金立专卖店营运管理操作规范

1、 贵 阳 金 立 通 信 器 材 有 限 公 司 gionee communication equipment co .ltd. guiyan金立专卖店营运管理操作规范 内 容一、 营运目的。打造强势、规范的零售终端，提升良好的品牌形象,扩大市场影响力。二、 主要职责。1、 提升销量。 2、形象规范。 3、营运规划。因此，营运管理主要是行使的是规划、指导、协调、规范的职能，具体的执行是各办的当区销售部人员。三、营运纲要。金立专卖店营运管理手册主要内容如下：（说明:此手册只作为营运专员营运的管理指南，主要以直营店的营运思路来确定的营运框架和运行细则,根据专卖店的不同类型具体情况来进行相应的操作和

2、规范。）目 录第一章 总则第二章 组织结构第三章 岗位职责及管理第四章 作业标准第五章 销售技巧第六章 客情服务第七章 展示规范第八章 货品管理及退货第九章 盘点事项第十章 备用金与报销事项第十一章 收银事项与要求第十二章 推广活动注意事项第十三章 公司有关部门人员巡店事五、营运细则。1、 营运专员设置。（1） 由营运专员对一定区域内店家进行巡察；（2） 20家-30家店/人，每个月要巡访率在80%以上；（3） 根据店数的增加，再合理的增加营运专员。2、 运营模式：“五统一”：统一规划、统一形象、统一促销、统一宣传、统一管理。（1） 统一规划：每个地、州、市的专卖店或店中店由专卖店对其它建设要

3、求进行总体规划。（2） 统一形象：使用并遵循全省统一的金立专卖店vi应用规范，规范主要包括以下内容：a店面标识：门头、门楣、灯箱等b店内标识：形象墙、功能区指示牌等c店内布局：灯光设计、墙面色调等d营业用具：终端专柜、体验台等（3） 统一营销：全省性或地区性的专卖店或店中店统一营销活动，发挥专卖店规模优势，形成联动效应，营造终端销售的氛围。（4） 统一宣传：a统一设计专卖店对宣传界面，统一专卖店宣传口号，安排制作媒体宣传材料，扩大专卖店的影响力，有效区隔综合店，提升专卖店形象。 b专卖店合作商必须服从我公司管理，在专卖店或店中店内不能出现其它品牌或产品广告。(5)统一管理：采用全省统一的终端销

4、售管理系统，实现专卖店系统支撑和信息管理的统一性,如:统一的销量日报统计、有专卖店营运专员对网点进行巡店，对各店的经营进行指导、形象进行规范，等。3、店面管理：现场环境管理。（详见金立手机专卖店营运手册）4、 营运规划：1） 销售计划：（1）所辖区网点销售总任务量的确定；（2）评估所在区域的市场情况、商家经营实力；（3）合理的把月总任务量分到所辖各专卖店网点及日销售数量；（4）根据各店情况，制定相应的确保措施；2）促销计划：（1）每月一个网点至少一场专卖店专项促销活动规划； （2）制备相关的物料及发放跟进； （3）协调各办事处及市场部相关人员开展活动； （4）效果评估及总结； 注：促销活动特点

5、： a专项性：只有专卖店才能能用； b重点投入：政策力度比综合店力度大； 3）重点商品计划：智能机、双模机、超长待机等重点机型的销售推广按排。 （1）重点陈列；（2）店内主推；（3）广宣更新；4）专卖陈列计划： （1）陈列突显；（2）摆放整洁；5）人员培训计划：（与培训部协调进行如下 科目培训）（1）对各办督导进行专卖店的店面管理培训； （2）对促销员进行销售技巧、服务技巧、产品知识的培训；5、竞争品牌情报收集：（1） 竞争品牌新品动态；（2） 促销活动情况；（3） 人员动态；5、 巡店拜访。对店内经营管理情况进行实地了解，并填写金立专卖店市场拜访表：附表一、 金立专卖店市场拜访表 专卖店 营

6、运专员： 年 月 日 星期 区 域 地 址 店面形象1、门头：1）完好：是 否 2)整洁：是 否 2、灯箱：1）整洁：是 否 2）亮灯：是 否 3）灯光片：更换及时：是 否 整洁：是 否其它店面形象情况： 陈列1、价格牌清楚、准备： 是 否 2、畅销商品明显：是 否 3、陈列量足够： 是 否 4、促销商品明显：是 否5、海报、pop、展示板整齐： 是 否 5、产品齐全： 是 否 其它陈列： 库存金立：1）上次进货数量： 台 库存： 台2）主要系列：二 系 三系3）主要价位：1000元/台以下 占比 ； 1000元-1500元/台 占比 ； 1500元-2000元/台 占比 ； 2000元/台以

7、上 占比 ；金音：1）上次进货数量： 台 库存： 台 2）主要系列：二 系 三系3）主要价位： 1000元/台以下 占比 ； 1000元-1500元/台 占比 ； 1500元-2000元/台 占比 ； 2000元/台以上 占比 ；销售情况1、进店数： 人/天 2、成交率： % 3、回头率： %金立： 主要机型： 二 系 三系主要价位：1000元/台以下 占比 ； 1000元-1500元/台 占比 ； 1500元-2000元/台 占比 ； 2000元/台以上 占比 ；金音： 主要机型： 二 系 三系主要价位：1000元/台以下 占比 ；1000元-1500元/台 占比 ； 1500元-2000元

8、/台 占比 ； 2000元/台以上 占比 ；店内人员1、仪 容 规 范： 是 否 2、出勤情况：优 良 中 差3、销售技巧：1）产品性能：熟悉 了解 生疏 2）产品价格: 熟悉 了解 生疏3）销售技巧：吸引顾客注意 激发顾客兴趣 刺激顾客需求 达成顾客交易4、服务技巧: 1）亲切笑容： 是 否 2）主动向顾客打招： 是 否 3）主动介绍产品：是 否 4）鼓励顾客试机： 是 否存在的问题和解决的措施：备注: “”处根据实情用“”标记。7、销售报告。1）销量日报：要求：（1）数据及时、准确，能反映出这一天销售数量，且说明每一台的型号； （2）各店销量由各店促销或督导每日下午七点前发回公司数据商务。

9、 （3）前一天的销量在第二天中午10点前由数据商务收集好传给公司老总及专卖店营运专员；2）一月销售数据汇总及分析；（1）重点数据指标有：a日均进店人数：通过对每天进店人数的收集，可判断销售氛围的营造是否吸引人气； b进店成交率=成交数/进店人数*100%，可判断店内环境的情况、促销员销售技巧的高低等； c顾客回头率=回头顾客人次/成交数*100%，可判断顾客的品牌认同度，和店内的综合经营能力等； d存货周转率=销售成本/平均存货 库存周转率（即存货周转率）。例如：甲专卖店11年度产品销售成本为10万元，月初存货为5万元，月末存货为3万元，该店存货周转率为： 存货周转率=20/（5+3）/2=5

10、（次）一般来讲，存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金、应收账款等的速度越快。提高存货周转率可以提高企业的变现能力，而存货周转速度越慢则变现能力越差。 e金立、金音上月销量；f金立、金音本月销量；g本月与上月销量的增长量及增长率；增长量=本月销量-上月销量 增长率=（本月销量-上月销量）/上月销量*100%h畅销品占比i滞销品占比（2）销售分析总结。附表二： 年 月金立专卖店月度销售分析 店名/ 指标上月销量（台/月）本月销量（台/月）增长数量（台/月）增长率（%）日均进店人数进店成交率顾客回头率存货周转率畅销品占比滞销品占比金立金音金立金音金立金音金立金音合计分析内

11、容：存在的问题、原因及解决措施下月工作安排（注：滞销品：库存不为“0”，但半月无销售的产品。） 8、对加盟商的维护和管理。1）与加盟商的周期回访：（1）了解经营状况（2）了解加盟商的想法（3）商家的问题解决：a问题描述b原因分析c解决方法d决策实施 2）搭建加盟商信息平台 ：通过搭建此平台，把加盟商转变成公司的一个部分，使其更有归属感、提高对公司的认同度，等 （1）行业信息公布 （2）产品信息公布 （3）公司政策动态公布 3）加盟商培训。一年至少对加盟商进行一次集中培训，以便统一其经营思路、融入公司文化，以提高其经营配合度和归属感。 9、维护责任及处罚。附一、 店面责任明细表：序列内容责任人金

12、立办事处金音办事处一1、门头、门楣、灯箱、形象墙等店面形象、公共区域的整洁、完好、及日常维护。二各自公司位置的陈列：1、价格牌清楚、准备： 2、畅销商品明显：3、陈列量足够： 4、促销商品明显：5、海报、pop、展示板整齐： 5、产品齐全： 三各自公司库存管理：1、 库存数量、主要系列、机型等产品信息的收集跟进；2、 库存商品的补货；3、 不能出现畅销品缺货：四销量情况：销量的日报（每日销量、机型）；五店内人员：1促销人员的招聘； 2工作纪律管理；3促销人员的日常销售培训和指导；六市场信息反馈：1、市场竞品动态；2、商家信息的反馈。七商家日常维护注：“”标注所负责对象。处罚措施：整改流程：1、营运专员在巡店后，对相应责任项目存在问题的地方，会出金立专卖店巡店整改通知单限期整改； 2、整改执行人具体执行； 3、营运专员检查评估； 警告：1、对限期整改的地方未能按期完成或未执行的对象；2、对金立