销售技能系列课程如何提升销售效率实用PPT教育课件

1、LOGO公司简称 如何提升销售效率 销售技能系列课程 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。目 录 C C OO NN T T E E NN T T S S 辨识销售效

2、率的本质 一 提升销售效率的措施 二 执行与坚持 三 辨识销售效率的本质 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 1-1 本次课程的主要目的 本次课程更关注企业 的整体

3、销售效率，而 不仅仅关注部门或者 员工执行的销售效率 重点是企业整体销售 目标的高效达成，而 不是销售人员在在具 体销售场景下提升工 作效率的技巧和方法 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，

4、这里有我无忧无虑的生活。 1-2销售效率的概念 一切销售效率都要 相对于投入量而言 销售结果必须是有 效的 效率必须满足组织 的销售目标 l 投入量具有不同的形态，相对于不同的投入量， 也有不同得得形态，如销售量、销售利润、市 场占有率和客户满意度 l 并不是所有的销售工作都是有效的，比如陌拜、 电话销售、促销活动的结果 l 效率的提升要与销售目标相统一，要与组织的 管理职能相协同，效率的提升应该成为组织战 略的一个有机组成部分 为了实现组织的销售目标，在一定的人力、物力、财力的投入量下所产生的的有效销售成果 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重

5、要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 1-3效率效果效益 效益 效率 效果 l 销售效率是达到销售效果的手段 l 销售效果是销售效率的外在表现 l 销售效益是效率和效果的检测手段 l 企业管理的本质是提高效率，销售管理水平的 高低主要在于管理者对销售

6、效率的认识 l 只有正确理解了效率的含义，才能明白什么是 销售管理，销售管理应该管什么，才能掌握销 售管理的根本方法 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 1-4效率

7、速度 速度制胜：决胜千里之外 速度隐患：企业根基不稳 速度危机：有速度不等于有效率 提升销售效率的措施 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-1 如何判断销售效率

8、的高低 l 我们的投入是否得当？ l 我们的销售规模与结构是否合理？ l 我们的产品覆盖率是否令人满意？ l 我们的地区销售人员是否为企业赢得了战略优势？ l 我们的销售人员素质如何，与最优秀的销售队伍相 比还有哪些差距？ l 我们是否满足了客户的需求？ l 为什么销售额的增长速度如此缓慢？ l 怎样才能开拓新业务？ l 与其业绩相比，我们的销售队伍是否支出过多？ l 如何才能使销售工作效率更上一层楼？ 初 步 判 断 销 售 效 率 高 低 建 立 一 套 评 估 销 售 效 率 的 系 统 标 准 按 照 标 准 对 销 售 业 绩 进 行 评 估 初步 判断 我的老家在一个小村庄里，那里

9、有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一

10、个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （1）明确市场定位、客户需求和价值定位 走出去-采用综合营销思路，拓展 外埠销售渠道 引进来-引入先进技术及人才，淘 汰落后产能结构 腾笼换鸟 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的

11、是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （2）分析提升效率的要素 要素 产品 价格 质量 渠道 创新 客户 服务 l 产品、价格、质量、创新、渠道体系的建设完善与 否 l 除了销售部门，其他部门的职能是否在支撑销售工 作，支撑到了

12、什么程度，是以销售为核心，还是以 部门职能为中心 l 是否真正客户为中心，为客户排忧解难是企业的真 正做法还是嘴上说说 l 销售的工具包配置齐备了吗 l 销售的绩效机制是否能够激励销售人员 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的

13、山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （3）制定销售策略/体系/流程 岁寒，然后知松柏之后凋也 浴火，然后知凤凰之夺目也 铸剑-建立并完善销售管理机制 磨剑-注重精细化销售管理实践 亮剑-瞄准行业标杆实现量价齐增 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我

14、无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （4）关系营销和使用工具 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山

15、峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （5）提高销售组织的执行效率 制定具体的销售 执行目标（围绕 客户采购策略制 定） 1 推进销售计划 （采取销售执行 技巧） 2 拿到销售结果 （销售PDCA质 量环） 3 兑现销售绩效 （有效的激励措 施和保证） 4 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山

16、峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （5）提高销售组织的执行效率销售的过程=客户采购的过程 正确的销售和快速的销售 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;

17、更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-2 销售效率提升步骤 （6）打造销售铁军 销售人力规 划 甄别合格的 销售人员 赋予销售人 员职业化从 业理念 基础销售技 能培训 销售实践和 执行力 好的团队文 化和有效的 激励机制 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村

18、庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 2-3 销售效率提升是一个系统工程 企业销售效率销售执行效率！ 执行与坚持 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更重要的是，这里有我无忧无虑的生活。 我的老家在一个小村庄里，那里有香甜美的泉水;有层峦叠翠的山峰;有湛蓝深远的天空;更