解酒类保健食物营销策略探讨

1、解酒类保健食物营销策略探讨摘要本文先分析了解酒类保健食物的特点，并对其市场进展趋 势进行了分析，然后别离从品牌建设、营销模式、客户关系、终端建 设等方面探讨了解酒类保健食物的营销策略。关键词解酒类保健食物；营销策略；客户关系治理；终端建设当前市场上保健食物的种类繁多，而大部份保健食物的功能宣称 要紧集中在免疫调剂、调剂血脂、抗疲劳这三项，约占机1。如此集 中，容易造成竞争过于猛烈，很难收到良好的经济效益。解酒类保健 食物由于功能宣称明确，市场潜力庞大，受到了很多企业的青睐。本 文针对解酒类保健食物的营销策略进行了初步的探讨。1解酒类保健食物的特点目前市场上的解酒类保健食物，一样主若是通过作用于

2、人体解毒 器官肝脏，提高肝脏功能，帮忙肝脏分解酒精，加速酒精在体内的代 谢进程来达到解酒的成效。目前世界上解酒类保健品排名前两位的别 离是莱福宝保肝丸（新西兰）、排毒养苜宝（美国）。国内比较出名的 品牌要紧有海王金樽、“陪酒师”解酒茶、酒伴侣等。此类产品的要紧 原料为葛根、牛磺酸和多种维生素和矿物质等，因此产品的功能宣称 要紧集中在解酒保肝、提高免疫力、提高经历力三方面。2解酒类保健食物的市场现状据统计，我国饮酒消费人数超过5亿人，而情愿服用或已经服用 过相关解酒产品的人数约占5%,相当于中国人数的%左右，市场前景 相当乐观。但是理论归理论，实际情形那么是，至今全国没有哪个产 品能够成为该类产

3、品的主流消费，全国大大小小的产品加起来超过 100个，至今尚无强势产品品牌显现。归结缘故，主若是因为企业在 营销策略上显现了一些问题，如有的盲目相信广告的作用，有的不注 重品牌建设、客户关系的治理、终端建设等，这些都制约了企业的进 展壮大。因此，提出合理可行的营销策略是目前各企业进展的当务之 急。3解酒类保健食物的营销策略增强品牌建设目前市场上解酒类保健食物的品种尽管很多，但“短寿”现象严 峻，强势品牌不多。随着我国消费者的消费心理和消费行为日趋成熟, 消费者已经具有较强的品牌意识，比较注重实际效用，包装和广告等 对其阻碍程度有限。上海市保健食物市场消费情形调查数据显示，消 费者购买保健食物时

4、，50%的消费者选择了品牌，的消费者选择了效 用，选择价钱的占,注重包装的占,选择成份的占,选择广告宣传 的占机2。因此，增强品牌建设是保健食物生产企业知足消费者需要, 占据市场份额，以求稳固进展的必由之路。解酒类保健食物由于其成份比较固定，生产工艺也大致类似，因 此众多产品在品质上并无本质区别，唯一前途确实是依托品牌取胜， 通过品牌建设博得顾客对品牌的忠诚。第一，应创建品牌知晓度。企 业在创建品牌之初，必需第一让有关消费者明白其品牌的存在，如此 才有可能使其进入消费者的选择范围。能够以为，选择一个易读易记 的品牌名称对成立品牌知晓度相当重要。另外，有效的广告、公共推 行和人员推销都能够起到宣

5、传品牌的作用。第二，成立品牌形象。以 过硬的产品质量和良好的效劳充实品牌内涵，并把产品的高质量信息 通过各类途径传递给消费者。第三，提高品牌忠诚度。所谓品牌忠诚 度是指由于质量、价钱等因素的吸引力或某一品牌的个性与消费者的 生活方式、价值观念相吻合，从而使消费者对该品牌产生了情感，形 成偏爱并长期购买这一品牌产品的行为。探讨多元化的营销模式会务营销会务营销相较单一的广告，其口碑成立和效劳沟通上要 壮大得多。一是它能直接与消费者接触，能准确把握住消费者的需求 动向和各类反馈意见，能直接增进销售。二是能为企业节省大量的前 期广告费用，大大降低了企业的本钱，本钱可控，风险较小，关于资 金实力不强的非

6、主流厂商尤其重要。例如夕阳红保健食物就通过按期 对老年客户开展会议营销，在提升客户忠诚度的同时也让自己的业绩 提升了很多。因此会务营销作为一种重要的战术手腕，取得愈来愈多 厂商的青睐。体验营销体验营销确实是在整个营销行为的进程中，充分利用感 性信息的能力，通过阻碍消费者的更多感受来介入其行为进程，从而 阻碍消费者的决策进程体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情 感要点的集合”，因此使消费进程（即产品交易进程）成为经历是体验 营销的关键。很多生产企业愈来愈重视体验营销的重要作用。例如， 农夫山泉通过工业旅行的形式，直接让顾客体验产品的制造进程，让 顾客亲临现场体验，不仅对产品的信任度大大提高，而

7、且还能把他们 的所见所闻介绍给亲友和同事，形成专门好的口碑传播成效。营销是为了知足需求效劳的，是一种把产品变成商品的艺术。 因此，营销所提倡的是围绕消费者多变的需求来尽力适应和引导，其 营销模式应该是多变的，不能只强调一种模式做市场。解酒类保健食 物企业应依照自身经济实力、资源状况、人材储蓄、产品质量、市场 认同度、竞争产品的现状和公司的可控程度等来选择一个或几个营销 模式。但不能照搬照抄，其产品成功的希望和前途就在于创新。重视客户关系治理客户关系治理(customer relationship management, crm)是通 过培育企业最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更踊跃的

8、 偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。依据帕 雷托原理(即二八法那么)：一个企业80%的利润来源于20%的顾客。 又依照克尔德和萨塞的研究结果：顾客忠诚度增加5%,企业利润将增 加25%85%3。因此，愈来愈多的企业熟悉到忠诚顾客对企业的价值, 他们把建设与进展顾客长期关系作为营销工作的核心。解酒类保健食物的市场竞争猛烈，客户资源是每一个厂商都超级 重视的，尤其是下游经销商。因此，维持好与经销商之间的关系就显 得异样重要。解酒类保健食物企业应当增强与经销商之间的关系，增 强以客户为中心的治理，把客户作为企业最重要的资源，成立包括联 系记录、购买记录、消费偏好、投诉记录、效劳记

9、录等企业所把握的 客户所有信息的客户资料库。通过咨询、造访、现场交谈等手腕常常 与客户沟通，并强化跟踪效劳和信息分析能力，与客户成立起一系列 卓有成效的“一对一关系”，全面了解客户对产品、价钱、平安性等方 面的需求和期望，及时地把他们所需要的产品和效劳送到他们手中， 提高顾客中意度，吸引和维持更多的客户。增强终端建设产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见而，才有可能被顾 客购买。有数听说明，消费者在抵达终端前就打算好购买何种产品的 仅占30%,而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品和购买的数 量，而且己有购买打算的消费者中，又有%会因某种因素的转变而更改 原先的购买打算。因此，销售工作

10、的第一要求是把产品摆到零售店的 柜台上，让消费者看得见、买取得2。解酒类保健食物的零售终端具有多样性，散布在药店、超市、酒 店、ktv等多种终端。解酒类保健食物的零售终端应依照其产品特性、 消费者对产品的认知程度和购买适应等进行选择。一是药店，解酒类 保健食物是一种药食两用的食物，拥有解酒保肝的功效，其传统的渠 道确实是药店。增强对终端药店的掌控，成立与药店良好的终端关系, 通过药店能够迅速搜集一批消费者信息，利用系列效劳手腕，在消费 者心中形成良好的口碑。二是超市，当产品在市场上有必然知名度时, 能够将渠道拓展到超市，以方便消费者的购买。三是酒店，酒店目前 成为很多厂商的必争终端，因为有些消费者可不能为了饮酒而特意到 药店或超市提早购买产品，在酒店买此类产品具有专门大的随机性， 因此增强对酒店的终端建设，不管关于产品的知名度仍是销售额都会 取得超级好的成效。四是ktv, ktv作为一类娱乐消费场合也是不可轻 忽的一个市场，目前有很多厂商针对ktv做了很多促销活动，如有些 厂家免费为ktv提供解酒产品，目的是让消费者消费更多的酒水，以 此从消费酒水所得的利润中提取必然的比例，真可谓是市场操作的高 手。4结论本文先分析了解酒类保健食物的特点及市场现状，然后从品牌建 设、营销模式、客户关系、终端建设等方面分析探讨了解酒类保健食 物的营销策略。但市场环境是不断转变的