房地产营销策略分析论文

1、房地产营销策略分析论文有关房地产营销策略分析论文一、房地产营销产品策略（Product）在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要 条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一 般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的 地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利 区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的 回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发 达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井 就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业

2、的最佳位置一定不 要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外 部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将 消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产 项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的 例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到 商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因 此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能 够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多 的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务 设施齐全等方而的条件。（二）产品设计：为了

3、满足消费者需要，对设计者而言，应放下 专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划 人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深 入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市 场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该 共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的 规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务 等。(三) 品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即 将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科 开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司 品牌的联想和价值

4、加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消 费者更形象地了解新产品。建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系， 首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次， 提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。 最后，实施客户关系管理(CRM),通过网络、市场调查等手段收集 信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。二、房地产价格策略(Price)一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据 竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种 典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和 定价过低较难赢取超高额利润的风险。另

5、外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消 费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、 设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并 时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金 的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达 到最高。三、房地产营销渠道策略(Place)目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接 销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策 略。直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定 的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。 虽然这种渠道模式

6、可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委 托代理推销的费用（相当于售价的1.5%3.0%）,但销售经验的不 足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。委托代理，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险, 而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解， 对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多， 更容易把握市场机会，能更快销售房产。许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息 传播，而广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地 展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家 具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。伴随着房

7、地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道 开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局而。四、房地产营销促销策略（Promotion）房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在 人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣 传资料，成木低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业 的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成 买卖成交的活动。非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际 促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。（一）房地产广告房地产广告可供选择的形

8、式主要有以下几种类型：（1）印刷广 告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商 自行卬刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、 广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时 机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣 传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费 者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房， 表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生 具体的临场感。（二）营业推广开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者 介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及 商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目 研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业 主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助 于提高销售量。（三）公共关系房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报 道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、 金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间