绿色生态蔬菜果品配送营销项目计划书

1、陕西生态果蔬发展陕西生态果蔬发展有限公司商业计划绿色生态蔬菜果品配送营销项目目录第一章：摘要 第二章：公司介绍 一、宗旨（任务）： 二、公司简介 ：三、公司战略： 1产品及服务 2.公司战略规划 2合同的开发、培训及咨询等业务 四、技术： 1、相关技术的使用情况五、价值评估： 六、公司管理 ：1管理队伍 2外部支持3董事会七、组织、协作及对外关系：八、知识产权策略： 九、场地与设施 ：十、风险 ：第三章：市场分析 一、市场介绍 ：二、目标市场 ：三、顾客的购买准则 ：四、销售策略 ：五、市场渗透和销售量： 第四章，竞争性分析 一、竞争者 ：二、竞争策略或消除壁垒 ：1竞争者第五章；产品与服务

2、一、产品品种规划 ：二、研究与开发：三、未来产品和服务规划 ：四、生产与储运： 五、包装 ：六、实施阶段： 七、服务与支持 ：第六章 市场与销售 一、市场计划 ：二、销售策略： 1、实时销售方法 2、产品定位 三、销售渠道与伙伴： 四、销售周期：五、定价策略：六、市场联络：1、贸易展销会 2、广告宣传 3、新闻发布会 4、其它促销因素 5、贸易刊物、文章报导 七、社会认证 ：第七章 财务计划 一、资金需求 ：二、预计收入报表 ：三、资产负债预计表： 四、现金流量表： 第八章 附录 一、陕西生态果蔬发展有限公司的背景与机构设置： 二、市场背景： 三、在职管理层人员简历： 四、董事会：五、行业关系

3、：六、公司现状： 七、专门术语 ：第九章 图表 第一章：摘要 宗旨及商业模式陕西生态果蔬发展有限公司的经营形式是有限责任公司（目前正处于筹备阶段）。本公司的宗旨是以杨凌绿色生态农业为依托，为消费者提供安全可靠、绿色生态的果疏产品；为股东谋求市场利润；为员工提供一个安全、稳定有保障的工作环境；为社会承担力所能及的社会责任。 我们的产品和服务： 以杨凌绿色生态农业为依托，以互联网为基础建立一个对称的信息平台，为消费者提供安全可靠、绿色生态的果疏产品。具体地说是建立一个b2c的配送网站，将杨凌区所生产的绿色果蔬集中采购，统一分装，根据顾客所下订单统一配送。市场定位（目标市场）：在公司发展的第一阶段我

4、们将目标客户定位为西安市区内的中高收入家庭。第二章：公司及项目介绍 一、宗旨（任务）我们的目标是为消费者提供安全可靠、绿色生态的果疏产品；为股东谋求市场利润；为员工提供一个安全、稳定有保障的工作环境；为社会承担力所能及的社会责任；将我们的品牌发展成为西安市场著名品牌。我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望，以快速、价格合理、适销对路的产品来丰富市场需求。达到此目标，我们将密切注视市场趋势和需求，提供高市场信任度的绿色食品.。二、公司简介 三、项目简介 (一)、项目提出的背景 绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认证，许可使用绿色食品标志的无污染的安全、优质、营养

5、类食品。由于与环境保护有关的事物国际上通常都冠之以“绿色”，为了更加突出这类食品出自良好生态环境，因此定名为绿色食品。 绿色食品标志作为一种产品质量证明，其商标专用权受中华人民共和国商标法保护，而标志的使用必须通过食品专门机构认证。绿色食品与普通食品相比有以下三个显著特点：强调产品出自良好生态环境；对产品实行“从土地到餐桌”全程质量控制；对产品依法实行统一的标志与管理。绿色食品所具备的基本条件是：产品或产品原料产地必须符合绿色食品生态环境质量标准；农作物种植、畜禽饲养、水产养殖及食品加工必须符合绿色食品生产操作规程；产品必须符合绿色食品产品标准；产品的包装、贮运必须符合绿色食品包装贮运标准。

6、第二次世界大战以后，欧、美、日等国家在工业化的基础上先后实现了农业现代化，极大地丰富了食物供给，同时也产生了一个严重的负面效应，这就是随着农用化学物质源源不断地向土地输入，造成有害物质在土壤和水体中的富积，并通过物质循环进入农作物和牲畜体内，导致食品污染，最终损害人体健康。七十年代初，由美国扩展到欧洲、日本的旨在限制化学物质过量投入以保护生态环境和提高食物安全性的“有机农业”思潮影响了许多国家，一些国家开始采取经济措施和法律手段，鼓励、支持本国无污染食品的生产开发。进入八十年代，共同走上一条将经济、社会、环境、资源协调起来的可持续发展之路的呼声得到世界各国的响应，许多国家开始从农业着手，积极探

7、索农业可持续发展的模式，以减缓常规农业给环境和资源造成的严重压力。1992 年，联合国在巴西召开了“环境与发展”世界首脑会议，将走可持续发展的道路作为全球未来共同发展战略。此后，欧、美、日、澳等发达国家及一些发展中国家进一步加快了生态农业、有机农业、自然农业、生物农业等替代常规农业生产方式的实践。同时，随着环境贸易的迅速发展，国际市场对无污染、无公害的安全食品需求也与日俱增。在上述国际背景下，我国于八十年代末开始实施绿色食品工程，并于1993年，中国绿色食品发展中心正式加入有机农业运动国际联盟。从1990年到2009年，绿色食品企业由63家发展到6003家，产品由127个发展到15707个，年

8、均增长率分别达到27%和29%。生产总量由50万吨增加到近1亿吨，产地环境监测面积由60万亩扩大到2.5亿亩，其中，种植业面积达到1.9亿亩，约占全国主要农作物种植面积的8%。现已开发的绿色食品产品，包括农林、畜禽、水产、饮料等4个大类，覆盖农产品及加工食品的1000多个品种，其中，初级产品占30%，加工产品已占70%。在市场需求的拉动下，国内部分大中城市已建立一批绿色食品专业营销网络和渠道，绿色食品市场流通体系建设步伐不断加快。(二)、项目概况 本项目主要以杨凌高科农业区为货源依托，将杨凌所产的绿色生态无公害的蔬菜果品，通过建立一个便捷、安全、可信的渠道直接销售给目标顾客群。主要由以下几部分

9、组成：1、 采购中心： 采购中心设于杨凌，按公司所要求的品质与数量，向在公司备案的农业生产单位完成采购任务。2、 生产加工中心 ： 生产加工中心设于西安市三环路内侧，其主要工作任务为将采购中心集中采购来的蔬菜果品以顾客订单要求为依据进行分装。3、 品管中心： 品管中心设于生产加工中心内，其主要职能为：依据相关法律法规为本公司所提供的产品制定相应的内部标准，以此作为采购、加工及配送过程的作业规范；对所有产品的品质控制环节的质量检测与控制。4、配送服务中心 配送中心的主要职能为：将按订单加工分装好检验合格的产品安全及时的送到顾客手中。5、 信息中心管理中心 该中心的主要运作平台为一个b2c的网站，

10、将我们所能提供的产品信息如超市一样陈列到网站上，以供顾客挑选并可直接在网站下订单。同时，该网站还具备了顾客意见搜集与相关信息发布的功能，一个与顾客互动交流的平台。 (三)、项目综合评价 靳明在我国绿色农产品市场中的博弈行为分析一文中指出：我国的现实情况是，与普通农产品相比，绿色农产品所占的市场份额还是很小。从供给方面来看，生产企业数量少、规模小，绿色农产品的市场规模有限和产品品种结构单一；从需求方面来看，尽管消费者对绿色农产品有着巨大的潜在需求，但转化为实际购买力的比例很小，出现了“叶公好龙”现象：供需双方在一种低水平状态下保持均衡，我国绿色农产品市场中存在典型的“囚徒困境”现象。导致这一市场

11、失灵的经济学本质现象是信息不对称，解决的有效办法是为消费者提供真实、有效的信息，使潜在需求转变为实际购买。本项目正是着力解决了这一问题，无论从经济效益还是社会效益来看，该项目的实施都有积极的意义。 四、立项背景、投资理由 1城市蔬菜配送是我国蔬菜产业化的必然要求 发展城市蔬菜配送业是变革我国蔬菜流通生产关系的根本举措，是实现蔬菜流通社会化的必由之路。大力发展城市蔬菜配送业，既是社会主义市场经济发展的客观要求，又是国家赋予蔬菜物流主体义不容辞的社会职责，同时也是物流主体稳定供需关系、壮大自身实力、在市场竞争中立于不败之地的现实选择。改革开放以来，随着农村经济的改革与发展，农产品的生产与供给持续增

12、长，蔬菜产量大幅度上升，基本满足了城乡人民的生活需要。特别是近十年来，由于我国“菜篮子工程”的有效实施，使我国成为世界上蔬菜生产的第一大国，年产量占世界蔬菜总量的一半以上，人均占有量高达350公斤，超过世界人均蔬菜占有量100公斤左右，致使蔬菜市场开始出现季节性过剩和结构性过剩，加之蔬菜市场信息不灵，蔬菜物流不畅，使广大蔬菜集中产区的农民一度出现卖菜“难”的局面。随着蔬菜买方市场的形成，蔬菜增产不增效的矛盾日渐突出，直接影响了农民种菜的积极性。为了从根本上解决农民卖菜“难”问题，各级政府积极推行蔬菜贸工农一体化、产加销一条龙的产业化经营，大力培植和发展蔬菜龙头企业、蔬菜配送中心和蔬菜批发市场等

13、蔬菜流通、加工企业，构建现代蔬菜物流新体系，大力推行订单蔬菜、合同蔬菜，促进了我国蔬菜产业的良性发展，从而推动了城市蔬菜配送业的兴起与发展。可以说，城市蔬菜配送业的发展是我国蔬菜产业化、社会化大生产的必然要求。2城市蔬菜配送是我国蔬菜消费社会化的客观需要 蔬菜是人们日常生活的必须消费品，城市蔬菜的供应与消费事关地区经济发展和社会稳定。伴随市场经济的竞争和社会的进步，人们生活节奏加快，工作日渐繁忙，时间观念越来越强，简化事务、方便消费，使蔬菜配送逐渐成为蔬菜消费社会化的需要。同时，由于人们生活消费质量的不断提高，城市蔬菜消费需要由“数量型”向“质量型”转变，蔬菜消费的个性化、多样化也成为一种消费

14、时尚。这种城市蔬菜消费社会化的大趋势已为蔬菜配送业发展提供了良好商机。因此，城市蔬菜配送业的发展成为了蔬菜消费社会化的客观需要。3城市蔬菜配送是我国蔬菜物流现代化的必然趋势 城市蔬菜配送是当今世界上一种先进科学的社会化流通体制和一种合理高效的现代物流方式。其目的在于最大限度地减少流通时间，降低流通费用，实现蔬菜生产单位少库存甚至“零库存”，降低社会生产的总成本。据有关资料表明，1996年发达国家在蔬菜经营中通过配送实现的份额，美国为31%，英国为59%，德国为61%，日本为69.5%，且为社会生产节约成本10%-20%。在我国，蔬菜部门曾在计划体制年代采用过“送货上门”、“代供代销”、“按需供

15、应”、“流通加工”等方式，尽管含有配送的因素，但对配送的系统认识、引进和试行，则是20世纪80年代以后的事。多年来的实践证明，蔬菜配送的推广与发展对改革我国现行不合理的物流体制，合理配置资源，稳定提高社会效益和经济效应，显示了重要作用。为此，不少蔬菜物流企业把配送作为一种从用户需要到用户满意的营销策略加以推广和应用。由此可见，城市蔬菜的配送的发展已成为我国蔬菜物流现代化的必然趋势。4. 对绿色生态无公害果蔬的需求，是健康的需要，是提高生活水平的需要 民以食为天,食品的数量和质量都关系到人的生存和身体健康。目前，我国尚没有建立起完善的食源性疾病报告系统。根据世界卫生组织估计，发展中国家食源性疾病

16、的漏报率在95以上。因此，在我国，致病性微生物引起的食源性疾病仍然是对健康的严重威胁。食品中新的生物性和化学性污染物对健康的潜在威胁已经成为一个不容忽视的问题。食品新技术、新资源（如转基因食品、酶制剂和新的食品包装材料）应用给食品安全带来新的挑战。近十年来，以基因工程技术为代表的现代生物技术，已经在农业和食品领域显现出极大的生产和市场潜力，丰厚的利润和高额投资使现代生物技术的快速发展成为不可阻挡的趋势16生物安全所致的食品安全成为国际社会关注的焦点。而用传统的毒理学试验方法和危险评价程序评价转基因食品的安全性存在的诸多困难。面对如此众多的食品安全问题，人们对绿色、生态的无公害果蔬的需求显得更为

17、迫切。特别是中高收入家庭，更加注意健康的生活品质。然而，绿色农产品消费中的信息不对称，造成一方面市场的需求无法满足，一方面却因销售渠道的不通畅使得产品无法因市场需求产生更高的价值。产品特征必须被消费者感知和理解才能通过消费过程转化为效用。绿色农产品的质量特征很多是隐性的，如安全、生态、健康等特质。根据消费者掌握信息的难度不同，可将农产品质量特征分为三类：一是观察型特征。它是农产品的外显质量特征，只要求消费者基于常识的判断，这类质量特征可以在购买之前被充分掌握，因而直接影响购买决策。二是体验型特征。它是消费者通过消费体验才能掌握其信息的农产品质量特征，信息可以掌握但相对于购买决策有一定的滞后性；

18、三是信任型特征；农产品所包含的一些质量信息，消费者即使在消费行为发生之后也无法确定地做出判断，则此时消费者的购买决策建立在信任的基础之上；农产品生产过程是否符合环保要求、是否违反动物福利、是否转基因产品等都属于信任型质量特征的范畴；体验型特征和信任型特征是形成农产品质量信息不对称的关键。体验型特征和信任型特征并非不可了解，但针对每一批次的农产品进行调查在经济上是消费者乃至政府也难以承受的；这意味着生产者降低质量的行为在短期内不会反映到农产品的市场绩效上来，因此，生产者在体验型和信任型质量特征上总是具有降低质量水平以牟取短期利益的动机。如果市场缺乏必要的信息渠道和利益机制，则难以抑制企业纷纷采取

19、降低质量的投机行为，生产普通农产品。消费者对农产品安全性等隐性特征十分关注，但又无法仅凭购买前的观察作出判断，严重的信息不对称的后果是与安全性等高度相关的农产品市场成了“柠檬市场”。市场盛行逆向选择行为。结果是绿色农产品被逐出市场，普通农产品充斥市场，最终导致绿色农产品市场交易规模小。而本项目正是要着力解决这一问题，通过统一的品牌识别、严格的质量控制、及时的信息交流，整合多方的资源于一个平台，畅通产销渠道，既保证了产品品质的可靠，同时也实现了产品价值的最大化，进一步扩大整个产业市场。 五、本商业计划实施的有利条件 1、顺应地方经济发展的需要姚引良副省长在杨凌示范区2009年工作会议上的讲话中指

20、出，怎么样使杨凌更有名，名气更大。那就是要增加我们的辐射带动，现在农高会办了这么多年，农高会在外边的影响很大，我们要继续办好农高会，不断完善，不断提高，我们要通过农高会，要通过杨凌这种平台、这种示范、这种市场的作用，来增加杨凌对全省、对西部乃至全国的辐射带动作用，我们这个带动作用发挥好了，我们的名气自然就大了。 本项目正是让杨凌的名气深入消费者的心里，走进消费者的生活中。杨凌目前的确依靠10多年的发展，有了相当大的名气。但是这个名气主要是还是更多的停留在行业交流、区域交流的层面，真正的许多普通消费者对杨凌的概念还是模糊的。这些消费者不知道杨凌与他们的生活的多大的关系，或者说无法建立这种联系，其

21、归根到底的原因还是杨凌的产品没有走进他们的家庭，没有走进他们的生活。本项目正是要将“杨凌产”带到这些消费者的家庭生活中去，将杨凌的名气植入消费者的心里。 2、 互联网的普及激活了蔬菜流通与配送进入新世纪，电子信息技术迅速向社会各个领域渗透，电子商务正在改变着地区经济和城市发展战略。随着计算机应用的普及，电子商务将对传统的商品购销方式带来巨大冲击，“网上”销售将成为蔬菜销售与配送的主要方式。其一，创建“菜篮子”网站，电子商务充满商机。其二，推行“网上订单蔬菜”。“网上订单蔬菜”是21世纪蔬菜购销的重要手段，产销双方能通过电子商务系统在网上谈生意、订合同、支付定金，可节省大量人力、时间和费用。其三

22、，建立蔬菜配送网络。建立蔬菜配送网络有利更快掌握蔬菜配送信息，减少中间环节，降低成本，提高经济效益。 六、公司战略1产品及服务：优质的产品是公司的生命力，本公司的产品以杨凌农业示范区为依托，将具有“绿色食品”认证的果蔬，通过b2c电子商务平台建立起与消费者之间的信息渠道，销售给消费者。其流程可参见下图现阶段的主要目标客户为居住在西安市区内的中高收入家庭。根据西安市统计信息网发布的城镇居民家庭收支情况来计算，西安市年食品市场总容量在300亿元左右。而目前由于对于中高收入家庭的划分标准官方与市场机构各自标准不一，我们按照消费能力、习惯与收入相结合来划分中高收入家庭，家庭年收入在20万元以上的家庭，

23、西安市的中高收入家庭比例约为13%。按照这一比例，我们所确定的目标顾客群的年市场容量约为39亿元。（注：中高收入家庭比例的划分与统计依据来源于海外机构rise of chinas middle class一文，该文中文名称可翻译为中国崛起的中产阶层。）2009年城镇居民家庭收支情况（13月）指 标1-3月速度（%）城镇居民人均可支配收入（元）480317.7城镇居民人均消费性支出（元）329323.0 #食品126315.1 衣着38025.7 家庭设备用品及服务19731.0 医疗保健26129.6 交通和通讯35424.1 教育文化娱乐服务45834.4 居住25124.8 杂项商品和服务

24、12930.7（本图表资料来源：西安市统计信息网2.公司发展战略规划a、.起步阶段（第13年）此阶段公司主要以生存为首要目标。以杨凌农业示范区为主要绿色生态果蔬品供应地，西安为主要销售地；西安市的年收入50万以上的中高收入家庭定为主要目标顾客群。为我公司所销售的产品冠以专门的商标创立品牌，力争公司前三年业务发展水平年均增长30%。成为西安较有高知名度与美誉度的绿色生态食品销售商。 b、.发展中期（第46年）此时公司已经在西安绿色生态果蔬市场占有较大的市场份额，三年的资本与人才的积淀，使公司规模进一步扩大，公司进入稳步盈利阶段。公司着手进行尝试性的扩张。1、 建立周边较大的地级市配送中心2、 进

25、一步开发更加丰富的绿色生态果蔬产品3、 发展针对外省的大宗绿色生态果蔬产品的贸易4、 逐步与信誉良好的大型超市建立合作关系，深化品牌效应c、发展后期（六年之后）公司在秉承前中期业务的基础上，将进一步扩展公司业务，使“大秦商贸”成为全国性绿色生态无公害农产品贸易集团。（1）全面建立产供销一体化运营模式公司规模进一步扩大，资本能力大大提升。为进一步降低采购成本，提高产品质量与产量，此时可以考虑在周边各省多形式合作创办绿色生态果蔬种植基地，实行规模化、订单化生产，大力发展有机、生态的绿色果蔬品。通过产供销一体化发展，使公司走向快速发展轨道。在此基础上进一步加强与果蔬品研究实验室的合作，通过技术创新，

26、致力于新品种的开发，不断开发出具有自主知识产权的产品。（2）将业务推向全国随之公司实力的进一步增强，市场占有率的进一步提高（西安市场的饱和），公司将在绿色生态果蔬品贸易方面开展新的业务，果蔬品贸易业务拓展到全国，使公司的核心竞争力更进一步增强。公司长远目标是建立起一个全国性绿色农产品贸易集团。3合同的开发、培训及咨询等业务：目前公司已经建立了大秦果蔬网，b2c电子商务平台已正正与软件开发公司洽谈方案之中。七、技术1、相关技术的使用情况：公司充分利用b2c电子商务平台建立高效的商流系统及信息反馈系统。 八、公司管理1管理队伍状况业务负责人和关键雇员股份分配：2外部支持：我们目前已与下列外部顾问机

27、构发展了业务关系：3董事会：我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。九、组织、协作及对外关系：第三方协议：合作开发十、知识产权策略 本公司对我们的品牌依靠商标法、商业机密保护法规实行严格的保护措施，对我公司的商标进行注册。十一、场地与设施 我们公司目前的办公地点位于西安未央路利君v时代大厦。根据项目的需要将在杨凌建立一个采购中心，该采购中心具备一定的仓贮能力，对部分保鲜期较长的果蔬进行运输调剂性的储藏。该采购中心预计占地约20亩，建筑面积7000平方米，总投资约600万元人民币

28、。在西安市北郊三环路口附近建立一个加工仓储中心，其主要工作任务为将采购中心集中采购来的蔬菜果品以顾客订单要求为依据进行分装，同时实现仓储功能。访中心分为几个区：仓储区、加工分装区、办公区、停车场。该中心预计占地120亩，总建筑面积4万平方米，总投资约为5000万元。（该部分还需更加详细的完善，或者单独编制项目基建图表）12、 风险机遇与风险并存。每位准备从事创业的人都将意识到这一点，如何将所存在的风险降低到最低水平，牢牢把握市场机遇，增加收益，将一直是我们团队所重视的课题。因此，从准备创业的那一刻起，我们就已经做好了充分的风险控制准备，化风险为机遇。（一）战略风险顾名思义，战略风险意指我们所从

29、事创业领域选择的风险。这是决定本公司项目成功与否的前提条件。为尽量克服我们视野的局限性，为客观求证我们从事绿色生态无公害果蔬品在西安市场开发的可行性与收益性，我们做了大量的前期市场调研。团队一直将市场客观实际的需求作为我们行动的准则点。但是，即使公司的战略分析确定之后，战略执行过程中也仍存在众多的不确定性。主要表现在决策风险、运营风险和财务风险。控制这些风险，主要做好以下三方面工作：1.决策风险控制陕西生态果蔬发展有限公司是个团队，团队是由人组成的，在进行决策过程中成员间难免会出现意见分歧的时候，会在一定的迟滞行动方案的制定与实施。团队的领导核心是关键，因此陕西生态果蔬发展有限公司坚持民主集中

30、制的决策原则，其中突出集中的重要性，避免由于意见不统一造成的内部矛盾，以保证科学市场决策的有效贯彻落实。2.运营风险控制在公司日后的实际运营中，难免会出现有成员因各种原因要求退出管理层的情况。为保证公司的发展不至于管理层的人事变动而受到影响，陕西生态果蔬发展有限公司管理层在公司成立之日起就以公司章程的形式规定下来，提出人事及股东变动的对策方案，从而保证陕西生态果蔬发展有限公司各项业务的顺利进行。3.财务风险控制财务管理作为陕西生态果蔬发展有限公司的神经中枢，必须强化对其风险的控制。虽然陕西生态果蔬发展有限公司偿债能力较强，但随着政府对大学生创业活动的支持政策改变、税务的增加和银行利率的变动很可

31、能导致公司偿债能力降低，这就要求我们尽快调整公司的资金结构，使之尽快合理化，使举债比例降低，降低财务风险，以免陷入财务困境。（二）经营管理风险不可否认，每个公司都可能面临着管理层意见出现分歧、管理无序、运营混乱的风险。作为未来公司的领导层和管理层，我们应该建立一整套风险控制的方案，能够做到防患于未然。1.制定完善的管理方案 陕西生态果蔬发展有限公司未来将发展成为一个大型的贸易集团，也因此将面临管理方面的许多问题：（1）组织结构问题：组织结构中管理结构是核心。陕西生态果蔬发展有限公司在公司章程中明确规范公司管理机构设置模式、各管理者的权限范围、决策原则等，优化管理结构，改善一般公司中存在的管理结

32、构混乱，管理无序问题，以提高管理层的工作效率。（2）人员配置问题：确立岗位制、职位制，明确分工，杜绝员工分工不明，人浮于事的状况。（3）管理人员素质：管理人员的素质对整个团队的效率十分重要，因此要十分重视管理人员素质的提高，对那些经过培训确实不适合管理岗位的成员，应该按规定将其调离其管理岗位，保证管理团队的整体素质的提高。（4）企业文化：针对员工工作态度散漫、人心不齐问题，我们从一开始就明确定位自身特色的企业文化“年青、活力、效率、诚信”。（5）制度问题：陕西生态果蔬发展有限公司为解决员工积极性不高、不按时完成工作任务等问题，须完善的奖惩激励机制，以保证先进，鞭策后进。（6）企业目标不明确：为

33、此陕西生态果蔬发展有限公司自公司运行一开始就指定了一个科学完整的企业战略规划，从公司战略的角度明确了陕西生态果蔬发展有限公司的总体目标。同时管理层要在此总体战略思想指导下，指定每个年度，每个季度，细到每个月的工作目标及任务，在此目标指导下做好眼前工作。2.提前预测分析以上是针对具体每一个环节所采取的措施，但是从总体上看，我们应在成立公司开始就要明确好管理层的分工，制定出一套系统的公司管理制度，明确奖惩，宣传从创业阶段就已经确立的团队文化。只有将所有潜在的问题考虑周到，才能对症下药，将我们风险降到最低。（三）竞争风险竞争意味着风险。诚然，陕西生态果蔬发展有限公司面对着公司资源条件的限制、管理经验

34、限制和潜在竞争对手的挑战等各方面的竞争风险问题。这些客观风险的存在，对我们既是压力，也是鞭策陕西生态果蔬发展有限公司不断发展壮大的强大动力。为克服以上不确定性，化风险为机遇，陕西生态果蔬发展有限公司将从以下几方面努力：1.尽一切可能的资源发展壮大公司资本资源方面，公司除了尽力争取政府政策支持外和风险投资外，还将把起初三年的一切收益（除了分配投资公司收益外）都用于公司资本的原始积累。起初三年的战略机遇期对我们非常重要，在潜在竞争对手进入该领域前我们要尽一切资源发展壮大公司。另外公司在人才资源开发方面将坚持内外并举的方针，既重视外部专业领域人才的引进，也重视内部人才资源的培训升级，提升管理层管理水

35、平，不断丰富管理经验，使公司人才资源结构达到高效水平。2.树立品牌品牌的树立是应对潜在竞争对手的最佳方法。我们始终相信，有竞争才有进步，在公平正当竞争的基础上。陕西生态果蔬发展有限公司将大力致力于品牌的开发与培育，争取在其他竞争对手进入该市场时以优异的产品质量、优异的服务、合理的价格赢得西安市场，牢牢树立陕西生态果蔬发展有限公司“诚实、高效”的品牌形象。从而在竞争抓住主动权。（四）市场风险不可否认，虽然我们团队在真正确定绿色生态无公害果蔬品在西安市场的战略决策前，就做了大量的前期市场调查与分析，但是我们还是无法完全了解整个西安市场的情况。陕西生态果蔬发展有限公司仍面临着市场的不确定性，以及产品

36、运输过程中的突发情况等各种风险。陕西生态果蔬发展有限公司充分考虑了以上各方面的风险，并在创业项目确定的那一刻起就在准备这些风险的控制问题。1.采购风险控制首先，若杨凌果蔬品的供应出现问题，货源供给不足，将使我们公司的货物无法按时地到达消费者手中，这就要求我们必须严格的对采购环节进行控制。其次，若货源地果蔬品价格的上升，将导致公司成本增加，这就要求我们尽量从其他方面压缩成本（如运输费用、销售成本等），紧急情况下可能将会随市场需求与供给的变化及时调整产品的数目和销售价格。为规避采购供应量与价格波动的风险，在后期还须实行与生产种植单位中远期合约订单式生产。2.果蔬品自身风险控制至于产品本身的风险，如

37、运输过程中的损耗与灭失等，我们已经将这些潜在风险都内涵在产品成本里（设定产品损耗率5%等），从而使我们在销售的过程中适当采取灵活策略，将这些风险转化为收益。由于果蔬品本身的特殊属性（如存储过程中保险期短，易坏），我们在事先做好产品的保鲜加工的同时，根据实际情况为这些果蔬品投保，以预防出现特殊意外下产品灭失所造成的风险。3.销售风险控制关于绿色生态无公害果蔬品在西安市场实际推广过程中遇到的一系列销售难问题，我们也充分考虑了其中的可能性，因此我们在将十分谨慎的做三个月以上的市场蓄水性试验。将试验得出的一系列因素全部整理出来，从而尽量降低产品市场推广中的风险。我们将加大市场调查力度，及时掌握有关消费

38、者对产品评价和偏好的信息，然后较好的调整陕西生态果蔬发展有限公司的贸易结构和规模。果蔬品是人类基本的需求，其市场需求永不饱和，而随着人们生活水平的不断提高，对绿色食品的需求必将进一步加大。因此，在开发已有产品的基础上，保证产品品质的前提下，大力推广新产品，保证公司业务的可持续性，确保公司不断盈利。第三章：市场分析 一、市场介绍我们在果蔬产品的销售领域的渠道销售上与传统的超市、社区蔬菜零售市场既是互补也是竞争。根据西安市2009年的统计年鉴及西安市统计信息网披露的数据信息来看，西安市区按600万城市人口计算，一年在食品方便的消费支出为300亿元，粗略折算用去果蔬方面消费支出约为200亿元。并年果

39、蔬品是家庭生活的基本需求，市场永不饱和。随着人民生活水平的不断提高，中高收入家庭日益增多，而食品安全问题却十分严重，因此消费者（特别是中高收入家庭者）对绿色生态无公害的果蔬产品的需求也日趋紧迫。调查发现，目前西安市场中绿色无公害果蔬品较少或几乎没有，消费者对绿色生态无公害果蔬品的需求意愿调查，得出高达70%的消费者有购买需求，而45%的意愿非常强烈。如图： 而我们对消费者对绿色生态无公害果蔬的价格敏感调查表明，20%的人表示不太在乎，20%的人表示希望不太高，35%的人认为稍贵一点可以接爱，15%的人认为不能接受，认为目前普通蔬菜的价格本身就很高了。 对目前市场上存在的绿色生态果蔬产品的认知态

40、度调查表明，了解并信任的12%，知道但并不信任的占52%,不怎么清楚的占36%。 （注：以上调查数据来源与笔者在西安部分超市、蔬菜市场随机进行口头询问调查所得，在具体实施时须再做更加详细的样本数量更大的市场调查。）根据以上图表我们可以看出，一旦向西安中高端市场推出品种众多、品质保证的绿色生态的果蔬品，必将在西安市场引起强烈反映。消费者对该类果蔬产品的需求是非常大的，而主要是对如何增强对产品的信任问题，通过何种销售方式让消费者相信产品的品质保证。 基于我们的市场调查得出的消费者对绿色果蔬的价格接受能力，我们的市场定位向中高收入家庭配送销售绿色生态无公害果蔬产品。二、目标市场 现阶段的主要目标客户

41、为居住在西安市区内的中高收入家庭。根据西安市统计信息网发布的城镇居民家庭收支情况来计算，西安市年食品市场总容量在300亿元左右。而目前由于对于中高收入家庭的划分标准官方与市场机构各自标准不一，我们按照消费能力、习惯与收入相结合来划分中高收入家庭，家庭年收入在20万元以上的家庭，西安市的中高收入家庭比例约为13%。按照这一比例，我们所确定的目标顾客群的年市场容量约为39亿元。 三、顾客的购买准则根据我们目标市场的确立，我们的顾客为中高收入家庭，我们将针对该类消费者的消费环境与习惯，通过相应的媒介向其传递信息。如：天地人dm杂志、报纸软文广告、高档会所电梯广告、陕西交通广播等。主要诉求为几个方面：

42、绿色生态无公害果蔬的概念；目前食品安全的形势；我公司是如何提供服务的；品质是如何保证的？ 如前调查图表表明，消费者对该类产品的强大的需求，而目前市场的不能满足性，正就目标顾客选择我们的理由。4、 销售策略为保证我公司所销售产品的品质，从销售方式上我们就与普通果蔬产品区别开来。我们利用b2c电子商务平台网站作为销售平台，实行会员制消费。我们将我公司所能提供的果蔬产品的图片、产地、获得的证书、甚至其营养价值等信息陈列在网站上。消费者可以充分了解各种产品的信息后直接在网站上下订单，信息中心将这些订单处理后，交配送中心配送。这种销售方式既给消费者了强烈信任感，同时也无需专门的卖场，我们还可以及时的掌握

43、市场动态。五、市场渗透和销售量 由于对于西安市场来说我们采用了是一种全新的果蔬销售模式，因为别无选择地用强大合理的广告宣传方式进行市场渗透。我们力争在前三年做到目标市场容量的5%，既年销售额达到1亿元。而首年达到3000万元，次年达到8000万元。第四章 竞争性分析 一、竞争者目前西安市内专门从事农产品贸易的公司，但是没有专门针对西安市中高端市场的绿色生态无公害蔬菜，从这一层面来讲我公司没有竞争者。我们的竞争层面在消费方式意愿层面上的超市、社区市场里的普通果蔬产品。相对者消费意愿层面的竞争者而言，我们具有较大的优势：1.全心致力于绿色生态果蔬品在西安的市场开发，这将成为陕西生态果蔬发展有限公司

44、的核心竞争力。2.采用送菜上门，网上订购的销售的营销方式，减少了中间环节，降低了成本，并给顾客更加良好的消费安全感。3.实行的品牌战略，所建立的市场传播效应更为有力。二、竞争策略或消除壁垒我们在目标市场中首先遇到的壁垒就是要改变消费者的购买习惯，在超市或是社区市场里购买果蔬产品是消费者原有的消费习惯。因此，我们必须通过强大的宣传与优质的配送服务来改变这一消费习惯。第二个壁垒是可能目标市场中部分消费者不习惯或是不会在网上购买商品而又需要我们的服务，对这类顾客我们还要提供电话订购服务。第五章；产品与服务 一、产品品种规划二、研究与开发三、未来产品和服务规划四、生产与储运根据项目的需要将在杨凌建立一

45、个采购中心，该采购中心具备一定的仓贮能力，对部分保鲜期较长的果蔬进行运输调剂性的储藏。该采购中心预计占地约20亩，建筑面积7000平方米，总投资约600万元人民币。 在西安市北郊三环路口附近建立一个加工仓储中心，其主要工作任务为将采购中心集中采购来的蔬菜果品以顾客订单要求为依据进行分装，同时实现仓储功能。访中心分为几个区：仓储区、加工分装区、办公区、停车场。该中心预计占地120亩，总建筑面积4万平方米，总投资约为5000万元。五、包装我们的产品由分装中心分装好后直接包装，共原则是：一种商品一包装，一张订单一包装。举例说明：一张订单内包含有几种蔬菜，我们先将每种蔬菜分别按订单要求的数量进行包装，

46、然后将这些包装好的蔬菜装入一个包装箱。包装箱内按商品的小包装采用食品包装专用的可降解材料，而分别配送用的包装箱为重得使用产品，既是配送人员送到顾客手中后，由顾客开箱核对签收后，配送员将配送包装箱带回交还分装生产中心。6、 实施阶段1、建设期 目前预计建设期为一年时间，主要是进行采购中心与生产中心及b2c电子商务平台的开发建设。2、 市场蓄水期 市场蓄水从与建设期同步开始，在建设期的前期只以新闻报道的方式进行宣传，在建设期完毕的后三个月进行多媒体多形式组合的方式进行推广宣传，培养准顾客群，网站开始向顾客开放，但该时期内并不销售，只是进行准顾客积累。3、 准备期准备期时间为一个月，该段时间主要是进

47、行员工招聘与培训，各种设备的试运营。4、 试运营期 试运营时间为三个月，该段时间在价格上走低利润策略。进一步对员工进行培训，并认真进行试运营情况调查分析。在试运营期结束后，对试运营情况进评估分析，对与预期效果偏差的地方进行修正。5、 正式运营七、服务与支持对顾客的服务：我们对顾客的服务包括：在网站上对各种我们所提供的果蔬产品的各种信息包括食用烹饪方法；及时发布各种食品安全信息；向全体顾客开通网络与电话咨询服务。反馈与调节政策：我们在网站上设立了定期的有奖信息调查系统及信息主动反馈系统与服务投诉系统，并开通专门的服务与质量投诉电话，在质量控制中心设立专门的顾客投诉处理部门。这是保证我们及时了解顾

48、客需求与我们的全程服务质量水平的重要措施，帮助我们及时纠正经营过程中出现的质量与服务偏差。第六章 市场与销售 一、市场计划（一）行业与市场1.行业定位本公司将自身的核心竞争力定位在绿色生态果蔬产品的提供上，主要将自身的业务定位在绿色生态果蔬产品零售方面，在发展中期和发展后期阶段在北方地区可以适度发展绿色生态果蔬产品批发业务或是连锁便利店的形式。2.行业发展前途首先，根据对西安地区市场消费者和果蔬产品经营者的调查，发现绝大部分消费者都有对绿色生态果蔬产品的消费欲望，而目前市场上提供的绿色生态果蔬产品较少，绿色生态果蔬产品行业还处于市场空间极不饱和的阶段。 最后，果蔬产品的供应受经济大环境的影响较

49、小，人们日常生活中的常用消费品之一的果蔬产品有着较大稳定的需求，在公司本来的销售策略不变条件下，市场波动较小。3.市场容量 目前做的是西安地区的市场容量，它作为公司的立身之地和长期的市场发展对象，是本公司是否能够经营下的关键。 西安市城区10个区（未央、灞桥、新区、莲湖、碑林、高新、曲江、雁塔、经开、长安），人口800万。根据西安市2009年的统计年鉴及西安市统计信息网披露的数据信息来看，西安市区按600万城市人口计算，一年在食品方便的消费支出为300亿元，粗略折算用去果蔬方面消费支出约为200亿元。按10%的绿色生态果蔬产品需求来计算，我们的年市场容量约20亿元。果蔬品是家庭生活的基本需求，

50、市场永不饱和。4.细分市场开发（1）销售市场的开发 首先主要针对西安市中心城区（未央、灞桥、新城区、莲湖、碑林、高新、曲江、雁塔、经开）进行市场开发，特别是中高收入家庭较为聚集居住的高新区、曲江新区、雁塔区、经开区。市场开发的手段主要是通过广告宣传。首选的是高端住宅区的楼宇电梯内平面广告与电梯等候区的视频广告，辅助广告为专门制作的宣传画册、交通电台广告、高尚dm杂志广告、报纸软文广告。（2）产品供应地的开发 优质市场产品的供应是给消费者提供优质的绿色、生态、无公害果蔬产品的前提，根据本公司目前的状况，我们在公司发展前期始终坚持以杨凌为基地，与产品生产者深度洽谈并签订供应合约，供采购有绿色认证的

51、果蔬产品提供给消费者。在公司发展中后期，将根据市场的需要，与杨凌市场的供给能力，尝试从异地部分采购有绿色认证的保鲜较长的果蔬产品。（a）供应商的调研选择 在种植的规模、产品的质量上规定一个明确的标准，多选择几家供应商，对供应商进行调查，包括：产品质量：为绿色无公害产品种植规模：10亩以上专业程度：有2年以上从事此种蔬菜水果的经验做出调查分析表，进行比较，对供应商进行选择。（b）供应商的考评前期，可以通过对提前期情况、交货的准时率、产品质量等进行考评，在企业的发展后期会建立专业的调查考评小组。（c）与供应商建立合作关系 供应商之间建立长期的合作伙伴关系，采取供应的采购策略。建立供应商的激励机制，

52、让供应商能在提前期、交货准时率、产品质量上都能有所改善。可以和供应商建立收益共享合同，以比一般采购价低的进价买入，将销售额的一定比例返还给供应商。（二）品牌树立 品牌是企业产品的商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。企业独特鲜明的品牌形象对顾客的产品认同和产品购买具有重要意义。1.品牌目标牢牢树立“诚实、高效、”的经营理念；我公司成为一个绿色、优质、健康的象征；提高公司的知名度及美誉度，使广大消费者对我公司有较高的品牌忠诚度。 树立品牌的过程，是一个循循推进，自始而终，长久不怠的过程；在确定公司品牌目标后，品牌的树立，拟通过以下步骤逐步实行。2.实现途径（1）品牌形象包

53、装 公司品牌的树立包括形象的包装，通过形象的包装可以让顾客更形象的感知认识我们的品牌。形象包装的过程，通过和广告公司的合作，以及全公司上下范围的点子创意的征集，首先要为公司设立符合公司氛围和文化的logo（随着公司的发展以后还将建立公司ci）并在面对主要销售群体的道路、广播、电视，高频率地出现我们的广告，让形象深入顾客，做到和顾客“熟”起来。具体方法：初期：海报、果蔬食用知识守则、高档住宅区电梯广告中期：时尚dm杂志广告、陕西交通广播电台开设专题、自办赠阅杂志后期：企业报纸 路面广告 电视广告（西安电视台）（2）感情升华品牌 通过感情来升华品牌，就是要将这些果蔬品能够带给绿色美好的情绪，让这些

54、果蔬品勾起他们对绿色自然向往的感情。不仅使我们的品牌亲近了消费者，从而从内在提高了产品的品位，增强了品牌的文化和内涵。少年儿童绘画与征文大赛具体方式: 以“绿色自然”为主题，少年儿童绘画与征文大赛（群体：西安市的少年儿童，拟每年一次，一等奖一名；二等奖二名；三等奖三名；奖励方式：现金+公司优质产品） 举办幸运顾客联谊会（半年一次；沟通感情、参观公司情况、回馈顾客）；举办产品展销会（一年一次；搜集市场信息、寻求合作、展示产品）半年或一年一次不等。（3）强化品质和品牌服务 品牌的核心始终是产品的品质和公司的服务。品质的保证，通过专业的生产和严格的质量认证，并通过产品和市场的细分，保证给消费者最好的。质量把关：a采购环节：产品鲜嫩，外面清洁；无腐烂、无霉变、气味正常等b运输仓储环节：轻装轻放、运输工具清洁、通风透气、避免淋雨、防止腐烂霉变、保质保鲜c加工分装环节：严格按照作业规范的要求进行作业，一工序一检测。d配送环节：轻卸轻放、认真核对服务体系：a订单处理：快速、敏捷、准确b发货承诺：准时、完好、保质保量c退货制度：变质货品