从零开始学销售技巧 数据案例分析销售技巧

1、从零开始学销售技巧 数据案例分析销售技巧面对在各地分散的众多销售人员，我们必需要找到一个行之有效的方法进行监控。而要做到“行之有效就必需解决三个非常关键的环节，第一，要监控到每一个人。第二，要能够实时的获得准确信息，第三，能够通过信息进行每一个人的工作分析。这三个方面在现有的企业监控系统中还不能完全做到。或者只能解决其中一部分的问题而不是全部，这就会使“有效性大打折扣。比如有些企业采纳了GPS定位系统，但这只能解决监控的中每个人、实时性的问题，无法解决工作分析问题，这样的结果会造成一个拿着现代化设备“磨洋工的人仍然很多。这种被动的、类似于监视小偷式的方式已经越来越遭到社会的唾弃。没有这种现代化

2、手段的企业，情形可能会更糟糕。我们既不清楚这些人在干什么，也不知道他们干的怎么样;结果好的人是自己努力的结果，还是投机取巧的结果?不好的人问题到底在什么地方，还有没有改造的余地等等，这样的状况关于大客户销售、渠道销售来说一直让我们非常头疼。 我们希望依靠计划、绩效考核、严厉的制度解决以上问题，但是，结果常常让我们灰心丧气。无论有多好的计划、指标制定有多么科学，制度有多么严格，没有监督都会成为一厢情愿的独角戏。管理到位的基础是监督到位，执行的到位基础也是监督到位;没有监督就不会有管理。而现实中很多企业是没有解决这个问题的。要么太复杂不有用;要么太粗暴没有人性。有没有简便易行的方式呢?答案是肯定的

3、!820军校“模压式训练中的ABCD系统提供了一个很好的思路。它包括三个核心的动作，分别是：第一、客户分级;第二，报数程序;第三;数据分析。 第一、ABCD客户分级报数 建立报数系统的第一个重要工作就是要进行客户的分级定义，这个问题我们在以前的ABCD客户分级管理的文章中介绍过这个方法，下面是一个简易的分类方式。 A：已经签订协议或合同正在签订的客户 B：获得决策者的购买意向，近期可以签订合同的客户 C：建立稳定联系，明确表示意向，周期不限 D：初步获得信息的客户 这样的分类标准还可以依据企业自身的实际状况进行重新的定义。如下列图所示。 将客户进行分级之后，我们发现所谓销售工作，实际上就是将客

4、户从D到C;从C到B，从B到A提升过程。在这个提升的过程中，不同阶段的销售动作时不同的，820军校提供的大客户销售的天龙八步正好与这个提升的过程相对应。如下列图所示。 上图左边的位置就是销售的天龙八步，每一步的完成就意味着客户晋升一个新的级别，比如接近客户、决策分析这两个阶段的完成，就会使客户跃升到C类客户。同样的道理，必需求把握、促进购买两个阶段的完成，将使客户跃升到B类客户，依次类推。这样的分析不仅可以指导销售销售人员阶段性的展开 工作，还可以就不同阶段的销售给予客观的评价。比如，一个将C类客户不能 顺利提升到B类客户的销售人员，那么他的问题很有可能是出现的促进购买、 必需求把握这样的销售

5、阶段，然后我们就可以锁定在这两个阶段，有针对性的帮 助他提升销售技能。 报数系统是一个编码系统，这套编码系统是按照销售的关键动作编排的， 它不仅可以反映销售的结果，还可以反映销售的过程。这与我们以往的报数系 统形成了鲜亮的对照。以往的报数系统基本是一个销售收入报备系统，它只能 浮现销售的当前状况，并不能浮现、分析为什么会出现这样的状况。 第二、报数操作方式 下面是一个企业关于每日报数的操作规定： 每晚22：00点前，用手机短信报数给监管人员。 报数定义(ABCD) A=成交数 B=达成意向客户数 C=潜在客户数 D=当日走访的客户数 短信格式： 所管辖地域名+人名+A+数字+B+数字+C+数字

6、+D+数字; 字母后紧跟数字，无其它符号; 例如:河南郑州张三A1B0C1D7 上面的报数系统是一个示例，通过这个示例有三个关键点。第一报数的时 间要统一，即必需在规定的时间内报数;第二，报数的格式要有非常严格的要求，包括大小写、空格等等，都不能有丝毫的偏差。因为标准的报数格式有利于信 息系统的管理，并能够方便进行程序分析。第三，要演练一下。这个看似非常 简单的事情，假设果要很多人同时操作，就会出现千奇百怪的结果，为此，要求 每一个销售人员必需进行现场的演练，即用手机进行现场发送、现场改正。在 完成了以上的动作之后，要求每个销售人员向指定的手机号码报数，注意我们 说的是“每个人向一个号码报数，

7、而不是先报到主管，再由主管报到公司总部。通常企业应当设置一个专门的人员进行信息的处理分析。当然现在的电 信部门已经可以提供数据的自动采集服务。这样的操作可以使一个人面对全国 几千人进行监控。 上面的报数系统关于销售人员个体来说操作是非常简单的，关于设备的依 赖也是非常低廉的，因此可以适用于所有经营状况下的企业。 第三、数据分析与监控 监控数据以短信的形式保送到总部之后，总部人员就要依据数据进行跟踪 分析，分析的方式主要有趋势分析法、专项分析法、进阶分析法等。 1、趋势分析 趋势分析法是一个长期的跟踪之后，形成的趋势变化数据模型。比如下列图 所示。 只要长期的跟踪我们就会得到所有人员、所有地区、

8、所有产品的正常曲线，这个曲线符合数学里面的“大数法则，所谓的大数法则就是说只要样本足够大，时间足够的长，就会非常接近与事物的真实状况。如果这个跟踪继续一年、两年、甚至更长的时间，那么任何微小的变化都会被我们发现。上面的图形是 对一个销售人员长期数据跟踪的结果，ABCD数值的变化是有一定规律的，图中 2月份的位置就是相对正常的状况，而6月份的位置就是一个很不正常的状况，比如，在D类客户增长的时候，C类客户却在下降，这样的异常现象就必需要进 行跟进调查，并引起管理人员的高度重视。类似的状况也出现在12月份的位置。上面仅仅是针对一个人的数据。在实际的操作中，我们会得到所有销售人员的 数据。我们没不仅

9、可以进行个体的自我比较，还可以实现不同人之间的横向比较，这使我们可以快速逮住任何人的异常变化，最终实现监控跟踪的目的。 2、进阶分析 在趋势分析法的基础上，可以进行进阶分析，所谓的进阶分析就是要研究ABCD互相之间的进阶比例关系。比如上图中2月的位置，是从C向B进阶的动作有问题，而六月的位置则是从D向C进阶的动作有问题。而要将所有的这些问题准确的识别出来，就必需进行进阶的比例分析。由于不同阶段的比例关系对应着相应的天龙八步的动作(如下列图)， 通过进阶分析方法，我们就可以更加准确的发现，销售人员在不同状态下的主要销售问题是什么，我们应当在那个销售环节强化管理。因此，在数据跟踪分析的时候，不仅要进行绝对值方面的分析，还应进行比例关系的分析。 进阶分析是一种比率分析，其核