赢得终端促销胜利的管理秘诀

1、赢得终端促销胜利的管理秘诀 在药品和保健品营销中，终端的营销员十分重要，它直接与客户进行面对面的接触，起着相当重要的销售作用，营销员应当从准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作这八个方面去进行培训与管理，这样才能达到好的销售效果。 准备工作 月计划：月计划22天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。 周计划：每周计划天 在上个星期五，下班前小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。 回顾业绩板内容。 检讨个人业绩进度。 认明目标客户。 日计划

2、：每天计划小时 回顾业绩板内容。 检讨个人业绩进度。 认明目标客户。 访前计划 进店前回顾拜访目标。 查阅客户档案记录。 预备好客户所需材料。 公司销售人员的基本要求 外表准备：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。 工作准备：你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？ 心理准备：你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品？对公司产品了如指掌？具备各种问题随机处理的能力？ 与客户打招呼 与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。 确认谁是决策者； 与

3、决策者打招呼； 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好； 抢先处理好紧要问题； 简述拜访目标； 避免立即进行销售陈述。 经销商拜访 拜访人员：“领导”经销商的首长，保证次月的拜访，他是双方合作的主要决策者；该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结账的主要关键人物之一；销售人员是经销商对外工作的主要人员,掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力（对他们的依靠程度不能超过50%）；仓储人员负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量； 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下

4、对客户进行拜访交流，并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查； 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户； 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。 察看店情 察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。 要走遍店内每一个角落；寻找生意机会；不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况，零售价格、库存情况。 .库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。 柜台产品：如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范

5、畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 pop：如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 .途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）。 现场培训（营业员）:本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题： a.营业员自己对本公司产品提出的问题； b.消费者向营业员提出的

6、问题。 店内商品陈列 店内商品陈列是为客户服务的关键，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。 .按照公司标准摆放产品； .确保库存正在周转之中； .清洁柜台、货架； .补充柜台、货架； .挂上适当的宣传品。 草拟订单 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或做出新的适当订货建议。 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。 公司直营：根据客户的订单，及时、准确送货上门；公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；必须把客户的签收回单带回公司，确保产品不会脱销。 销售陈述 按本公司销售陈述方法向决策者进

7、行销售。 本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 拜访后自我检讨 .拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。 2.在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。 3.这样可以不断提高自我的工作能力。 文书处理工作 .领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者； 2.主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结账的主要关键人物之一； 3.财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司