推销学分析研究市场营销专业

1、推销学（一） 策划产品推销介绍1、 策划“光明”酸牛奶的规范式介绍 行业介绍液态奶行业将保持20%左右的增长，激烈的行业竞争对产品毛利率存在一定负面影响，但是在整个市场蛋糕持续快速增长的情况下，行业龙头的盈利增长仍然能得到有效保证。酸奶中所含有的各类菌群可以根据老年消费者和儿童的身体需要来有效补充身体所需的各种养分，而酸奶更有利于人体消化吸收。市场上的酸奶可分为：一是纯天然发酵型酸奶；二是配制型酸奶，即在第一种酸奶的基础上加入食用乳酸、柠檬酸、有机酸等成分的调味酸奶。 市场分析目前行业内大小企业都在生存，但是区域性品牌面临的竞争压力将增大，中等规模企业正在被整合，而小企业局限于小市场获得生存，

2、大企业也没有动力对他们进行整合行业集中度将进一步提高。蒙牛与伊利在市场的占有率进一步提升，而双方的竞争也在不断扩大。现在奶制品已经过一轮涨价，而且还可能面临新的涨价潮。 产品定位针对目前的市场，光明牛奶应尽可能扩大品牌影响力，树立良好的品牌形象；另一方广告投入不宜过多，应想方设法使产品在价格上获得优势，走实用型产品路线。针对价格可以通过改善技术，制作出更具口感的产品，使产品的成本得以控制，即研制多种配制型酸奶。宣传方面可以从多种营养搭配着手，使消费者更容易接受。 分销人群 牛奶中所含的糖分大部分是乳糖，但由于部分成人的消化液中缺乏乳糖酶，影响了对乳糖的消化、吸收和利用，造成这些人喝牛奶后胃部不

3、适甚至腹泻，称为“乳糖不耐受症”。这也是很多人不喝牛奶的原因，此时可以选择酸奶来代替牛奶，而不必担心乳糖。因此，酸奶的宣传应从营养角度和适受人群之间的角度为切入点。而市场主要面对的是中老年人以及学龄儿童，宣传时应注重这两方面。 销售模式1、 以4A广告为面做媒体推广，应对的是品牌的整体形象，可以使新型酸奶迅速打向市场。 2、 可以给分销商店面宣传的支持，开展品牌形象店等模式，可以使品牌形象得到较好的宣传。3、可以在超市等卖场做试用活动，应对的是终端客户，可以使产品容易被新的消费者接受。 4、 在学校周围和社区里面开展台，方便顾客预定，并可及时得到使用反馈，增加市场亲和力。 5、可以适当程度的开

4、展网络直销，减少产品的销售成本，并增加顾客的忠诚度。2、 策划“格力”空调的要点式介绍家电行业市场大，竞争也大，可以考虑和国美、苏宁等零售商合作，开形象店、旗舰店；也可以适当程度的开终端零售店，应维护好跟分销商的关系，因此需要及时给予技术支持、形象包装等广告宣传，这样做也可以及时得到顾客的反馈信息。因此应注重售后服务，可以使产品的声誉在顾客群中得到良好的宣传，也增加了顾客的忠诚度，有利于整个品牌的宣传。因为家电行业竞争大，可以考虑与行业外的其他家居企业联手，开展优惠活动，可以避开一些不必要的竞争，扩大产品的市场分子。如有绿色家居行业，可以以绿色、环保为主题，摆设样机供顾客挑选，这是面向终端客户

5、的一条行之有效的宣传策略。广告宣传必不可少，其次“格力”一方面坚持以往的低端路线，可以从产品的外观、节能、环保做宣传重点，另一方面可以开发高端型号，使产品的档次得以提升，使顾客获得信赖感。技术创新是家电行业兴盛的动力，应和市场密切相关，控制产品的研发周期。（二）“光明”酸牛奶的推销方案 1、寻找客户 因为销售客户主要面向年轻人、中年人以及由上述人群陪伴的老年人和学龄儿童。可以选择拜访小区周围的零售商（大卖场），或者学校以内的超市。 2、访问准备 预先准备有产品介绍的公司彩页，价格表，供货地址和联系方式，产品的样品，以及和产品相关的小礼物，并准备纸和笔方便记录下客户的一些其他要求。3、 约见客户

6、可以通过电话预约的方式进行，对公司进行简单介绍，对产品做简单分析，与零售商的沟通也可获得卖场需求产品的种类，便于有针对性进一步介绍适合卖场销售的酸奶产品。如无合适的推销机会，可以以厂商的口吻询问对方是否有市场调查的机会，例如发宣传广告或者用户回馈表、填写反馈表等等，以求进一步沟通。 如有困难可拜访超市附近的小零售商以及在超市附近做顾客调查，获得超市的酸奶产品的信息，以求进一步沟通。 如有条件直接获得超市负责人的联系电话，可以尽可能的获得去拜访的机会，而超市负责人的联系方式可以通过网上或者朋友介绍。 也可直接寻找超市的采购部的负责人的联系方式。 4、推销面谈 先谈公司的概况以及宣传策略，找到与客

7、户关系的切入点，对酸奶行业的分析可以使客户(零售商)获得对我们产品的认知，进一步的沟通可以使客户(零售商)对我们的产品获得信心。 可以从对方的反馈信息中得出卖场的酸奶产品的销售情况，通过沟通从中分析卖场酸奶较适合的销售产品，如选择范围较大，可以逐步地进行特殊口味或者高档酸奶的营销 ，从中找到最适合这个卖场的酸奶产品。 与卖场负责人进行产品价格的沟通，找到比较合理的价格，或比较合适的产品。 与卖场负责人交流供货时间，供货批量，给对方合理的建议，使对方对产品销售的利益最大化。 与卖场负责人实地考察柜台的位置以及产品的保存事宜、仓库的保存方式等等，给出合理的建议。 可以与对方签定现场活动的协议，给予

8、对方占地费，同时我公司获得产品在现场的宣传权利。 在合适的位置张贴海报等营销广告。 可以和卖场协商一些促销活动的宣传事宜，便于产品的推广。 可以给卖场负责人适当的样品，接受对方对产品的建议和更好的推广方式的建议。 可以给卖场负责人一些产品相关的小礼品，以增强双方的合作联系以及忠诚度。 与卖场负责人互流联系方式，欢迎对方到本公司访问，并约定进货的时间。 5、处理顾客异议 如产品的质量问题，可以与对方签定产品的赔偿措施，使卖场方面放心。 如配送方面的问题，可以与对方签定送货时间的补偿方法，并将配送方案交给配送中心，做出如出现配送问题的处罚决定。 如卖场产品的保存出现问题，可以以产品的保存方法为依据

9、，找出问题，给予合理解释。 如顾客食用出现问题，需及时汇报给公司的研发部门，及时反馈给消费者。 如其他问题，尽可能的采取现场解决的方式，使卖场放心销售。 6、促进成交 说明奖励方法，以及公司能够给予的支持，以调动卖场的积极性，促进产品的销售。 如有可能，与卖场的采购部负责人进行合理的沟通，尽可能增强对方对我供应公司的忠诚度。 并注意今后的及时回访，促进合作。 7、售后服务 针对顾客的反馈，耐心听取意见，并第一时间分析出原因，找到解决的方法，如自己暂时解决不了，可以留下对方的联系方式，与公司的相关部门进行沟通，及时地进行电话回复。 如商品质量问题，需第一时间赶去卖场，调研产品，听取对方的反馈意见，合理沟通，以消除对方对产品质量的顾虑，给予合理的保证，如需调货，需立即进行。 如产品销售过程中发生的问题，需第一时间联系供货店，找到供货人员，找到产品供货批次的错误，及时送货或调货至卖场，并及时回复卖场方面。对相关人员做出适当的批评意见。 如终端客户的反馈意见，需及时与卖场提供的客户联系，找出产品的问题，并报给公司的研发部门，找出原因，及时反馈给终端客户，并及时与卖场方面沟通。 8、反馈信息 通过卖场活动的形式，调查终端客户对产品的意见，找出建设性的建议，反馈给研发部门，以尽可能的优化生产线和供应链。