李娟国盛商贸公司销售人员流失现状及改进措施刘

1、 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施摘要在如今的知识经济时代,人才作为企业的核心资本,被越来越多的企业所关注,人力资源成为企业生存和发展的关键资源,人力资源管理的重要性也得到越来越多的体现。可是随着经济的快速发展,企业员工流失已经成为普遍现象,流失人员之多、频率之高,已经引起关注。尤其是在销售行业,大量的销售人员流失,不仅带走了企业的客户,造成了企业的直接经济损失；更增加了企业的人力重置成本,影响了工作的连续性和工作质量,最终影响了企业持续发展的潜力和竞争力。因此,如何运用有效的人力资源措施留住人才,是当前企业必须解决的问题。对此,本文以国盛

2、商贸有限公司为例,从公司销售人员的流失现状出发,针对销售行业特点、公司内部制度和个人因素这三个方面提出原因,分析销售人员流失给公司带来的消极影响,并提出一系列的解决措施。关键词：销售人员员工流失国盛公司应对措施AbstractIntodayseraoftheknowledgeeconomy,talentsasitscorecapital,moreandmoreenterprisesattention,humanresourcehasbe 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施ethekeyofenterprisessurvivalanddevelopmentresources,theimp

3、ortanceofhumanresourcemanagementhasbeenmoreandmoreembodied.Butwiththerapiddevelopmentofeconomy,employeeturnoverhasbeeauniversalphenomenon,thelossofpersonnel,highfrequency,hasattractedmoreandmoreattention,especiallyinthesalesindustry.Alargenumberofsalespersonnel,notonlytookawaycustomers,causedbythedi

4、recteconomicloss;increasedenterpriseshumanreplacementcost,affectthecontinuityandqualityofwork,ultimatelyaffectthepotentialforsustainabledevelopmentandpetitiveness.Therefore,howtouseeffectivemanpowerresourcemeasureoftarrytalent,isthecurrententerprisemustsolvetheproblem.Therefore,thispapertoGuoshengTr

5、adingCompanyasanexample,fromthelossofsalessituation,thesalesindustrycharacteristics,internalsystemandindividualfactorsofthesethreeaspectsofreasons,thelossofsalesstafftobringnegativeeffect,andputforwardaseriesofmeasurestosolvethe.Keywords:salesstaff,staffturnover,Guoshengpany,countermeasures 国盛商贸有限公司

6、销售人员流失现状及改进措施目录摘要 IAbstractII目录 III前言 11相关理论综述 21.1员工流动管理定义 21.2员工流失涵义 21.3员工流动与员工流失的区别 21.4我国销售人员的流失现状 32国盛销售人员流失现状及影响 42.1背景分析 42.1.1国盛商贸有限公司简介 42.1.2公司现有销售人员分析 52.1.3国盛销售人员流失现状分析 72.2销售人员流失对国盛公司所带来的影响 82.2.1影响销售人员的积极性 82.2.2综合成本的增加 8 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施3国盛销售人员流失的原因分析 103.1销售行业原因 103.2国盛公司内部原因 1

7、03.2.1招聘制度不规范 103.2.2公司员工培训不足 113.2.3薪酬、福利不全面 113.2.4企业文化的缺失 113.3个人因素 124国盛公司减少销售人员流失的措施 144.1完善招聘制度 144.1.1建立规范的岗位说明书 144.1.2完善真实工作预览 164.2加强销售人员培训 174.2.1做好销售人员培训需求分析 174.2.2关键销售人员的培训 184.2.3良好的心理素质 184.3改善薪酬结构 194.4塑造优秀的企业文化 20 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施4.4.1在企业中树立“以人为本”的理念 204.4.2通过培训将企业文化渗透到员工思想 21

8、4.4.3培养员工的归属感 21结论 22致谢 23参考文献 24 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施前言随着 21世纪的到来,知识对经济的推动作用越来越明显。人才作为知识的载体变得更加重要,社会进步、科技发展以及日益激烈的市场竞争,都离不开人才在其中发挥重要作用。对于企业来说,人才也越来越成为企业最重要、最宝贵的资源,并成为企业成败的关键因素之一。因此,当今企业之间的竞争,说到底是人才的竞争,人才成为企业不可多得的财富。近年来,由于人才竞争的加剧、人力资源管理上的差距以及人才资源的全球性配置等原因,不少企业已经进入了员工高流失的队伍,中小企业和民营企业更是苦不堪言。特别是销售行业,企

9、业销售业绩的好坏直接影响了企业的发展和策略,大量的销售人员流失,不仅对企业造成了直接的经济损失,还会对企业员工产生负面影响,最终给企业带来不可磨灭的损失。因此,如何降低企业员工的高流失率已经成为企业急需解决的一个难题。企业要善于创造良好的机制和法制环境把流动的人才资源凝聚起来,并通过配合的愿景、配合的信念和配合的目标使之融合为一个整体和团队,企业获得成功的同时也促进了人与人的交流合作和竞争,激发出人才的最大创造力和团队强烈的配合命运感,从而使 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施企业焕发出新的生命力。同时,企业给它的员工提供了明确的战略目标和个人发挥特长的条件、提供了他们付出努力相应的生

10、活待遇,激发出员工的潜在能力,使企业和员工达到双赢。企业满足了员工的物质需求和精神需求,员工大量流失现象也会随之消失。1 相关理论综述1.1 员工流动管理定义在姜秀丽、石岩的员工流动管理一书中指出,员工流动管理是指从社会资本的角度出发,对人力资源的注入、内部流动和流出进行计划、组织、协调和控制的过程。员工流动管理的目的是确保组织人力资源的可获得性,满足组织现在和未来的人力需要和员工的职业生涯需要。员工流动可以分为流入、内部流动和流出三种形式。1.2 员工流失涵义谢晋宇在其企业雇员流失一书中将员工流失定义为“一个从企业领取货币性报酬的人中断作为企业成员的关系过程”,员工流失的一般含义是指组织不愿

11、意而员工个人却愿意的自愿流出,是属于员工流动中的流出部分。它的特征为：群体性、时段性、趋 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施利性。这种流出方式对企业来讲是被动的,组织不希望出现的员工流动往往会给组织带来意料之外的损失,因而企业会设法控制和挽留,避免这种现象经常发生。1.3 员工流动与员工流失的区别无论是从组织还是从个人角度来讲,员工流动都有其客观存在的必然性和必要性。美国学者卡兹在其组织寿命学说中讲到任何一个组织都有其生长、成熟和衰退的过程,组织的最佳年龄区间是 1.5年5年,超过 5年就会出现组织老化现象,这时就需要通过员工流动对组织进行更新。卡兹的组织寿命学说从组织生命力的角度验证

12、了组织中员工流动的必然性和时间间隔。尽管员工流动有其必然性和必要性,但对于企业来讲,如何留住人才,保住员工的稳定性更为重要。因此,在合理限度内（流动率为 15%20%）的员工流动无论对组织还是个人都是有利的,而超出了合理的员工流动的范围就变成了员工流失。一旦企业员工流失现象严重,则会对企业造成巨大的损失。由此,一定要采取办法对员工流失进行控制。1.4 我国销售人员的流失现状在市场开放、竞争激烈的今天,销售对于一个公司来说是至 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施关重要的,是公司赢得利润的主要途径。可惜的是,许多公司的经营者没有长远的眼光,对销售人员不够重视,使公司存在巨大的危机隐患。而根

13、据中国协会人力资源开发培训中心对中国 23个城市部分公司的调查统计,近 5 年销售员工的流失率分别为25.64%,28.92%,32.2%,36.56%,41.41%,平均流失率高达32.95%,他们的具体流向为：80%到同行业的其他公司,15%创业成为公司的竞争对手,5%转做其他行业。了解到销售是企业发展壮大的养分,销售人员也就变得至关重要了。一个公司要想做好销售,销售人员的管理工作就必须重视,在员工招聘、员工培训以及员工管理过程中,运用现代理论和技术,建立一个科学完善的人力资源系统,更好的为企业服务。 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施2 国盛销售人员流失现状及影响2.1 背景分析

14、2.1.1 国盛商贸有限公司简介深圳市宝安国盛商贸有限公司是一家销售各大品牌日用化妆品的民营企业。公司位于深圳市宝安区 44区翻身路,主要在附近各大商场销售产品。主要销售模式是与各大零售商场进行交流,从而在商场摆放产品并销售。其组织结构图如下： 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施城市销售经理后勤主任文员A 区销售主管B 区销售主管C 区销售主管D 区销售主管促销主管促销员销售代表销售代表销售代表销售代表图 2.1公司组织结构图2.1.2 公司现有销售人员分析公司现有销售人员 40人,分别为销售代表和促销人员。具体情况如下：表 2.1销售人员组成表销售代表促销员人数28人数比例比例123

15、0%70% 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施从表 2.1可以看出,促销员的人数是销售代表的两倍多,占了很大比例。在公司销售代表的主要工作内容为：负责代理商与零售商之间的交流,利用各种促销活动促使零售商把我们的产品销售的更好。促销人员的主要工作内容为：被派驻到一些大型商场上班,专职推销本公司产品给顾客。再从年龄、工龄、学历这三个方面进一步分析销售人员,具体情况如下表：表 2.2销售人员基本情况分类人数14197比例35%25岁以下26岁35岁36岁45岁1年以下年龄结构47.5%17.5%47.5%37.5%15%19156工龄结构学历结构1年5年5年以上大专以上（含大专） 11高中至

16、大专（含高中） 1727.5%42.5%30%高中以下12从表 2.2可以看出,在年龄结构上,公司现有销售人员 35岁以下占总人数的 82.5%,整体呈年轻化趋势。这个年龄段一般情况下身体条件比较好,精力充沛,选择的空间较大,做事易冲动。如果 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施其需求没有得到满足,选择离开的可能性很大。在工龄结构上,工龄不足一年的销售人员有 19人,占总人数的47.5%,工龄结构中比例最大。说明公司销售人员流动非常频繁,造成人员流失现象,需要经常招聘新员工。在学历结构上,公司销售人员学历在大专以下（不含大专）的有 29人,占总人数的 72.5%。表明公司销售人员整体学历

17、偏低,个人素质不高,需要多进行培训。2.1.3 国盛销售人员流失现状分析随着经济发展水平的不断提高,销售人员流失现状越发严重。销售人员为企业重要的人力资源,是企业宝贵的财富,特别是在经济发达的沿海地区,其销售人才竞争更加激烈。（1）国盛销售人员流失现状。国盛公司作为一家私营企业,规模较小,近年正在不断发展壮大之中,需要大量的人力资源,而销售人员招聘更是逐年增加,2009年公司销售人员人数为 26人,2010达到 34人,2011年达到 40人。具体情况如下表：表 2.3国盛公司近三年销售人员流失统计2009年2010年2011年离职人数 流失率离职人数 流失率离职人数流失率 国盛商贸有限公司销

18、售人员流失现状及改进措施销售代表促销员2725%2918.2%39.1%430.7%44.4%38.9%12图 2.2国盛近三年销售人员流失比例图由图 2.2和表 2.3来看,国盛公司销售人员的流失比例一般都处在较高位置,特别是在 2011年,促销人员的流失率已高达 45%,明显高于销售代表,并有不断升高的趋势,这对公司的稳步发展具有一定影响。（2）国盛销售人员流失特点。国盛公司近三年来的销售人员流失有以下四个特点：第一,年龄和工龄特征。流失人员中,以年轻人为主,流失最多的是 25岁以下,工龄 3年以下,35岁以上人员流失较小。第二,女性高于男性。销售代表中以男性为主,男性流失人数大于女性；促

19、销员中以女性为主,女性的流失人数远高于男性,综合来讲,女性流失比例高于男性。第三,已婚人员流失率低。在主要的男性员工中,己婚人员流失率小于未婚人员。第四,离职时间集中。人员离职的时间多集中在春节过后,这是由于公司销售人员 80%以上都是外地人,他们可能重新选择城市或留在本地找工作。2.2 销售人员流失对国盛公司所带来的影响 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施2.2.1 影响销售人员的积极性销售人员的流失,导致国盛公司的直接成本增加,包括招聘成本和培训成本。随着老员工的离去,公司为了保证日常运营,需要招聘部分新员工来填补空缺,而招聘这一过程是需要人力、物力和财力来支持的,直接导致成本增加

20、,如招聘宣传纸费用、外出招聘车费和生活费、招聘电话费用等等；另外,新进员工需要经过一段时间的理论、实践培训,才能适应新环境,充分满足工作的需要,而培训的过程也是会引起直接成本的增加,如培训资料费用、培训老师费用等等。2.2.2 综合成本的增加（1）直接成本增加。销售人员的流失,导致国盛公司的直接成本增加,包括招聘成本和培训成本。随着老员工的离去,公司为了保证日常运营,需要招聘部分新员工来填补空缺,而招聘这一过程是需要人力、物力和财力来支持的,直接导致成本增加,如招聘宣传纸费用、外出招聘车费和生活费、招聘电话费用等等；另外,新进员工需要经过一段时间的理论、实践培训,才能适应新环境,充分满足工作的

21、需要,而培训的过程也是会引起直接成本的增加,如培训资料费用、培训老师费用等等。 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施具体情况如下：表 2.4直接成本分析（2011年）选拔录用费招聘费用培训费用离职成本总成本用11000050007000400026000（2）公司经营业绩下滑。国盛公司销售人员的流失,导致当期销售业绩的下滑。主要包括两个方面,一是销售人员流失前,由于已经心不在焉,工作中也不再努力,对待客户随意,工作时缺勤或迟到,拿走公司用品等行为,造成损失；二是在该职位空缺阶段造成的潜在收益的损失。如果流失销售人员在原来岗位上占有非常重要地位,其流失所造成的成本损失会更大,而且这种成本损

22、失的影响常常会延续到接替者能充分胜任为止。通常在销售人员流失后,由于新进人员对公司、产品、客户的不了解,导致原有客户和潜在客户的流失,最终使公司的经营业绩下降,影响公司的长远发展。具体情况如下：图 2.3销售人员流失后公司业绩情况分析（2011年） 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施3 国盛销售人员流失的原因分析3.1 销售行业原因销售行业历来都有高流动的现象,这与销售工作本身的特点是分不开的。销售工作的特点有：工作内容杂,工作量大,进入门槛低,工作压力大,工作技术含量低等。进入门槛低,大大的扩大了销售人员的流入量,然而,在这进入的大流中参杂了很多杂质,当他们进入公司参加工作时才发现自

23、己根本不适合这个工作或者无法胜任这个工作,最终选择离开,造成了员工流失。留在公司的销售人员,在面对高压的工作、难以完成的任务时,有一部分人员选择了退出,寻找其它的工作,再加上工作量大,工作了大半天却没有成果的现象经常出现,让员工经常处于焦虑和失落中,最后不堪重负,选择离开。3.2 国盛公司内部原因3.2.1 招聘制度不规范国盛公司负责销售人员招聘的后勤主任,不是人力资源相关专业毕业,只有几年行政工作经验,公司对其也没有进行相关人力资源知识的培训。导致招聘缺乏计划性,基本上是销售主管和促销主管认为缺人,就报销售经理,然后报后勤主任负责招聘。由于 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施销售行业

24、低门槛的特点,公司从外面招来一批人,然而,真正合适的却没有几个,在工作中,那些不合适的员工,一个一个的被淘汰,到最后只剩下几个人,不能满足公司的需求,接着又进行招聘,这样低效率的过程不断的循环,既浪费了人力、物力、财力,又影响了工作氛围。因此,建立健全、合理的招聘制度是首要工作。3.2.2 公司员工培训不足国盛公司对销售员工的培训过于简单,流于形式。培训的方式是：在外聘请一个讲师,给销售人员讲三个多小时的课。培训的内容主要是销售技巧的培训,企业文化、相关工作礼仪则涉及很少。员工间如何有效交流、员工关系如何处理和职业道德等方面的知识则没有涉及。对零星招聘过来的新员工,则基本上是自己看看产品资料和

25、产品价格表,就被分到各自的区域市场。这些员工对公司没有什么认知,对公司的产品知识也不清楚。并且新员工刚到公司对公司基本上没有什么感情,只对招聘人员和其工作的部门领导有所认识,工作的过程中没有人指导培训,有了问题要靠自已解决,时间一长感到很孤立,容易造成流失。另外,公司在销售人员的职业发展方面,没有做需求分析,也没有系统地按计 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施划培养员工,导致员工基本上是各凭本事做销售,不能使员工能力得到迅速提升。3.2.3 薪酬、福利不全面薪酬和福利是每一个员工最关心的问题,是影响企业能否留住员工的一个重要因素。在国盛公司,销售人员的薪酬由基本工资、销售提成和完成指标

26、奖金三部分组成,其基本薪水处于行业中等略偏低水平,是不可变动部分。而销售提成和完成指标奖金组成了薪酬的可变部分。因此,公司销售人员的收入很大部分取决于销售量,虽然这样可以刺激其工作业绩,却忽略了员工的需求层次。奖金属于薪酬中的可变部分,与销售人员的销售业绩有所挂钩,但没有很好地与其绩效考核制度挂钩,而在福利方面,公司销售人员仅有春节聚餐和技能培训两个福利项目。3.2.4 企业文化的缺失国盛公司作为一个年轻的企业,许多内部管理制度还不够完善,公司管理者一味的看重利润,对企业文化的建设不予关注,然而企业文化作为一个企业的核心思想是相当重要的。企业缺失了企业文化,没有强大的凝聚力,不能形成一个整体,让员工独立无援,特别是对于新进员工,老员工没有及时的给予帮助和关心, 国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施让新员工在陌生的环境中感觉到迷茫,不能很快的融入到新的环境中,最终无可奈何的选择了离职。另外,公司的部门之间缺乏有效的交流,没有合作精神,在处理工作事务时,经常会出现矛盾,弄得双方人员都不愉快,例如月中发薪水时,销