 抗抗 拒拒 （6 6）、表）、表 现现 型型 抗抗 拒拒 （4 4）、借）、借 口口 型型 抗抗 拒拒 （5 5）、沉）、沉 默默 型型 抗抗 拒拒 （3 3）、）、问问 题题 型型 抗抗 拒拒 （7 7）、怀）、怀 疑疑 型型 抗抗 拒拒 针对以上类型客户，如何

2、解决客户抗拒？针对以上类型客户，如何解决客户抗拒？ 第二章、成交信号的判定 1. 成交信号成交信号“产品产品FFAB”销售原理销售原理 F eature : 产品或解决方法的特点 F unction : 因特点而带来的功能 A dvantage : 这些功能的优点 B enefits : 这些优点带来的利益 （PK比赛中问什么是产品的卖点？） 2.产品产品FFAB的重要性的重要性 客户购买的是 . 我们要引导客户想象！我们要引导客户想象！ “产品”? “服务”? 还是所带来的“效益”? “品牌品牌”? 成交信号：成交信号： 客户通过客户通过行为、表情、语言行为、表情、语言所表露出购买意愿信息所

3、表露出购买意愿信息 分为三种信号：分为三种信号： 语言信号、行为信号、表情信号语言信号、行为信号、表情信号 3.成交信号判定 讨价还价、要求价格下浮时（语言信号） 主动说出产品A和认同产品带给自己B（语言） 询问真的很多人购买这款产品吗(语言） 不在谈价格开始询问是否有免费安装和维修（语言） 开始与第三者商量是否购买时（语言） 表现出兴奋、露出笑容或听、看都很专注（表情信号） 身体向产品倾斜，不断点头向前倾或亲手体验产品（行为） 停留在展柜时间已经超过十分钟（行为信号） . 第三章.缔结客户11+1种技巧 提高提高“临门最后一脚临门最后一脚”的技术的技术 1.请求成交法请求成交法 1、老客户再

4、次购买、老客户再次购买 2、第二次观顾咨询的客户、第二次观顾咨询的客户 3、老客户介绍的客户、老客户介绍的客户 4、明显表达出成交信息的客户、明显表达出成交信息的客户 3.选择成交法 提问两个购买方案，二选一为最佳 不超过三个购买方案选择 2.假设成交 问：假定客户已购买，设计问题以引导客户联想 拥有后产生的B，同时在减小压力情况下向客户发 送缔结信息 4.异议成交法 找到影响客户最终购买的最大异议,并重点公 关,一旦发现客户点头或露出笑容,直接提出成交 5.机会成交法 例：我不知道这款机型行还能不能给你留住 这个促销活动下周就没有了 我要请示领导看看能不能尽可能满足您 强调唯一性 6 6、“

5、隐喻隐喻”成交法成交法 举实例、讲故事或触景生情 7.保证成交法保证成交法 为了增强客户信心和决心，同时增强自己说服为了增强客户信心和决心，同时增强自己说服 力，在力，在成交成交前对客户果断合理的承诺可以打消客前对客户果断合理的承诺可以打消客 户顾虑并促使决定购买户顾虑并促使决定购买 8.从众成交法 1、日常整理和收集消费客户资料，遇到同小区、同街道 客户引导他跟从，或拿出当周同款式销售数量纪录引导 2、客户转介绍、客户转介绍（猎（猎 犬犬 计计 划）划） 9.对比成交法对比成交法 先自己列出产品的A、B部分，尽量多列， 再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户 自己得出BENEFITBAD 1、

6、您之前看过好几家同类浴霸产品，是吗？ 2、您认为除了产品价格，产品的质量也很看中，是吗？ 3、产品质量要好，就要选更好材料和更严格工艺保证，是吗？ 4、材料和工艺严格要求，那产品的成本就高了，是吗？ 5、那产品的成本高了，价格也跟着提高了，是吗？ 6、那您买产品最终选择是要保证质量、物超所值，是吗？ +1+1、那您应该购买质量好，物超所值的奥普浴霸，是吧？、那您应该购买质量好，物超所值的奥普浴霸，是吧？ 是 是 是 是 是 是 10. 6+1 （问题）成交法 利用心理暗示和惯性 让客户连续说6个是或肯定的答案 这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强， 使他最后认同那个B！ 6个问题要与

7、你最后一步的确认成交信息有关连 记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使 他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动 11. 门把式成交 1、欲擒故纵，假装放弃 2、“宠物试用”，破釜沉舟以表诚意和信心 3、客户要走，想方法留下客户联系资料、客户要走，想方法留下客户联系资料 11+1、趁胜追击成交法、趁胜追击成交法 第四章.总结 学习了产品促销学习了产品促销FFAB原理和成交信号的判定方法原理和成交信号的判定方法 学习了客户抗拒类型和缔结客户的学习了客户抗拒类型和缔结客户的11+1种技巧种技巧 现在我们试着寻找针对不同抗拒类型客户现在我们试着寻找针对不同抗拒类型客户 选用的最佳缔结方法来作最后的复习选用的最佳缔结方法来作最后的复习 1、请 求 成 交 法 2、假 设 成 交 法 3、选