绝对成交话术

1、2021/3/261 2021/3/262 销售销售=收入收入 销售的最重要目的是成交销售的最重要目的是成交 2021/3/263 不利人、不利己不利人、不利己 不利人、利己不利人、利己 利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己 2021/3/264 1 1、无意识无能力、无意识无能力 （不知道自己的缺点）（不知道自己的缺点） 2 2、有意识无能力、有意识无能力 （知道自己的缺点（知道自己的缺点, ,但还未去改变）但还未去改变） 3 3、有意识有能力、有意识有能力 （知道自己的缺点（知道自己的缺点, ,并有意识地运用学并有意识地运用学 到的知识）到的知识） 4 4、无意识有能力、无意识有

2、能力 （自然而然地运用学到的知识）（自然而然地运用学到的知识） 2021/3/265 1 1、初步的了解、初步的了解 2 2、重复、重复 3 3、开始使用、开始使用 4 4、融会贯通、融会贯通 5 5、再一次加强、再一次加强 研究表明研究表明: :同一资讯需要重复同一资讯需要重复1616次才可以成为潜意识次才可以成为潜意识 2021/3/266 1 1、解释、解释 2 2、示范、示范 3 3、开始演练、开始演练 4 4、纠正错误、纠正错误 5 5、重复演练、重复演练 最有效的学习方法之一最有效的学习方法之一:教别人（给别人一碗教别人（给别人一碗 水水,自己要有一桶水自己要有一桶水;付出的同时就

3、在收获付出的同时就在收获,教别教别 人的同时就是在教自己）人的同时就是在教自己） 2021/3/267 什么什么? 哪里哪里? 何时何时? 为什么为什么? 如何如何? 谁谁? 谈谈谈谈? 分享分享? 。 2021/3/268 是不是是不是? 好不好好不好? 行不行行不行? 有没有有没有? 可不可以可不可以? 能不能能不能? 要不要要不要? 。 2021/3/269 2021/3/2610 1 1、我要的结果是什么、我要的结果是什么? ? 2 2、对方要的结果是什么、对方要的结果是什么? ? 3 3、我的底线是什么、我的底线是什么? ? 4 4、顾客可能会有哪些抗拒、顾客可能会有哪些抗拒? ?

4、5 5、如何解除这些抗拒、如何解除这些抗拒? ? 没有准备就是在准备失败没有准备就是在准备失败,没有计划就是在计划倒闭没有计划就是在计划倒闭 必问的六大问题必问的六大问题: 6 6、如何成交、如何成交? ? 2021/3/2611 要不断告诉自己要不断告诉自己:我是开发新客户的高我是开发新客户的高 手手,我是产品介绍高手我是产品介绍高手,我可以解除客户我可以解除客户 的任何抗拒点的任何抗拒点,每一个客户都乐意购买每一个客户都乐意购买 我的产品我的产品,我可以在任何时候销售任何我可以在任何时候销售任何 产品给任何人。产品给任何人。 体能上的准备体能上的准备 你要精力充沛你要精力充沛,销售、成交的

5、时候销售、成交的时候 是一种能量的比赛是一种能量的比赛,当你比他更有能当你比他更有能 量的时候他会向你买东西。量的时候他会向你买东西。 2021/3/2612 1 1、你的产品能提供顾客哪十大好处、你的产品能提供顾客哪十大好处? ? 2 2、你的产品到底为什么值这个钱、你的产品到底为什么值这个钱? ? 3 3、你的产品最大的两三个卖点是什么、你的产品最大的两三个卖点是什么? ? 4 4、顾客为什么一定要买你的产品、顾客为什么一定要买你的产品? ? 最大的理由是什么最大的理由是什么? ? 5 5、重复演练、重复演练 彻底了解顾客的背景彻底了解顾客的背景 对顾客的背景做准备对顾客的背景做准备 20

6、21/3/2613 销售人员最重要的一个技能销售人员最重要的一个技能, 就是一定要学会情绪控制。就是一定要学会情绪控制。 心灵预演（想象完美的成交过程）心灵预演（想象完美的成交过程） 改变肢体动作就是改变情绪最好改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。而且最快的方法。 2021/3/2614 没有信赖没有信赖,就没有成交就没有成交 建立信赖感的步骤建立信赖感的步骤: 1 1、要做一个善于倾听的人。、要做一个善于倾听的人。 2 2、要赞美。、要赞美。 真诚地赞美真诚地赞美:讲出别人有但你没有的讲出别人有但你没有的 优点优点,而且是你很羡慕的。而且是你很羡慕的。 3 3、不断认同他。、不断认

7、同他。 每个人都认为自己是重要的每个人都认为自己是重要的,你认同他你认同他, 对方也会喜欢你。对方也会喜欢你。 2021/3/2615 人喜欢什么样的人人喜欢什么样的人? 5 5、对产品专业知识的了解。、对产品专业知识的了解。 要成为赢家要成为赢家,先成为专家。先成为专家。 6 6、穿着（包括饰品、用品）、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人都说不要以貌取人,但是每个人但是每个人 从小到大都在以貌取人。从小到大都在以貌取人。 7 7、了解顾客背景、了解顾客背景 像自己的人像自己的人 2021/3/2616 方法一方法一:消费者现身说法消费者现身说法 方法二方法二:照片照片 方法三方法三:统

8、计数据统计数据 方法四方法四:顾客名单顾客名单 方法五方法五:自己的从业资历自己的从业资历 使用顾客见证是最重要的使用顾客见证是最重要的,是用第三者来替你是用第三者来替你 发言发言,而不是而不是“王婆卖瓜王婆卖瓜”。 方法六方法六:获得的声誉及资格获得的声誉及资格 方法七方法七:财务上的成就财务上的成就 方法八方法八:拜访过的城市或国家拜访过的城市或国家 方法九方法九: :所服务过的顾客总数所服务过的顾客总数 2021/3/2617 1 1）满足阶段（无任何需求）满足阶段（无任何需求） 坏消息坏消息:处在满足阶段的顾客卖给他产品的处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小可能性很小 好消息好消

9、息:处在满足阶段的顾客非常少处在满足阶段的顾客非常少 问题问题:顾客经常在骗你顾客经常在骗你 调查调查: :96%96%的顾客有问题存在的顾客有问题存在, ,顾客经常顾客经常 处于处于“无知的幸福阶段无知的幸福阶段” 顾客做出决定的八大心理循环顾客做出决定的八大心理循环: 2021/3/2618 96%96%的的“无知无知”顾客顾客, ,其中其中70%70%处于认知阶段处于认知阶段 顾客没有需求顾客没有需求,只有问题只有问题 问题是需求的前身问题是需求的前身, ,找到顾客的问题才能刺找到顾客的问题才能刺 激他的需求激他的需求 人不解决小问题人不解决小问题,人只解决大问题人只解决大问题 小问题不

10、断累积成大问题小问题不断累积成大问题,某个导火索成为某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草压死骆驼的最后一根稻草 灾难性的突发事件灾难性的突发事件 发生这两种情况之一发生这两种情况之一,就进入决定阶段就进入决定阶段 顾客是基于问题顾客是基于问题,而不是基于需求才作出决定而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品你销售的不是产品,是问题的解决方案是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案 2021/3/2619 销售的使命是预防问题的发生销售的使命是预防问题的发生, 而不是发生问题的善后处理而不是发生问题的善后处理 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少销售人员通常只面向

11、遇到大问题的顾客（少 量）量）,而不是面向潜在问题的顾客（大量）而不是面向潜在问题的顾客（大量） 顾客通常处在第二和第三阶段之间顾客通常处在第二和第三阶段之间, 所以需要把顾客的小问题说成大问题所以需要把顾客的小问题说成大问题 问题愈大、需求就愈高问题愈大、需求就愈高,顾客愿意支付的顾客愿意支付的 价格就愈高价格就愈高 做决定慢做决定慢,改变决定快改变决定快,这是每个人的天性这是每个人的天性!（顾客（顾客 容易反悔）容易反悔） 2021/3/2620 决定阶段的重点是问题决定阶段的重点是问题, 衡量需求阶段的重点是需求衡量需求阶段的重点是需求 2021/3/2621 通过发问通过发问, ,了解

12、顾客的明确要求了解顾客的明确要求, , 给与明确的回复给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义销售人员通常试图影响顾客的定义,而而 最棒的销售人员是了解顾客的明确定最棒的销售人员是了解顾客的明确定 义义 当你了解顾客的明确定义时当你了解顾客的明确定义时,顾客认为顾客认为 你是站在他的需求角度考虑你是站在他的需求角度考虑,而不是推而不是推 销产品销产品 2021/3/2622 顾客心理的三大问题顾客心理的三大问题: 有什么问题有什么问题,要不要解决要不要解决?（第三阶段）（第三阶段） 用什么方法解决用什么方法解决?（第五阶段）（第五阶段） 跟谁买跟谁买?（第六、七阶段）（第六、七阶段） 2

13、021/3/2623 8 8）重新考虑（后悔）重新考虑（后悔） 发现新问题发现新问题,产生后悔产生后悔 销售人员要及时服务销售人员要及时服务, ,根据新问题根据新问题, , 挖掘新的商机挖掘新的商机-顾问式销售顾问式销售 2021/3/2624 对没有买过此类产品的人（方法一）对没有买过此类产品的人（方法一） 让他说出不可抗拒的事实让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的思考提出这个问题与他有关的思考 2021/3/2625 1 1、提出问题、提出问题 要用开放式问句要用开放式问句,让对方自己说让对方自己说; 而不要用封闭式问句而不要用封闭式问句

14、,你自己说。你自己说。 2 2、煽动问题、煽动问题 开始多问对方开放式的问题开始多问对方开放式的问题,找出找出 对方现在的问题对方现在的问题,把问题扩大。把问题扩大。 问问:然后呢然后呢?。然后呢。然后呢?。 让对方连锁说出问题让对方连锁说出问题 3 3、解决办法（假如）、解决办法（假如） 假如我有办法解决您的问题假如我有办法解决您的问题,您有没有兴趣了解您有没有兴趣了解? 4 4、产品介绍（证明我有办法解决）、产品介绍（证明我有办法解决） 让顾客知道让顾客知道,你的产品、项目能帮他省钱、赚钱你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账要帮顾客算账,让顾客知道让顾客知道,价值大于价格价值大于价

15、格 2021/3/2626 对买过此类产品的人对买过此类产品的人 1、问出需求、问出需求 现在使用的产品是什么现在使用的产品是什么? 最喜欢现在产品的哪几点最喜欢现在产品的哪几点? 喜欢的原因是什么喜欢的原因是什么? 希望未来产品有什么优点或希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善现在产品哪里还可以改善? 为什么这对你那么重要为什么这对你那么重要? 2 2、问出决定权、问出决定权 3 3、问出许可、问出许可 4 4、产品介绍、产品介绍 2021/3/2627 购买。时购买。时,您最重要的条件有哪些您最重要的条件有哪些? 找出顾客的需求清单找出顾客的需求清单,明确定义明确定义, 白纸黑字

16、写出白纸黑字写出 2021/3/2628 如何探测顾客的购买关键（察言观色）如何探测顾客的购买关键（察言观色） 问问:家庭家庭 事业事业 兴趣兴趣 梦想、目标梦想、目标 听听:第一反应第一反应 讲老半天的故事或解释讲老半天的故事或解释 不断重复讲的事不断重复讲的事 语调语调 看看:表情语言表情语言 他房内的东西他房内的东西 立即反应立即反应 2021/3/2629 最重要的是让客户了解最重要的是让客户了解:价值价格价值价格 （后面详细介绍）（后面详细介绍） 2021/3/2630 如何与竞争对手比较如何与竞争对手比较? 对手的优点就是他的缺点对手的优点就是他的缺点,我的缺点就是我的优点。我的缺

17、点就是我的优点。 了解竞争对手了解竞争对手 取得他们所有的资料取得他们所有的资料 取得他们的价目表取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化表现出你与对手的差异化, ,优点胜过他们优点胜过他们 强调你的优点强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点提醒顾客对手产品等缺点 提醒不是强调提醒不是强调,强调就会变成批评了。强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 2021/3/2631 顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点 1 1、没有分辨好准顾客、没有分辨好准顾客

18、什么叫准顾客什么叫准顾客? 对产品有理由产生兴趣的人对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人有经济能力购买的人 有决定权购买的人有决定权购买的人 倾向于购买的人倾向于购买的人 2021/3/2632 3 3、没有建立信赖感、没有建立信赖感 4 4、没有针对价值观、没有针对价值观 5 5、塑造产品价值的力道不足、塑造产品价值的力道不足 6 6、没准备好解答就事先提出、没准备好解答就事先提出 7 7、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序 （销售是一个流程问题（销售是一个流程问题,前面七个步骤做对了前面七个步骤做对了, 成交就是自然的成交就是自然的,流程正确结果一定正确。一流程正确结果一定正确

19、。一 个步骤出了问题结果就不一样。）个步骤出了问题结果就不一样。） 2021/3/2633 1 1、主动提出、主动提出: :你先把顾客可能会有的问题你先把顾客可能会有的问题 提出提出, ,即使是你的产品缺点。即使是你的产品缺点。 2 2、夸奖它、夸奖它: :你要去夸奖这个问题、缺点。你要去夸奖这个问题、缺点。 3 3、把它当成是一个有利的条件、把它当成是一个有利的条件: : 缺点就是优点。缺点就是优点。 2021/3/2634 听话要听听话要听“话中之话话中之话”、“弦外之弦外之 音音”,这是解决客户抗拒的关键这是解决客户抗拒的关键! 顾客最常用的十大推托借口顾客最常用的十大推托借口 （参考下

20、列句式（参考下列句式, ,整理出整理出UFTUFT的适用话术的适用话术, , 先死记硬背把话术背下来先死记硬背把话术背下来, ,然后融会贯通然后融会贯通, , 才能问出经典的销售问句）才能问出经典的销售问句） 2021/3/2635 “我要考虑考虑。我要考虑考虑。” “某某小姐某某小姐,太好了太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是想考虑一下就表示你有兴趣是不是?” “是啊是啊” “这么重要的事这么重要的事,你需不需要和别人商量商量你需不需要和别人商量商量?” “不用了。不用了。” “你非常有主见你非常有主见,我非常欣赏你。我非常欣赏你。” “哪里哪里哪里哪里” “你这么说该不会是想打发我走吧你

21、这么说该不会是想打发我走吧?” “你别这么说你别这么说,不会不会。不会不会。” “那我就放心了那我就放心了,表示你会很认真地考虑我们的产品了。表示你会很认真地考虑我们的产品了。” “是是是是是是,我会认真考虑的。我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要既然这件事这么重要,你又会很认真地做出你最后的决定你又会很认真地做出你最后的决定,而我又是这方面的专家而我又是这方面的专家,为为 何我们不一起来考虑何我们不一起来考虑?你一想到什么问题你一想到什么问题,我就马上回答你我就马上回答你,这样比较公平这样比较公平,你说是你说是 不是不是?坦白讲坦白讲,你最想考虑的一件事是什么问题你最想考虑的一件事是什么

22、问题?请问是不是钱的问题请问是不是钱的问题? “是是” “那太好了那太好了,原来是钱的问题原来是钱的问题,让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” （解除有关（解除有关“钱钱”的抗拒点）的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗除了钱的问题还有别的问题吗?换句话说换句话说,要不是因为价钱高你就买了吗要不是因为价钱高你就买了吗?” 话术一话术一 2021/3/2636 “我要考虑考虑我要考虑考虑” “某某小姐某某小姐,听你这么讲听你这么讲,显然你心里显然你心里 有其他的疑虑没有告诉我有其他的疑虑没有告诉我,要不然要不然 你不会这么说。我很想知道你不会这

23、么说。我很想知道,到底到底 是什么原因让你今天不愿意跟我是什么原因让你今天不愿意跟我 做生意做生意,你可以告诉我真正的原因你可以告诉我真正的原因 吗吗?其实你说你要考虑考虑其实你说你要考虑考虑,我知我知 道这是借口道这是借口,请你讲出你真正不跟请你讲出你真正不跟 我做生意的原因。我做生意的原因。” 2021/3/2637 “我要考虑考虑我要考虑考虑,你先走吧你先走吧” 你收拾东西你收拾东西,做欲走状做欲走状,你说你说:“顾客先生顾客先生,既然你今天不肯买既然你今天不肯买,那我只那我只 好走了。好走了。” 你临行前回头来一句你临行前回头来一句:“顾客先生顾客先生,我刚做这一行我刚做这一行,是个新

24、人是个新人,我很想我很想 知道今天我到底做错了什么事知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍完这么多我们的产我跟你介绍完这么多我们的产 品优点后品优点后,你竟然还没有决定跟我买你竟然还没有决定跟我买,那表示我一定有什么地方那表示我一定有什么地方 做得不好做得不好,今天我离开之前今天我离开之前,请你帮我一个忙请你帮我一个忙,告诉我哪里做错了告诉我哪里做错了, 下次我在其他场所做销售时下次我在其他场所做销售时,就不会犯同样的错误就不会犯同样的错误,就能做得更就能做得更 好好,可以吗可以吗?” “也没什么了也没什么了,其实你没犯什么错其实你没犯什么错,是我觉得东西有点贵。是我觉得东西有点贵。” “原来

25、是太贵了原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值,让我让我 重新再说一遍。重新再说一遍。”于是你打开东西于是你打开东西,再开始介绍。再开始介绍。 这叫这叫“回马枪成交法回马枪成交法” 2021/3/2638 方法一方法一:价值法（强调产品带来的利益）价值法（强调产品带来的利益） “某某小姐某某小姐,我很高兴你能这么关注价格我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我因为那正是我 们最能吸引人的优点们最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正你会不会同意一件产品真正 的价值是它能为你做什么的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多而不是你要为它付出多

26、 少钱少钱,这才是产品有价值的地方这才是产品有价值的地方?” “是是” “如果你在荒漠里走了两公里如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了快要渴死了,一瓶水值一瓶水值 100万万,你说是不是你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家因为这瓶水可以让你重获回家 所需要的力气所需要的力气,这是一瓶水的价值这是一瓶水的价值,你说是不是你说是不是?” 2021/3/2639 “某某小姐某某小姐,让我跟你说明让我跟你说明,你只是一时在意这你只是一时在意这 个价格个价格,也就是在你买的时候也就是在你买的时候,但是整个产但是整个产 品的使用期间品的使用期间,你就会在意这个产品的品你就会在意这个产品的品 质。质。”

27、“难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产 品吗品吗?你知道使用次级产品到头来你会为你知道使用次级产品到头来你会为 它付出更大的代价它付出更大的代价,想想眼前省了小钱反而想想眼前省了小钱反而 长期损失了更多的冤枉钱长期损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗难道你舍得吗?” 2021/3/2640 品质法品质法1 1: : “顾客先生顾客先生,我完全同意你的意见我完全同意你的意见,我想你一定听过好我想你一定听过好 货不便宜货不便宜,便宜没好货这句话吧。身为一家公司便宜没好货这句话吧。身为一家公司, 我们面临一个抉择我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设我们可以用最低

28、的成本来设 计这个产品计这个产品,使它的功能降至最低使它的功能降至最低,或者我们也可或者我们也可 以花额外的投资在研发上以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时使你拥有这个产品时 获得最大的利益获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效。让产品为你发挥最大的功效。 公司选择了后者公司选择了后者,所以产品会比较贵一些。顾客所以产品会比较贵一些。顾客 先生先生,我认为你应该一开始就投资最好的产品我认为你应该一开始就投资最好的产品,否否 则到头来你得为那种次级品付出代价则到头来你得为那种次级品付出代价,不是吗不是吗?” 2021/3/2641 “顾客先生顾客先生,大多数的人大多数的人,包括你我都可以

29、清楚包括你我都可以清楚 地了解到地了解到,好东西不便宜好东西不便宜,而便宜的东西也很而便宜的东西也很 少有好的。顾客有很多事可以提少有好的。顾客有很多事可以提,但大多数但大多数 人都会忘记价格人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差然而他们绝对不会忘记差 劲的产品和差劲的服务劲的产品和差劲的服务,要是那些产品的品要是那些产品的品 质很差劲的话质很差劲的话,你说是吗你说是吗?” 2021/3/2642 “顾客先生顾客先生,你也知道在很多年前你也知道在很多年前,我们公司我们公司 就做了一个决策就做了一个决策,我们认为一时为价钱解我们认为一时为价钱解 释是很容易的释是很容易的,然而事后为品质道歉却是然

30、而事后为品质道歉却是 永久永久,你应该为我们的抉择感到高兴才对你应该为我们的抉择感到高兴才对, 不是吗不是吗? 2021/3/2643 “某某先生某某先生,我很高兴你能这么关注价格我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引因为那正是我们最能吸引 人的优点人的优点,为什么为什么?因为多年前我们公司就面临一个抉择因为多年前我们公司就面临一个抉择,我们可我们可 以用最低的成本来设计这个产品以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能降至最低使它的功能降至最低,或者我或者我 们也可以花额外的投资在研发上们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最使你拥有这个产品时获得最 大的利益大的利益,

31、让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者,所以所以 产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往 没好货没好货,所以顾客先生所以顾客先生,我认为你宁可投资得比原计划多一点我认为你宁可投资得比原计划多一点,也也 不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提,但但 他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格 解释解释,那是一时的那是一时的,但如果我终生为差劲的品质道歉但如果我

32、终生为差劲的品质道歉,却是永久无却是永久无 法弥补的。顾客先生法弥补的。顾客先生,你说不是吗你说不是吗?最终我们公司决定最终我们公司决定,宁要让顾宁要让顾 客第一次就投资最好的产品客第一次就投资最好的产品,也不要让顾客一辈子为次级品付也不要让顾客一辈子为次级品付 出代价出代价,你应该为我们公司的抉择感到高兴才对你应该为我们公司的抉择感到高兴才对,顾客先生顾客先生,你说你说 不是吗不是吗? 2021/3/2644 “顾客先生顾客先生,我们公司的产品的确很贵我们公司的产品的确很贵,这正是我们最这正是我们最 自豪的地方自豪的地方,因为只有最好的公司因为只有最好的公司,才能销售最好才能销售最好 的产品

33、的产品,也只有最好的产品才能卖到最好的价钱也只有最好的产品才能卖到最好的价钱, 同样也只有最好的人才同样也只有最好的人才,才能进入最好的公司。才能进入最好的公司。 我以代表市场上最好的公司为荣我以代表市场上最好的公司为荣,我们都知道便我们都知道便 宜没好货宜没好货,好货不便宜好货不便宜,其实最好的产品往往也是其实最好的产品往往也是 最便宜的最便宜的,因为你第一次就把产品买对了因为你第一次就把产品买对了,你说是你说是 吗吗?你为什么要买那种勉强过得去的产品你为什么要买那种勉强过得去的产品,如果如果 长期使用的话好东西的成本会比较低长期使用的话好东西的成本会比较低,你同意吗你同意吗? 2021/3

34、/2645 例例: :普通卫生巾一个月要花普通卫生巾一个月要花3030元元, ,用用UFTUFT要要 5050元元, ,多花多花2020元元, ,按每月按每月3030天算（包括天算（包括 护垫）护垫）, ,每天仅多花每天仅多花7 7毛钱毛钱, ,就可以用就可以用 上最好品质的产品。上最好品质的产品。 2021/3/2646 “如果给你优惠一点你会买吗如果给你优惠一点你会买吗? ?” （或如果我向公司申请优惠价你会买吗（或如果我向公司申请优惠价你会买吗? ?） 顾客顾客: :“那看你优惠多少了。那看你优惠多少了。” “你多少钱会买你多少钱会买? ?” “刷卡还是付现金刷卡还是付现金? ?” “要

35、不要开发票要不要开发票? ?” （如果顾客说（如果顾客说YESYES, ,就可以成交就可以成交; ;如果顾客说如果顾客说NONO, ,表明顾表明顾 客在骗你客在骗你, ,你也没有透露出价格底线。切忌一开始你也没有透露出价格底线。切忌一开始 就给顾客打折就给顾客打折!） 2021/3/2647 “UFTUFT太贵了。太贵了。” “跟哪个品牌的卫生巾比跟哪个品牌的卫生巾比? ?” （跟谁比（跟谁比? ?） “奔驰为什么比桑塔纳贵奔驰为什么比桑塔纳贵? ? UFT UFT就是奔驰级的卫生巾。就是奔驰级的卫生巾。” 2021/3/2648 顾客顾客:“这个产品这个产品,别家更便宜。别家更便宜。” “这

36、位先生这位先生,我同意你的说法我同意你的说法,每个人都希望以最低的价格买到最好的每个人都希望以最低的价格买到最好的 产品产品,同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估:第第 一是最好的品质一是最好的品质,第二是最好的服务第二是最好的服务,第三是最低的价格。我做生意第三是最低的价格。我做生意 这么多年这么多年,还没有发现有任何一家企业还没有发现有任何一家企业,能同时供给顾客这三件事。能同时供给顾客这三件事。 因为好货往往不便宜因为好货往往不便宜,便宜往往没好货便宜往往没好货,你说是吗你说是吗?所以我很好奇所以我很好奇,为为 了能帮你达到最佳

37、的效果了能帮你达到最佳的效果,顾客先生顾客先生,这三件事哪一件是你愿意放弃这三件事哪一件是你愿意放弃 的呢的呢?是最好的品质吗是最好的品质吗?” 顾客顾客:“不是不是” “最佳的服务吗最佳的服务吗?” 顾客顾客:“不是啊不是啊” “那是最低的价格了那是最低的价格了?” 顾客顾客:“是是” 2021/3/2649 顾客顾客:“这个东西超出我们公司的预算了。这个东西超出我们公司的预算了。” “某某先生某某先生,我完全可以了解这一点我完全可以了解这一点,一个管理完善的一个管理完善的 公司需要仔细的编制预算公司需要仔细的编制预算,因为预算是帮助公司达因为预算是帮助公司达 成利润目标的重要工具成利润目标

38、的重要工具,不是吗不是吗?” 顾客顾客:“是啊是啊” “为了达成结果为了达成结果,工具本身应该有弹性工具本身应该有弹性,你说是吗你说是吗?” 顾客顾客:“是是” “假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润 和竞争力和竞争力,身为企业决策者为能达到更好的结果身为企业决策者为能达到更好的结果,你你 是要让预算来控制你是要让预算来控制你,还是你来控制预算还是你来控制预算?” 2021/3/2650 “请问您要买我请问您要买我A A产品吗产品吗? ?” “不要了。不要了。” “为什么为什么? ?” “我有我有B B了。了。” “您用您用B B多长时间了多

39、长时间了? ?” “三年三年” “很满意吗很满意吗? ?” “很满意很满意” 2021/3/2651 2021/3/2652 “6 6个月后再买个月后再买” “6 6个月后您会买吗个月后您会买吗? ?” “会会” “现在买和现在买和6 6个月后买有什么差别个月后买有什么差别? ?” “您知道现在买的好处吗您知道现在买的好处吗? ?” “您知道您知道6 6个月后再买的坏处吗个月后再买的坏处吗? ?” “如果您现在买如果您现在买, ,6 6个月后会多赚多少钱个月后会多赚多少钱 或节省多少钱。或节省多少钱。” 这个方法不但能解除抗拒这个方法不但能解除抗拒,也能套出真相。也能套出真相。 如果是抗拒就被

40、解除如果是抗拒就被解除,如果是借口也会被套出如果是借口也会被套出 2021/3/2653 “某某先生某某先生, ,如果不用问别人如果不用问别人, ,你自己就可以做决定的话你自己就可以做决定的话, ,您会买吗您会买吗? ? “会会” “换句话说换句话说, ,您认可我的产品了您认可我的产品了? ?” “认可认可认可认可” “那换句话说那换句话说, ,你会向别人推荐我的产品吗你会向别人推荐我的产品吗? ?” “会会” “也许是多余的也许是多余的, ,但请允许我多问几句但请允许我多问几句, ,您对公司的产品品质、价格、服务您对公司的产品品质、价格、服务 等等还有问题吗等等还有问题吗? ?” “没有没有

41、没有没有” “太好了太好了, ,我们什么时候可以和决策人见面我们什么时候可以和决策人见面? ?” 见到决策人后再介绍一次产品见到决策人后再介绍一次产品, ,让顾客在中间做担保与推荐让顾客在中间做担保与推荐 “某某先生某某先生, ,您说过您认可并且没有什么问题您说过您认可并且没有什么问题, ,您会向别人推荐这个产品您会向别人推荐这个产品 的。的。” “决策人决策人, ,某某先生真的非常尊重您某某先生真的非常尊重您, ,他都非常认可这个产品了他都非常认可这个产品了, ,但他仍然但他仍然 要问您要问您, ,可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品, ,但他

42、一定要但他一定要 请示您请示您” 决策人决策人: :“不用了不用了, ,他喜欢的话他喜欢的话, ,就买吧就买吧” 2021/3/2654 “某某先生。多年前我学到一个真理某某先生。多年前我学到一个真理,当别人卖出的时当别人卖出的时 候成功者买进候成功者买进,当别人买进的时候成功者卖出。最当别人买进的时候成功者卖出。最 近有很多人说到市场不景气近有很多人说到市场不景气,但在我们公司决不会但在我们公司决不会 受到不景气的困扰。您知道为什么吗受到不景气的困扰。您知道为什么吗?因为今天因为今天 很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他 们事业的基础们事业的基

43、础,他们看到了长期的机会他们看到了长期的机会,而不是短而不是短 期的挑战期的挑战,因为他们做出了购买的决定而获得了成因为他们做出了购买的决定而获得了成 功功,当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生, 今天您有同样的机会今天您有同样的机会,可以做出相同的决定可以做出相同的决定,您愿您愿 意给自己一个机会吗意给自己一个机会吗?” 2021/3/2655 “我从来不在第一次见面的时候我从来不在第一次见面的时候,就跟陌生人就跟陌生人 做生意。做生意。” “我非常理解您的意思我非常理解您的意思,您不跟陌生人做生意您不跟陌生人做生意, 对不对对不对?” “对对”

44、“您知道吗您知道吗?当我走进这扇门时当我走进这扇门时,我们就已经我们就已经 不是陌生人了不是陌生人了,您说是吗您说是吗?” 2021/3/2656 “今天不管你说什么今天不管你说什么,我都不买我都不买” “某某先生某某先生,我相信世界上有很多优秀的推销员我相信世界上有很多优秀的推销员,经常有很多理经常有很多理 由向您推荐许多优秀的产品由向您推荐许多优秀的产品,是吗是吗?” “是啊是啊” “而您当然可以向任何一位推销员说不而您当然可以向任何一位推销员说不,对不对对不对?” “对啊对啊” “身为一个专业的销售代表身为一个专业的销售代表,我的经验告诉我我的经验告诉我,没有一个人可以没有一个人可以 对

45、我说不对我说不,他们只能对自己说不他们只能对自己说不,对自己的未来说不对自己的未来说不,对自己对自己 的健康说不的健康说不,对自己的幸福说不对自己的幸福说不,对自己的快乐说不。而我对自己的快乐说不。而我 怎么怎么能够让顾客因为一点小小的问题对自己说不呢怎么怎么能够让顾客因为一点小小的问题对自己说不呢? 如果您是我如果您是我,您忍心看着某某先生因为一个小小的问题您忍心看着某某先生因为一个小小的问题,而而 对他自己的未来的保障和健康说不吗对他自己的未来的保障和健康说不吗?您忍心吗您忍心吗?” “不忍心。不忍心。” “所以说我今天也绝对不会让您说不的所以说我今天也绝对不会让您说不的” 2021/3/

46、2657 1 1、要套出真相、要套出真相: :针对对方的抗拒点再问一次针对对方的抗拒点再问一次, ,并并 接着做出合理解释。接着做出合理解释。 2 2、要确认这是唯一的真正抗拒点、要确认这是唯一的真正抗拒点: :这是你今天这是你今天 不能购买的唯一原因吗不能购买的唯一原因吗? ? 3 3、再确认一次、再确认一次: :假如没有这个原因你今天会购买吗假如没有这个原因你今天会购买吗? ? 4 4、测试成交、测试成交: :假如我能解决你的问题假如我能解决你的问题, ,今天会买吗今天会买吗? ? 5 5、以完全合理的解释回答、以完全合理的解释回答: :假如我能跟你证明假如我能跟你证明, ,这这 个是物超所值的个是物超所值的, ,今天你会买吗今天你会买吗? ? 6 6、下一个步骤、下一个步骤: :继续成交继续成交, ,就是要求成交。就是要求成交。 2021/3/2658 任何事物都有两面性任何事物都有